日志
個人代理商模式——傳統(tǒng)食品企業(yè)渠道探索
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傳統(tǒng)食品企業(yè)的傳統(tǒng)渠道受到線上沖擊明顯，傳統(tǒng)渠道商不是轉(zhuǎn)型就是倒閉,。
食品生產(chǎn)企業(yè)眾多,，產(chǎn)品壁壘逐步縮小，企業(yè)對于渠道和終端掌控力在逐步減弱,。
部分代理商由于受到銷售的壓力巨大,，不得已割讓一部分的利潤做渠道推廣,、促銷，以獲得生產(chǎn)企業(yè)的季度,、年度返利,。另一部分代理商，由于銷售不利,，不得已增加毛利高的小品牌來分擔巨額的銷售費用,。
總之渠道代理商的日子并不好過。另一方面,，作為生產(chǎn)企業(yè),，對于渠道代理商掌控也越來越弱。代理商與生產(chǎn)企業(yè)互不滿意,，互相博弈,，反目成仇的也不是沒有。渠道拓展亟不可待,。
我們首先想到的是目前比較火的微商渠道,。
作為傳統(tǒng)食品企業(yè)，本身受制于產(chǎn)品本身的特性,，如果不從性質(zhì)上做改變（如變成保健品）,，以提高毛利率，增加產(chǎn)品附加值,，很難與目前火熱的微商聯(lián)系起來,。
毛利高，才能做出好的層級模式,。質(zhì)量好,，附加值高，才符合目前微商的發(fā)展方向（劣幣驅(qū)良幣的階段已經(jīng)過去）,。傳統(tǒng)的食品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品很難具備以上兩點,。
微商的運營與傳統(tǒng)渠道的運營差異十分巨大，從產(chǎn)品設計的理念開始,，培訓管理系統(tǒng),，文案策劃團隊，配送管理系統(tǒng)等等均不是一下子能調(diào)整過來的,。傳統(tǒng)食品企業(yè)想要趕上微商這趟列車,，如果不從頭到腳的顛覆，是非常難的,。
其次,，我們來看看電商平臺。
從近幾年天貓,、京東等平臺上大部分的食品企業(yè)的運營來看,，在電商平臺上運營的食品企業(yè),，大部分把電商當成了一個品牌傳播的工具。
貌似紅火的電商銷售數(shù)據(jù)背后,，是大幅增加的物流成本和管理成本,。不賠錢已經(jīng)成為了大部分食品企業(yè)的目標。少賠點就當是做廣告了,。
所以,，我個人認為，電商平臺不能真正的作為食品企業(yè)的一個銷售渠道,。如果企業(yè)賦予電商更多的內(nèi)容,，那另當別論。
線下的乏力,，線上的都做不了,，食品企業(yè)的渠道拓展該怎么做？
我為我所服務的食品企業(yè)提出了一個理念：個人代理模式,。
我們都知道,，現(xiàn)在的營銷人往往都是主業(yè)+副業(yè)。很多人會利用自己手中的資源做一些事情,。
在萬眾創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境下,，很多人是有自己做點什么的想法的。但受制于有限的管理能力和資源整合的能力,，很多事情也只能是想想而已,。
企業(yè)可以搭建一個平臺，將個人的零散的資源進行整合,，既幫助個人完成自己的想法,，又拓展了企業(yè)的銷售渠道。
個人代理模式可以簡單的概括為：企業(yè)利用個人的資源,，將企業(yè)的產(chǎn)品銷售到個人可以掌控的終端或者消費者手中,。個人從中抽取一定比例的費用。做到人人皆營銷,。
要把個人代理模式做好,，對企業(yè)的要求最主要有以下幾點：
1、超強的價格管控能力,。選擇個人代理商意味著代理商的數(shù)量會非常多,，因為個人代理商所經(jīng)營的區(qū)域，面對的消費者魚龍混雜,。個人代理商對于利潤的要求也不盡相同,，這就意味著市場亂價的可能性非常大。如果因開拓個人代理模式導致傳統(tǒng)的渠道價格不穩(wěn)定,，得不償失,。價格管控不了，就不要嘗試個人代理模式了,。
2,、完善的人員培訓機制。傳統(tǒng)的代理商數(shù)量少,，企業(yè)真正給代理商做培訓的也非常少�,，F(xiàn)在很多的企業(yè)已經(jīng)認識到這個問題，都在給渠道中的代理商,，二批商,，甚至是終端的老板營業(yè)員去做培訓。目的非常簡單,，就是讓渠道中的各個環(huán)節(jié)都認同企業(yè)認同產(chǎn)品,。個人代理商作為渠道中的一個環(huán)節(jié)，他們往往是消費意見領袖,，所以讓個人代理商先認同公司認同產(chǎn)品尤為重要,。如果不認同，個人代理商就不會這正的起到作用,。僵尸代理商會非常多,。這對于企業(yè)是非常可怕的事情,。所以健全的培訓機制是必不可少的,。
3、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品,。很多小的食品企業(yè)和作坊,，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品實際上是價廉物不美的。消費者受制于信息不對稱,，會購買一些這樣的便宜貨,，尤其是小的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn),。但隨著網(wǎng)絡的普及,，企業(yè)營銷布局的下潛，這樣的小作坊必然是沒有未來的,。個人代理商作為意見領袖想要持久的有銷售,，必然需要質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，這樣才會有多次購買,。
4,、標準的個人代理商刪選流程。個人代理商的刪選,，建議與經(jīng)銷商的刪選列入到同等重要的程度上,。人選錯了,，一切都錯了。一定要建立完善的,，標準化的刪選流程,，留下真正能夠與企業(yè)共同發(fā)展的個人代理商。
