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啟博學(xué)院第7期會議成功舉辦,，實體企業(yè)如何布局新零售,？

已有 15458 次閱讀2019-4-30 16:51 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 社群營銷, 新零售社交

生機(jī)勃勃的四月，萬物生長的季節(jié),，一場行業(yè)的交流分享會議呼嘯而過,，2019年4月27日，由啟博學(xué)院主辦的 “2019賦能分銷會議“杭州紫金港國際飯店舉行,。本次會議以“社群+工具+內(nèi)容,，沉淀高價值客戶”為主題。

“把最好的商品帶給最需要的人,，人人都可以做生意,。”用這句話形容當(dāng)前的社交電商發(fā)展境況一點不為過,。這種基于人際關(guān)系的流量變現(xiàn)的生意,，越來越受當(dāng)下各個企業(yè)的喜好。2019年社交電商以迅雷不及掩耳之勢發(fā)展,，輯射帶動諸多傳統(tǒng)企業(yè)爭相進(jìn)入,。

數(shù)據(jù)顯示，華為,、小米,、蒙牛、娃哈哈,、全球自選,、王老吉等不管是傳統(tǒng)商業(yè)的巨頭，還是傳統(tǒng)電商的巨頭都紛紛布局社交新零售平臺,，更是映射了社交新零售市場的井噴式的成長事實,。

2018年，小米、華為,、京東,、格力、蒙牛,、娃哈哈等紛紛布局社交電商,，更是映襯了社交零售市場的井噴式成長的事實。第三方數(shù)據(jù)平臺顯示,，過去五年,，社交電商保持126.7%的復(fù)合增長率，2019年社交電商的GMV有限突破1萬億元,。此外資本市場也給出了積極回應(yīng),，小紅書、愛庫存,、每日一淘,、禮物說等等也拿到了來自阿里、騰訊,、順為,、紅衫、天堂硅谷等國內(nèi)一流投行累計226億元人民幣的資金,，社交電商“風(fēng)口”已來,。但是小眾品牌該如何發(fā)展呢？實體企業(yè)該如何做呢,？傳統(tǒng)企業(yè)又該如何做呢,？下面聽聽三位老師的講解！

一,、小而美,、專而強(qiáng)、穩(wěn)而久小眾品牌如何開展社交電商

【歸嶺茶品】掌柜：葉不遲老師

葉不遲老師不單單是“歸嶺茶品”的掌柜,，還是世界茶聯(lián)國際金獎“紅顏笑”工藝發(fā)明人,、復(fù)旦大學(xué)EMBA特聘講師、浙大茶學(xué)經(jīng)營講座教授,，同時還是啟博軟件忠實老客戶,！

小而美：匠人品牌的精準(zhǔn)定位策略

專而強(qiáng)：社群品牌的內(nèi)部能力構(gòu)建

穩(wěn)而久：分享機(jī)制讓客戶即是渠道

現(xiàn)今越來越多的茶葉企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，他們不甘心做底層的原料生產(chǎn)商,，開始尋求在茶葉行業(yè)的定價權(quán),。茶葉品牌意識開始覺醒，但每個企業(yè)突出包圍圈的方法卻不盡相同,，啟寶認(rèn)為在這個群雄逐鹿的時代盡可以大膽試,，不盲從走出一條屬于自己的路才真正能在市場上找到一席之地,。歸嶺葉不遲的全渠道模式相信會給不少茶企啟迪。

茶葉作為典型非標(biāo)品,，不得不面對產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的事實,。茶的本質(zhì)是農(nóng)產(chǎn)品，但又有嗜好品和非標(biāo)品的特殊性,。

好的茶品牌,，品質(zhì)是基礎(chǔ)，文化是靈魂,。過分神話文化或生產(chǎn)完全工業(yè)化,，都難以讓品牌走遠(yuǎn)。在工業(yè)化和文化間找到一個怎樣的平衡點?葉不遲老師看到了機(jī)會,。

聚焦細(xì)分行業(yè)做小品類,，深入原產(chǎn)地做標(biāo)準(zhǔn)，通過試水契約私家茶園,，實現(xiàn)線上規(guī)模化平價銷售,。在并非一片藍(lán)海的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)域,，歸嶺走出了一條獨(dú)特的品牌突圍之路。

①小而美：匠人品牌的精準(zhǔn)定位策略

茶葉是一個大類目,，中國茶下面有傳統(tǒng)的六大類,，紅茶、綠茶,、烏龍茶,、黃茶、黑茶,、白茶,，而歸嶺卻只選擇了“高品質(zhì)的武夷茶”，武夷紅茶只占紅茶類目的7%不到,。歸嶺選擇了一個足夠“小”的類目,，小到只有一點價值的支撐點�,？蛻舻亩ㄎ贿x擇上的目的就是幫助客戶解決選茶困難,，難以買到真茶的難題。

