在銷(xiāo)售中有絕招嗎,？肯定有的,，銷(xiāo)售的技巧和銷(xiāo)售的絕招你一定要掌握,，唯有如此,，才能讓你的銷(xiāo)售事半功倍,，功成名就，也因此你的培訓(xùn)學(xué)習(xí)也才真正有價(jià)值,，彭小東導(dǎo)師一直堅(jiān)持：銷(xiāo)售的價(jià)值是務(wù)虛,，價(jià)格才是務(wù)實(shí)，也因此價(jià)值是為價(jià)格服務(wù)的,！

一,、一切成交=愛(ài)

一切成交皆是因?yàn)閻?ài)

1、很難想象一件事,，對(duì)自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷(xiāo)售,，能做好銷(xiāo)售！哪件產(chǎn)品沒(méi)有硬傷,？這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎,？想明白這點(diǎn)后，我們要像愛(ài)護(hù)自己的眼睛那樣愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品,，只有自己對(duì)產(chǎn)品充滿無(wú)限的愛(ài),，咱們才能在行動(dòng)上，在談吐上充滿感染力,，而這份感染力完全能影響客戶購(gòu)買(mǎi)信心和決心,！

2、把客戶當(dāng)成自己的初戀,，當(dāng)成自己最好的朋友,，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶,，如何更好服務(wù)客戶,，所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性，正所謂客戶虐我千百遍,，我待客戶如初戀,。

3,、二者合并起來(lái)，就是一切成交都是因?yàn)閻?ài),！把這點(diǎn)做到極致,，你就是銷(xiāo)售高手！

二,、成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)

做事方法好比是釣魚(yú)技術(shù) + 魚(yú)餌制作,。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來(lái)行事,。彭小東導(dǎo)師分兩點(diǎn)來(lái)做解釋,。

第一，人情做透 = 釣魚(yú)技術(shù),！釣魚(yú)高手知道在魚(yú)塘什么位置下桿最合適,，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚(yú)兒在吃鉤子,，高手們一出手就有收獲啊,。釣魚(yú)技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶�,，往往能四兩撥千斤,，一出手就是絕活。

第二,，利益驅(qū)動(dòng) = 魚(yú)餌制作,。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚(yú)餌,，正所謂一方魚(yú)吃一方餌,，一方餌釣一方魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌,，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同,。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的,。

彭小東導(dǎo)師在這里要提及一個(gè)“客戶痛點(diǎn)”概念,，通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn),，該項(xiàng)工作非常非常重要,，找不到客戶痛點(diǎn)如何賣(mài)貨？

彭小東導(dǎo)師認(rèn)為,，客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面,。比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蜂蜜，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的,，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明,，那么曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者,，他們的痛點(diǎn)是什么？彭小東導(dǎo)師我認(rèn)為在于信任方面,，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨,、蜂蜜不純,、甚至是買(mǎi)到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn),。

彭小東導(dǎo)師針對(duì)消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn),，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮,。所以,，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u(mài)家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面,，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效,。

三、銷(xiāo)售主張=模糊或清晰

彭小東導(dǎo)師提倡銷(xiāo)售主張模糊,，客戶就清晰,；彭小東導(dǎo)師銷(xiāo)售主張清晰，客戶就模糊,，開(kāi)始裝傻,，做銷(xiāo)售好比談戀愛(ài)，雙方初次接觸時(shí),，我們吃吃飯,，看看電影，這就是彭小東導(dǎo)師銷(xiāo)售主張模糊,，女生肯定知道我們的目的,，但咱們不點(diǎn)破，最后走到一起,，都是水到渠成的事情,。但如果我們一上來(lái)就表白，人家還不了解咱們?nèi)似�,、性格和能力呢,，說(shuō)不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷(xiāo)售主張清晰,，客戶就開(kāi)始裝傻,。

銷(xiāo)售三步驟：

1、找到客戶群,，逐個(gè)建立聯(lián)系,；

2,、建立關(guān)系和信任度（過(guò)程漫長(zhǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）,；

