我想很多人都想知道,。今天來給你揭秘真正的秘密。（微信ID：fangcheng0425有更多好文章）

孫武在孫子兵法的開篇 始計(jì)篇講過

“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,，得算多也,；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也,。多算勝,，少算不勝，而況于無算乎,？吾以此觀之,，勝負(fù)見矣�,！�大意是戰(zhàn)爭(zhēng)的取勝的關(guān)鍵不在與兵多將廣,、奇謀巧計(jì)，取勝的關(guān)鍵在于發(fā)動(dòng)一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)之前,，對(duì)取的戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的精準(zhǔn)計(jì)算，贏得概率大就打,，輸?shù)母怕蚀缶筒淮?/span>,。常勝將軍的秘訣就是“就是在于對(duì)每一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)能否取勝的精確計(jì)算。常勝將軍從不打無把握的戰(zhàn)爭(zhēng),，打不贏的仗絕對(duì)不打,，所以才是百戰(zhàn)百勝”。所以孫武才說戰(zhàn)爭(zhēng)取勝之道的關(guān)鍵不在于“奇謀淫巧”,，而在于戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)之前的計(jì)算,，“未戰(zhàn)而廟算勝者,，多算勝，少算不勝,，而況于無算乎,？”

營銷策劃也是一樣的道理，成功的秘密不在于后期的創(chuàng)意,、打法多精妙,，而在于前期對(duì)行業(yè)、消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、客戶自身的深入研究和洞察。前期能否精準(zhǔn)洞察到機(jī)會(huì)點(diǎn),、洞察到突破口才是營銷真正的秘密,。

自古以來，千金易求,，唯人心難得,。多少人，窮其一生,，也未得一人心,，更何況是天下人。要獲取人心,，就要先洞察人心,，尋找到切入的機(jī)會(huì)點(diǎn)，再刺激欲望,，才能成功,。

 很多策劃之所以失敗，不是因?yàn)椴涣私饪蛻舻男枨?/font>,而是沒有洞察到“客戶痛點(diǎn)”,，什么是痛點(diǎn),，痛點(diǎn)就是讓消費(fèi)者真正痛的點(diǎn)，痛點(diǎn)就是“欲求不滿的點(diǎn)”,，痛點(diǎn)就是企業(yè)真正的機(jī)會(huì)點(diǎn),，是所有營銷策略的起點(diǎn)和突破口。

 找準(zhǔn)機(jī)會(huì)點(diǎn),，再喚醒消費(fèi)者心中的欲望,，才是營銷真正的秘密。而不是簡(jiǎn)單的所謂的“滿足消費(fèi)者需求”,，那遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。

那么如何洞察消費(fèi)者，如何才能尋找到“機(jī)會(huì)點(diǎn)”，找到突破口,？

我們知道洞察消費(fèi)者痛點(diǎn)是營銷的線頭,，是關(guān)鍵。但是我們突然發(fā)現(xiàn)所有的理論,，定位理論,、品牌理論、STP戰(zhàn)略,、4P,、CRM、廣告學(xué),、戰(zhàn)略學(xué),、管理學(xué)等等這些，都沒有告訴你一個(gè)有效方法,，如何洞察消費(fèi)者,？如何尋找消費(fèi)者痛點(diǎn)？

答案是從所有策略的起點(diǎn)“行業(yè)研究和行業(yè)洞察開始”,。

行業(yè)研究是一件非常專業(yè)的事情,，更要長期的積累，行業(yè)洞察更是一件非常需要功力的事情,。下面我將我的洞察需求秘訣分享給各位看官,。

第一

行業(yè)研究的目的是“尋找機(jī)會(huì)”

機(jī)會(huì)就是欲求不滿，機(jī)會(huì)就是突破口

一,、為什么分析行業(yè),？

做任何事之前，我們首先要明確目的,。我們?yōu)槭裁醋鲂袠I(yè)研究,？這是最重要的問題。做行業(yè)研究和洞察之前,，一定要先把這個(gè)問題想清楚,、想明白。