②專而強(qiáng)：社群品牌的內(nèi)部能力構(gòu)建

歸嶺茶業(yè)價值主張：自己喝的,、高性價比,、私家好茶。而客戶的處理關(guān)系就像種樹一樣,，為什么說是種樹呢,！種樹就是你開始的時候給樹苗靜心澆水,、施肥，好好呵護(hù),，認(rèn)真對待每一個顧客的問題,，認(rèn)真對待每一個顧客的疑慮和差評，把產(chǎn)品做到極致,。慢慢的,，隨著樹木長大，你每年只要花心思看護(hù)他,，就可以從樹上采水果,，這樣就會進(jìn)入一個良性的循環(huán)。粉絲+客戶+微商,不能只是買賣關(guān)系的存在,。

③穩(wěn)而久：分享機(jī)制讓客戶即是渠道

按照葉老師的話來說“渠道=客流量 × 進(jìn)店率 × 成交率 × 客單價 × 利潤率 × 復(fù)購率× 影響率”說的很對,，企業(yè)家最缺的就是渠道，而客戶的分享就是你擴(kuò)展渠道最有利的,、最廉價的,、最高效的方法！想要客戶的分享主要還是要追尋6p,、7i機(jī)制,，什么是6p、7i機(jī)制呢,？6p：產(chǎn)品,；價格；位置,；促銷,；人員；關(guān)系,，7i:視覺,；行為；嗅覺,；聽覺,；觸覺；理念,；體驗,。

歸嶺店鋪所有產(chǎn)品堅持用武夷山最傳統(tǒng)的工藝，完全手工采摘,、手工烘焙,、手工精選;堅持原產(chǎn)地一次性封裝，不落地采青,、不落地曬青,、不落地封裝,。從更專業(yè)的角度探路非標(biāo)品的標(biāo)準(zhǔn)化，將歸嶺最初的味道通過創(chuàng)新的產(chǎn)品傳遞給更多的消費(fèi)者,。

二,、實體企業(yè)如何起盤新零售電商

資深社交電商模式設(shè)計專家：若水老師

近年來，眾多實體企業(yè)大佬也開始不如社交新零售的圈子,，格力的全民營銷,、王老吉的吉悠新零售、娃哈哈的社交電商哈多多等等,，紛紛布局,，“新零售”也隱隱成為一輪新的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。我們可以從何種維度來思考新零售的機(jī)會點與方向,？

產(chǎn)品：價格體系設(shè)計/物料準(zhǔn)備

團(tuán)隊：內(nèi)招期/外推期/培訓(xùn)體系搭建

模式：模式公式/政策制度

平臺化：資源整合/降維打擊/平臺夢

關(guān)于社交新零售

消費(fèi)者的消費(fèi)觀和消費(fèi)行為逐漸在變,，想要跟上時代的發(fā)展，就要抓住機(jī)遇,，獲得更為縱深的發(fā)展空間,。移動互聯(lián)紅利逐漸枯竭，在新的流量獲取與運(yùn)營上面,，消費(fèi)者觸達(dá)商品的路徑發(fā)生了本質(zhì)的變化,。

企業(yè)想在新零售消費(fèi)領(lǐng)域搶占先機(jī)的，持續(xù)增長的新行業(yè)經(jīng)濟(jì)模式也倒逼著企業(yè)在產(chǎn)品,、技術(shù),、渠道和服務(wù)場景做著變革和創(chuàng)新,。這也就意味著,，轉(zhuǎn)型社交新零售，更多的是源自自身的轉(zhuǎn)變,。

與此同時,，拼多多、蘇寧,、小紅書,、抖音等社交電商的逐漸崛起。新的格局未定,，更新的破局者已經(jīng)出現(xiàn),。所以社交新零售，更多地是作為一個流量缺口,，一個全新的引流方式,，社交電商和新零售的相融合，形成新的商業(yè)體系—社交新零售,。

作為一種新興的經(jīng)濟(jì)形態(tài),，社交新零售正在逐漸滲透人們的消費(fèi)生活,，在未來，獨(dú)立的社交新零售流量入口勢必會成為電商,、實體發(fā)展的新突破口,。

他們在消費(fèi)者體驗與體驗與產(chǎn)業(yè)鏈效率提升上，做著打破業(yè)務(wù)邊界和重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的事情,；而更多消費(fèi)領(lǐng)域,，也等著被開拓；如何布局社交新零售,？

1,、產(chǎn)品價格方面

價格體系的設(shè)計，一個產(chǎn)品最重要,，最敏感的也就是價格,，所以價格設(shè)計要根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，運(yùn)營成本,，還有就是分銷商拿到的差價,，不同的等級要有不同的拿貨價。

