精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

注冊 登錄
銷售與市場官方網(wǎng)站 返回首頁

陳清華的個人空間 http://sysyfmy.com/?791707 [收藏] [復(fù)制] [RSS] 營銷與管理實戰(zhàn)專家

日志

小門店照樣要抓好競爭巧角度與經(jīng)營大思路!

已有 201303 次閱讀2019-4-12 14:51 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 競爭, 經(jīng)營, 門店

“不做活動等死,做了活動找死”,、“獲客難,,難獲客”,相信這是近幾年來泛家居圈大多數(shù)終端門店老板焦慮而又無奈的真實寫照,!

的確,,當(dāng)人氣變成氣人,沒客流已經(jīng)成為終端門店常態(tài)情況,,不做活動就沒辦法引流,、集客,沒有客流自然也就沒有了成交銷量,�,?梢龌顒樱芏嘟K端門店尚不具備操作能力,,只能借助各種建材聯(lián)盟,、砍價會、家博會等第三方操盤,。理想很豐滿,,現(xiàn)實很骨感,可經(jīng)過第三方操盤下在經(jīng)過一系列讓價,、惠利與活動服務(wù)費等割肉流血后,,銷量是有了,利潤卻沒了,!

說好的“為人民幣服務(wù)”最后也成了純粹的“為人民服務(wù)了”,!

別人免費是為了收費,難道咱們付費(付出費用與成本)就是為了白干,?顯然,,這背離了開店的初衷與目的,也不符合商業(yè)的本質(zhì)與要求,。

做的早不如做的巧,,巧就代表角度,,角度是競爭與經(jīng)營的關(guān)鍵。要想沖出重圍,,要想獲得新生,,門店只能在經(jīng)營與競爭中的“巧”字上捉刀,下功夫,。

一,、競爭和經(jīng)營需要角度與思路。

1,、門店競爭要選好角度,。

當(dāng)大家都在用相同的方法賣相同的東西,生意只會越來越難做,,這就是正面,、絕對競爭,也是沒有優(yōu)勢與競爭力的必然結(jié)果(比如家居商場里的終端門店搞活動這件事,,大家都在同一時間不是買贈就是砸金蛋,,活動形式、式樣基本大同小異,,以至于消費者不僅都疲勞了,,甚至連套路都快熟了。沒有新意,、缺乏有趣,,不會吸引、不能共鳴,,還怎么能搶占“上帝的心智”,;

當(dāng)你將相同的東西賣出不同,就能減少對抗,,建立相對優(yōu)勢,,減緩競爭,這樣的生意就容易切入,、容易撕開一個口子,,就相對好做(比如都是賣咖啡,星巴克做的是“人找咖啡”,,瑞幸做的則是“咖啡找人”,,對于后進(jìn)者瑞幸而言,就把相同的東西賣出了不同),;

當(dāng)把不同或沒有的東西賣出不同與獨特,,意味著你能率先發(fā)現(xiàn)機會,能領(lǐng)先行動,,能形成特色甚至唯一從而能避免競爭,、建立絕對優(yōu)勢就容易做(比如結(jié)果成交就是程咬金招商最大優(yōu)勢,、最大的特色)。

再好做的行業(yè),,也有干的比較差的人,;再差的行業(yè),也有做的好的人,;生意好壞與行業(yè)關(guān)系不大,,與個人自身水平與能力關(guān)聯(lián)很大,因為商業(yè)回報不取決你付出的勞動量與時間,,而取決你的經(jīng)營的角度和不可替代性的競爭優(yōu)勢,。

在過去很長時間內(nèi),家居圈終端門店只有買賣和銷售的認(rèn)知,,沒有競爭的概念與思維。這是由當(dāng)時所處市場環(huán)境及產(chǎn)業(yè)鏈分工所決定的,,在那個時期核心優(yōu)勢其實都掌握在品牌商及物業(yè)式家居商場的手上,,可如今市場環(huán)境面目全非了,一切都變了,,沒有競爭與經(jīng)營角度,,正面沖突與較量就成了自然,硬碰硬獲勝的幾率只會微乎其微,。

