一,、營(yíng)銷的本質(zhì),，就是解決消費(fèi)者的沖突

知道了營(yíng)銷的重要性，卻不知道怎么營(yíng)銷,？

掌握了營(yíng)銷的理論,，卻不知道該怎么用？

運(yùn)用了營(yíng)銷的技巧,，卻沒有達(dá)到希望的結(jié)果,？

……

營(yíng)銷為什么要研究沖突？沖突是否來源于消費(fèi)者的需求,？解決了沖突,，是否營(yíng)銷就能成功？大數(shù)據(jù)時(shí)代,，數(shù)據(jù)任何幫助我們更精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者沖突,？科技進(jìn)步，沖突升級(jí),，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì),？營(yíng)銷越來越失效的環(huán)境下，我們更需要掌握營(yíng)銷的本質(zhì)：讓我們一起來洞察消費(fèi)者還有那些沖突沒有被解決,！

1,、營(yíng)銷越來越失效的時(shí)代，我們?nèi)绾胃�有效的營(yíng)銷

營(yíng)銷變難了,，無論是傳播手段的碎片化,，還是傳播內(nèi)容的時(shí)效性，都讓今天的營(yíng)銷變得越來越艱難,；以前的營(yíng)銷還能稱之為和消費(fèi)者談場(chǎng)戀愛,，那今天的營(yíng)銷只能是集中火力后，輕輕問句：“約嗎,？”

營(yíng)銷的4P,，定位理論，產(chǎn)品為王,，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的革新,，新媒體的層出不窮，傳播的多次元……極致的運(yùn)用任何一種方式,，都會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的圍觀,、評(píng)論、刷屏,、轉(zhuǎn)發(fā),、擴(kuò)散……但之后呢？

看完熱鬧之后,，消費(fèi)者有沒有“路人轉(zhuǎn)粉”,，有沒有用人民幣表示支持，有沒有持續(xù)的保持互動(dòng)和鏈接,，有沒有真心喜歡上品牌……想的再長(zhǎng)遠(yuǎn)些,，產(chǎn)品和品牌是否可以為消費(fèi)者帶來持續(xù)的利益,，產(chǎn)生持久的共鳴力？

短暫的感動(dòng),，容易做到,；

長(zhǎng)久的牽手，不易結(jié)緣,。

為什么在越來越艱難的營(yíng)銷環(huán)境中,，還是有讓消費(fèi)者持續(xù)愛戀的品牌，以及品牌行為,；

為什么在越來越分散的注意力時(shí)代,，還是有讓消費(fèi)者一眼難忘、此生不忘的產(chǎn)品和企業(yè),；

為什么在越來越拉低底線的傳播渠道下,，還是有不退讓、不取悅,、不諂媚消費(fèi)者的品牌,，堂

堂正正的獲取自己的價(jià)值，贏得消費(fèi)者的尊敬,；

……

套用那句老話,，這是最壞的時(shí)代，一定也是最好的時(shí)代——但我們相信：只要人性不變,，營(yíng)銷的本質(zhì)就不會(huì)變,，營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)就不會(huì)變，各位看官,，在我們面對(duì)萬難之時(shí),，

回到一切的源本，回到營(yíng)銷的原點(diǎn),，想一想：

為什么我們要營(yíng)銷,？

營(yíng)銷解決了消費(fèi)者什么問題？

營(yíng)銷幫助消費(fèi)者解決了什么問題,？

消費(fèi)者為什么要關(guān)注我們的營(yíng)銷,？

怎樣的營(yíng)銷方式可以激發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注？

所有消費(fèi)者的答案,，必須回到消費(fèi)者的大腦去尋找答案：

但是消費(fèi)者的大腦中有答案嗎,？

今天的消費(fèi)者還知道自己需要什么嗎？還缺什么嗎,？超越了馬斯洛的金字塔底部的基本需求之后,，對(duì)于精神層面的追求，消費(fèi)者的欲望是沒有止境的，在追求幸福的道路上,，是不設(shè)終點(diǎn)的,。

