日志
年年都做0.01元秒殺的,，還沒倒閉嗎?
||
昨天是12月12日
距離雙十一剁手日已經(jīng)過去一個月了
這不,，全新的雙手就已經(jīng)“長”了出來
準(zhǔn)備開始雙十二的瘋狂買買買了!
作為資深剁手黨
讓我不剁手是不可能的
剁手一時爽，沒錢真惆悵
剛從雙十一緩過勁來
卻又要遭遇雙十二的打擊
這讓身為貧困少年的我怎么辦呀!
為了給雙十二騰出資金來揮霍
現(xiàn)在的我看到地上的土
都散發(fā)著誘人的香氣
沒錢也是真的,，怎么辦?
當(dāng)然是去找優(yōu)惠,，翻遍十幾個平臺,，踏遍幾百家店鋪,，還別說，真讓我找到了優(yōu)惠,，0.01元,、1元、9.9元限時秒殺就可以搶購價格在幾元到幾百元的大禮包,。還不止一家店鋪,，多家店鋪都有這樣的促銷優(yōu)惠。
為什么有這么多家店鋪都有0.01元,、1元這類低價秒殺搶購活動,，難道商家不怕虧錢嗎?
好，很好,，他們已經(jīng)成功勾引起啟寶的好奇心了
今天就要一一揭開他們的面具,。
一、商家愛用的0.01元秒殺福利
拿愛搞事情的某龍來說,，此次雙十二推出了多場0.01元付郵搶購活動,。從12月8日到12月11日，每天10:00和20:00都有整點(diǎn)秒殺,，每場提供100份產(chǎn)品,，每份產(chǎn)品包括某龍60g豆皮+106g大面筋+大辣棒78g+50g小辣棒。
用戶在固定時段秒殺,，就有可能獲得相應(yīng)優(yōu)惠,。
某某松鼠更是推出了10件0.01元秒殺潮禮禮包，雙12當(dāng)天的0點(diǎn),、10點(diǎn),、12點(diǎn)、14點(diǎn),、16點(diǎn),、18點(diǎn)、20點(diǎn),、21點(diǎn),、22點(diǎn)、23點(diǎn)這些時間段,，某某松鼠針對特定產(chǎn)品推出秒殺活動,。目前這些秒殺產(chǎn)品沒有購買數(shù)量限制，但咱加入購物車時默認(rèn)添加一件產(chǎn)品,，不支持修改產(chǎn)品數(shù)量,。
某某鋪?zhàn)觿t將售價55.9元、64.9元,、139元的多款產(chǎn)品,，推出雙12當(dāng)天前500份1元搶購的優(yōu)惠,。
首先咱們先說下各個平臺為什么都會有秒殺存在
二、秒殺存在的價值
1. 作為營銷產(chǎn)品促活
電商已經(jīng)是一片紅海,，消費(fèi)者網(wǎng)購的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成,，但注意力也在不斷分散。秒殺產(chǎn)品定位于低價限時搶購策略,，有利于吸引對價格敏感度高的消費(fèi)者,，定時訪問平臺，為主站引流,，進(jìn)而帶動高客單價產(chǎn)品的銷售,。
2. 作為增長產(chǎn)品拉新
目前的電商是存量市場，新用戶數(shù)量增長緩慢,，獲取成本非常高。秒殺產(chǎn)品可利用低客單價產(chǎn)品,，搶奪其他平臺的用戶,，起到拉新效果。比如我在蘇寧上看到一盆綠蘿9.9,，但在京東秒殺賣6.9,，那我就極有可能成為京東的新用戶。
三,、為什么不直接免費(fèi)?
對于0.01元,、1元的收費(fèi)，商家無疑是虧本的,，這樣的價格帶來的收益幾乎可以忽略不計(jì),，而對于用戶來說，還要增加一個支付的操作,，這樣的一個收費(fèi)有什么意義,，為什么不直接選擇免費(fèi)贈送用戶呢?
1、篩選用戶
如果選擇直接免費(fèi)贈送給用戶,，就需要商家花費(fèi)時間,、精力進(jìn)行用戶選擇，是贈送給購買單品數(shù)量排名靠前的用戶,，還是贈送給消費(fèi)金額靠前的用戶?抑或是贈送給中獎用戶?