門店怎么參與競爭,?要想獲得優(yōu)勢,就必須要依靠競爭角度和打造門店經(jīng)營模式來支撐和實現(xiàn),。門店經(jīng)營角度,,怎么將相同的賣不不同,將不同的賣出獨特,,經(jīng)營模式就必須從貨品,、營銷、客群,、服務(wù),、團(tuán)隊、資金,、財務(wù),、運營等多個系統(tǒng)層面考慮與入手,從點突破,,到系統(tǒng)建立,,最后從依靠不可替代的系統(tǒng)性支撐獲得可持續(xù)的發(fā)展優(yōu)勢。

2,、門店經(jīng)營化勢在必行,。

在產(chǎn)品越來越多且同質(zhì)化,、客戶分流越來越嚴(yán)重、價格越來越透明,、同類門店越開越多,、消費者越來越獨特與挑剔等多重因素影響下,以前泛家居圈終端門店所依靠“占圈,、占地,、占位、占人”的四占法則越來越無效,,守株待兔傳統(tǒng)式的“買賣型”門店運營的生存空間越來越小,,沒有了競爭力,轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫,。

當(dāng)下,,大部分區(qū)域的多數(shù)終端門店已經(jīng)很難依靠上門客戶維持門店成本。店里無生意,,只能跑到店外去爭,、去奪、去圈生意,。盡管跑工程,、干項目的那些跑單幫(業(yè)內(nèi)俗稱)也能體現(xiàn)這三個字,但個人干不過團(tuán)隊,,更干不過系統(tǒng),,有一單沒一單的,建不起可持續(xù)的業(yè)務(wù),、業(yè)績池,。所以“爭、奪,、圈”三字雖簡單,,背后大有文章可做�,?渴裁礌�,、怎么爭,如何奪,、奪的多大份額,,圈哪些,怎么圈,,競爭力,、持續(xù)性幾何?等都是“爭,、奪,、圈”背后的主意與功夫,。

王守仁說“知是行的主意,行是知的功夫”,。門店“爭,、奪、圈”的主意與功夫具體說來就是門店區(qū)隔與定位,、產(chǎn)品重組與重構(gòu),、發(fā)展戰(zhàn)略與策略、市場謀略與戰(zhàn)術(shù),、資金管控,、團(tuán)隊搭建與塑造、執(zhí)行保障及監(jiān)管等,,這一些列動作做下已經(jīng)不是簡單的“買賣行為”了,,而是實打?qū)嵉慕?jīng)營思路與實操水平的體現(xiàn)。

未來具有不確定,、未來的門店更是不確定,,而經(jīng)營的核心作用與原則就是把不確定變?yōu)橄鄬Υ_定,今后經(jīng)營化將成為門店的常態(tài)與標(biāo)配,!

二、問題與趨勢是誕生機會的好角度,。

1,、行業(yè)性問題就是機會點。

現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)包括家居終端門店從業(yè)者都深感焦慮,,究其原因無外乎:一是轉(zhuǎn)身無路,,找不到好的替代性出路;二是轉(zhuǎn)型無方,,行業(yè)及門店做久了就會導(dǎo)致思維開始固化,,經(jīng)驗也逐漸變成了枷鎖,似乎找到破局的方案(如果平時不注重自我修煉的話,,很容固步自封,,只看到自己頭上的那片天)。泛家居門店轉(zhuǎn)身說說容易,,做起來卻很難,,大多數(shù)門店只是掙了點辛苦錢,錢不多當(dāng)不了天使或風(fēng)險投資人,,可又干慣了自己的老本行,,除非抽身想轉(zhuǎn)身其實選擇并不多,即使有選擇也必然為轉(zhuǎn)身付出較大的代價,。轉(zhuǎn)身這條路行不通,,怎么辦,?只能轉(zhuǎn)型升級,可轉(zhuǎn)型升級的機會點在哪,?