我們無法掌握消費(fèi)者大腦中的鑰匙，但是心理學(xué)家的探索,，能幫助我們更清晰地梳理清楚走進(jìn)消費(fèi)者大腦的路徑：人有左腦和右腦，心有感性和理性,。

美國(guó)心理生物學(xué)家斯佩里博士（Roger Wolcott Sperry,，1913.8.20—1994.4.17）通過著名的割裂腦實(shí)驗(yàn)，證實(shí)了大腦不對(duì)稱性的“左右腦分工理論”,，因此榮獲1981年諾貝爾生理學(xué)和醫(yī)學(xué)獎(jiǎng),。

左腦，被稱為“理性腦”,，主要處理文字和數(shù)據(jù)等抽象信息,，具有理解、分析,、判斷等抽象思維功能,，有理性和邏輯性的特點(diǎn)；

右腦,，被稱為“感性腦”,，處理聲音和圖像等具體信息，具有想象,、創(chuàng)意,、靈感和超高速反應(yīng)（超高速記憶和計(jì)算）等功能，有感性和直觀的特點(diǎn),；

斯佩里的研究表明：左腦是普通腦,，右腦是天才腦，右腦里包含了更多的想象力和創(chuàng)造力的潛能,。

但不論你是右腦思維者,，還是左腦使用者，我們都不可否認(rèn)的是,，這兩種腦所代表的感性和理性,，想象力和經(jīng)驗(yàn)力，同時(shí)并存在我們的思想和行為過程中,，這也導(dǎo)致了我們?cè)诜治�,、判斷事物時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)理性和感性不一致的情況,，這就是沖突的來源之一,。

2、 消費(fèi)者的需求在哪里

要形成有效的營(yíng)銷，首先要洞察消費(fèi)者沖突

通過心理學(xué)家的研究,，我們不難發(fā)現(xiàn)：

右腦追求價(jià)值,；左腦追求價(jià)格；

右腦追求爽,；左腦追求健康,；

右腦追求藝術(shù)；左腦追求實(shí)用,；

右腦追求浪漫,；左腦追求性價(jià)比；

右腦的感性思維,，往往會(huì)帶來更多的欲望和沖動(dòng),；

左腦的理性思維，往往會(huì)帶來更多的限制和分析,。

有限的需求和無限的欲望之間,，沖動(dòng)的感性需求和克制的理性需求之間，往往就是沖突的原點(diǎn),。營(yíng)銷的目的,，就是洞察消費(fèi)者的沖突所在，并且持久的解決沖突,，滿足消費(fèi)者的需求,。

Marketo公司（營(yíng)銷服務(wù)軟件供應(yīng)商，營(yíng)銷軟件的巨頭）因此還羅列了兩類營(yíng)銷者在同類媒體的不同營(yíng)銷方式：

（1）左腦VS右腦：理性VS感性

左腦： 邏輯性強(qiáng),、注重事實(shí),、由現(xiàn)實(shí)主義支配、計(jì)劃有序,、理性思考,、更喜歡寫實(shí)文學(xué)。
     右腦： 感性思考,、注重藝術(shù)創(chuàng)意,、由想象力支配、喜歡虛構(gòu)小說,、喜歡有創(chuàng)意的敘事,。

（2）電視營(yíng)銷：產(chǎn)品功能VS故事元素

左腦營(yíng)銷者： 廣告一般會(huì)從實(shí)用的角度來描述產(chǎn)品或服務(wù)，比如你能從中獲得什么,，你為什么需要它,，為什么其他公司做不到相同的產(chǎn)品或服務(wù)。廣告著重于產(chǎn)品服務(wù)的展現(xiàn),，而非演員的表現(xiàn),，會(huì)用多個(gè)鏡頭來展示產(chǎn)品的使用,，并且使用過的顧客會(huì)現(xiàn)身說法來推薦產(chǎn)品。

