各位：在銷售中擁有讓客戶無(wú)法拒絕的你銷售絕招才可以縱橫天下：我們知道早在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)成為一門學(xué)說(shuō)之前,，行銷力者就已經(jīng)在使用它了買幾送幾的招攬和延長(zhǎng)付款時(shí)間的先用后付計(jì)劃已被商家廣泛采用,，不過(guò)多年來(lái),，行銷力商一直只是在不自覺(jué)地運(yùn)用著行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，如今一種更系統(tǒng)的做法則能為行銷力商開(kāi)發(fā)出巨大的價(jià)值,。

1,、心痛感

減輕人們花錢購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的心痛感，零售商都知道,，讓消費(fèi)者推遲付款的安排能極大地提高買家的購(gòu)買意愿推遲付款之所以有效,，其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的：金錢的時(shí)間價(jià)值使得將來(lái)付款比立即付款更便宜但這種現(xiàn)象背后還有另一個(gè)原因：付款總是讓人本能地覺(jué)得不爽所以，即使是略微推遲付款,，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感,，從而消除阻止人們購(gòu)買的一大障礙

另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解心理會(huì)計(jì)影響購(gòu)買決策的各種方式消費(fèi)者會(huì)將他們從不同來(lái)源獲得的錢劃分到不同的心理賬戶中,，而不是像經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為的那樣：平等地看待所擁有的每一元錢常見(jiàn)的心理賬戶有意外之財(cái)零花錢收入和儲(chǔ)蓄等

2,、默認(rèn)

利用默認(rèn)選擇的力量，有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明,，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇,，會(huì)提高這種選擇被選中的可能性默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于,，讓人們?cè)谌魏钨?gòu)買發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感,，因?yàn)槲覀儚氖斋@中得到的快樂(lè)沒(méi)有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈當(dāng)我們被默認(rèn)地給予某樣?xùn)|西時(shí)，它就變得比原來(lái)沒(méi)有被給予時(shí)更有價(jià)值,，因此,，我們更不愿意失去它

        例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務(wù)時(shí),，卻成功地提高了向顧客提供該服務(wù)的接受率一開(kāi)始,，顧客會(huì)聽(tīng)到一段錄音，告訴他們?nèi)绻�繼續(xù)接受服務(wù),，則可獲得100次免費(fèi)通話后來(lái)這段錄音改為：我們已經(jīng)向您的賬戶贈(zèng)送100次通話,， 您打算如何使用呢？結(jié)果,，許多顧客不想放棄他們覺(jué)得自己已經(jīng)擁有的免費(fèi)通話時(shí)間

       當(dāng)決策者在考慮他們的選擇覺(jué)得無(wú)所謂困惑或矛盾時(shí),，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里，這個(gè)原理尤其有用

3,、選擇

切勿讓選擇壓垮消費(fèi)者,，如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇，營(yíng)銷商必須警惕選擇超載,，這會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買的可能性店內(nèi)品種繁多至少在兩個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷商不利首先,，太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種，對(duì)購(gòu)買造成潛在阻礙其次,，大量的品種會(huì)增加每個(gè)選擇都被負(fù)面光環(huán)籠罩的可能性,，負(fù)面光環(huán)是一種被強(qiáng)化的感覺(jué)，好像每種選擇都會(huì)讓你放棄一些你想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能減少選擇的數(shù)量不僅會(huì)提高人們做出決定的可能性,，而且會(huì)讓人們對(duì)自己的選擇感覺(jué)更滿意

4,、賣點(diǎn)

       獨(dú)特賣點(diǎn)，其實(shí)就是獨(dú)一無(wú)二的銷售主張那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢,？具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：

A,、賣點(diǎn)獨(dú)一無(wú)二，產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)一無(wú)二,，很簡(jiǎn)單,，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一,，其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了,，

B、賣點(diǎn)足夠獨(dú)特,，用戶更容易注意到,，并且聚焦

C、賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)

       如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí),，都是圍繞產(chǎn)品,，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無(wú)法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的因?yàn)槊恳粋�(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒(méi)有實(shí)現(xiàn),，一種痛苦沒(méi)有去除,，你的賣點(diǎn)不能觸動(dòng)那個(gè)痛點(diǎn),，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡(jiǎn)單明了地表達(dá),。