現(xiàn)實(shí)中的問題是,，很多人研究行業(yè)沒有目的性,，很盲目，他們會(huì)盲目的去看很多行業(yè)報(bào)告,，會(huì)很盲目的按照一套所謂經(jīng)典工具走流程式的分析行業(yè),，但是往往分析完什么結(jié)果都沒有，最后還是要靠拍腦袋做決策,。一份幾百頁的調(diào)研報(bào)告,、耗時(shí)一個(gè)月，最后的結(jié)果基本都是“你們需要做品牌,、你們需要品牌升級(jí)”,，這不是開玩笑，這在營銷咨詢行業(yè)很常見,。

當(dāng)然我們常常由于各種不同的目的,，來研究行業(yè)，由于目的不同,，我們關(guān)注的點(diǎn)可能不同,，但總體我們尋找機(jī)會(huì)和突破口的思維基本一樣。根源是前期對(duì)行業(yè),、對(duì)客戶研究不夠深入,；對(duì)企業(yè)和這類企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作缺乏足夠深入的了解，往往導(dǎo)致后果就是,，方向選擇不精準(zhǔn)走錯(cuò)了路,，策略切不種要害市場(chǎng)反應(yīng)不痛不癢，策略在企業(yè)和企業(yè)市場(chǎng)不能執(zhí)行落地等等,。

二,、行業(yè)研究的目的就是“尋找機(jī)會(huì)”（尋找突破口）

不管是因?yàn)樽鰬?zhàn)略、做品牌,、做招商還是為做產(chǎn)品,，我們研究行業(yè)的目的就是 “尋找機(jī)會(huì)”，其實(shí)這是做任何策略的突破口,，至關(guān)重要,。我們?cè)谧鲂袠I(yè)研究是通常會(huì)大量研究各類行業(yè)報(bào)告，通常很多人讀完報(bào)告后會(huì)什么感覺都沒有,，根本原因就是你沒有帶著“尋找機(jī)會(huì),、尋找解決方案的目的”去研究報(bào)告，沒有目的性,，研究再多報(bào)告也不會(huì)有用,。

1、有三大常見的尋找機(jī)會(huì)的誤區(qū),。

我在多年的營銷咨詢服務(wù)中經(jīng)常會(huì)遇到一下兩大類“尋找機(jī)會(huì)的誤區(qū)”,。

1) 很多乙方資深策劃人“沒有機(jī)會(huì)意識(shí)”，遇到什么問題,，都是喜歡一上來就是先怎么定位,，然后照著固定工具走一遍的流程式策劃，往往都解決不了問題,。 

2) 對(duì)“機(jī)會(huì)”的認(rèn)知深度不夠,，對(duì)“機(jī)會(huì)”的理解就是“尋找風(fēng)口”,，通常的方法就是通過對(duì)行業(yè)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的分析，尋找未來有發(fā)展?jié)摿�,、符合未來發(fā)趨勢(shì)的賽道,，僅此而已，但其實(shí)這只是“尋找機(jī)會(huì)”的方式之一,。其他方法下面會(huì)有詳細(xì)的講解,。

2、如何尋找機(jī)會(huì),？

1）什么是機(jī)會(huì),？

要尋找“機(jī)會(huì)”，首先要正確的認(rèn)識(shí)“什么是機(jī)會(huì),？”

“機(jī)會(huì)”是什么,？

機(jī)會(huì)就是 “空白點(diǎn)”

“空白點(diǎn)”是什么？

空白點(diǎn)就是“欲求不滿”

本質(zhì)上尋找機(jī)會(huì)就是“尋找或創(chuàng)造欲求不滿,，從失衡的供求關(guān)系中尋找和創(chuàng)造機(jī)會(huì)”,，這就是機(jī)會(huì)的本質(zhì)。

2）尋找機(jī)會(huì)的三種方法,；

  a) 發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)：研究現(xiàn)有市場(chǎng)及各細(xì)分市場(chǎng)的供求關(guān)系,，尋找“供小于求”的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)；這里的細(xì)分市場(chǎng)除了細(xì)分品類機(jī)會(huì),、也有細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì),、也有細(xì)分價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)（高中低端市場(chǎng)機(jī)會(huì)）。

  b) 洞察潛在需求機(jī)會(huì);通過深度研究消費(fèi)者,，洞察到?jīng)]被發(fā)現(xiàn)的需求,、沒被滿足潛在需求、沒被很好滿足潛在需求,、發(fā)展下一階段的需求等,，從而發(fā)現(xiàn)新需求（有求無供）的機(jī)會(huì)的方法（客戶的需求是動(dòng)態(tài)發(fā)展的過程，所以應(yīng)該用發(fā)展的眼光洞察需求,，以后細(xì)講）,。

  c) 創(chuàng)造需求：消費(fèi)者現(xiàn)階段本來沒有需求，通過刺激,、引導(dǎo)和培育養(yǎng)成的新需求,，從而形成全新的有無限可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（需求是并不完全是自然分化，也可以被創(chuàng)造,、培養(yǎng)出來的）,。

