在銷售中有絕招嗎,？肯定有的，銷售的技巧和銷售的絕招你一定要掌握,，唯有如此,，才能讓你的銷售事半功倍,，功成名就，也因此你的培訓(xùn)學(xué)習(xí)也才真正有價值,，彭小東導(dǎo)師一直堅持：銷售的價值是務(wù)虛,，價格才是務(wù)實，也因此價值是為價格服務(wù)的,！

一,、一切成交=愛

一切成交皆是因為愛

1,、很難想象一件事，對自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售,，能做好銷售,！哪件產(chǎn)品沒有硬傷？這個世界有十全十美的產(chǎn)品嗎,？想明白這點后,，我們要像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的產(chǎn)品，只有自己對產(chǎn)品充滿無限的愛,，咱們才能在行動上,，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心,！

2,、把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己最好的朋友,，只有這樣做,，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶,，所有的行動都帶有主觀能動性,，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀,。

3,、二者合并起來，就是一切成交都是因為愛,！把這點做到極致,，你就是銷售高手！

二,、成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動

做事方法好比是釣魚技術(shù) + 魚餌制作,。我們認為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動來行事,。彭小東導(dǎo)師分兩點來做解釋,。

第一，人情做透 = 釣魚技術(shù),！釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適,，知道什么時間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子,，高手們一出手就有收獲啊,。釣魚技術(shù)越高，說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶茫�往往能四兩撥千��,，一出手就是絕活,。

第二，利益驅(qū)動 = 魚餌制作,。為了吸引更多魚兒來吃食,，需要制作味道上乘的魚餌,，正所謂一方魚吃一方餌,，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌,，釣上來的魚不盡相同,。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅(qū)動雙方合作的目的,。

彭小東導(dǎo)師在這里要提及一個“客戶痛點”概念,，通過市調(diào)和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點,，該項工作非常非常重要,，找不到客戶痛點如何賣貨？

彭小東導(dǎo)師認為,，客戶痛點又分為精神層面和物質(zhì)層面,。比如消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養(yǎng)價值的,，咱們在這方面不必大肆說明,，那么曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什么,？彭小東導(dǎo)師我認為在于信任方面,，也就是對產(chǎn)品安全性更看重，消費者擔(dān)心買到假貨,、蜂蜜不純,、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點,。

彭小東導(dǎo)師針對消費群的憂慮痛點,，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心里顧慮,。所以,，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場的方方面面,，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養(yǎng)功效,。

三、銷售主張=模糊或清晰

彭小東導(dǎo)師提倡銷售主張模糊，客戶就清晰,；彭小東導(dǎo)師銷售主張清晰,，客戶就模糊，開始裝傻,，做銷售好比談戀愛,，雙方初次接觸時，我們吃吃飯,，看看電影,，這就是彭小東導(dǎo)師銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的,，但咱們不點破,，最后走到一起，都是水到渠成的事情,。但如果我們一上來就表白,，人家還不了解咱們?nèi)似贰⑿愿窈湍芰δ�,，說不定瞬間就被嚇跑了哦,，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻,。

銷售三步驟：

1,、找到客戶群，逐個建立聯(lián)系,；

2,、建立關(guān)系和信任度（過程漫長，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）,；

3,、建立合作關(guān)系，回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹,。

建議1：不可把銷售順序搞顛倒了,，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產(chǎn)品,？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎,？正所謂人品 = 產(chǎn)品；

建議2：所謂功夫在詩外,，別撲上來就跟人家談合作,，一副勢利相，那樣話題不長久,，欲速則不達,；談一次產(chǎn)品即可,，功夫該用在建立友誼方面；

建議3,、將客戶的拒絕看成是一封邀請函,，客戶拒絕你，也會拒絕其他銷售,，咱們機會來了……

四,、賣產(chǎn)品=賣故事

故事比產(chǎn)品更值錢，如果通過講故事的形式,，為咱們的產(chǎn)品營造銷售氛圍,，有希望創(chuàng)造賣出高價的環(huán)境，因為人類是喜歡聽故事的,。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事,，迎合消費群愛聽故事的需求,。