3,、建立合作關(guān)系，回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹,。

建議1：不可把銷(xiāo)售順序搞顛倒了,，如果客戶不信任銷(xiāo)售的人品，如何信任他推銷(xiāo)的產(chǎn)品,？客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎,？正所謂人品 = 產(chǎn)品；

建議2：所謂功夫在詩(shī)外,，別撲上來(lái)就跟人家談合作,，一副勢(shì)利相，那樣話題不長(zhǎng)久,，欲速則不達(dá),；談一次產(chǎn)品即可，功夫該用在建立友誼方面,；

建議3,、將客戶的拒絕看成是一封邀請(qǐng)函，客戶拒絕你,，也會(huì)拒絕其他銷(xiāo)售,，咱們機(jī)會(huì)來(lái)了……

四、賣(mài)產(chǎn)品=賣(mài)故事

故事比產(chǎn)品更值錢(qián),，如果通過(guò)講故事的形式,，為咱們的產(chǎn)品營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，有希望創(chuàng)造賣(mài)出高價(jià)的環(huán)境,，因?yàn)槿祟?lèi)是喜歡聽(tīng)故事的,。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事，迎合消費(fèi)群愛(ài)聽(tīng)故事的需求,。

ZIPPO的輝煌離不開(kāi)二戰(zhàn),。正是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最終使ZIPPO得到了世界的認(rèn)可。

二戰(zhàn)期間,，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵,，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機(jī)消磨時(shí)間,�,；蛘哂盟�點(diǎn)上一根香煙，用它照亮去寫(xiě)一封家書(shū)等等,。這個(gè)小玩意兒一直陪在士兵身邊,，隨時(shí)在他們需要的時(shí)候派上用場(chǎng),。而ZIPPO打火機(jī)最大用途竟然可以拯救人的性命。越戰(zhàn)期間,，美軍中士安東尼不幸左胸中槍,，然而卻大難不死。因?yàn)樽訌椪�中口袋里�?/font>ZIPPO打火機(jī),，機(jī)身被打的凹了進(jìn)去,，卻保住了主人的命。1974年,，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機(jī)發(fā)出的火焰，引導(dǎo)救援隊(duì)成功找到了自己,。

ZIPPO打火機(jī)的故事不勝枚舉,，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰(zhàn)爭(zhēng)的陰云已經(jīng)散去,，ZIPPO打火機(jī)從戰(zhàn)場(chǎng)走進(jìn)了商場(chǎng),。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人,。世界上沒(méi)有第二類(lèi)打火機(jī)可以像ZIPPO一樣,，擁有眾多的故事和回味，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機(jī)英雄一樣的傳奇色彩,，使它可以超越普通打火機(jī),，成為男人世界的一種精神典藏！

絕大部分銷(xiāo)售不會(huì)給產(chǎn)品講故事,，所以產(chǎn)品出門(mén)就遇阻了,。講故事的三大思維模式（提問(wèn)、目標(biāo)細(xì)分,、單爆）掃一遍,，發(fā)現(xiàn)講故事那是易如反掌啊。產(chǎn)品設(shè)計(jì)師是否做個(gè)精彩包裝,？我們認(rèn)為移花接木是善意的謊言,；產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念能否講個(gè)經(jīng)典故事？以老板為模板,，能否講個(gè)故事,？產(chǎn)品原料？加工工藝,？廢品率,？流程？只要咱們有為產(chǎn)品包裝故事的想法,，那講個(gè)故事還叫個(gè)事兒,？只是故事好講,，但講得是否精彩、是否有銷(xiāo)售力,，那就是另外一個(gè)故事哦,，這個(gè)能力需要培養(yǎng)。