2,、產(chǎn)品推廣方面

產(chǎn)品價格方面設(shè)計好后,，就要想著產(chǎn)品推廣了，產(chǎn)品的推廣,，主要分為內(nèi)部推廣,，外部推廣，內(nèi)部推廣就是發(fā)動于自己店鋪的分銷員,、代理商們發(fā)放朋友圈,、自媒體、直播,、短視頻等平臺,。外部的就是在付費(fèi)渠道發(fā)布推廣。一般是不需要外部推廣的,。

3,、產(chǎn)品模式的搭建

搭建出來的模式要有4個原則：“易裂變”社交新零售和傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式最大區(qū)別就是重新定義了人貨場、自帶裂變屬性,；“易動銷”終端銷售合理,，代理易銷售利潤空間充足，動力足設(shè)定合理的層級,；“易招商”團(tuán)隊愿意培養(yǎng)下級團(tuán)隊,，普通人通過努力晉升，高級別享受高級別收益,；“易激勵”統(tǒng)一零售市場,、防止亂價,，一目了然的獲得收益，不同層級收益差異性

三,、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型社交新零售

新零售資深方案策劃導(dǎo)師：若夕

流量為王,，誰能獲得流量，就有機(jī)會贏得主動,。近年來移動流量資源總量一直在快速增長,，只是進(jìn)場搶奪流量的玩家越來越多，需求的增長遠(yuǎn)超過供給的增長,。也就是說,，不是流量規(guī)模變小，而是紅利時代過去了,，流量越來越難挖,。傳統(tǒng)企業(yè)該如何獲取流量，如何提升流量的質(zhì)量,，如何進(jìn)行流量變現(xiàn)等等,。

實體零售面臨的挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：降本增效困難

租金、人力成本逐漸攀升

近兩年人均勞效提升僅2%

挑戰(zhàn)2：銷售額瓶頸

客流被線上平臺分流,，網(wǎng)購成為主流

從若夕老師講四個傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的案例：

1,、娃哈哈的營養(yǎng)快樂

打造大健康生態(tài)圈，終極模式S2B2C

2,、農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)跑者—溫氏佳味

利用小程序,、微商城實現(xiàn)粉絲快速裂變

3、燈具行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)—掌燈E購

品牌企業(yè)延伸微電商

4,、線下實體母嬰店—開心寶貝

70后個體戶轉(zhuǎn)型做線上分銷平臺

面對新零售的巨大吸引力,，傳統(tǒng)實體零售迎來了新一輪的戰(zhàn)略機(jī)遇和重大挑戰(zhàn)，實體零售業(yè)相對于網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)來說,，雖然有區(qū)域空間的限制,，在房租和人工上加大了零售成本,，但實體零售業(yè)對整個新零售有著基礎(chǔ)支撐作用,，消費(fèi)者通過實體零售場所的場景、情景去體驗和交流,、得到更好地服務(wù),。

對于新零售從多維度分析，消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化,，實物商品銷售幾乎是傳統(tǒng)零售中的全部內(nèi)容,，而在新零售中，出售的除了實物商品,，還有與生活相關(guān)的大量服務(wù),、體驗,、情景、情感,、文化,、生活方式等非實物內(nèi)容。

很多傳統(tǒng)零售企業(yè)對新零售的認(rèn)知不夠,，認(rèn)為建立自己企業(yè)網(wǎng)站,、有自己的商城，能夠在線上開展經(jīng)營,，線下有自己的實體店,，線上與線下結(jié)合就是新零售，這只是進(jìn)行了淺層次的分析,，但并沒有抓住新零售的本質(zhì),。

新零售是通過商品對人進(jìn)行經(jīng)營，商品只是建立企業(yè)與人之間關(guān)系的紐帶,，新零售運(yùn)營模式的核心是人的經(jīng)營,。所以，傳統(tǒng)零售企業(yè)真正要落地新零售,，必須借助社交工具,，也就是所謂的社交新零售。

傳統(tǒng)實體實現(xiàn)社交新零售運(yùn)營模式的關(guān)鍵點就是,，要有能夠吸引消費(fèi)者和用戶的產(chǎn)品或服務(wù),，運(yùn)營粉絲社群，賦能消費(fèi)者和分銷商,，提供增值服務(wù),。

社交新零售的優(yōu)勢在于依托個人社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播和推廣，不僅需要通過圖片和文字來宣傳,，還要通過彼此的社交關(guān)系來獲得,，每一個人既是消費(fèi)者又是消費(fèi)商，他們通過自己的社交網(wǎng)絡(luò)不斷轉(zhuǎn)換自己的身份,，通過分享傳播,，既為商家?guī)砹虽N量和利潤，也為自己創(chuàng)造了財富,，同時也把好的產(chǎn)品和服務(wù)分享給了身邊的親朋好友,，實現(xiàn)了共贏，而這種社交關(guān)系的建立會更加穩(wěn)定和持續(xù),，使朋友間增加了更多的交流溝通機(jī)會,，這往往是傳統(tǒng)零售行業(yè)和電商行業(yè)所不具備的。