對商家來說,，推出活動首先要考量自身的訴求。是引流?是變現(xiàn)?還是刺激消費(fèi)?是針對新用戶?還是針對老用戶?
很顯然,，免費(fèi)贈送是一種偏服務(wù)角度的活動,，更多的是針對已成交用戶的福利回饋，只能是你主觀的通過用戶的購買數(shù)據(jù)等來判斷并選擇某部分用戶享受到福利,，這種操作方式,，不容易篩選出短期內(nèi)還有購買需求的用戶,。
2、設(shè)置參與門檻
0.01或0.1元的收費(fèi),，相對于免費(fèi)來說,，單價上雖然沒有什么提升，但是在下單操作上有了一定的限制,，并且還有時間,、數(shù)量的限制。簡單來說,，用戶需要花費(fèi)一定的人力,、物力才能獲得這個福利，這就一定程度上提高了用戶的參與門檻,。
3,、沉沒成本
心理學(xué)上，有個詞叫做沉沒成本,。人們往往對自己花費(fèi)了時間,、精力的事情更上心。商家不是在乎0.01元,、1元的收費(fèi),，而是在乎用戶為獲取0.01、1元商品而花費(fèi)的時間成本,。吸引來了用戶的注意力,，并且用戶愿意花費(fèi)時間在上面，才有可能在其他方面進(jìn)行操作,。
愿意參與低價搶購的用戶,，說明用戶是很在乎這些便宜的，如果能夠搶到,，用戶的滿意度當(dāng)然會比較高;如果搶不到,，用戶大多會抱怨自家的網(wǎng)速慢、自己手速慢或運(yùn)氣不好,。
1,、極致引流
相對5折等優(yōu)惠活動來說，0.01元,、1元等忽略不計(jì)的收費(fèi)對用戶的刺激效用更明顯,。人們很難抵擋高質(zhì)低價的優(yōu)惠活動誘惑，極低的參與門檻極大地擴(kuò)大了參與群體,，從而更好地為店鋪帶來流量,。
2、第一印象
單品的極低定價并不代表商家放棄盈利，而是把盈利后置,。而引流時的極低定價,，就是借助這一單品幫助用戶建立第一印象(首因效應(yīng))，商家極低的定價,，會給用戶帶來“這家雙12活動力度最大”的印象,，在瀏覽其他商品的時候不自覺地聯(lián)想到，進(jìn)而產(chǎn)生購買沖動,。
3,、降低參與門檻
設(shè)置極低價格，能夠大大降低用戶的參與門檻,，極低門檻但并不是沒門檻,，極低的試錯費(fèi)用，使得用戶有意愿去嘗試,。
雙11商家就靠這一招,，幾分鐘達(dá)到了幾百億的銷量，刺激作用非常明顯,。
四,、運(yùn)營秒殺活動的4大要素
1. 商品
商品分為爆款商品和主打商品。
爆款商品可以作為誘餌,，勾起用戶的興趣去關(guān)注秒殺，為活動引來用戶;
主打款商品用來拉高顧客訂單價,，培養(yǎng)顧客的購買習(xí)慣,，提升店鋪的銷售額。
秒殺并不是只提供低價商品,，也要適當(dāng)?shù)睦瓌佑脩糍徺I銷量較好價位較高的商品,，，否則產(chǎn)品在用戶心中的定位就可能大打折扣,。個別最適合做秒殺產(chǎn)品,，比如食品生鮮，利用人類對美食的天然渴望,，較高的購買率的生鮮更是買買買,。比如母嬰童裝，媽媽們深知養(yǎng)孩子的成本,，時間相對比較富余,，洗護(hù)用品紙尿布等就賣得更好。
2. 時間
秒殺時間分為約定時間和持續(xù)時間
約定時間為秒殺開始時間,。不同秒殺產(chǎn)品有不同的約定時間,，比如京東秒殺和淘搶購的秒殺場次就比蘇寧掌上搶多，主要基于商品數(shù)量和用戶習(xí)慣決定去。不同品類商品設(shè)置的秒殺時間也不同,，比如夜間可秒殺美食,，針對熬夜餓肚子人群;母嬰產(chǎn)品，可針對孩子熟睡后的新媽媽,。