五,、選擇=努力=方法

選擇跟努力方法最重要,，如果我們選擇一個(gè)頂級(jí)行業(yè)，而該行業(yè)銷(xiāo)售額翻倍增長(zhǎng),，顯然是客戶需求翻倍,！客戶需求翻倍，則公司銷(xiāo)售人員不必使出吃奶力氣推廣市場(chǎng),，只需順時(shí)而動(dòng),，銷(xiāo)售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場(chǎng)擴(kuò)大,，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級(jí)經(jīng)理,，而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升，由此,，員工借助大勢(shì)所趨而走入良性循環(huán)的上升通道,。所謂先知三日，富貴十年,，咱們羨慕頂級(jí)銷(xiāo)售所創(chuàng)造的銷(xiāo)售神跡,，不如反思自己的行業(yè)選擇。

六,、冠軍級(jí)=市調(diào)

冠軍級(jí)市調(diào)是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ),，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》，史玉柱經(jīng)過(guò)冠軍級(jí)市調(diào),，數(shù)量級(jí)都是和上千玩家的討論,，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多,，但經(jīng)過(guò)篩選和我的體會(huì),，我們最終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到,，從目前的水平而言,，覺(jué)得就已經(jīng)夠了。

  但這4條我們能做到的可能性也不大,，盡管只有4條,。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好,，我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)游業(yè)也就能出類(lèi)拔萃了,。

 備注：請(qǐng)大家仔細(xì)看史玉柱說(shuō)到的“聚焦”二字！什么是聚焦,？那就是集中優(yōu)勢(shì)兵力,，做單點(diǎn)爆破啊。他手上有20多條市調(diào)建議,，但首先選出4條,，然后再單爆其中最主要的一條。

七,、銷(xiāo)售=最重要時(shí)刻=掌握主動(dòng)權(quán)

銷(xiāo)售最重要的是時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán),， 乙方見(jiàn)甲方談銷(xiāo)售，似乎是一件很被動(dòng)的事情,，事實(shí)也是如此,。但對(duì)于頂級(jí)銷(xiāo)售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方,，隨時(shí)都在掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，而且是不論做任何事情,。

八,、理由太多=妨礙進(jìn)步

理由太多，妨礙進(jìn)步,，很多人在做銷(xiāo)售的時(shí)候,，總愛(ài)找各種理由，卻很少做自我總結(jié)和改進(jìn),，不提交銷(xiāo)售與學(xué)習(xí)總結(jié)理由千奇百怪,，我們羅列了一個(gè)最情有可原理由排行榜：

 ①突然停電了！

 ②參加婚禮,，喝醉了,！

 ③女朋友千里之外來(lái)看我了！

 ④寫(xiě)到一半趴在電腦前睡著了,！

 ⑤電腦中毒,！

 ⑥我記得交了啊，你沒(méi)收到,？

 ⑦提筆真不知道寫(xiě)什么,！

 ⑧出差太忙！

 ⑨生病重感冒,！

 ⑩馬上要考試……

 九,、優(yōu)勢(shì)激=極致

   將自己優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致，很多銷(xiāo)售老師試圖改變銷(xiāo)售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號(hào),。所謂江山易改本性難移,，幾堂課就能改學(xué)員性格？那是水中月鏡中花,，甭想改變一絲一毫,。成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個(gè)：根本沒(méi)改變,！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致,，從而掩蓋自身缺陷。

   史玉柱靠做腦黃金保健品發(fā)家,，后來(lái)東山再起以腦白金發(fā)跡,，從這件事看，史玉柱吸取教訓(xùn)后改變了什么,？保健品行業(yè)未變,，產(chǎn)品名大同小異，市場(chǎng)操作手法也未曾改變,，他只是改變了激進(jìn)的公司發(fā)展模式,，在業(yè)績(jī)高點(diǎn)公司果斷出手，他性格一天也未改變,，只是做事方法有改變和提升,。提煉的關(guān)鍵詞是冠軍數(shù)量級(jí)、將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致,、頂級(jí)思維模式“單點(diǎn)爆破”

十,、工資=實(shí)干

工資是干出來(lái)，不是要出來(lái)的,， 咱們干得越好,，薪水就越高。前期不用在乎薪水,，重要的是最短時(shí)間,，你的銷(xiāo)售能力提升了有多少，因?yàn)槟芰μ岣咴娇�,，薪水自然越快,。薪水和能力之間是可以劃等號(hào)的。

