黃靜

做生意，談判最頭疼,！

因?yàn)閱栴}太多,，難度很大,，談得累死還不一定能解決問題。

問題千千萬,，要透過問題看本質(zhì),，才能保持清醒，否則每天要被各種具體的問題煩死且效率低下,。談判能不能出效果,，取決于兩個(gè)維度：

能不能：與制度流程權(quán)限相關(guān)

愿不愿：與人與客情有關(guān)

因此，面對(duì)需要談判解決問題的時(shí)候,，先從這兩個(gè)維度來評(píng)估一下：

我的要求有沒有超出可操作的范圍,？我的談判對(duì)象愿不愿意幫我？

我們?cè)購恼勁幸�素點(diǎn)上來逐一分析,，梳理認(rèn)知,，讓大家在面對(duì)談判問題時(shí)頭腦清醒，思維敏銳,，快速把握談判的核心,。

不要糾結(jié)某個(gè)具體的問題點(diǎn)，你所有的談判都與下面這些環(huán)節(jié)有關(guān),！

 

談判基礎(chǔ): 人的關(guān)系,，合作的關(guān)系

1,、客情要正常；

不說特別好,，也不能是特別差,，否則人得罪了，干啥都不對(duì),，畢竟生意是溝通出來的,。但是客情需要時(shí)間做，臨時(shí)抱佛腳是沒有用的,。做業(yè)務(wù)的每一天都是在做客情,。（我們有很多文章談怎么做客情，大家自行在森潘公眾號(hào)查看,。）

2,、合作正常沒有重大歷史遺留問題

有病得先治病啊，不然這個(gè)病就會(huì)不時(shí)發(fā)作影響正常秩序,。有的廠商前一任的業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商的某個(gè)問題沒解決的,，是不是就很妨礙現(xiàn)在的生意？

 

談判內(nèi)容：談什么,？談能談的,，不能談的不要浪費(fèi)時(shí)間

不要以為做生意，想談什么談什么,。什么是不能談的,？就是跟賣場(chǎng)的制度流程不符或者超出采購權(quán)限，（比如你銷售的是常規(guī)商品,，這個(gè)品類的賬期一般在45天,，你非要談15天；或者整個(gè)品類貨架一共就5節(jié)要放100個(gè)單品,，你8個(gè)單品就要2節(jié)······）,，要把握談判的合理范疇，需要你對(duì)這家賣場(chǎng)這個(gè)采購有全面的了解和認(rèn)知,，才清楚邊界在哪里,。

這種情況不是要去談判，是要修訂你的談判目標(biāo),，否則就是自討沒趣,，浪費(fèi)時(shí)間。要把時(shí)間,、資源,、精力用在有可行性的事情上。很多時(shí)候,，談判特別艱難,，被轟走,，被冷落，就是因?yàn)槟阋�去談的事情屬于不可談的范疇�?span lang="EN-US">

業(yè)務(wù)員也挺不容易,，明明是公司頂層設(shè)計(jì)有問題,，領(lǐng)導(dǎo)大嘴巴一咧，就得去賣場(chǎng)挨罵,，所以,，找個(gè)靠譜的公司靠譜的領(lǐng)導(dǎo)不容易啊。不能談的事情非要去談,，有沒有可能談成呢,？有，奇跡還是有的,，但你與其在微乎其微的奇跡上耗費(fèi)時(shí)間精力,，還不如靠譜點(diǎn)，能干更多事跑更遠(yuǎn)的路·····

 

談判目標(biāo)：談到什么程度,？保底目標(biāo)/合理目標(biāo)/理想目標(biāo)

談判的目標(biāo)一定要分級(jí),，這樣不僅可以把目標(biāo)拆解得更合理，而且不至于失了底線,，目標(biāo)分級(jí)也讓談判空間有彈性,，進(jìn)退有度，雙方磨合起來才有基礎(chǔ),，如果就一個(gè)目標(biāo)那就只能是“行不行”，分級(jí)目標(biāo)才是“多和少”,，這樣也更符合談判的核心原則,。談判的分級(jí)目標(biāo)要跟對(duì)應(yīng)的給出條件匹配，簡(jiǎn)單說就是：你想得到什么,，那為此需要付出什么,，支持你要這個(gè)目標(biāo)的理由是什么？

 

 

談判對(duì)象：采購,，門店,，總部，分區(qū)

搞清楚談判對(duì)象,，能在門店搞定的就在門店搞定,，能在分區(qū)落實(shí)的就在分區(qū)落實(shí)，越往上走,，談判的難度越大,，越復(fù)雜，你需要付出的也會(huì)更多,。

 

談判工具：用什么談,？

談判不是帶著嘴巴捏著拳頭就去了,，談判是智慧的較量，是理性的辯論,，要實(shí)實(shí)在在解決問題的,，所以要帶著相關(guān)的數(shù)據(jù)，表單,，資訊,，方案、道具等利于談判推進(jìn)的工具過去,，根據(jù)談判的節(jié)奏來合理使用,，這不僅能提高你的談判效果，還會(huì)讓你顯得專業(yè)而理性,，對(duì)方會(huì)對(duì)你多幾分尊重,。

 

談判方法：怎么談？

1,、利益設(shè)計(jì)：基于你對(duì)這個(gè)賣場(chǎng)的了解,，列出你的談判訴求跟賣場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)（能帶來什么利益、能解決什么問題）,；

2,、話題設(shè)計(jì)：基于你對(duì)這個(gè)采購的了解，列出你可以從那些話題開始聊,，用什么方法跟他溝通,，要做些什么鋪墊（就是說些什么他愛聽，會(huì)聽,，愿意聊下去）,；

3、置換條件：談判的各級(jí)目標(biāo)進(jìn)退之間的支撐條件（你要得到什么,，付出什么,，談判就是利益的交換）；

4,、節(jié)奏設(shè)計(jì)：談判是要講節(jié)奏的,，如各個(gè)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的素材，數(shù)據(jù),，溝通話術(shù),，根據(jù)實(shí)際調(diào)整到新的目標(biāo)，一輪輪溝通之間的進(jìn)退銜接,，這個(gè)需要提前做準(zhǔn)備的,；

5、止損策略：

談判很難一拍即合,，需要換位思考,，預(yù)測(cè)自己可能遇到的問題及遭到拒絕后的應(yīng)對(duì)方案,，如果談判受阻，及時(shí)剎車禮貌節(jié)制的收?qǐng)�,，為下一輪溝通預(yù)留空間,。

談判流程：一步步怎么走

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，每次談判前,，需要做功課,。如下這個(gè)談判流程設(shè)計(jì)，對(duì)將要去談判的問題做個(gè)全面的梳理,，相信談判的時(shí)候會(huì)掌控有度,。

 

不要再糾結(jié)某個(gè)具體的問題點(diǎn)要怎么談，你所有的談判都與上面這些環(huán)節(jié)有關(guān),！

梳理流程,，抓出核心，透過現(xiàn)象看本質(zhì),，才能面對(duì)談判保持清醒,，快速有效的找出應(yīng)對(duì)方案！

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人