大家都知道,，在我們很多的傳統(tǒng)行業(yè)老板就灌輸銷(xiāo)售人員要吃苦,，耐勞才能成就大事業(yè)的思想。很多經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員從來(lái)沒(méi)有靜下來(lái)思考,，銷(xiāo)售思路太過(guò)于傳統(tǒng)僵化,，其實(shí)有更好的模式可以選用，他們卻從沒(méi)想過(guò),。

     我們看看目前行銷(xiāo)力的現(xiàn)狀與困窘：“記得某全球500強(qiáng)乳業(yè)品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理有一次公開(kāi)場(chǎng)合分享自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)：為了談成一個(gè)大的銷(xiāo)售訂單,，他曾經(jīng)每天去客戶(hù)家樓下蹲點(diǎn)，陪客戶(hù)跑步,，吃飯……甚至差點(diǎn)跪下了,。”

     這是大多傳統(tǒng)思路下銷(xiāo)售人員的現(xiàn)狀,。很多傳統(tǒng)行業(yè)老板就灌輸銷(xiāo)售人員要吃苦,，耐勞才能成就大事業(yè)的思想。很多經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員從來(lái)沒(méi)有靜下來(lái)思考,，銷(xiāo)售思路太過(guò)于傳統(tǒng)僵化,，其實(shí)有更好的模式可以選用，他們卻從沒(méi)想過(guò),。

     既然消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售二字向來(lái)反感,，為什么不給自己重新定義一個(gè)角色，以新的身份切入到客戶(hù)的生活中,，從而高效地將我們的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給目標(biāo)客戶(hù),？能轉(zhuǎn)變上述行銷(xiāo)力困境的技術(shù)首先要介紹多維度思維。單維和多維度思維去分析問(wèn)題效果差距很大,。

   舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,，A要認(rèn)識(shí)B，傳統(tǒng)的做法是A冒著被質(zhì)疑被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)主動(dòng)上去搭訕B,，成功率為50%,，這是單維度思維的做法。而多維度思維的做法是A設(shè)法找到與自己存在利害關(guān)系的C,，然后C剛好也認(rèn)識(shí)B,，這個(gè)時(shí)候A主動(dòng)邀請(qǐng)C介紹B被自己認(rèn)知，經(jīng)測(cè)試,，成功率幾乎達(dá)到85%以上,。由50%上升到85%，這就是多維度思維的威力顯現(xiàn)的一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子（也就是所謂的熟人介紹）,。其中融合使用了一個(gè)心理學(xué)工具,，叫信任轉(zhuǎn)嫁。

    人與人的關(guān)系是多維度層次。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)接觸的時(shí)候,，倘若客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員存在反感,，那就要角色切換：以恩人、評(píng)委,、專(zhuān)家,、意見(jiàn)領(lǐng)袖、好朋友,、親人,，友人、愛(ài)人,、情人……新角色融入到客戶(hù)生活當(dāng)中,。銷(xiāo)售成交是在一種愉悅的氛圍下自然而然達(dá)成，而非強(qiáng)迫式銷(xiāo)售,。

1,、恩人

   銷(xiāo)售人員可以在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演恩人的角色，讓客戶(hù)自發(fā)成為你的產(chǎn)品價(jià)值傳播者,。我們對(duì)待恩人是滴水之恩,，當(dāng)涌泉相報(bào)。在心理學(xué)研究表明,，別人對(duì)你的無(wú)私付出,，而你若不給予回報(bào)的話(huà)自然而然會(huì)產(chǎn)生愧疚感。你為了擺脫這種愧疚感會(huì)主動(dòng)報(bào)恩給與你價(jià)值的人,。

   某醫(yī)療行業(yè)跨國(guó)500強(qiáng)XX公司的市場(chǎng)部經(jīng)理曾經(jīng)遇到一個(gè)難題（這也是傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)普遍遇到困境）,，他們的產(chǎn)品是人造假肢，這類(lèi)產(chǎn)品要成功銷(xiāo)售給缺肢病人必須經(jīng)過(guò)醫(yī)生介紹,，但傳統(tǒng)的做法是銷(xiāo)售給醫(yī)生,，然后給醫(yī)生多少收益點(diǎn)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是如此做法,，不免淪為價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中,。如何破困局，快速提升自家品牌的名聲,？