營銷與管理專家,、門店經(jīng)營教頭陳清華在《區(qū)隔競爭》中提出的“四論定位”機會模型里有值得思考的四個切入角度與抓手:“沖突論、痛點論,、缺失論,、距離論”,這四個既獨立又相互關(guān)聯(lián)的要素或許能給迷茫,、焦慮中的老板們在創(chuàng)新,、創(chuàng)造中帶來一些破局角度的啟示:

比如說:

沖突方面,隨著人們生活質(zhì)量的提高,,對建材家居消費與購物場所的環(huán)境也開始挑剔,,有了新的要求,對過去臨街建材門店或大雜貨式的建材市場越來不不滿意,、滿足時就會產(chǎn)生已有的已經(jīng)滿足不了現(xiàn)存或潛在的需求,,沖突開始產(chǎn)生與出現(xiàn)。紅星美凱龍,、居然之間等中高端物業(yè)式家居商場出現(xiàn)了,,這一南一北的兩個家居連鎖商場標(biāo)桿就是通過化解了消費者存在的需求沖突,補上了缺失而迅速補位,、上位的,。同樣的例子,比如全屋,、定制,、整裝等都屬于化解沖突的具體落地;

痛點方面,,隨著行業(yè)專業(yè)展品牌展示屬性越來越強而招商功能越來越弱化,,地面招商找不到人,搜索與門戶招商成本越來越高,、轉(zhuǎn)化越來越低等線下招商難,、線上招商貴,而且質(zhì)量無還無法保障的情況下,,泛家居新品牌,、新廠家想快速招商、快速構(gòu)建高質(zhì)量的終端門店渠道體現(xiàn)就存在著很大的問題,,于是精準(zhǔn)邀約,、高效成交,結(jié)果說話,線上線下一體的程咬金招商就出現(xiàn)了,。事實證明,,程咬金招商的高速發(fā)展正是得益于通過對廠家、品牌在渠道構(gòu)建與補缺面臨的痛點準(zhǔn)確把脈并及時給出了解藥的結(jié)果,。

可以說,,建材家居圈是一個集沖突、痛點,、缺失,、距離等四個要素為一身的大行業(yè)、基礎(chǔ)性行業(yè),。作為一個全是都是痛點的行業(yè),,痛是問題,也是機會點,,誰能給出解除痛的藥方,,就將抓住并創(chuàng)造新的機會。事實上,,要想發(fā)現(xiàn)新機會,,順著“四論定位”去梳理,一定會有新的啟示,!

終端門店不妨可以從行業(yè)的新生代消費,、應(yīng)用場景更替與延展、技術(shù)產(chǎn)品區(qū)隔,、交易與消費場景新構(gòu),、服務(wù)再造、營銷新玩法等各個環(huán)節(jié),、層面圍繞“沖突、痛點,、缺失,、距離”四個角度結(jié)合消費者對當(dāng)前行業(yè)的不滿意、不滿足的要求,、需求去分析和探覓新的機會點所在,,然后從一些跨行、跨界的創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)里借鑒可用打法,,并結(jié)合自己的一些特征及資源最終來確定門店的定位與模式,。

2、消費與行業(yè)發(fā)展趨勢也是門店利好,。

無論是阿里聯(lián)姻居然,,還是騰訊助力紅星,不管是居然借力阿里努力嘗試泛生活新零售,還是紅星積極參股品牌制造商向上延伸等,,種種跡象都在表明建材家居行業(yè)的基本態(tài)勢及趨勢:

其一,,行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)品的品牌屬性越來越強、集中度越來越高,,非標(biāo)品的方案性越來越強,,品牌向上(提高質(zhì)量、提高價值)與下沉?xí)蔀閮蓚主力進(jìn)攻方向,,其中品牌向上會是制造商會積極做的事,,而品牌下沉(不是低質(zhì)低價,而是強調(diào)品牌分層,、分圈)不僅是中小制造商可以做的事,,也是門店值得做的事;