目前大多數(shù)人基本是通過研究現(xiàn)有行業(yè)和現(xiàn)有細(xì)分行業(yè)的供求關(guān)系，來尋找“供小于求”的比較容易發(fā)現(xiàn)的細(xì)分機(jī)會(huì)市場(chǎng),。這是目前比較常用的方法,；

第二種方法在乙方咨詢公司是比較常用的方法,，具體操作方法有很多，以后慢慢講,。

第三種方法通常是由技術(shù)革新,、產(chǎn)品革新（營銷高手創(chuàng)造的機(jī)會(huì)）帶來的全新市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    企業(yè)營銷的本質(zhì)就是在消費(fèi)者的當(dāng)前需求,、潛在需求以及創(chuàng)新需求中尋找到適合企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并依據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)（洞察到的機(jī)會(huì)需求）調(diào)整公司組織,、管理,、采購、生產(chǎn),、銷售及服務(wù)等內(nèi)外部資源,，更好滿足客戶需求，獲取價(jià)值的過程,！

    所以洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)也是企業(yè)存亡的根本,，是企業(yè)戰(zhàn)略的重中之重，現(xiàn)有正確認(rèn)知,，下面會(huì)有具體方法,。

第二

行業(yè)洞察的關(guān)鍵技巧：行業(yè)細(xì)分

細(xì)分是的洞察品類機(jī)會(huì)的最常用方法

其實(shí)你做任何生意，你首先想清楚的是“我要掙誰的錢”,，這是生意的基本邏輯,，做任何生意，首先要把這個(gè)最簡(jiǎn)單的問題搞清楚,。

行業(yè)研究,，尋找行業(yè)機(jī)會(huì)，其實(shí)是從市場(chǎng)細(xì)分開始,。如果連最基礎(chǔ)的行業(yè)分類,、最基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)都不知道，根本就談不上行業(yè)研究,。市場(chǎng)細(xì)分本質(zhì)上是需求細(xì)分,，將有不同需求的消費(fèi)人群進(jìn)行細(xì)分，再在各細(xì)分市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì),，從而確定目標(biāo)客戶群體（市場(chǎng)）,。

其實(shí)商業(yè)世界里，行業(yè)的發(fā)展軌跡和自然界中樹的生長軌跡一樣,，都會(huì)有不可逆的分化過程,，樹的分化是自然規(guī)律的選擇，而行業(yè)的分化是需求不斷分化,、社會(huì)分工不斷精細(xì)化和技術(shù)發(fā)展導(dǎo)致的必然結(jié)果,。所以往往只分析一個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀,、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境通常意義不大（因?yàn)橹环治鲅矍暗男枨�,，不分析未來不斷分化的需求,，�?duì)企業(yè)意義不大），如同只分析樹干,，不分析大樹無數(shù)樹枝的真正發(fā)展脈絡(luò),，意義不大。

每個(gè)細(xì)分行業(yè)都有各自的發(fā)展周期,，不同階段都存在機(jī)會(huì),，需求策劃人深刻的洞察和把握。

只有細(xì)分行業(yè)的分析才對(duì)企業(yè)具有實(shí)際意義,。判斷行業(yè)分析深入程度的關(guān)鍵指標(biāo)就是行業(yè)細(xì)分程度,，這也是行業(yè)分析需要長期積累的原因。

我們通過細(xì)分品類或市場(chǎng),，能夠洞察到那些“供小于求”的機(jī)會(huì)品類（鮮奶品類,、高端酸奶品類）或機(jī)會(huì)市場(chǎng)（例如高中低端市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)等都可能有機(jī)會(huì)）,，這個(gè)難度不大,，很多人都會(huì)做；