   XX公司的做法是找準(zhǔn)了醫(yī)療領(lǐng)域最權(quán)威的教授,，資助他的科研經(jīng)費(fèi)、進(jìn)修學(xué)習(xí)費(fèi)用,；舉辦業(yè)界極具影響力的醫(yī)療講座,，讓這個(gè)教授做主講嘉賓。教授內(nèi)心非常感激XX公司,，每次公開(kāi)講座一旦涉及到人造假肢的醫(yī)學(xué)問(wèn)題時(shí)候,，總情不自禁以XX公司的人造假肢為案例,，為其質(zhì)量代言。

    逐漸地,，憑借教授在業(yè)界的權(quán)威形象，將XX公司人造假肢推向了整個(gè)醫(yī)藥界,，XX公司人造假肢知名度和美譽(yù)度都提升了,，年銷(xiāo)售額每年也因此翻好幾番。

    這個(gè)案例,，銷(xiāo)售人員是相當(dāng)于教授的恩人,，教授免費(fèi)給XX公司做活人廣告，比傳統(tǒng)的報(bào)紙廣告更加有說(shuō)服力,。

    教授的權(quán)威感順帶增強(qiáng)了XX公司的產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的信任度,。這個(gè)做法的好處是解決了傳統(tǒng)單對(duì)單的銷(xiāo)售模式，而是利用權(quán)威教授的形象去影響別的普通醫(yī)生的決策,，從而當(dāng)醫(yī)生推薦人造假肢給病人第一反應(yīng)想起XX企業(yè)的產(chǎn)品,。銷(xiāo)售人員談判就處于優(yōu)勢(shì)地位。

2,、評(píng)委

     銷(xiāo)售人員可以在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演評(píng)委的角色,，令客戶(hù)心中對(duì)你產(chǎn)生權(quán)威感，情感的轉(zhuǎn)嫁會(huì)驅(qū)使客戶(hù)對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的品質(zhì)更加信賴(lài),。

   某周老板代理XX教育品牌,，需要將教輔賣(mài)給當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生，教輔涵蓋小學(xué),、初中,、高中。而學(xué)校的教輔的使用決定權(quán)在每一科的年級(jí)備課組長(zhǎng),。這位老板兼任銷(xiāo)售人員,，一間一間學(xué)校洽談、一個(gè)一個(gè)各科年級(jí)備課組長(zhǎng)溝通聯(lián)系,，雖然談到不少訂單,，但工作效率都太低了。如何提高自己的談判地位及快速找到機(jī)會(huì)接觸各個(gè)年級(jí)備課組長(zhǎng),？

   這位周老板切換了思維,，通過(guò)與當(dāng)?shù)亟炭扑�合作，以教科所主辦,，XX教育品牌承辦的方式舉辦各科優(yōu)秀老師評(píng)選活動(dòng),，當(dāng)?shù)厮�有老師均可以提交自己的申�?qǐng)名單，每個(gè)學(xué)期各科都有兩個(gè)優(yōu)秀老師名額可以保送到中國(guó)權(quán)威的師范大學(xué)（例如北京師范大學(xué)）進(jìn)修,，涵蓋吃住的所有費(fèi)用,。

    通過(guò)這種方式,，既收集到了老師的聯(lián)系方式，同時(shí)也讓優(yōu)秀老師的光環(huán)轉(zhuǎn)移到XX教育品牌身上,。因?yàn)橹芾习逡矒?dān)任榮譽(yù)評(píng)委,，也因此認(rèn)識(shí)到很多備課組長(zhǎng)，一下子談了大量訂單,。

   后來(lái)周老板發(fā)覺(jué)這種思路相當(dāng)高校,，開(kāi)始瞄準(zhǔn)學(xué)生，每個(gè)學(xué)期定兩個(gè)優(yōu)秀學(xué)生名額,，舉辦優(yōu)秀學(xué)生評(píng)選活動(dòng),，給予獎(jiǎng)學(xué)金，又讓學(xué)生認(rèn)為這些獲獎(jiǎng)學(xué)生是因?yàn)橘I(mǎi)了XX教育品牌而獲得成功,。因此也影響到很多教師開(kāi)始為學(xué)生訂購(gòu)XX教育品牌教輔,。

