2018年歲末年初，社區(qū)團(tuán)購無疑成了資本市場(chǎng)最受歡迎的業(yè)態(tài),。50天時(shí)間內(nèi),，超20億資本的瘋狂布局，資本用真金白銀表達(dá)出了對(duì)這條賽道的熱情,。

2018年,，流量洼地、下沉人群、社交裂變等,，是電商消費(fèi)圈核心關(guān)注的命題,。通過社交和高性價(jià)比產(chǎn)品，切入到合適的場(chǎng)景,，快速獲取用戶,，成就了一批新電商企業(yè)。尤其是拼多多的上市,，更像給整個(gè)行業(yè)注入了一針強(qiáng)心劑,，與很多行業(yè)的蕭條相比，這里依然一團(tuán)火熱,。

那么,，社區(qū)團(tuán)購，究竟是一門什么樣的生意,，如何算好這筆賬,？它和微信電商平臺(tái)的關(guān)系和鏈接在哪里？它最終將在行業(yè)中扮演什么樣的角色,？誰才能笑到最后,？

社區(qū)團(tuán)購是什么？

社區(qū)團(tuán)購最初興起于長沙,，

如今成了資本最愛的寵兒,，

它爹有紅杉資本，IDG資本,，

更有真格基金投資等等VC,。

社區(qū)團(tuán)購為什么會(huì)火？

以小區(qū)為單位（方圓1公里為好）

商家在小區(qū)或便利店招募團(tuán)長,，

以微信群為載體,，

團(tuán)長在群里推廣團(tuán)購產(chǎn)品，

用戶通過小程序下單,。

社區(qū)團(tuán)購火的三大要素：

1,、以微信為載體的大環(huán)境

借助微信這個(gè)超級(jí)流量入口，小區(qū)用戶更容易建立連接與互動(dòng),，裂變和傳播及成單的效率大大提高,。

2、商家：低成本,，銷貨快

以小區(qū)為單位，集體發(fā)貨,，節(jié)省物流成本,，商家采用“以銷定采”預(yù)售模式，解除囤貨過多賣不出去之憂。

3,、用戶：消費(fèi)分級(jí)

社區(qū)團(tuán)購在一線大城市難通,，居民工作壓力大，時(shí)間緊迫,，喜歡追求便捷高效的購物,。而三四線城市的居民，時(shí)間充足,，對(duì)價(jià)格比較敏感,，拼多多就是在這樣的市場(chǎng)下起家的。

一,、從團(tuán)購企業(yè)角度來說：

1,、社區(qū)團(tuán)購現(xiàn)金流好，可以已銷定采,，零庫存,，低消耗：上游賬期押款，下游提前預(yù)售收款,，現(xiàn)金流好,，靈活多變，方便運(yùn)營,。

2,、流量紅利、獲客成本低：相較于線上昂貴的流量成本,，新渠道具有流量紅利,，可利用熟人關(guān)系鏈降低獲客成本。

3,、運(yùn)營模式輕,，易于規(guī)模化復(fù)制：和重運(yùn)營的開店,、社區(qū)柜,、店+柜模式相比，省去了開店模式的高租金/高人力成本,。

4,、人工成本、物流成本低：社區(qū)團(tuán)購?fù)ㄟ^發(fā)動(dòng)散落在各個(gè)社區(qū)里的兼職寶媽,，以社區(qū)合伙人的形式,，不是付工資的雇傭形式，人力成本幾乎為0,。

更關(guān)鍵的一點(diǎn)是,，社區(qū)團(tuán)購符合資本對(duì)于倍數(shù)增長的期望,。對(duì)于社區(qū)團(tuán)購企業(yè)，如果采用“社區(qū)店+社群”的運(yùn)營方式,，能更容易通過加盟連鎖方式復(fù)制,，開店的成本很低。所以,，社區(qū)團(tuán)購企業(yè)極易獲得資本的親睞,。

二、從消費(fèi)者角度來說：

1. 無中間商,，低成本,，高性價(jià)比，好貨不貴

   社區(qū)團(tuán)購模式：商品源頭直采,，去掉中間環(huán)節(jié),，降低物流費(fèi)用和在途損耗，無門店租金,，能夠最大限度的降低成本,，順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，提供給消費(fèi)這高性價(jià)比的產(chǎn)品,，真正體驗(yàn)到好貨不貴,。

2. 信任感強(qiáng)，高頻剛需,，裂變式傳播,，快速拓展

   對(duì)于消費(fèi)者來說，團(tuán)長為社區(qū)內(nèi)寶媽或便利店主,，面對(duì)面方式有信任感,。出現(xiàn)商品質(zhì)量問題，可及時(shí)處理,，售后有保證,。

三、從團(tuán)長角度來說：

1,、團(tuán)購的品類為高頻消費(fèi)品,，其中生鮮品類占到40%以上，屬于日常剛性需求,，可以帶來極高的復(fù)購率,，進(jìn)而為團(tuán)長帶來豐厚的利潤。

2,、團(tuán)長基于微信工具（社群,、社交、社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)）的使用,，則能更好,、更快,、更具效率地連接小區(qū)用戶、觸達(dá)用戶,，以及與用戶互動(dòng)，減少營銷成本,。

3,、對(duì)于消費(fèi)者和團(tuán)長來說，基于微信生態(tài)的社區(qū)團(tuán)購小程序,，進(jìn)行運(yùn)營,、管理、參與社區(qū)團(tuán)購的全過程,，更加的安全可靠,、便捷實(shí)用。