比較深一層次洞察是,，尋找到那些符合未來發(fā)展趨勢(shì),，需求活性（需求增長率）又很高的品類，這是最有潛力的機(jī)會(huì)品類,。當(dāng)然趨勢(shì)的含義本質(zhì)上就是未來需求很大,、機(jī)會(huì)很大。這是企業(yè)最應(yīng)該注意的,，比喻低溫鮮奶品類,。

舉個(gè)例子；我們研究乳業(yè),，如果只是分析乳品行業(yè)的現(xiàn)狀趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)格局,，你的結(jié)論基本就是行業(yè)高度集中（超過60%），蒙牛伊利兩大超級(jí)寡頭壟斷市場(chǎng),，增長減速,，行業(yè)高度成熟，市場(chǎng)基本沒有機(jī)會(huì),，大量中小企業(yè)淘汰出局,，但往往事實(shí)卻不是如此。

蒙牛伊利只是在常溫市場(chǎng)占有80%以上的份額,，在低溫市場(chǎng)占比不高,，低溫市場(chǎng)基本被各地的區(qū)域中小型區(qū)域的瓜分,，低溫市場(chǎng)就是區(qū)域乳企最大的機(jī)會(huì)市場(chǎng)。

這里說的行業(yè)的分化,，基本上產(chǎn)品的分化,。

這里的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都會(huì)有發(fā)展周期，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有機(jī)會(huì)存在,。關(guān)鍵在于把我時(shí)機(jī),。

第三

行業(yè)洞察的維度：需求與供給

研究需求與供給的失衡是機(jī)會(huì)的根本來源

前面已經(jīng)講過，常見尋找機(jī)會(huì)主要是通過“研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)供求關(guān)系”分析出來的,，在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中,，我們往往發(fā)現(xiàn)了“機(jī)會(huì)需求（市場(chǎng)機(jī)會(huì)）”有很多，需要我們?nèi)ヅ袛喔鱾�(gè)“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”的價(jià)值高低,。

如何來判斷？通常從需求,、供給兩個(gè)維度進(jìn)行分析,。

一、需求維度通常判斷三個(gè)指標(biāo),，需求（市場(chǎng)）規(guī)模,、增長率、趨勢(shì)預(yù)測(cè),。

1,、市場(chǎng)規(guī)模，行業(yè)規(guī)模代表行業(yè)的吸引力,；

2,、市場(chǎng)增長率，增長率代表行業(yè)的活性,；

3,、行業(yè)趨勢(shì)預(yù)算，主要是行業(yè)未來變化及時(shí)預(yù)測(cè),，已提前布局,。

這里一定要分析細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、增長率以及趨勢(shì),。

二,、供給維度是對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況的判斷，本質(zhì)上是研究供求關(guān)系的變化和走勢(shì),。

主要研究指標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)階段,、競(jìng)爭(zhēng)格局、上下游核心要素的變化影響等,。

在前面研究完行業(yè)規(guī)模和活性后,，判斷目前所處的競(jìng)爭(zhēng)階段,，競(jìng)爭(zhēng)格局，以及未來行業(yè)的供求變化和走勢(shì),。例如行業(yè)初期一般供不應(yīng)求,，這時(shí)是行業(yè)起步期，當(dāng)需求逐步被開發(fā)行業(yè)進(jìn)入快速成長期,，當(dāng)大批跟進(jìn)者進(jìn)入,，行業(yè)慢慢出現(xiàn)供過于求，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開始激烈,，大量跟隨者被淘汰,，行業(yè)進(jìn)入成熟期，當(dāng)行業(yè)需求開始萎縮,，增長開始下滑,，行業(yè)進(jìn)入衰退期。

供給維度就是要研究行業(yè)目前所處階段,，以及未來供求關(guān)系的走勢(shì),，避免進(jìn)入成熟期甚至衰退期的行業(yè)。通常分析的因素有行業(yè)周期,、市場(chǎng)集中度,、競(jìng)爭(zhēng)格局、利潤率等等,。

第四

行業(yè)洞察的第一步：“取勢(shì)”