ZIPPO的輝煌離不開二戰(zhàn),。正是這場戰(zhàn)爭最終使ZIPPO得到了世界的認可。

二戰(zhàn)期間,，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵,，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機消磨時間,�,；蛘哂盟�點上一根香煙，用它照亮去寫一封家書等等,。這個小玩意兒一直陪在士兵身邊,，隨時在他們需要的時候派上用場。而ZIPPO打火機最大用途竟然可以拯救人的性命,。越戰(zhàn)期間,，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死,。因為子彈正中口袋里的ZIPPO打火機,，機身被打的凹了進去，卻保住了主人的命,。1974年,，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機發(fā)出的火焰，引導(dǎo)救援隊成功找到了自己,。

ZIPPO打火機的故事不勝枚舉,，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰(zhàn)爭的陰云已經(jīng)散去,，ZIPPO打火機從戰(zhàn)場走進了商場,。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人。世界上沒有第二類打火機可以像ZIPPO一樣,，擁有眾多的故事和回味,，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機,，成為男人世界的一種精神典藏,！

絕大部分銷售不會給產(chǎn)品講故事，所以產(chǎn)品出門就遇阻了,。講故事的三大思維模式（提問,、目標細分、單爆）掃一遍,，發(fā)現(xiàn)講故事那是易如反掌啊,。產(chǎn)品設(shè)計師是否做個精彩包裝？我們認為移花接木是善意的謊言,；產(chǎn)品設(shè)計理念能否講個經(jīng)典故事,？以老板為模板，能否講個故事,？產(chǎn)品原料,？加工工藝？廢品率,？流程,？只要咱們有為產(chǎn)品包裝故事的想法，那講個故事還叫個事兒,？只是故事好講,，但講得是否精彩、是否有銷售力,，那就是另外一個故事哦,，這個能力需要培養(yǎng)。

五,、選擇=努力=方法

選擇跟努力方法最重要,，如果我們選擇一個頂級行業(yè)，而該行業(yè)銷售額翻倍增長,，顯然是客戶需求翻倍,！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場,，只需順時而動,，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴大,，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經(jīng)理,，而職務(wù)提升又帶動薪水提升,，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道,。所謂先知三日,，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡,，不如反思自己的行業(yè)選擇,。

六、冠軍級=市調(diào)

冠軍級市調(diào)是銷售成功的基礎(chǔ),，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》,，史玉柱經(jīng)過冠軍級市調(diào)，數(shù)量級都是和上千玩家的討論,，如果列玩家的需求,，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過篩選和我的體會,，我們最終留下4條主要建議,，如果我們能把這4條做到，從目前的水平而言,，覺得就已經(jīng)夠了,。

  但這4條我們能做到的可能性也不大,，盡管只有4條,。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面,。能把這4條做好,，我們在中國網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。

 備注：請大家仔細看史玉柱說到的“聚焦”二字,！什么是聚焦,？那就是集中優(yōu)勢兵力，做單點爆破啊,。他手上有20多條市調(diào)建議,，但首先選出4條，然后再單爆其中最主要的一條,。

七,、銷售=最重要時刻=掌握主動權(quán)

銷售最重要的是時刻掌握主動權(quán)， 乙方見甲方談銷售,，似乎是一件很被動的事情,，事實也是如此。但對于頂級銷售高手而言,，不論他們做甲方還是做乙方,，隨時都在掌握銷售主動權(quán),，而且是不論做任何事情。

八,、理由太多=妨礙進步

理由太多,，妨礙進步，很多人在做銷售的時候,，總愛找各種理由,，卻很少做自我總結(jié)和改進，不提交銷售與學(xué)習(xí)總結(jié)理由千奇百怪,，我們羅列了一個最情有可原理由排行榜：

 ①突然停電了,！

 ②參加婚禮，喝醉了,！

 ③女朋友千里之外來看我了,！

 ④寫到一半趴在電腦前睡著了！

 ⑤電腦中毒,！

 ⑥我記得交了啊,，你沒收到？

 ⑦提筆真不知道寫什么,！

 ⑧出差太忙,！

 ⑨生病重感冒！

 ⑩馬上要考試……

 九,、優(yōu)勢激=極致

   將自己優(yōu)勢激發(fā)到極致,，很多銷售老師試圖改變銷售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號,。所謂江山易改本性難移,，幾堂課就能改學(xué)員性格？那是水中月鏡中花,，甭想改變一絲一毫,。成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個：根本沒改變,！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致,，從而掩蓋自身缺陷。