5,、人心

打動(dòng)人心的銷售話術(shù)，銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)象的潛意識(shí),，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化，賣可口可樂(lè)其實(shí)賣的是活力和正宗,，賣彩券保險(xiǎn)是賣的未來(lái)期望消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為,，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來(lái),，就會(huì)打動(dòng)他們,，讓他們改變態(tài)度

6、定位

精心定位首推品種,，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為,，每一種東西都有一個(gè)價(jià)格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個(gè)人都有一個(gè)愿意支付的最高價(jià)格然而,，營(yíng)銷商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式以一家珠寶店老板的經(jīng)歷為例,，由于店里的綠松石珠寶賣得不好，于是她指示銷售經(jīng)理將珠寶的標(biāo)價(jià)降低一半,，但由于銷售經(jīng)理看錯(cuò)了她留下的便條,，陰差陽(yáng)錯(cuò)地將價(jià)格調(diào)高了一倍，結(jié)果把這批珠寶都賣掉了在這個(gè)例子中,，購(gòu)物者顯然不是根據(jù)某個(gè)絕對(duì)的最高價(jià)格來(lái)購(gòu)買的相反,，他們根據(jù)價(jià)格來(lái)推斷珠寶的質(zhì)量，從而產(chǎn)生特定環(huán)境下的一種花錢意愿

       這種相對(duì)定位的力量解釋了為何營(yíng)銷商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益即使這些品種賣得不好,，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量,，而后者正是商店想要賣出去的品種除此之外，另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無(wú)關(guān),，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)

       行銷力商很早就知道,，消費(fèi)者的行為受到非理性因素的影響行為經(jīng)濟(jì)學(xué)可以提高非理性因素的可預(yù)測(cè)性如果能夠確切了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的小小變動(dòng)如何影響人們對(duì)它的反應(yīng)，則將會(huì)以很低的代價(jià)釋放出巨大價(jià)值所以說(shuō),，有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷公司,，一般都有自己一套專業(yè)的營(yíng)銷手法，可以使效果達(dá)到最大化,，比如企辦平臺(tái),，我們的多種營(yíng)銷方式，如搜索引擎營(yíng)銷軟文營(yíng)銷企業(yè)推廣品牌公關(guān)等，都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為所需產(chǎn)品量身定做適合該產(chǎn)品的營(yíng)銷方案

7,、積極

做事要積極,，不要隨便就講理由，妨礙進(jìn)補(bǔ),，很多人在做銷售的時(shí)候,，總愛(ài)找各種理由,，卻很少做自我總結(jié)和改進(jìn),，對(duì)提升銷售能力沒(méi)有一點(diǎn)好處，只會(huì)縱容自己驕嬌二氣這條改變好,，自己進(jìn)步速度快一倍,！

8、愛(ài)

       一切成交都是因?yàn)閻?ài),，很難想象一件事,，對(duì)自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售，能做好銷售,！哪件產(chǎn)品沒(méi)有硬傷,？這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎？想明白這點(diǎn)后,，我們更像愛(ài)護(hù)自己的眼睛那樣愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品,，只有自己對(duì)產(chǎn)品充滿無(wú)限的愛(ài)，咱們才能在行動(dòng)上,，在談吐上充滿感染力,，而這份感染力完全能影響客戶購(gòu)買信心和決心！

A,、很難想象一件事,，對(duì)自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售，能做好銷售,！哪件產(chǎn)品沒(méi)有硬傷,？這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎？想明白這點(diǎn)后,，我們要像愛(ài)護(hù)自己的眼睛那樣愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品,，只有自己對(duì)產(chǎn)品充滿無(wú)限的愛(ài)，咱們才能在行動(dòng)上,，在談吐上充滿感染力,，而這份感染力完全能影響客戶購(gòu)買信心和決心！

B,、把客戶當(dāng)成自己的初戀,，當(dāng)成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶,，如何更好服務(wù)客戶,，所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性，正所謂客戶虐我千百遍,，我待客戶如初戀,。

C、二者合并起來(lái),，就是一切成交都是因?yàn)閻?ài),！把這點(diǎn)做到極致，你就是銷售高手,！