順勢(shì)豬能乘風(fēng)而上,，逆勢(shì)梟雄亦只能日薄西山

企業(yè)在做任何決策，其實(shí)首先是要把握“勢(shì)”,，要時(shí)刻對(duì)“大勢(shì)”有清晰深刻的認(rèn)知,。

所謂“順勢(shì)才能乘風(fēng)而上，逆勢(shì)只能日薄西山”,。從古到今,，只有順勢(shì)才能成大事，有很多的人的成功,，有很多事的發(fā)展大多都是大勢(shì)在推動(dòng),。80年代改革開放成就了大批的沿海制造富商；2000年后的地產(chǎn)大勢(shì)成就了眾多地產(chǎn)大鱷,，千禧之年的互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)成就了如馬云,、馬化騰等一大批互聯(lián)網(wǎng)巨富。未來一定是新科技的時(shí)代,，到時(shí)又是誰的時(shí)代,？

對(duì)于企業(yè)，要對(duì)“大勢(shì)”有更加深刻的認(rèn)識(shí)，企業(yè)的任何決策都不能逆勢(shì)而為,，逆勢(shì)就是逆天,！

所以，我們?cè)谧鲂袠I(yè)分析時(shí),，首先就是要“取勢(shì)”,，要清晰準(zhǔn)確把握行業(yè)的大趨勢(shì)，這是基礎(chǔ),，確保我們后面的策略能夠順勢(shì)而為,。

把脈行業(yè)趨勢(shì)需要極深的功力，更需要深厚的行業(yè)沉淀,。咨詢公司通常研究行業(yè)趨勢(shì)的工具是“PEST分析”,，主要是對(duì)整個(gè)宏觀環(huán)境的政策、經(jīng)濟(jì),、社會(huì),、技術(shù)四個(gè)方面分析行業(yè)趨勢(shì)，這里不再贅述,，感興趣的朋友可自行查找,。

第五

行業(yè)研究的本質(zhì)：深層挖掘消費(fèi)者需求

挖掘需求就是找對(duì)問題并挖掘更好解決方案

市場(chǎng)是什么？行業(yè)是什么,？

市場(chǎng)的本質(zhì)是“人”,，有需求有購買力的人構(gòu)成的市場(chǎng),，有市場(chǎng)才會(huì)形行業(yè),。所以“研究行業(yè)”的本質(zhì)是 “研究人”。行業(yè)研究中的“市場(chǎng)容量,、增長率,、未來趨勢(shì)、行業(yè)細(xì)分”等等內(nèi)容都是基于人的需求（欲望）變化為核心誘因,，所以對(duì)一個(gè)行業(yè)把握的深淺的核心指標(biāo)是對(duì)行業(yè)內(nèi)“人的研究把握有多深”,，行業(yè)的變化其實(shí)主要是由于“人的需求的變化”，許多企業(yè)不是被互聯(lián)網(wǎng),、被時(shí)代淘汰,，根本原因是被快速變化的消費(fèi)者淘汰，是跟不上快速變化的消費(fèi)者,，而被市場(chǎng)淘汰,。

人的需求其實(shí)是一個(gè)隨著環(huán)境而不斷變化的動(dòng)態(tài)的狀態(tài)，從沒得吃時(shí)想吃飽,，能吃得飽時(shí)想吃好,，吃得好時(shí)就開始分化出各種不同的需求；不同類型的需求（市場(chǎng)）也會(huì)有從不滿足、被滿足,、被被過量滿足的階段,。也就是說會(huì)存在一個(gè)供需變化的向前演化的過程。所以我們不光要關(guān)注消費(fèi)者的需求,。還要根據(jù)其演化規(guī)律,，用發(fā)展的眼光來看、來持續(xù)深入的研究消費(fèi)者需求,，洞察其中的機(jī)會(huì),。

我們研究現(xiàn)有市場(chǎng)，是為了發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有需求下細(xì)分市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì),，我們研究消費(fèi)者是為了洞察到“更深層次未被發(fā)現(xiàn)或滿足的潛在需求（痛點(diǎn)或欲求不滿）”,。

機(jī)會(huì)就來自需求，更來自于供求關(guān)系的變化,；機(jī)會(huì)不僅來源于“現(xiàn)在的欲求不滿”,，也可以來自于未來的“下一步需求”。營銷的本質(zhì)就是讓企業(yè)按照目標(biāo)消費(fèi)者的需求變化（演化）來進(jìn)行營銷,、組織,、生產(chǎn)、管理的動(dòng)態(tài)演化,，從而不斷適應(yīng)新時(shí)代,、新需求、新市場(chǎng),、新環(huán)境,。