食品生產(chǎn)企業(yè)眾多,，產(chǎn)品壁壘逐步縮小，企業(yè)對于渠道和終端掌控力在逐步減弱,。
部分代理商由于受到銷售的壓力巨大,，不得已割讓一部分的利潤做渠道推廣,、促銷，以獲得生產(chǎn)企業(yè)的季度,、年度返利,。另一部分代理商，由于銷售不利,，不得已增加毛利高的小品牌來分擔巨額的銷售費用,。
總之渠道代理商的日子并不好過。另一方面,，作為生產(chǎn)企業(yè),，對于渠道代理商掌控也越來越弱。代理商與生產(chǎn)企業(yè)互不滿意,，互相博弈,，反目成仇的也不是沒有。渠道拓展亟不可待,。
我們首先想到的是目前比較火的微商渠道,。
作為傳統(tǒng)食品企業(yè)，本身受制于產(chǎn)品本身的特性,，如果不從性質(zhì)上做改變（如變成保健品）,，以提高毛利率，增加產(chǎn)品附加值,，很難與目前火熱的微商聯(lián)系起來,。
毛利高，才能做出好的層級模式,。質(zhì)量好,，附加值高，才符合目前微商的發(fā)展方向（劣幣驅(qū)良幣的階段已經(jīng)過去）,。傳統(tǒng)的食品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品很難具備以上兩點,。
微商的運營與傳統(tǒng)渠道的運營差異十分巨大，從產(chǎn)品設計的理念開始,，培訓管理系統(tǒng),，文案策劃團隊，配送管理系統(tǒng)等等均不是一下子能調(diào)整過來的,。傳統(tǒng)食品企業(yè)想要趕上微商這趟列車,，如果不從頭到腳的顛覆，是非常難的,。
其次,，我們來看看電商平臺。
從近幾年天貓,、京東等平臺上大部分的食品企業(yè)的運營來看,，在電商平臺上運營的食品企業(yè),，大部分把電商當成了一個品牌傳播的工具。
貌似紅火的電商銷售數(shù)據(jù)背后,，是大幅增加的物流成本和管理成本,。不賠錢已經(jīng)成為了大部分食品企業(yè)的目標。少賠點就當是做廣告了,。
所以,，我個人認為，電商平臺不能真正的作為食品企業(yè)的一個銷售渠道,。如果企業(yè)賦予電商更多的內(nèi)容,，那另當別論。
線下的乏力,，線上的都做不了,，食品企業(yè)的渠道拓展該怎么做？
我為我所服務的食品企業(yè)提出了一個理念：個人代理模式,。
我們都知道,，現(xiàn)在的營銷人往往都是主業(yè)+副業(yè)。很多人會利用自己手中的資源做一些事情,。
在萬眾創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境下,，很多人是有自己做點什么的想法的。但受制于有限的管理能力和資源整合的能力,，很多事情也只能是想想而已,。
企業(yè)可以搭建一個平臺，將個人的零散的資源進行整合,，既幫助個人完成自己的想法,，又拓展了企業(yè)的銷售渠道。
個人代理模式可以簡單的概括為：企業(yè)利用個人的資源,，將企業(yè)的產(chǎn)品銷售到個人可以掌控的終端或者消費者手中,。個人從中抽取一定比例的費用。做到人人皆營銷,。
要把個人代理模式做好,，對企業(yè)的要求最主要有以下幾點：
1、超強的價格管控能力,。選擇個人代理商意味著代理商的數(shù)量會非常多,，因為個人代理商所經(jīng)營的區(qū)域，面對的消費者魚龍混雜,。個人代理商對于利潤的要求也不盡相同,，這就意味著市場亂價的可能性非常大。如果因開拓個人代理模式導致傳統(tǒng)的渠道價格不穩(wěn)定,，得不償失,。價格管控不了，就不要嘗試個人代理模式了,。
2,、完善的人員培訓機制。傳統(tǒng)的代理商數(shù)量少,，企業(yè)真正給代理商做培訓的也非常少�,，F(xiàn)在很多的企業(yè)已經(jīng)認識到這個問題，都在給渠道中的代理商,，二批商,，甚至是終端的老板營業(yè)員去做培訓。目的非常簡單,，就是讓渠道中的各個環(huán)節(jié)都認同企業(yè)認同產(chǎn)品,。個人代理商作為渠道中的一個環(huán)節(jié)，他們往往是消費意見領袖,，所以讓個人代理商先認同公司認同產(chǎn)品尤為重要,。如果不認同，個人代理商就不會這正的起到作用,。僵尸代理商會非常多,。這對于企業(yè)是非常可怕的事情,。所以健全的培訓機制是必不可少的,。
3、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品,。很多小的食品企業(yè)和作坊,，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品實際上是價廉物不美的。消費者受制于信息不對稱,，會購買一些這樣的便宜貨,，尤其是小的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn),。但隨著網(wǎng)絡的普及,，企業(yè)營銷布局的下潛，這樣的小作坊必然是沒有未來的,。個人代理商作為意見領袖想要持久的有銷售,，必然需要質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，這樣才會有多次購買,。
4,、標準的個人代理商刪選流程。個人代理商的刪選,，建議與經(jīng)銷商的刪選列入到同等重要的程度上,。人選錯了,，一切都錯了。一定要建立完善的,，標準化的刪選流程,，留下真正能夠與企業(yè)共同發(fā)展的個人代理商。
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