在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，呼風(fēng)喚雨的人物總是有一些共同特征。他們很聰明,，但不見得是最聰明的,。他們很勤勉，但不見得是最勤勉的,。讓他們成功招攬生意的是因為他們的客戶欣賞他們，信任他們，也是因為他們有著深刻的洞察力,。

為了讓你脫穎而出，你的客戶必須要信任你,，相信你能夠把客戶的最佳利益放在第一位,，而非你自己的。他們不認(rèn)為,，你建議的交易或者項目會給你自己帶來比客戶更多的利益,。客戶跟你簽合同,，請你來解決他們的問題,。通過交付高品質(zhì)的工作成果，客戶感受到你真正照顧了他們的最佳利益,，就會與你建立起信任關(guān)系,。

在跟客戶的所有互動中，你需要把客戶利益放在首位,，無論是否跟交易直接相關(guān),。記得有一次，我陪伴一位文質(zhì)彬彬的CEO和他的新婚太太從日內(nèi)瓦搭私人飛機前往倫敦,。我們正在討論在瑞士會使用哪些語言,，我發(fā)現(xiàn)瑞士人可以講德語、法語和英語,。CEO的太太問道：“當(dāng)我到倫敦后,，他們講英語嗎？”

我瞬間呆住了。CEO也是一臉驚恐地望著我,。我頓了一下,，然后回復(fù)道：“這實在是個好問題。倫敦是英國的一部分,。在蘇格蘭,，人們說蘇格蘭蓋爾語和英語。在愛爾蘭,，人們說愛爾蘭蓋爾語和英語,。在威爾士，人們說威爾士語,。在倫敦,，人們說英語。”CEO的緊張神情立馬松懈下來,。他對我的回答非常滿意,，因為我沒有讓她的太太難看，我是真正把他的最佳利益銘記在心,。

另一個把客戶利益放在首位的例子是管理跨文化交流,。我有一位同事，姑且稱呼他理查德,；他的父母是中國人,，但是他的出生和成長都在美國。理查德曾在摩根士丹利的紐約辦公室工作,，然后再調(diào)到香港辦公室,。理查德的普通話非常流利，他知道在亞洲做生意的細(xì)微文化差異,。特別值得一提的是,，理查德知道在亞洲很多國家，保留面子是很重要的,。丟面子代表著丟榮譽或丟尊嚴(yán),。過于直白的說話可能會導(dǎo)致對方的抵觸情緒,。在下屬面前丟面子,，更是讓人羞辱不堪的事情。

事情發(fā)生在中國某特大城市的一次私宴上,。晚宴是為了感謝理查德完成了一單重要交易而特別安排的,。客戶CEO是主賓,，坐在理查德的左手邊,。CEO的下屬坐滿了圓桌的其他位置。餐單用中文展示了即將上席的10道菜肴。第五道菜是狗肉,。理查德非常喜歡小狗,，當(dāng)聽說要吃狗肉的時候，內(nèi)心很不是滋味,。理查德面臨著兩難的選擇——拒絕吃狗肉而讓主賓丟臉,，或者吃狗肉。當(dāng)狗肉端來上來以后,，理查德還在躊躇要如何選擇,。他悄悄告訴主賓，他非常感激客戶的盛情款待,，但是因為他是1970年出生,，屬狗。所以,，狗對于他來說是圣物,，所以他不能吃狗肉。主賓想了半晌,，表示理查德的選擇,，他可以不吃狗肉。理查德的隨機應(yīng)變讓他成功的以紳士姿態(tài)避過一場窘境,。

人們喜歡跟自己欣賞的對象做生意,。所以，你需要找到方法讓人們可以喜歡你,，把客戶的最佳利益放在首位是最有效的辦法,。

客戶關(guān)系的核心是忠誠。忠誠的客戶是回頭客,。這種客戶會撇開他人,，給你獨一的機會，并在你失誤的時候,，再找到你,。親和力是信任的基礎(chǔ)；而信任,，跟親和力和卓越的服務(wù)三者結(jié)合,，構(gòu)成了忠誠的基石。