在專(zhuān)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域,，呼風(fēng)喚雨的人物總是有一些共同特征,。他們很聰明，但不見(jiàn)得是最聰明的。他們很勤勉,，但不見(jiàn)得是最勤勉的。讓他們成功招攬生意的是因?yàn)樗麄兊目蛻?hù)欣賞他們,，信任他們,，也是因?yàn)樗麄冇兄�深刻的洞察力�?span lang="EN-US">

為了讓你脫穎而出，你的客戶(hù)必須要信任你,，相信你能夠把客戶(hù)的最佳利益放在第一位,，而非你自己的。他們不認(rèn)為,，你建議的交易或者項(xiàng)目會(huì)給你自己帶來(lái)比客戶(hù)更多的利益,。客戶(hù)跟你簽合同,，請(qǐng)你來(lái)解決他們的問(wèn)題,。通過(guò)交付高品質(zhì)的工作成果，客戶(hù)感受到你真正照顧了他們的最佳利益,，就會(huì)與你建立起信任關(guān)系,。

在跟客戶(hù)的所有互動(dòng)中，你需要把客戶(hù)利益放在首位,，無(wú)論是否跟交易直接相關(guān),。記得有一次，我陪伴一位文質(zhì)彬彬的CEO和他的新婚太太從日內(nèi)瓦搭私人飛機(jī)前往倫敦,。我們正在討論在瑞士會(huì)使用哪些語(yǔ)言,，我發(fā)現(xiàn)瑞士人可以講德語(yǔ)、法語(yǔ)和英語(yǔ),。CEO的太太問(wèn)道：“當(dāng)我到倫敦后,，他們講英語(yǔ)嗎？”

我瞬間呆住了,。CEO也是一臉驚恐地望著我,。我頓了一下，然后回復(fù)道：“這實(shí)在是個(gè)好問(wèn)題,。倫敦是英國(guó)的一部分,。在蘇格蘭,，人們說(shuō)蘇格蘭蓋爾語(yǔ)和英語(yǔ)。在愛(ài)爾蘭,，人們說(shuō)愛(ài)爾蘭蓋爾語(yǔ)和英語(yǔ),。在威爾士，人們說(shuō)威爾士語(yǔ),。在倫敦,，人們說(shuō)英語(yǔ)。”CEO的緊張神情立馬松懈下來(lái),。他對(duì)我的回答非常滿意,，因?yàn)槲覜](méi)有讓她的太太難看，我是真正把他的最佳利益銘記在心,。

另一個(gè)把客戶(hù)利益放在首位的例子是管理跨文化交流,。我有一位同事，姑且稱(chēng)呼他理查德,；他的父母是中國(guó)人,，但是他的出生和成長(zhǎng)都在美國(guó)。理查德曾在摩根士丹利的紐約辦公室工作,，然后再調(diào)到香港辦公室,。理查德的普通話非常流利，他知道在亞洲做生意的細(xì)微文化差異,。特別值得一提的是,，理查德知道在亞洲很多國(guó)家,，保留面子是很重要的,。丟面子代表著丟榮譽(yù)或丟尊嚴(yán)。過(guò)于直白的說(shuō)話可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的抵觸情緒,。在下屬面前丟面子,，更是讓人羞辱不堪的事情。

事情發(fā)生在中國(guó)某特大城市的一次私宴上,。晚宴是為了感謝理查德完成了一單重要交易而特別安排的,。客戶(hù)CEO是主賓,，坐在理查德的左手邊,。CEO的下屬坐滿了圓桌的其他位置。餐單用中文展示了即將上席的10道菜肴,。第五道菜是狗肉,。理查德非常喜歡小狗，當(dāng)聽(tīng)說(shuō)要吃狗肉的時(shí)候,，內(nèi)心很不是滋味,。理查德面臨著兩難的選擇——拒絕吃狗肉而讓主賓丟臉,，或者吃狗肉。當(dāng)狗肉端來(lái)上來(lái)以后,，理查德還在躊躇要如何選擇,。他悄悄告訴主賓，他非常感激客戶(hù)的盛情款待,，但是因?yàn)樗��?span lang="EN-US">1970年出生,，屬狗。所以,，狗對(duì)于他來(lái)說(shuō)是圣物,，所以他不能吃狗肉。主賓想了半晌,，表示理查德的選擇,，他可以不吃狗肉。理查德的隨機(jī)應(yīng)變讓他成功的以紳士姿態(tài)避過(guò)一場(chǎng)窘境,。

人們喜歡跟自己欣賞的對(duì)象做生意,。所以，你需要找到方法讓人們可以喜歡你,，把客戶(hù)的最佳利益放在首位是最有效的辦法,。

客戶(hù)關(guān)系的核心是忠誠(chéng)。忠誠(chéng)的客戶(hù)是回頭客,。這種客戶(hù)會(huì)撇開(kāi)他人,，給你獨(dú)一的機(jī)會(huì)，并在你失誤的時(shí)候,，再找到你,。親和力是信任的基礎(chǔ)；而信任,，跟親和力和卓越的服務(wù)三者結(jié)合,，構(gòu)成了忠誠(chéng)的基石。