在此,，社區(qū)團(tuán)購嘗試使用系統(tǒng)給出的營銷工具：

通過秒殺,、特價(jià)等活動(dòng)打造爆款單品幫助快速引流；基于微信生態(tài)的小程序商城實(shí)現(xiàn)從團(tuán)長到系統(tǒng)的過渡,，變相減輕終端用戶對(duì)團(tuán)長端的綁定,；分級(jí)傭金制，強(qiáng)化對(duì)團(tuán)長的聯(lián)系,。

社區(qū)團(tuán)購的主流模式：拼團(tuán)+微商

目前社區(qū)團(tuán)購的主流模式是：以二三線城市的線下真實(shí)小區(qū)為單位,，線上建立微信群，招募社區(qū)寶媽,、小區(qū)便利店店長,、快遞站站長為團(tuán)長，在線上微信群內(nèi)發(fā)布商品預(yù)售和團(tuán)購商品信息,。用戶下單后,，再統(tǒng)一發(fā)貨到小區(qū)，用戶到線下提貨點(diǎn)取貨,，完成整個(gè)交易,。而平臺(tái)則提供品牌、技術(shù),、貨源,、物流、售后服務(wù)等支持,。

與傳統(tǒng)線下門店相比,，社區(qū)團(tuán)購省去了地租、人力成本,，采用預(yù)售模式,，以銷定采,；與傳統(tǒng)電商相比，社區(qū)團(tuán)購可以從原產(chǎn)地/工廠/大型中轉(zhuǎn)倉直達(dá)社區(qū),，最后一公里由團(tuán)長負(fù)責(zé)或者由消費(fèi)者自提,，降低了每單履約成本。

從本質(zhì)上來說：社區(qū)團(tuán)購是一種基于真實(shí)LBS小區(qū),，由C端驅(qū)動(dòng)B端的電商渠道,。

而整個(gè)鏈條中，團(tuán)長的作用很大,。

團(tuán)長既是小區(qū)里的銷售者,，也是消費(fèi)者，同時(shí)小區(qū)群內(nèi)大家有信任基礎(chǔ),。

1、從B2B2C到C2B2F,，流通效率的提升

傳統(tǒng)快消品的流通鏈路為“品牌商-經(jīng)銷商-批發(fā)商-零售門店-消費(fèi)者”,，為典型的自上而下的流通方式；而社區(qū)團(tuán)購則是當(dāng)消費(fèi)者表達(dá)出真實(shí)的購買意愿以后,，渠道商進(jìn)行采購進(jìn)而滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，流通鏈路變成了“消費(fèi)者-團(tuán)長-平臺(tái)-品牌商”，商品的采購主體由原來的店主真正變成了消費(fèi)者,，減少了商品在渠道中的留存時(shí)間,，從這個(gè)角度來看，社區(qū)團(tuán)購的效率一定是要優(yōu)于傳統(tǒng)流通渠道的效率,。

2,、借助社區(qū)團(tuán)購，完成商品的渠道下沉

如果說社區(qū)團(tuán)購未來的發(fā)展在低線市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ω�大的��,，那么快消品一定�?huì)成為其在低線市場(chǎng)破局的核心品類,。為什么是快消品而不是生鮮蔬菜呢？在回答這個(gè)問題之前,，我們先看為什么生鮮會(huì)成為目前社區(qū)團(tuán)購電商的主要品類,？

一個(gè)核心原因是生鮮蔬果足夠高頻，能夠有效維持并建立起社群與消費(fèi)者之間的粘性,，所以就成了目前大部分社區(qū)團(tuán)購商品結(jié)構(gòu)中的核心品類,。那么在三四線市場(chǎng)，生鮮蔬果對(duì)消費(fèi)者的吸引力為什么會(huì)大大下降呢,？本質(zhì)上是因?yàn)槿�四線市場(chǎng)本身距離生鮮,、蔬菜產(chǎn)地較近，平臺(tái)上生鮮產(chǎn)品的吸引力對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大減弱,。

想象一個(gè)場(chǎng)景,，在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地附近,，你還會(huì)在網(wǎng)上購買同質(zhì)的商品嗎？對(duì)于大部分價(jià)格敏感型消費(fèi)者而言,，答案必然是否定的,。退而求其次，快消品自然就成為了低線市場(chǎng)快消品破局的核心,，加之快消品的價(jià)格透明度較高,，也更容易促使三四線消費(fèi)者形成沖動(dòng)型購物。

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)規(guī)模初略計(jì)算,，2018年中國零售市場(chǎng)總額超過40萬億元，按照1%計(jì)算,，也是數(shù)千億元級(jí)別的藍(lán)海市場(chǎng),。

隨著電商巨頭、連鎖商超,、物業(yè)公司,、創(chuàng)業(yè)公司等諸多參與者紛紛搶進(jìn)社區(qū)新零售市場(chǎng)，未來電商最后500米戰(zhàn)場(chǎng)的廝殺會(huì)越發(fā)激烈,。

社區(qū)團(tuán)購也是新零售的一個(gè)形態(tài),，從純電商拼團(tuán)到社區(qū)拼團(tuán)，更加具備粘性,。新零售的本質(zhì)還是效率的提升,，這種社群團(tuán)購能在一定程度上是形態(tài)補(bǔ)充，但目前仍沒有解決根本的效率問題,，因?yàn)槠錄]有線下實(shí)體店,，仍需要1-2天的配送時(shí)間，這與30分鐘新零售的效率還是差距甚遠(yuǎn),。

但對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店或許會(huì)帶來比較大的沖擊,，傳統(tǒng)的“店商”最大的問題就是沒有線上流量，而社區(qū)團(tuán)購搶的很大部分會(huì)是線下的存量市場(chǎng),。從這個(gè)面上來看,，社區(qū)零售代表錢大媽、百果園等受影響會(huì)比較大,。但實(shí)體店的優(yōu)勢(shì),，一定還是最后的競(jìng)爭(zhēng)力。