獨(dú)家深層洞察法：洞察消費(fèi)者深層洞察是建立在基礎(chǔ)的研究消費(fèi)者基本畫像,、消費(fèi)行為,、消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī),、習(xí)慣和消費(fèi)趨向之上的,，通過深入的研究，深層的洞察機(jī)會(huì),。這里分享三個(gè)獨(dú)家消費(fèi)者深層洞察方法“方氏洞察法”,。

第一式：消費(fèi)者有哪些問題沒有被解決（有哪些潛在需求未被發(fā)現(xiàn)或滿足），有沒有更好解決方案

第二式：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn),，針對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)提出更好解決方案

第三式：我的最大亮點(diǎn)是什么,，我是怎么更好地解決問題的

前面講的需求細(xì)分方法是縱向的洞察方法，研究的是現(xiàn)有需求,；此三式洞察法是橫向的洞察方法,，研究的是潛在需求；以后有時(shí)間在詳細(xì)講解。

我們的策略之所以能夠打動(dòng)消費(fèi)者,，是因?yàn)槲覀冋嬲�的了解消費(fèi)者,。

很多公司的策略不能打動(dòng)人真正的原因，是因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者的認(rèn)知往往停留在表面,，在水面的上層,，在水面下的、深層次的東西往往沒有去挖掘,，這是大多數(shù)策劃失敗的根本原因,。

行業(yè)分析的關(guān)鍵是對(duì)消費(fèi)者深度把握，把握人,，才能真正把握行業(yè),；

把握人的需求變化，深刻認(rèn)識(shí)人的需求特性,，才是真的把握行業(yè),。

第六

競(jìng)爭(zhēng)策略分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)不僅要征服消費(fèi)者的心,，更要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。商戰(zhàn)之所以復(fù)雜，根本原因就在于“競(jìng)爭(zhēng)”,，商戰(zhàn)其本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)一樣,，本質(zhì)都是掠奪資源，一旦出現(xiàn)多方博弈就一定是復(fù)雜的,。

研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的不是學(xué)習(xí),，而是分析它的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，避開其優(yōu)勢(shì),，針對(duì)其弱點(diǎn),，制定競(jìng)爭(zhēng)策略,，一擊切中要害,。

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究首先是要界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

其實(shí)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,，第一步界定自己在目前復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，誰是我們的敵人,？誰是我們的朋友,？哪個(gè)是重要矛盾？哪個(gè)是次要矛盾,？是最為關(guān)鍵的第一步,。雖然角色會(huì)在環(huán)境變化中出現(xiàn)轉(zhuǎn)換，但是否界定準(zhǔn)確至關(guān)重要。例如,，康師傅方便面在目前階段把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定為統(tǒng)一方便面就是有問題的,，因?yàn)槟壳半A段，兩大外面巨頭“餓了么”,、“美團(tuán)外面”才是對(duì)他們最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

二、其次是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn),。

一般我們對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究都要非常的透徹,，研究它在各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，做到盡可能的全面細(xì)致的認(rèn)知,，核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定要做到要比他自己還要了解他自己,。這需要長期的積累，不是3-5天能夠一蹴而就的事情,。

核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們一般會(huì)從策略層面（戰(zhàn)略,、品牌、產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、終端,、傳播）,，市場(chǎng)管理層面（團(tuán)隊(duì)管理水平、市場(chǎng)管理水平,、終端管理水平等,、經(jīng)銷商管理水平等）、認(rèn)知層面（知名度,、認(rèn)知度,、美譽(yù)度、忠誠度）,、市場(chǎng)占領(lǐng)情況（各個(gè)不同市場(chǎng)不同渠道,、不同產(chǎn)品的市場(chǎng)占領(lǐng)情況）4個(gè)層面進(jìn)行全面的研究。

研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、吃透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非一朝一夕,，需要長時(shí)間的積累，如此才能入兵法所云,，做到“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。

第七

企業(yè)內(nèi)部診斷的目的,，尋找企業(yè)隱藏的“關(guān)鍵問題”