持續(xù)時間,，一般時間越短越能激發(fā)用戶的緊張感，促進(jìn)用戶下單,。但如果商品數(shù)量足夠多,，適當(dāng)延長持續(xù)時間有利于訂單量的提升，尤其是價格力度不夠大的商品
3. 價格
秒殺商品的價格相對較低,，但是不能越低越好,，應(yīng)同時考慮用戶的消費(fèi)門檻和商戶的利潤。低價活動能在短時間內(nèi)有效的拉動用戶消費(fèi),，為平臺引流蓄水,。但是從長期來看秒殺并不是個可行的辦法，因?yàn)殚L期的低價活動嚴(yán)重降低了商戶的利潤,，就會傷害到商戶報名的積極性那樣的話,，秒殺就沒有存在的意義了，所以運(yùn)營的人員要有挖掘新款爆款的能力,，通過競品調(diào)研,，商戶選品等方式發(fā)現(xiàn)新品，帶來新的用戶流量,。
4. 數(shù)量
秒殺商品頁面有數(shù)量控制,，通過合理設(shè)置商品秒殺的數(shù)量，才能刺激用戶購買欲望,。如果某款商品平時的銷量只有個位數(shù)但是活動數(shù)量去設(shè)置1000個,，我想數(shù)字倒數(shù)會很難看，都無法去刺激用戶,。如果頁面上其他的商品都被搶購?fù)戤�,，只有他們一家商品用戶搶購余量還有很多，不僅用戶體驗(yàn)變差,，頁面流量也會浪費(fèi),。所以運(yùn)營人員要隨時關(guān)注頁面商品的庫存量，做到既有被搶購?fù)甑纳唐�,，也有大量購買不錯的商品,，促進(jìn)用戶下單。
五,、如何做好秒殺產(chǎn)品的運(yùn)營?
1. 了解秒殺產(chǎn)品節(jié)奏
無論什么活動都要有節(jié)奏感,，尤其作為營銷產(chǎn)品的秒殺，需要時時把握活動促銷的節(jié)奏。提前規(guī)劃下個月的要做什么活動怎么做,，什么產(chǎn)品參與活動的節(jié)奏,，和不同的部門及時溝通，收集適合參加活動的商品等,。清楚什么樣的活動節(jié)奏可以促動用戶,，留住用戶，增加訂單數(shù),。
2. 數(shù)據(jù)分析引領(lǐng)
運(yùn)營主要的就是數(shù)據(jù)導(dǎo)向,，沒有數(shù)據(jù)什么都做不成，秒殺產(chǎn)品更是要有數(shù)據(jù),。例如需要拉取每周的商品售賣數(shù)據(jù),，看哪款秒殺商品賣得好，是否可以作為引流產(chǎn)品,，哪款商品可以作為爆款,。通過數(shù)據(jù)熟悉商品，才能做到心中有數(shù),，反向去安排商品上架,，做到優(yōu)中取勝的效果。
3. 時刻關(guān)注競品
每個人的想法都是有限的,，尤其是在自己比較熟悉的產(chǎn)品面前,，思路就會有很大的限制，所以多去看看自己的競爭產(chǎn)品,，都在做什么活動,，都大力度的活動，和自己的產(chǎn)品活動作下對比,，這樣有利于打開自己的腦洞，做出創(chuàng)新的活動玩法,，吸引到更多的用戶,。
六、總結(jié)
商家不做虧本的買賣,，只不過將盈利方式后置了,，0.01元、1元等極低的秒殺價和本身單品的售價形成鮮明的對比,，極低的試錯成本,，從而極大地刺激了用戶的消費(fèi)意愿。
從用戶角度說,，在哪買都是買,，你給我優(yōu)惠我干嘛不去你那買;從商家角度說，秒殺的單品虧錢了，但用戶來了,，還擔(dān)心用戶不消費(fèi)嗎?
剁手的同時,，不妨想一想是否可以將秒殺這類活動使用到自己產(chǎn)品上。哎呀,，啟寶是不是說的太多
把商家最賺錢的套路給抖出來了
會不會被商家給“滅口”呀
不說了,，不說了，啟寶要去剁手去了
如有幸沒有被“滅口”
啟寶再來給你們揭開
商家其他賺錢的套路秘密
