日志
開店是為了賺錢,，問(wèn)題是你的員工知道嗎,？
|||
先做一道單選題：各位老板，您開店是為了什么呢,？
A、做品牌形象 B,、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要
C,、培養(yǎng)零售團(tuán)隊(duì) D,、驗(yàn)證零售管理模式
E、處理庫(kù)存 F,、做銷售額
G,、個(gè)人愛(ài)好 H、洗錢 I,、賺錢… …
在我的課堂上,，絕大多數(shù)學(xué)員會(huì)選擇最后一項(xiàng)——開店是為了“賺錢”！這個(gè)認(rèn)知是對(duì)的,，對(duì)零售企業(yè)來(lái)講,，店鋪是公司的“利潤(rùn)中心”，其它部門如生產(chǎn),、財(cái)務(wù),、人事（包括培訓(xùn)）都是在花錢，只有店鋪在掙錢,。所以如果店鋪再掙不到錢,，那這個(gè)公司靠什么去運(yùn)轉(zhuǎn)呀？好了,，這個(gè)觀點(diǎn)容易達(dá)成共識(shí),。
但是開店是為了賺錢，問(wèn)題是你的員工知道嗎,？
你注意到?jīng)]有,，我們終端團(tuán)隊(duì)其實(shí)不太在意老板賺不賺錢，缺乏業(yè)績(jī)意識(shí),，比如：
1,、天氣不好，沒(méi)生意也心安理得（潛臺(tái)詞：又不是我能決定的）
2,、今天生意不好,，我到現(xiàn)在才買了一包尿布，可是別人還沒(méi)開單呢（潛臺(tái)詞：我還是很優(yōu)秀的）
3,、看到一位孕婦（才4,、5個(gè)月的樣子），都來(lái)8趟了也沒(méi)買過(guò)什么,，當(dāng)作沒(méi)看見（注：這應(yīng)是我們重要的潛在客戶吧,？你就這樣服務(wù)的？）
4,、正在盤點(diǎn)理貨,，有客人進(jìn)來(lái)的卻沒(méi)導(dǎo)購(gòu)去接待（你知道：顧客永遠(yuǎn)才是第一位的嗎，這不僅是服務(wù)的需求,，也是做銷售的需要）
5,、有顧客過(guò)來(lái)指定要買個(gè)什么,，導(dǎo)購(gòu)把貨拿給她，貨款兩清,，這單就Over了（注：沒(méi)有連帶有售的意識(shí)）
6,、總是只愿意便低價(jià)的貨（可是，低價(jià)貨不掙錢呀）
7,、對(duì)公司下達(dá)的銷售目標(biāo)不太當(dāng)回事,，能完成更好，不能完成拉到（銷售動(dòng)力不夠）……
所以,，做業(yè)績(jī),，首先要解決的是看到這個(gè)問(wèn)題，提升零售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)意識(shí),！
再來(lái),，即使知道業(yè)績(jī)的重要性了，可是“業(yè)績(jī)”是什么呢,？
很多老板清楚：業(yè)績(jī)就是賺錢,，這沒(méi)錯(cuò)。但在管理當(dāng)中,，你的業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)的是“利潤(rùn)”還是“銷售額”,？答案是顯而易見的，我們要的業(yè)績(jī)是指“利潤(rùn)”,�,？墒牵阕⒁獾絾�,，我們管理用的卻是“銷售額”這個(gè)指標(biāo),！
大家知道，利潤(rùn)和銷售額,，不是一回事,。
利潤(rùn)=銷售額-（毛利水平、租金,、裝修分?jǐn)�,、工資、售后,、財(cái)務(wù)（帳期/庫(kù)存等）費(fèi)用,、營(yíng)銷From EMKT.com.cn費(fèi)用、管理費(fèi)用……）
老板要的利潤(rùn),，我們?yōu)槭裁匆娩N售額來(lái)管理呢,？
一來(lái)，利潤(rùn)很難核算,，讓你一個(gè)月算一次利潤(rùn),，你算不出來(lái)（有些老板一年能掙多少錢都算不出來(lái)）,，一定要算出來(lái)呢,，管理的成本太高,；
二來(lái)，你用利潤(rùn)考核你的店長(zhǎng)和零售團(tuán)隊(duì)不公平,，應(yīng)為很多因素是他們決定不了的（比如租金,、采購(gòu)、管理費(fèi)用等）,。所以我們習(xí)慣用“銷售額”即每個(gè)月要完成多少銷量去考評(píng)我們的零售團(tuán)隊(duì),。
這本身是沒(méi)有問(wèn)題的。但如果不施加你管理的手段的話,，那么結(jié)果就是：老板想的是利潤(rùn),，零售團(tuán)隊(duì)想的是銷售額。老板和員工會(huì)在不同的頻道上溝通,，比如：
1,、老板想賣的是：高毛利的產(chǎn)品、如新產(chǎn)品或高單價(jià)的產(chǎn)品,；老板想及時(shí)處理一些滯銷的庫(kù)存,；老板知道，生意要長(zhǎng)久,，母嬰店的服務(wù)很重要……
2,、零售團(tuán)隊(duì)想的是：賣就是好賣的貨；領(lǐng)導(dǎo)怎么還沒(méi)有促銷呀,，競(jìng)爭(zhēng)天天在搞呀,；短期行為明顯，如挑客,、不注重服務(wù),，因?yàn)槲夷茉谶@干多久我自己還不知道呢？……
作者簡(jiǎn)介：
王同,，專注于銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師,；中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，清華,、上海交大等高校特約講師,；已服務(wù)過(guò)伊利、飛鶴,、合生元,、圣元、恒安,、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn),。著有《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》,，以及行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營(yíng)管理類專著《掘金母嬰店》，聯(lián)系作者_手機(jī)/微信：13512122799,。
評(píng)論 (0 個(gè)評(píng)論)