其二,,生產(chǎn)產(chǎn)能的過剩以及技術(shù)與設(shè)備的提升,,廠家跨類越來越成常態(tài)、彼此定制或OEM式的合作會進(jìn)一步加強,,在銷售與消費越來越無邊界,,不缺生產(chǎn)條件而缺創(chuàng)意與消費群的情況下,終端門店通過OEM定制方式具備了打造自己下沉品牌的虛擬生產(chǎn)條件和時空環(huán)境,;

其三,,現(xiàn)在終端門店賴以生存的物業(yè)式商場在向泛生活化方向轉(zhuǎn)型的過程中,除了會直接控制交易端,、客戶數(shù)據(jù)源外,,定會消減純建材、家具的攤位經(jīng)營面積,,調(diào)整門類,、品類的同時積極與廠家與品牌商進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作,今后連鎖商場的建材家居類對象會重點盯住品牌制造商或門店大商,,一般性門店會被無情地掃地出門,。因此門店要么成為大商、牛商,,要么主動求變營造自己的勢力,;

其四,行業(yè)與渠道深度調(diào)整(市場過多,、商場過剩,、人氣過少)、應(yīng)用場景更替(精裝標(biāo)準(zhǔn)房和老房翻新會成為家裝市場主力),、新消費群體迭代(個性化,、智能化會成為大趨勢),、無邊界的信息交互方式(信息去邊界化也會決定營銷無邊界)等會降低終端門店對商場的依賴度。只要有想法,、有方法,,離開家居商場經(jīng)營獨立門店照樣可以經(jīng)營的很好,照樣可以打造自己的品牌,;

其五,,消費者已經(jīng)并會習(xí)慣把自己的一些主張及想法揉入到產(chǎn)品或者方案中去,能突顯自己的個性(過去盡管消費者也有主張,,但更多是體現(xiàn)在產(chǎn)品組合上,,沒有深入到個性主張、產(chǎn)品創(chuàng)意,、設(shè)計風(fēng)格,、材料材質(zhì)、式樣款式等之中去),。門店比具體某個廠家或品牌更有條件滿足不同消費者的個性需求,。

上述幾個常態(tài)與趨勢其實都是門店參與競爭和經(jīng)營值得參考的角度,除此之外:

中國建材家居行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的下半場,,在這新下半場中,,行業(yè)內(nèi)分屬基建類、基礎(chǔ)類,、裝修類,、配飾類、日常居家類等涉及家庭裝修與美化的幾段細(xì)分品類領(lǐng)域中,,今后的需求會出現(xiàn)分化,、分層。

當(dāng)精裝修樓盤逐步推廣,、普及及二次裝修(老房翻新),、智能化家居的到來,全屋定制,、整體軟裝,、軟體家具、配飾,、智能化家居產(chǎn)品等會成為門店經(jīng)營的腰身品類(所謂腰身品類就市場需求旺盛、市場容量大適合門店經(jīng)營的品類或品項,;有些品類盡管市場量也很大但已經(jīng)直接配套了,,不太適合門店單獨、單品經(jīng)營),。

在抓住腰身品類的同時,,還要以方案型產(chǎn)品模式進(jìn)行定位(單品思維很難,要根據(jù)產(chǎn)品的應(yīng)用邏輯關(guān)系與裝修方案的發(fā)展演變趨勢,在提供解決方案的基礎(chǔ)上對跨類產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計與整合),。

過去機會處處有,,在明面;現(xiàn)在處處有機會,,在暗處,。老行業(yè)照樣可以玩出新花樣!別把門店經(jīng)營不當(dāng)學(xué)問,,小門店也需要大思維,,小門店照樣也可以大作為。

收藏 邀請 舉報 分享到  

銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5

GMT+8, 2024-12-25 21:43 , Processed in 0.028411 second(s), 16 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部