   史玉柱靠做腦黃金保健品發(fā)家,，后來東山再起以腦白金發(fā)跡,，從這件事看，史玉柱吸取教訓(xùn)后改變了什么,？保健品行業(yè)未變,，產(chǎn)品名大同小異，市場操作手法也未曾改變,，他只是改變了激進的公司發(fā)展模式,，在業(yè)績高點公司果斷出手,，他性格一天也未改變，只是做事方法有改變和提升,。提煉的關(guān)鍵詞是冠軍數(shù)量級,、將自身優(yōu)勢激發(fā)到極致、頂級思維模式“單點爆破”

十,、工資=實干

工資是干出來,，不是要出來的， 咱們干得越好,，薪水就越高,。前期不用在乎薪水，重要的是最短時間,，你的銷售能力提升了有多少,，因為能力提高越快，薪水自然越快,。薪水和能力之間是可以劃等號的,。

  有一些銷售人員職場人員總喜歡抱怨自己工資少，付出與回報不成正比,，但要說的是,，老板為啥能成為我們的老板？肯定是能力比咱們厲害,，咱們干多少活,，值不值加薪，老板還不清楚嗎,？他也想高薪留住人才哦,，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個公司不可替代的人,，要成為有能力為公司創(chuàng)造更多效益的高手！

跟這句話性質(zhì)差不多就是以創(chuàng)業(yè)心態(tài)去打工,。

十一,、成功模式 = 苦干 + 巧干

  很多人只期待巧干而逃避苦干。彭小東導(dǎo)師要說的是沒有苦干做基礎(chǔ),，巧干都是浮云,，我們提倡的苦干+巧干，但不蠻干,！意味苦干并不值錢,。所有銷售冠軍都是拜訪客戶的冠軍，1次不行,？10次還不行,？好吧,，我們看30次行不行？

  有時陪客戶一天,，咱們不做鐵屁股,，眼睛里全是活，在科室動手幫忙打雜干活,；冬天帶上好茶葉請大家分享,；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著,；打著學(xué)習(xí)旗號套近乎,；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時候,，咱們沒點想法,？應(yīng)該馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時抓急,，我提前給您續(xù)上,。”

  大家看到了吧,，前者冠軍級拜訪次數(shù)就是苦干,，而后者拜訪就是巧干。二者結(jié)合起來,，威力無邊哦,。

   史玉柱做《征途》游戲，擁有一支獨一無二的推廣團隊——《腦白金》推廣團隊,，他們在全國二,、三級城市的巷戰(zhàn)中為《征途》取得了決定性的作用，不光是人海戰(zhàn)術(shù),，在推廣技巧方面史玉柱也動足了腦筋,。

   拿鋪進網(wǎng)吧的海報舉一個例子，一般是a公司貼的被b公司覆蓋,，b公司的再被c公司覆蓋,。而善于用腦的史玉柱發(fā)明出了比別人大出一圈的海報，并且在邊角上打滿了《征途》的字樣,。從印刷角度來看這小小的一圈意味著成本的提高,，但正是這多出來的一圈，任憑上面有多少張海報覆蓋也遮擋不住醒目的《征途》,。

   《腦白金》的推廣團隊多年來風(fēng)雨兼程,，比起現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)吃仨混倆，欺上瞞下的推廣人員要務(wù)實,、勤勞許多,�,！墩魍尽返暮�報宣傳不但是全國網(wǎng)吧覆蓋最多的，也是最快的,。甚至在一些不允許張貼海報的網(wǎng)吧,，《征途》的推廣人員能做到見縫插針，趁老板不注意貼了就跑,，如果被撕了過兩天再貼,。史玉柱的《征途》推廣故事就是典型的苦干+巧干，二者缺一不可,！

十二,、冠軍=數(shù)量級

  彭小東導(dǎo)師提出跟500個行業(yè)高手學(xué)習(xí)他們的發(fā)財故事、銷售故事,、策劃故事,，這就是冠軍數(shù)量級，如果只看了5位,，50位高手案例,，這屬于自娛自樂，對自己進步基本沒啥幫助,。銷售里做任何事情,，數(shù)量級不夠，都是白搭,。