深層挖掘企業(yè)的核心價(jià)值資源

咨詢行業(yè)有一個(gè)通病,，對(duì)行業(yè),、對(duì)產(chǎn)品沒有深入認(rèn)識(shí)和研究的情況下，就先給企業(yè)做內(nèi)部診斷,，接著做外部的市場(chǎng)調(diào)研,，但其實(shí)，如果你對(duì)行業(yè)不精通,，對(duì)企業(yè),、對(duì)產(chǎn)品都不了解，基本很難在開始階段通過幾天的內(nèi)部訪談發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部深層次的的問題,。往往看到的的都是表象,，所以很多時(shí)候內(nèi)診和調(diào)研都是流于形式，意義不大,。很多策略和創(chuàng)意基本上還是拍腦袋想出來的,。企業(yè)的真正問題都發(fā)現(xiàn)不了，如何能真正解決問題,？

但如果你對(duì)行業(yè)有很深的研究,，通常通過當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)走訪研究，在經(jīng)過一周的企業(yè)內(nèi)部訪談和內(nèi)部研究,，基本就能對(duì)企業(yè)的問題有全面的,、深入的把握。其實(shí)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是最好的試金石,，企業(yè)一切的問題都會(huì)在市場(chǎng)上表現(xiàn)出來,，通過外部的市場(chǎng)研究基本能夠?qū)ζ髽I(yè)進(jìn)行內(nèi)部問題有初步的判斷。

例如乳品行業(yè),，到商超觀察一個(gè)企業(yè)的常低溫產(chǎn)占比情況（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）就能夠反映出來企業(yè)的戰(zhàn)略方向的問題,；

產(chǎn)品日期能直接反映出他的銷售速度；

計(jì)算噸單價(jià)能直接反映出企業(yè)的利潤水平,，也能直接反映出企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位,；

通過終端走訪能夠基本計(jì)算出市場(chǎng)占有率；

終端的廣告,、整體形象能夠反映出的品牌和傳播問題,；

終端的動(dòng)銷現(xiàn)狀、市場(chǎng)人員的情況,、經(jīng)銷商的反應(yīng)都能夠直接反映出他的管理能力和問題,。

對(duì)行業(yè)精通,，又對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有過實(shí)地走訪和研究,，一般能對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況和企業(yè)的問題有個(gè)基本的判斷，在通過內(nèi)部的深入訪談,、研究,，內(nèi)外結(jié)合一般都能精準(zhǔn)的找到企業(yè)深層次的病根,。

內(nèi)部訪談主要是對(duì)企業(yè)進(jìn)行4個(gè)層面逐層篩查診斷，分別是策略,、資源,、能力、管理,。

策略分析,，主要審查企業(yè)戰(zhàn)略（審查戰(zhàn)略方向、定位及匹配）,、品牌（審查品牌資產(chǎn),、品牌體系、品牌視覺識(shí)別體系）,、產(chǎn)品（審查產(chǎn)品線的長寬深,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合,、包裝,、USP、產(chǎn)品研發(fā)）,、價(jià)格（審查價(jià)格體系,、利潤水平、利潤分配機(jī)制,、定價(jià)策略）,、渠道（審查渠道模式、渠道管理,、渠道策略）,、終端（形象、陳列,、管理,、服務(wù)、產(chǎn)品,、價(jià)格）,、傳播（策略、形象,、密度等等）,；

資源分析：通過資源分析以明確企業(yè)在人、財(cái),、物,、技術(shù)、市場(chǎng),、政府等方面資源的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),。

能力分析：對(duì)能力的分析通�,；�于企業(yè)的價(jià)值鏈進(jìn)行分析，如一般的制造型企業(yè)的價(jià)值鏈為“研發(fā),、采購,、生產(chǎn)、營銷,、銷售,、售后服務(wù)”這六個(gè)環(huán)節(jié)，我們需要對(duì)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)逐一地進(jìn)行能力分析,。

管理分析：管理分析就是對(duì)企業(yè)的“計(jì)劃,、組織、指揮,、協(xié)調(diào),、控制”這管理的五要素進(jìn)行分析。

通過以上4個(gè)層面的分析,，我們能夠系統(tǒng)的篩查企業(yè)的問題,，真正有針對(duì)性的設(shè)計(jì)解決方案。