通過深刻洞見讓自己脫穎而出

 

剎那間的洞察有時(shí)候勝過了一生的經(jīng)驗(yàn)。

——奧利弗·溫德爾·霍姆斯（Oliver Wendell Holmes Sr.），美國醫(yī)生,、詩人,、教授,、講師和作者

 

就如我之前所講,，我有一位老朋友曾說過：“一個(gè)觀點(diǎn)勝過20個(gè)IQ值,。”當(dāng)你在專業(yè)領(lǐng)域工作,，你必須知道當(dāng)今世界發(fā)生的事情,，而這些將如何影響你的客戶的行為和判斷,。如果你是專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的員工，你的客戶向你咨詢一則財(cái)務(wù)新聞,，你并不知道,。“等等，我問問我的朋友,。”你必須有你的觀點(diǎn),。

洞察力是構(gòu)成觀點(diǎn)的重要組成部分，這也是讓你在客戶前脫穎而出的路徑之一,。在我入行的時(shí)候,，投資銀行屬于信息資訊和方案設(shè)計(jì)領(lǐng)域。從業(yè)人員通過一條條的股票行情紙帶掌握著最新的財(cái)務(wù)資訊,。一條條的紙帶連接著電傳打印機(jī)從早到晚地傳遞著信息——所以我們稱之為股票行情紙帶,。

現(xiàn)在呢，所有人都可以通過電子和數(shù)字媒體掌握實(shí)時(shí)的資訊,。我訪問的每一位CEO桌上都有兩臺(tái)彭博（Bloomberg）終端,。當(dāng)信息商品化以后，光靠傳遞信息產(chǎn)生的服務(wù)價(jià)值已經(jīng)微乎其微,；如今,，服務(wù)價(jià)值來自于我們給客戶提供的洞見。你如何把轉(zhuǎn)化信息為洞見,，成為客戶值得信賴的顧問呢,？

最近，我跟一位大型物流公司的CEO談到他的商業(yè)模型對(duì)能源價(jià)格的敏感度,。如果原油價(jià)格上升,，我就電話跟他匯報(bào)該訊息。但是他可能說：“為什么你要浪費(fèi)我的時(shí)間告訴我這個(gè),？我有自己的彭博終端,，說些我不知道的。”

在你致電客戶前,，你需要把這條訊息輸入到一條簡單的公式里：信息+背景+分析+判斷=洞見,。

在這個(gè)例子中，你獲得的信息是原油價(jià)格飆升,。你還需要知曉當(dāng)下的背景,。因?yàn)槟闶且粋�(gè)出色的聽眾,，你了解你的客戶正在關(guān)注和焦慮的是什么。現(xiàn)在,，利用這條信息和背景加上分析和判斷——借助同事的一點(diǎn)幫助,。

例如，我可能給一位分析師致電,，向她請(qǐng)教原油價(jià)格的變動(dòng)對(duì)物流公司財(cái)務(wù)模型的影響,。十分鐘以后，當(dāng)她完成了這個(gè)新模型,，我就知道新的原油價(jià)格對(duì)物流公司的收益,、現(xiàn)金流、資產(chǎn)負(fù)債表和股息的影響,。

接下來,，我就會(huì)跟公司各部門的優(yōu)秀同事打電話，詢問他們的觀點(diǎn)和見解,。我可能會(huì)致電給股權(quán)資本市場部,、信用、并購,、大宗商品和研究部門,，請(qǐng)教他們對(duì)原油價(jià)格變動(dòng)的看法，以及他們是如何跟客戶溝通的,。這給了我綜合的判斷,，幫助我預(yù)備跟客戶的電話。現(xiàn)在我可以電話給客戶了,，告訴他：“我知道你肯定也看到了原油價(jià)格上升至X,。我記得我們那天的對(duì)話。于是,，我們根據(jù)您的商業(yè)模型做了對(duì)應(yīng)的分析,，我們認(rèn)為賣方可能會(huì)說……..評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)可能會(huì)說…….而貴司的董事會(huì)可能會(huì)考慮…….的問題。我們對(duì)您有兩個(gè)建議,，您下周二有空嗎？我們過來拜訪,，當(dāng)面跟您探討這些想法,。”

這種方法很有可能成就你跟客戶的下一次會(huì)面。不是所有人都會(huì)用這種方法,，因?yàn)榘研畔�,、背景、分析和判斷進(jìn)行整合是不容易的事情,。你需要記住,，我們不再是信息的搬運(yùn)工,。以前，第一個(gè)獲取信息是有價(jià)值的,。而現(xiàn)在,，給出深刻的洞見比第一個(gè)獲取信息更重要。為了收獲洞見,，你需要做更多的功課,，才能在同僚和競爭者中脫穎而出。

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人