   這個(gè)案例，銷(xiāo)售人員是相當(dāng)于評(píng)委,，巧妙利用評(píng)委機(jī)會(huì)接觸到來(lái)自各個(gè)學(xué)校的優(yōu)秀老師（很多都是備課組長(zhǎng)）,，并且很容易讓銷(xiāo)售成交達(dá)成，一舉兩得,。

3,、專(zhuān)家

   銷(xiāo)售人員可以在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演專(zhuān)家的角色，客戶(hù)向來(lái)對(duì)媒體抱有敬畏感,，你頭頂著光環(huán),，客戶(hù)膜拜你，成交更加容易,。

   某地區(qū)負(fù)責(zé)承接工程類(lèi)項(xiàng)目的李老板,，面臨一個(gè)較為艱難的困境，雖然說(shuō)他承接的項(xiàng)目都是百萬(wàn)千萬(wàn)級(jí)的,，一年接1—2兩個(gè)項(xiàng)目就足以穩(wěn)定公司業(yè)績(jī),，但當(dāng)?shù)馗?jìng)標(biāo)的同行很多，有的依靠與當(dāng)?shù)卣猩叹值年P(guān)系,，總能最先接觸到投資當(dāng)?shù)亟◤S房的老板,，而李老板卻沒(méi)有此類(lèi)資源，因此中標(biāo)難度是相當(dāng)大,。李老板的傳統(tǒng)做法是一接到有投資商的信息,，立即以工程商的身份與投資商接觸，成交難度很大,，因?yàn)槿狈π湃�,，同時(shí)頻頻碰壁，因?yàn)檎勁型耆�處于下風(fēng),。

   后來(lái),，李老板切換了角色,，與當(dāng)?shù)仉s志聯(lián)合，出一檔報(bào)道當(dāng)?shù)爻鞘薪ㄖ�板塊的五年發(fā)展預(yù)測(cè)欄目,，同時(shí)自己擔(dān)任該欄目的首席專(zhuān)家與采訪(fǎng)人,。于是他借此機(jī)會(huì)以媒體人的身份去采訪(fǎng)到當(dāng)?shù)亟◤S的投資方（潛在客戶(hù)），隱藏自己是工程商的身份,，采訪(fǎng)的稿件經(jīng)過(guò)雜志審核后發(fā)表,。

   就這看似很簡(jiǎn)單的角色轉(zhuǎn)變，客戶(hù)對(duì)李老板的非常尊敬,，因?yàn)槲覀儗?duì)媒體有著天然的敬畏感。等投資方接受采訪(fǎng)后,，李老板私底下借機(jī)會(huì)與投資方更加深入的交流,，慢慢開(kāi)始工程項(xiàng)目的承接話(huà)題。

    李老板通過(guò)這個(gè)方法讓項(xiàng)目成交率比以前是大幅度上升,。起初李老板是在當(dāng)?shù)氐男‰s志發(fā)表,，后來(lái)逐漸瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)赜绊懥ψ畲蟮碾s志，通通一舉攻破,，不斷提升自己在建筑領(lǐng)域的專(zhuān)家地位,，緊握談判話(huà)語(yǔ)權(quán)，因?yàn)樵谕顿Y上面前,，李老板是建筑專(zhuān)家,。

4、領(lǐng)袖

    銷(xiāo)售人員可以在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演行業(yè)領(lǐng)頭的角色,，在客戶(hù)心中成了意見(jiàn)領(lǐng)袖（KOL）,，讓客戶(hù)變成了你的粉絲，意見(jiàn)領(lǐng)袖銷(xiāo)售產(chǎn)品,，粉絲內(nèi)心是難以拒絕的,。

    某品牌頤養(yǎng)茶作為保健品，專(zhuān)門(mén)防治高血壓人群,，而這類(lèi)人群是偏年紀(jì)稍大的,。一開(kāi)始推廣的時(shí)候主要以社區(qū)為主打（很多保健類(lèi)產(chǎn)品都是運(yùn)用類(lèi)似的推廣手法）。通過(guò)免費(fèi)講座,、體檢等方式打入,，推廣效率相對(duì)較慢，并且很難形成口碑傳播,。

   后來(lái)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目推廣的銷(xiāo)售經(jīng)理瞄準(zhǔn)了教廣場(chǎng)舞的領(lǐng)舞者作為意見(jiàn)領(lǐng)袖的號(hào)召力,，而這類(lèi)大媽正是該品牌頤養(yǎng)茶的目標(biāo)人群，并且這些退休阿姨的口碑傳播力威力巨大,。銷(xiāo)售經(jīng)理改變傳統(tǒng)思路,，和領(lǐng)舞者合作,，創(chuàng)作一套長(zhǎng)安長(zhǎng)清養(yǎng)生操，帶領(lǐng)著大媽們一起每天跳,。

