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彭小東 http://sysyfmy.com/?788134 [收藏] [復制] [RSS] 全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤柕谝蝗�,,品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練

日志

失敗的銷售來源于客戶的不信任

已有 24421 次閱讀2017-6-23 14:27 |個人分類:銷售|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 銷售, 客戶, 不信任

    在銷售中,,彭小東導師經(jīng)常講主要是因為客戶對你的不信任,因為不信任所以無法交流更不能講可以簽單,,那么客戶不信任的原因是:

    1,、侵略性太強,。

  在中國有一個銷售宗派,叫成功學銷售:天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神,,不遺余力地去折磨客戶,,不管客戶樂不樂意,都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西,,一次不行兩次,,兩次不行五次,只要不被客戶打成半身不遂,,就一定要去,。更讓人不解的是,很多銷售管理者還鼓勵這種精神,。

  對于這種銷售,,你說客戶愿不愿和他接觸?

  2、不真誠,。

  銷售人員犯的最多的錯誤,,就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯,,但錯就錯在除了惦記你的產(chǎn)品外,,從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受,。

  你只要想你的產(chǎn)品,,客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個規(guī)律百試不爽,,銷售人員掏出產(chǎn)品之時,,往往就是客戶離你而去之日。

  3,、太喜歡操縱,。

  老銷售最容易犯這個錯誤,到現(xiàn)在我也偶爾會犯,。

  病因在于,老銷售自以為知道客戶的想法和動機,,自以為比客戶聰明,,自以為一切都會按照自己從前的經(jīng)驗發(fā)生,,而忘了:客戶才是銷售的主導力量,客戶才是銷售成功與失敗的的決定者,。

  銷售能力再強,,都不可能比客戶更了解自己�,?蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為,,一旦發(fā)現(xiàn),你必死無疑,,因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱,。

  4、急于告訴客戶“這都是你要的”,。

  這是銷售人員自殺的最快辦法,,想找死,就試試這個辦法,。

  客戶想不想要是客戶說了算,,不是銷售說了算。你有什么不重要,,重要的是客戶需要什么,。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接,你就是自說自話,,客戶會認為你只想賣東西,,而不是想幫助他。

  5,、不注重傾聽與詢問,。

  銷售中有一個18個月定律”,說的是新銷售開始工作的18個月內(nèi),,業(yè)績一般會呈增長趨勢,,但是18個月后業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降。

  很多人認為這是銷售人員缺乏激情所致,。其實,,真正的原因在于銷售人員認為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求,、明白了這個行業(yè),。于是,他不再注意傾聽和詢問了,。而客戶的需求是千奇百怪的,,尤其是個人需求,你幾乎猜不到;而且,,即使你真的猜到了,,如果你不傾聽和詢問,,客戶仍然認為你不關心他。

  6,、你的專業(yè)性不夠,。

  這里說的專業(yè)性,不是指你的技術能力,,而是指你對客戶業(yè)務的熟悉程度,。如果你是賣閥門的,你必須明白客戶怎樣使用你的閥門,,還要明白你的閥門對他的企業(yè)和個人意義所在,。如果你不專業(yè),客戶就會認為你是個外行人,,不懂他,,所以很難信任你。

  原因還可以列很多,,比如:客戶認為你在夸大自己的東西;客戶認為你太隨便,,不能托付生意;客戶認為你很討厭,像個騙子等等,。

  客戶決定買你的東西往往需要很長時間,,但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑,,仔細想想,,客戶到底是懷疑你什么?

  其實,無論列示多少條,,歸根結(jié)底,,客戶懷疑你的地方只有一個:他認為你動機不純!你只是想賣東西,而不是在關心他的利益(包括個人利益),。他為什么要信任如此自私自利的家伙?

相反,,如果你能從關心你的產(chǎn)品變成關心客戶的困難、風險,、利益等等,,信任感立刻就可以建立起來了。因為這時你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上,。這就叫風雨同舟,。

做銷售最重要的就是讓客戶信任你,讓客戶由于信任銷售人員從而購買其產(chǎn)品,,主要應該從以下幾點培養(yǎng)客戶的信任感:

第一點,,要學習聽,能提一些簡單的問題,讓上帝開口,。只要客戶愿意開口,,就說明對你的第一印象不錯,你通過開放式的問題找到客戶的需求點,。問對問題,賺到錢,!學會發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點,,

第二,真誠的贊美客戶,,每個人都愿意聽到贊美,,愿意人家發(fā)現(xiàn)她的美。一句真心的贊美可以讓彼此的距離接近好多,。

第三,,認同客戶所說的,只要客戶是對的,,就認同他,,和他站在一條線上。你越認同客戶,,客戶就越相信你,。

第四,NLP神經(jīng)學所說,,模仿客戶的語速,,肢體動作也有利于建立信任感!

第五,,專業(yè)知識了,,豐富的專業(yè)知道讓客戶客更放心在你這里買單,專業(yè)的穿著也很重要,,精心的打扮,,良好的外在形象讓你在顧客心里留下深刻的第一印象。“為成功而穿著,,為勝利而打扮”相由心生,,內(nèi)在高貴也可以用外在的來表現(xiàn)!這是每一個業(yè)務人員必須要重視的,。

第六,,使用大客戶證明,這也是非常有效的成交手段,。要想讓客戶相信你所說的一切,,往往需要一些大客戶的證明。

第七,不斷的收集客戶的詳細資料,,了解客戶的需求,,從客戶的位置出發(fā)給客戶介紹他們感興趣并且確實需要的商品!

銷售是一門藝術,,銷售人員要通過與不同類型人群的交往總結(jié)出一些經(jīng)驗,,以期在遇到客戶的能在最短的時間內(nèi)判斷出與客戶交往的最有利方式,并且在銷售過程中發(fā)現(xiàn)自己的不足,,改進自己的銷售方式,,從而使自己的銷售方式更加完善!

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