日志
開店是為了賺錢,，問題是你的員工知道嗎,？
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先做一道單選題：各位老板,，您開店是為了什么呢,？
A、做品牌形象 B,、應(yīng)對競爭的需要
C,、培養(yǎng)零售團(tuán)隊(duì) D、驗(yàn)證零售管理模式
E,、處理庫存 F,、做銷售額
G、個人愛好 H,、洗錢 I,、賺錢… …
在我的課堂上，絕大多數(shù)學(xué)員會選擇最后一項(xiàng)——開店是為了“賺錢”,！這個認(rèn)知是對的,，對零售企業(yè)來講，店鋪是公司的“利潤中心”,，其它部門如生產(chǎn),、財務(wù)、人事（包括培訓(xùn)）都是在花錢,，只有店鋪在掙錢,。所以如果店鋪再掙不到錢，那這個公司靠什么去運(yùn)轉(zhuǎn)呀,？好了,，這個觀點(diǎn)容易達(dá)成共識。
但是開店是為了賺錢,，問題是你的員工知道嗎,？
你注意到?jīng)]有,，我們終端團(tuán)隊(duì)其實(shí)不太在意老板賺不賺錢，缺乏業(yè)績意識,，比如：
1、天氣不好,，沒生意也心安理得（潛臺詞：又不是我能決定的）
2,、今天生意不好，我到現(xiàn)在才買了一包尿布,，可是別人還沒開單呢（潛臺詞：我還是很優(yōu)秀的）
3,、看到一位孕婦（才4、5個月的樣子）,，都來8趟了也沒買過什么,，當(dāng)作沒看見（注：這應(yīng)是我們重要的潛在客戶吧？你就這樣服務(wù)的,？）
4,、正在盤點(diǎn)理貨，有客人進(jìn)來的卻沒導(dǎo)購去接待（你知道：顧客永遠(yuǎn)才是第一位的嗎,，這不僅是服務(wù)的需求,，也是做銷售的需要）
5、有顧客過來指定要買個什么,，導(dǎo)購把貨拿給她,，貨款兩清，這單就Over了（注：沒有連帶有售的意識）
6,、總是只愿意便低價的貨（可是,，低價貨不掙錢呀）
7、對公司下達(dá)的銷售目標(biāo)不太當(dāng)回事,，能完成更好,，不能完成拉到（銷售動力不夠）……
所以，做業(yè)績,，首先要解決的是看到這個問題,，提升零售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績意識！
再來,，即使知道業(yè)績的重要性了,，可是“業(yè)績”是什么呢？
很多老板清楚：業(yè)績就是賺錢,，這沒錯,。但在管理當(dāng)中，你的業(yè)績對應(yīng)的是“利潤”還是“銷售額”,？答案是顯而易見的,，我們要的業(yè)績是指“利潤”,。可是,，你注意到嗎,，我們管理用的卻是“銷售額”這個指標(biāo)！
大家知道,，利潤和銷售額,，不是一回事。
利潤=銷售額-（毛利水平,、租金,、裝修分?jǐn)偂⒐べY,、售后,、財務(wù)（帳期/庫存等）費(fèi)用、營銷From EMKT.com.cn費(fèi)用,、管理費(fèi)用……）
老板要的利潤,，我們?yōu)槭裁匆娩N售額來管理呢？
一來,，利潤很難核算,，讓你一個月算一次利潤，你算不出來（有些老板一年能掙多少錢都算不出來）,，一定要算出來呢,，管理的成本太高；
二來,，你用利潤考核你的店長和零售團(tuán)隊(duì)不公平,，應(yīng)為很多因素是他們決定不了的（比如租金、采購,、管理費(fèi)用等）,。所以我們習(xí)慣用“銷售額”即每個月要完成多少銷量去考評我們的零售團(tuán)隊(duì)。
這本身是沒有問題的,。但如果不施加你管理的手段的話,，那么結(jié)果就是：老板想的是利潤，零售團(tuán)隊(duì)想的是銷售額,。老板和員工會在不同的頻道上溝通,，比如：
1、老板想賣的是：高毛利的產(chǎn)品,、如新產(chǎn)品或高單價的產(chǎn)品,；老板想及時處理一些滯銷的庫存；老板知道,，生意要長久,，母嬰店的服務(wù)很重要……
2,、零售團(tuán)隊(duì)想的是：賣就是好賣的貨；領(lǐng)導(dǎo)怎么還沒有促銷呀,，競爭天天在搞呀,；短期行為明顯，如挑客,、不注重服務(wù),，因?yàn)槲夷茉谶@干多久我自己還不知道呢？……
作者簡介：
王同,，專注于銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師；中國人民大學(xué)02屆MBA,，清華,、上海交大等高校特約講師；已服務(wù)過伊利,、飛鶴,、合生元、圣元,、恒安,、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)。著有《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》,，以及行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》,，聯(lián)系作者_手機(jī)/微信：13512122799。
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