后來(lái)等這個(gè)操推廣成熟后,，正式推出頤養(yǎng)茶，以領(lǐng)舞者的身份去推銷(xiāo),。阿姨們因?yàn)槭艿筋I(lǐng)舞者權(quán)威光環(huán)的照耀下很容易就接受了該產(chǎn)品,。

     這個(gè)案例，銷(xiāo)售人員是相當(dāng)于廣場(chǎng)大媽領(lǐng)舞者,，巧妙利用意見(jiàn)領(lǐng)袖的力量去接觸到潛在顧客,，意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑一下子幫助產(chǎn)品在阿姨們心中構(gòu)建起信任，銷(xiāo)售快速達(dá)成,，同時(shí)阿姨們的口碑傳播一下子將該頤養(yǎng)茶品牌推出來(lái),。

5、好朋友

      銷(xiāo)售人員可以在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演好朋友,，好朋友重在噓寒問(wèn)暖,，你對(duì)客戶(hù)（朋友）的付出，客戶(hù)會(huì)以仗義感回報(bào)你,，這也是愧疚感的表現(xiàn),。在一線(xiàn)城市擔(dān)任XX品牌水果銷(xiāo)售的林先生，主打的是辦公室的新鮮水果提供,，他接觸的客戶(hù)都是企業(yè)的人力資源,。談合作的時(shí)候總是以銷(xiāo)售人員的身份去切入，碰壁無(wú)數(shù),。后來(lái),，有一次他了解到某企業(yè)的人力資源的孩子馬上需要選擇高中，但因?yàn)槭峭獾貋?lái)的,，對(duì)本地區(qū)的學(xué)校選擇不太清楚,。林先生主動(dòng)花時(shí)間把當(dāng)?shù)厮�有高中的學(xué)校都列出來(lái)，并且把部分家長(zhǎng)的評(píng)價(jià)也截圖,，最后發(fā)給那個(gè)人力資源,。那個(gè)人力資源很感動(dòng)，當(dāng)即與林先生成交了,。

   事后,，林先生問(wèn)該人力資源為什么如此快就接受他的銷(xiāo)售請(qǐng)求，她說(shuō)了一句,，“因?yàn)槟愕淖龇ㄊ桥笥训淖龇�,，我�?jiàn)過(guò)太多銷(xiāo)售人員，一開(kāi)口都是推銷(xiāo)產(chǎn)品,，只把錢(qián)放在第一位,，這種人的產(chǎn)品質(zhì)量就很受人質(zhì)疑,。而你的真誠(chéng)感動(dòng)了我！”這個(gè)案例,，銷(xiāo)售人員是相當(dāng)于客戶(hù)的朋友,，朋友之間，銷(xiāo)售難度系數(shù)相對(duì)降低,，因?yàn)橛辛吮舜说男湃巍?/span>

6,、“圓夢(mèng)人”

下次當(dāng)你作為銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)你反感,，不妨用多維度思維去角色切換,，成為客戶(hù)生命中的“圓夢(mèng)人”。這看似簡(jiǎn)單的一招,，使用起來(lái)卻足以讓你在談判中處于優(yōu)勢(shì)地位,，快速提高成交率。角色切換,，多維攻克客戶(hù)抗拒的內(nèi)心，不再僅僅是銷(xiāo)售與客戶(hù)的關(guān)系,。

7,、顏值

    升級(jí)顏值不是說(shuō)讓你去韓國(guó)把自己整的跟李敏鎬似的，而是說(shuō)：首先,，你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶(hù)討厭的因素：比如,，不守時(shí)、身上有異味,、穿白色襪子,、穿過(guò)于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿(mǎn)肩膀,、言語(yǔ)粗俗……,。

其次，你無(wú)法改變自己的相貌,，卻可以改變自己的態(tài)度,、表情和衣著打扮：比如，時(shí)刻面帶微笑,，并真誠(chéng)自然,；主動(dòng)握手并傳遞自己的熱情；增加自己的幽默感,；選一身適合自己風(fēng)格并得體的衣服,，色彩不要太花哨；設(shè)計(jì)一個(gè)清爽干練的發(fā)型,；站姿,、坐姿和走姿端莊自然,。外表是我們的第一張名片，直接影響了客戶(hù)對(duì)我們的第一印象,。