  有一些銷(xiāo)售人員職場(chǎng)人員總喜歡抱怨自己工資少,，付出與回報(bào)不成正比,，但要說(shuō)的是，老板為啥能成為我們的老板,？肯定是能力比咱們厲害,，咱們干多少活,，值不值加薪，老板還不清楚嗎,？他也想高薪留住人才哦,，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個(gè)公司不可替代的人,，要成為有能力為公司創(chuàng)造更多效益的高手,！

跟這句話性質(zhì)差不多就是以創(chuàng)業(yè)心態(tài)去打工。

十一,、成功模式 = 苦干 + 巧干

  很多人只期待巧干而逃避苦干,。彭小東導(dǎo)師要說(shuō)的是沒(méi)有苦干做基礎(chǔ)，巧干都是浮云,，我們提倡的苦干+巧干,，但不蠻干！意味苦干并不值錢(qián),。所有銷(xiāo)售冠軍都是拜訪客戶的冠軍,，1次不行？10次還不行,？好吧,，我們看30次行不行？

  有時(shí)陪客戶一天,，咱們不做鐵屁股,，眼睛里全是活，在科室動(dòng)手幫忙打雜干活,；冬天帶上好茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買(mǎi)一大盒冰激凌,，人手兩支吃著,；打著學(xué)習(xí)旗號(hào)套近乎；看見(jiàn)主任桌上放著一瓶西洋參茶,，只剩1/3的時(shí)候,，咱們沒(méi)點(diǎn)想法？應(yīng)該馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙,，怕您到時(shí)抓急,，我提前給您續(xù)上�,！�

  大家看到了吧,，前者冠軍級(jí)拜訪次數(shù)就是苦干，而后者拜訪就是巧干,。二者結(jié)合起來(lái),，威力無(wú)邊哦。

   史玉柱做《征途》游戲，擁有一支獨(dú)一無(wú)二的推廣團(tuán)隊(duì)——《腦白金》推廣團(tuán)隊(duì),，他們?cè)谌珖?guó)二,、三級(jí)城市的巷戰(zhàn)中為《征途》取得了決定性的作用，不光是人海戰(zhàn)術(shù),，在推廣技巧方面史玉柱也動(dòng)足了腦筋,。

   拿鋪進(jìn)網(wǎng)吧的海報(bào)舉一個(gè)例子，一般是a公司貼的被b公司覆蓋,，b公司的再被c公司覆蓋,。而善于用腦的史玉柱發(fā)明出了比別人大出一圈的海報(bào)，并且在邊角上打滿了《征途》的字樣,。從印刷角度來(lái)看這小小的一圈意味著成本的提高,，但正是這多出來(lái)的一圈，任憑上面有多少?gòu)埡��?bào)覆蓋也遮擋不住醒目的《征途》,。

   《腦白金》的推廣團(tuán)隊(duì)多年來(lái)風(fēng)雨兼程,，比起現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)吃仨混倆，欺上瞞下的推廣人員要?jiǎng)?wù)實(shí),、勤勞許多,。《征途》的海報(bào)宣傳不但是全國(guó)網(wǎng)吧覆蓋最多的,，也是最快的,。甚至在一些不允許張貼海報(bào)的網(wǎng)吧，《征途》的推廣人員能做到見(jiàn)縫插針,，趁老板不注意貼了就跑,，如果被撕了過(guò)兩天再貼。史玉柱的《征途》推廣故事就是典型的苦干+巧干,，二者缺一不可,！

十二、冠軍=數(shù)量級(jí)

  彭小東導(dǎo)師提出跟500個(gè)行業(yè)高手學(xué)習(xí)他們的發(fā)財(cái)故事,、銷(xiāo)售故事,、策劃故事，這就是冠軍數(shù)量級(jí),，如果只看了5位,，50位高手案例，這屬于自?shī)首詷?lè),，對(duì)自己進(jìn)步基本沒(méi)啥幫助,。銷(xiāo)售里做任何事情，數(shù)量級(jí)不夠,，都是白搭,。