在銷售中,，彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講主要是因?yàn)榭蛻魧?duì)你的不信任，因?yàn)椴恍湃嗡�以無法交流更不能講可以簽單,，那么客戶不信任的原因是：

    1,、侵略性太強(qiáng),。

　　在中國(guó)有一個(gè)銷售宗派，叫成功學(xué)銷售：天天大喊大叫地鼓勵(lì)銷售要有瘋狗的精神,，不遺余力地去折磨客戶,，不管客戶樂不樂意，都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷自己的東西,，一次不行兩次,，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂,，就一定要去,。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵(lì)這種精神,。

　　對(duì)于這種銷售,，你說客戶愿不愿和他接觸?

　　2、不真誠(chéng),。

　　銷售人員犯的最多的錯(cuò)誤,，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯(cuò),，但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外,，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受,。

　　你只要想你的產(chǎn)品,，客戶馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。這個(gè)規(guī)律百試不爽,，銷售人員掏出產(chǎn)品之時(shí),，往往就是客戶離你而去之日。

　　3,、太喜歡操縱,。

　　老銷售最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤，到現(xiàn)在我也偶爾會(huì)犯,。

　　病因在于,，老銷售自以為知道客戶的想法和動(dòng)機(jī)，自以為比客戶聰明,，自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生,，而忘了：客戶才是銷售的主導(dǎo)力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者,。

　　銷售能力再?gòu)?qiáng),，都不可能比客戶更了解自己�,？蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為,，一旦發(fā)現(xiàn),，你必死無疑，因?yàn)闆]有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱,。

　　4,、急于告訴客戶“這都是你要的”。

　　這是銷售人員自殺的最快辦法,，想找死,，就試試這個(gè)辦法。

　　客戶想不想要是客戶說了算,，不是銷售說了算,。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么,。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接,，你就是自說自話，客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西,，而不是想幫助他,。

　　5、不注重傾聽與詢問,。

　　銷售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”,，說的是新銷售開始工作的18個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)一般會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì),，但是18個(gè)月后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)迅速減慢甚至下降,。

　　很多人認(rèn)為這是銷售人員缺乏激情所致。其實(shí),，真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品,、了解了客戶的需求、明白了這個(gè)行業(yè),。于是,，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的,，尤其是個(gè)人需求,，你幾乎猜不到;而且，即使你真的猜到了,，如果你不傾聽和詢問,，客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他,。

　　6,、你的專業(yè)性不夠。

　　這里說的專業(yè)性,，不是指你的技術(shù)能力,，而是指你對(duì)客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度,。如果你是賣閥門的，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門,，還要明白你的閥門對(duì)他的企業(yè)和個(gè)人意義所在,。如果你不專業(yè)，客戶就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人,，不懂他,，所以很難信任你。

　　原因還可以列很多,，比如：客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西;客戶認(rèn)為你太隨便,，不能托付生意;客戶認(rèn)為你很討厭，像個(gè)騙子等等,。

　　客戶決定買你的東西往往需要很長(zhǎng)時(shí)間,，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑,，仔細(xì)想想,，客戶到底是懷疑你什么?

　　其實(shí)，無論列示多少條,，歸根結(jié)底,，客戶懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純!你只是想賣東西，而不是在關(guān)心他的利益(包括個(gè)人利益),。他為什么要信任如此自私自利的家伙?

相反,，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風(fēng)險(xiǎn),、利益等等,，信任感立刻就可以建立起來了。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上,。這就叫風(fēng)雨同舟,。

做銷售最重要的就是讓客戶信任你，讓客戶由于信任銷售人員從而購(gòu)買其產(chǎn)品,，主要應(yīng)該從以下幾點(diǎn)培養(yǎng)客戶的信任感：

第一點(diǎn),，要學(xué)習(xí)聽，能提一些簡(jiǎn)單的問題,，讓上帝開口,。只要客戶愿意開口，就說明對(duì)你的第一印象不錯(cuò),，你通過開放式的問題找到客戶的需求點(diǎn),。問對(duì)問題，賺到錢！學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn),，

第二,，真誠(chéng)的贊美客戶，每個(gè)人都愿意聽到贊美,，愿意人家發(fā)現(xiàn)她的美,。一句真心的贊美可以讓彼此的距離接近好多。

第三,，認(rèn)同客戶所說的,，只要客戶是對(duì)的，就認(rèn)同他,，和他站在一條線上,。你越認(rèn)同客戶，客戶就越相信你,。

第四,，NLP神經(jīng)學(xué)所說，模仿客戶的語速,，肢體動(dòng)作也有利于建立信任感,！

第五，專業(yè)知識(shí)了,，豐富的專業(yè)知道讓客戶客更放心在你這里買單,，專業(yè)的穿著也很重要，精心的打扮,，良好的外在形象讓你在顧客心里留下深刻的第一印象,。“為成功而穿著，為勝利而打扮”相由心生,，內(nèi)在高貴也可以用外在的來表現(xiàn),！這是每一個(gè)業(yè)務(wù)人員必須要重視的。

第六,，使用大客戶證明,，這也是非常有效的成交手段。要想讓客戶相信你所說的一切,，往往需要一些大客戶的證明,。

第七，不斷的收集客戶的詳細(xì)資料,，了解客戶的需求,，從客戶的位置出發(fā)給客戶介紹他們感興趣并且確實(shí)需要的商品！

銷售是一門藝術(shù),，銷售人員要通過與不同類型人群的交往總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn),，以期在遇到客戶的能在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出與客戶交往的最有利方式,，并且在銷售過程中發(fā)現(xiàn)自己的不足，改進(jìn)自己的銷售方式,，從而使自己的銷售方式更加完善！