8,、知己

    主動(dòng)熱情：熱情猶如陽(yáng)光，會(huì)快速融化我們和客戶(hù)之間的陌生感,，營(yíng)造出一種好的氛圍,。這就要求我們，一方面,，見(jiàn)到客戶(hù)以后要主動(dòng),、熱情打招呼，同時(shí)語(yǔ)調(diào)要爽朗,、厚重,，不能有氣無(wú)力；另一方面,，要表達(dá)出見(jiàn)面以后喜悅的感受,，比如：你好，王總,，很榮幸見(jiàn)到你,，同時(shí)我也感覺(jué)特別開(kāi)心。

巧用稱(chēng)呼：實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程中,，至少有50%以上的拜訪(fǎng)發(fā)生在非正式場(chǎng)合,，這就意味我們對(duì)客戶(hù)的稱(chēng)呼不能總是那么官方和正式，否則容易讓客戶(hù)感覺(jué)疏遠(yuǎn),，比如可以嘗試一些非正式的稱(chēng)呼,，比如：劉哥、張姐,、兄弟,、哥們……，運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?huà),，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)舒服和親切,，從而拉近彼此的距離。

善選話(huà)題：話(huà)題選擇上,，初期切入時(shí),，可以選擇一些熱點(diǎn)話(huà)題，近期的比如：股市,、拐賣(mài)兒童該不該判死刑,；中期深入時(shí)，要選擇一些客戶(hù)關(guān)心或喜歡的話(huà)題，比如：做電商的客戶(hù)更喜歡政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的政策,，處于轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)的實(shí)業(yè)客戶(hù)更關(guān)心傳統(tǒng)實(shí)業(yè)如何轉(zhuǎn)型,；后期收尾時(shí)，可以找到一些雙方共同在意的話(huà)題,，比如：產(chǎn)品本身或者是曾經(jīng)相似的經(jīng)歷,，從而找到更多的共鳴。

移情聆聽(tīng)：移情不是同情,，而是從情緒和理智上雙向理解客戶(hù)并接納客戶(hù),，移情的基本步驟是：首先，拋去成見(jiàn),，把自己放在客戶(hù)的角度上,；其次，通過(guò)復(fù)述和確認(rèn),，理解客戶(hù)的思維和感受,，在充分理解的基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和情緒,；比如：客戶(hù)抱怨：你們的產(chǎn)品有時(shí)挺讓人煩的,！你可以說(shuō)：遇到產(chǎn)品中有沒(méi)達(dá)到預(yù)期的地方，確實(shí)容易讓人產(chǎn)生煩躁的情緒,，我有過(guò)同樣的經(jīng)歷,，也會(huì)同樣煩躁，您能不能告訴我,，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的那些部分讓您煩的？

9,、標(biāo)志

     打造屬于自己的個(gè)性標(biāo)志,，設(shè)計(jì)自己的標(biāo)志性動(dòng)作：獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)志動(dòng)作會(huì)增加你本身的記憶點(diǎn)和魅力，比如丘吉爾的V字型手勢(shì),、NBA球星艾弗森的側(cè)耳傾聽(tīng),、張學(xué)友的蘭花指都讓人印象深刻。在設(shè)計(jì)標(biāo)志性動(dòng)作的時(shí)候要注意,，第一,、動(dòng)作本身要具有正面意義，同時(shí)貼合自身性格,，比如：你不能說(shuō)你的標(biāo)志性動(dòng)作是對(duì)人豎中指,，那簡(jiǎn)直是在找打；第二,、動(dòng)作要簡(jiǎn)潔易展示,，比如：你不能說(shuō)你的標(biāo)志性動(dòng)作是打完一整套詠春拳，那樣的話(huà)，估計(jì)等你打完拳,，客戶(hù)都睡著了,；只要符合以上特點(diǎn)，想要設(shè)計(jì)什么動(dòng)作就要看你自己的喜好了,。

