我們知道策劃首先要研究欲望，但你知道更要研究欲望演化階段嗎,？

欲望更是商業(yè)的根本,，任何企業(yè)都在欲望里淘金，研究客戶及欲望演化規(guī)律至關重要。很多企業(yè),、很多同行都知道要首先研究客戶、研究需求,。

但你知道嗎,？

除了研究客戶欲望，研究欲望演化到哪個階段更加重要,。

為什么,？

因為客戶欲望總是在不斷變化的，人的欲望是在不斷成長的,，在不同階段差異巨大,。研究客戶欲望發(fā)展到哪個階段，這個階段客戶更關心什么,？已經不在關心什么,？至關重要！

人在成長,，欲望也在成長，欲望總在進化

人總是懷念小時候的味道,，覺得小時候的饅頭,、油條就是香；現在的饅頭一點不好吃,，沒有小時候的味道,，其實不是饅頭味道變了，是你的欲望變了,，嘗過了各種更好的美食后,，變得越來越難以滿足了，饅頭油條早就不能滿足你現在膨脹起來的味蕾欲望了,；小時候一盒鞭炮就能開心一天,，不是鞭炮變了，不是環(huán)境變了,，是人心變了,，我們小時候的欲望容易滿足，長大了,，欲望卻越來越難以滿足,；不光我們在成長，欲望也在不斷成長,。

人的欲望總是越來越難以滿足,！

人心難填，是本性,，是天性,！

這也是為什么你的生意明明一開始很好,，后來卻越來越差的根本原因，一開始客戶可能感覺好吃,，但吃多了,，人們也就逐漸感覺一般了，如果不能推陳出新,，人越來越少是必然的,。

很多老字號美食逐漸衰落，就是這個原因,。

欲望不同演化階段,，客戶的關注點也在不斷進化

這里的說的階段不是指行業(yè)周期的四個階段，導入期,、發(fā)展期,、成熟期、衰退期,，而是欲望在不同演化階段,，客戶關注點完全不同，并且在不斷進化,。

例如,當人們沒有衣服穿時,，我們只想要一件衣服，不管衣服什么材質,、什么款式,、什么顏色、好不好看,，我們只是想有一件衣服,，能保暖就行；當我們穿上了衣服,，能夠保暖后,，我們就想要更好看的顏色、更好看的款式,、更舒適的材料,，分不同的差場合；當我們有錢了,，買了更好看的顏色,、好看的款式的衣服后；這時我們對衣服的欲望上升了一個層次,，開始追求社會認同,、情感和精神層面的欲望，這時我們會想要大品牌的衣服，穿起來有面子,；當你穿多了大品牌的衣服后,，你就會開始追求跟你個性、氣質,、價值觀,、理念、精神內涵等上相同的衣服品牌,；目前的服裝品牌基本在這個階段,，因為服裝行業(yè)，人們的欲望發(fā)展到了這個階段,；當這些也被滿足后,，還有代表某種小眾文化、某種精神,，例如起源于美國街頭文化的supreme,；

再例如中國家店行業(yè)，在開始階段,，客戶最關注的是價格,，后來客戶最關注的是質量，再后來客戶最關注的服務,，再后來客戶最關注的是智能互聯,。

未來客戶將更加關注什么？

行業(yè)的演化（分化和進化）本質上是欲望的演化（分化和進化）造成的結果,。

策劃第一步：探索欲望進化到哪個階段，這個階段客戶最關注哪個點

如果你做服裝生意,，就不能只做“保暖”服裝,，只滿足客戶保暖需求，因為客戶早就不滿足于基礎的保暖需求了,！

客戶對服裝的需求早已經演化到從基本的功能需求到更高層面的心里需求層面,，甚至是精神需求層面，你還在滿足他們早就不那么關系的東西了,，客戶自然不會買賬,。

如果你此時做服裝，就要關注客戶此時注重的,、更在乎的是精神或情感層面的價值,。

再看餐飲，人們對吃的欲望進化過程

我們看看餐飲行業(yè),，如果你要做餐飲,。

你以為要先研究客戶欲望嗎？

其實是要先研究客戶對餐飲的欲望發(fā)展到哪個階段了？

當人們在吃不飽時,，紅薯,、高粱、饅頭都是美食,，這時想要的是能吃飽,，只要能有、不缺就行,；

當人們能吃飽了,，就開始想要吃好的，饅頭,、米飯已經不是美食,，變成了普通食物，大魚大肉才是美食,；

當人們吃好了,，嘗遍了各種大魚大肉后，就開始要,，不僅要吃得好,，還要吃得健康，如是我們追求有機食品,、農家的,、天然的食品，追求美味的同時更加追求健康,。

當人們食物既能滿足人們對美味和健康的需求后,， 人們開始追求用餐心理需求，開始在乎吃飯時的環(huán)境,、檔次,、品味、氛圍,；

當人們不缺魚肉時,，不缺好的干凈、衛(wèi)生,、有格調的環(huán)境時,，人們開始享受美食，開始天南地北的追求特色美食,、追求特殊食材的美味,。

你會發(fā)現以前到處都是XX川菜館、XX湘菜館,、XX西北菜,、XX江南,；

而現在都是XX剁椒魚頭、XX兔頭,、XX螺螄粉,、XX酸菜魚、XX小龍蝦,、XX潑婦魚,、XX潮汕鮮牛肉火鍋、XX臭豆腐,、XX家紅燒肉,、XX辣椒炒肉。

造成這個情況出現,，根本原因是,，當今消費者的欲望已經進化到追求享受美食、追求特色美食的階段,。一定要足夠特別,、足夠特色的美食才能真正吸引他們。

如果你現在開餐館,，還是在做什么XXX山西菜,、XX本幫菜、XXX杭幫菜,，對當今消費者早就沒有什么吸引力了,，沒感覺了。

不止客戶會變,！

欲望也會變,，欲望也會成長，也會進化,！

跟隨欲望進化而進化,，跟隨客戶變化而變化，才能不被客戶淘汰,，不被市場淘汰！