右腦營(yíng)銷者： 廣告結(jié)構(gòu)就像一個(gè)短故事,，用情節(jié)串聯(lián)起高潮和結(jié)局,，并將品牌融入其中。廣告會(huì)用搞笑橋段和驚喜元素來盡可能使觀眾記住廣告內(nèi)容,。

（3）雜志營(yíng)銷：鏈接追蹤VS視覺效應(yīng)

左腦營(yíng)銷者： 通常會(huì)在廣告中打上網(wǎng)站鏈接,，以便能追蹤出版后的銷量變化，衡量投資回報(bào)率,。

右腦營(yíng)銷者： 廣告會(huì)以插頁形式展現(xiàn),，用奪人眼球的照片和華麗的語言來捕捉讀者的視線。廣告是為了營(yíng)造浪漫氛圍,，而不是讓讀者討論產(chǎn)品的實(shí)用性。

（4）戶外營(yíng)銷：省錢VS奢華

左腦營(yíng)銷者： 戶外大牌著重向消費(fèi)者展示,，現(xiàn)在購(gòu)買產(chǎn)品能省多少錢,。

右腦營(yíng)銷者： 用吸引眼球的數(shù)字廣告牌向消費(fèi)者展示，品牌能提供的奢華生活方式,。

（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：精準(zhǔn)直銷VS社會(huì)化營(yíng)銷

左腦營(yíng)銷者：通過流量分析軟件進(jìn)行精準(zhǔn)投放,，用直銷來擴(kuò)大活動(dòng)影響力。

右腦營(yíng)銷者：通過大范圍個(gè)性化的社會(huì)化營(yíng)銷活動(dòng)來推廣品牌知名度,。利用YouTube,、Facebook、Twitter等渠道來鼓勵(lì)用戶對(duì)話,。

（6）對(duì)于營(yíng)銷的理解：金錢VS藝術(shù)

左腦營(yíng)銷者： 營(yíng)銷能帶來利潤(rùn),。衡量營(yíng)銷活動(dòng)成功與否的最好方法就是其對(duì)于最低限度的收入值的影響。

右腦營(yíng)銷者： 營(yíng)銷是一種藝術(shù),，而不是科學(xué),。它的影響要通過品牌忠誠(chéng)度和品牌感知來衡量。營(yíng)銷并不能以數(shù)字來衡量,。

Marketo公司為左腦和右腦分別定制了不同的解決方案,，從他們提供的定制方案中，我們充分理解了左右腦需求的不同之處,，但針對(duì)不同的需求,，我們是否就要提供不同的解決方案？

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的碎片化,，我們提供的解決方案是否要需要支離破碎呢,？

面對(duì)那些生于網(wǎng)絡(luò)，長(zhǎng)于手機(jī)的原住民們,，營(yíng)銷方案是否必須80化,，90化，00化呢？

面對(duì)“沒有完全相同的個(gè)體”的需求市場(chǎng),，營(yíng)銷是否要千人千面呢,？

面對(duì)左腦和右腦的搏擊，我們?nèi)绾芜x擇,，如何考慮孰優(yōu)孰劣,？

……

在當(dāng)下營(yíng)銷環(huán)境越來越多元化的時(shí)代，不同年齡層的消費(fèi)群體追求不同,，需求不同,，感性和理性的臨界點(diǎn)也越來越模糊，左右腦的需求的差異化也越來越大,，之間的沖突也必然越來越豐富,。企業(yè)如何能在每個(gè)溝通的接觸點(diǎn)，能在和每個(gè)消費(fèi)者溝通時(shí),，都能以統(tǒng)一而持續(xù)的聲音,、形象和理念進(jìn)行訴求，讓消費(fèi)者能夠清晰的識(shí)別出“你究竟是誰”,，關(guān)鍵在于我們所說,、所做、所出售的,，是否源于解決了消費(fèi)者的沖突,，而不僅僅是滿足了他們的需要；而在滿足沖突的同時(shí),，也要考慮清楚,，沖突是當(dāng)下的，還是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人