佩戴標(biāo)志性飾品：標(biāo)志性飾品是什么,？是曾蔭權(quán)的蝴蝶結(jié)領(lǐng)帶！是葉茂中從未摘過(guò)的帽子,！是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡,！是讓人無(wú)法忘記的鮮明記憶點(diǎn)！我認(rèn)識(shí)的一個(gè)業(yè)務(wù)員,，他給自己設(shè)計(jì)的標(biāo)志性飾品,，是經(jīng)常戴一條紅色領(lǐng)帶，以至于到后期,，盡管一些客戶(hù)都不知道他的全名,，但都會(huì)說(shuō)：那個(gè)帶紅色領(lǐng)帶的小李。小李成功打造了屬于自己的獨(dú)一無(wú)二的客戶(hù)記憶點(diǎn),。

10,、實(shí)力

   巧妙呈現(xiàn)實(shí)力，巧講客戶(hù)：人是社會(huì)動(dòng)物,，因而都具有從眾性,。所以，適當(dāng)講一些自己做過(guò)的一些比較成功的客戶(hù),，會(huì)很大程度上刺激客戶(hù)的興趣,，當(dāng)然，你所選擇的成功客戶(hù)必須符合以下特點(diǎn)：第一,，有一定的知名度,，你不能選一個(gè)客戶(hù)根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)的企業(yè)來(lái)講，否則的話(huà),，客戶(hù)基本無(wú)感,；第二，和客戶(hù)的關(guān)聯(lián)度高,，比如：是客戶(hù)的同行,、是客戶(hù)的供應(yīng)商、和客戶(hù)在同一個(gè)工業(yè)區(qū),，這無(wú)疑是在暗示客戶(hù),，你看，跟你相似的他們都選擇了我們的產(chǎn)品,，要不你也來(lái)試試,。

巧講資質(zhì)：包括公司資質(zhì)和個(gè)人資質(zhì)。俗話(huà)講的好：王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸,，講出了自我營(yíng)銷(xiāo)的重要性,，但自賣(mài)自夸難免招人嫌，所以要借助第三方的口來(lái)替自己做宣傳,，比如：借其他客戶(hù)之口,，比如你說(shuō)：最近在跟一個(gè)客戶(hù)聊天的時(shí)候，他說(shuō)你們公司作為行業(yè)前三的公司……,；借媒體之口,，比如你說(shuō)：最近媒體上報(bào)道我們公司作為中國(guó)馳名商標(biāo)……；借經(jīng)歷暗示,，比如：我在公司工作四年,，服務(wù)過(guò)大大小小158個(gè)客戶(hù)，一直秉承……

11,、相似性

    構(gòu)建相似性,，有些人能夠始終讓我們舒服，是因?yàn)樗麄兪冀K能夠和我們保持在同一頻道,，同頻的氣場(chǎng),，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性，從而感覺(jué)舒服,。那么,，如何構(gòu)建客戶(hù)之間的相似性？核心技巧就是：模仿,。

     模仿客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：主要肢體語(yǔ)言包括：坐姿,、手勢(shì)、頭的動(dòng)作和面部表情,。比如：如果客戶(hù)的坐姿較為隨意,，我們就可以在建立初步信任的基礎(chǔ)上，坐的隨意一些,；如果客戶(hù)喜歡用簡(jiǎn)潔有力的手勢(shì)輔助表達(dá)觀點(diǎn),，我們?cè)诒磉_(dá)的時(shí)候,，就可以借助簡(jiǎn)潔有力的手勢(shì)來(lái)輔助表達(dá),；以此來(lái)契合客戶(hù)。

模仿客戶(hù)的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣：從語(yǔ)調(diào)上模仿客戶(hù),，可以快速增加客戶(hù)的安全感,，讓客戶(hù)感覺(jué)你已經(jīng)完全接受了他，從而達(dá)到雙方在情緒上的共鳴,，快速建立信任關(guān)系,。比如,，你見(jiàn)一個(gè)說(shuō)話(huà)語(yǔ)速較快的客戶(hù),，你就要改掉自己連珠炮似的語(yǔ)速,，放慢自己的語(yǔ)速,，和對(duì)方保持在同一頻道,，就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)舒服而放松。

模仿客戶(hù)的口頭禪：口頭禪是客戶(hù)內(nèi)心較為在意的價(jià)值信念的集中體現(xiàn),。模仿客戶(hù)口頭禪,，無(wú)疑是在暗示客戶(hù),，我接受你所表達(dá)的核心價(jià)值信念,，我和你是同類(lèi),。