上周給大家分享了非標營銷體系建設第一大模塊——發(fā)現(xiàn)，今天我跟大家分享非標營銷體系建設第二大模塊——沖突,。

相信到了今天沒有一個人會再懷疑,，一個強大的品牌對于企業(yè)來說意味著什么,。而要創(chuàng)建一個強大的品牌,，首先必須要明白市場營銷最重要的是什么,？研究的是什么,？答案其實很簡單,，就是發(fā)現(xiàn)需求！一個好的發(fā)現(xiàn),，一定是清晰揭示了消費者的傾向,，暗示了一個市場機會。

發(fā)現(xiàn)需求既然如此重要,，那么如何發(fā)現(xiàn)呢,？這也就是我今天要分享的主題，發(fā)現(xiàn)需求,，其實就是在研究人,。只要營銷的對象還是活生生的人，只要人性的本質不變,，那么營銷的本質就不會變,。而人性的本質，是七情六欲,，是真善美,，也是貪嗔癡，是本能的映射,，也是欲望的抑制,，歸根到底說就是兩個字：沖突。

我們把沖突進行了分類,，大致可以分為以下五種：

1.信息沖突,；

2.興趣沖突；

3.結構性沖突,；

4.關系沖突,；

5.價值沖突,。

無論基于哪種原因的沖突，我們都可以認識到,，沖突是獲得巨大成長機會,，認識到?jīng)_突發(fā)生的原因，就會誕生相應的解決之道,，解決之道就意味著滿足了需求,。

沖突之所以產(chǎn)生，根源在于人性的復雜化和多樣性,，比如人性的貪婪——生理需求非常有限,，但是心理需求是無限的；就像一個女孩子拎一個包,，如果只是裝東西買個幾十塊的就可以了,，那為什么要買幾十萬的包？

這就是心理的需求,，在有限和無限之間造就了層出不窮的沖突,，這就是營銷的根本所在。有限的需求和無限的欲望之間,，沖動的感性需求和克制的理性需求之間,，往往就是沖突的原點。

其實稍加洞察就會發(fā)現(xiàn),，在日常生活中,，沖突無處不在！

需要和想要是有沖突的

愛情和金錢是有沖突的

美食和身材是有沖突的

事業(yè)和家庭是有沖突的

男人和女人是有沖突的

……

就像鴛鴦火鍋誕生之前,，兩個朋友吃火鍋,，一個能吃辣，一個不能吃辣,，這是不是沖突,？鴛鴦火鍋就完美的解決了這個沖突。這些都是沖突,。因為有沖突,，所以才有需求。營銷的目的,，就是洞察消費者的沖突所在,，并且持久的解決沖突，滿足消費者的需求,。

舉個例子海瀾之家：大家都知道男人是不喜歡逛街的,，但是也需要日常的著裝——所以我們就會發(fā)現(xiàn)在購物中心買一條褲子，男人只要花10分鐘的時間，但是女人買一條褲子花了三個小時,。正是因為洞察到了男性購物時的“沖突”，海瀾之家在其他的男裝品牌拼定位,，拼細分,，拼專業(yè)的時候，卻走了一條完全不同的道路——提出了男人的衣柜,，真正將渠道打造成一站式的男性服裝購物終端,。 

正是解決了男性消費者逛街購物時的沖突——海瀾之家2016年實現(xiàn)營業(yè)收入170億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤31億元,，是中國服裝業(yè)最賺錢的一家企業(yè)�,，F(xiàn)在它在全世界的服裝公司里市值排名第14位。

研究沖突,，就是找到打開消費者需求大門的鑰匙,。具體來說，沖突是一種思維模式,，也是一種系統(tǒng)方法,，在做任何營銷之前，我們都必須圍繞三個中心思考：

以消費者為中心——消費者的沖突都有哪些,？

以競爭對手為中心——尚未被競爭對手解決的沖突是哪些,？

以自我為中心——我的產(chǎn)品到底解決哪個沖突？

營銷活動的前提是發(fā)現(xiàn)需求,，而需求是怎么來的,？答案是從沖突中來。有限的物質與無線的欲望是沖突的原點,，而需求就是從沖突中發(fā)現(xiàn)的,。

因為有沖突，所以有需求：想吃好的但又懶得出去,，于是有了外賣,；想從網(wǎng)上購買東西但又怕被騙，于是有了支付寶,；不想擠公交又打不到出租車,，于是有了滴滴……

企業(yè)營銷的關鍵就是從沖突中洞察需求，用產(chǎn)品解決沖突,。所以企業(yè)進行營銷活動前一定要清楚消費者目前存在哪些沖突,，我的產(chǎn)品可以解決消費者的哪些沖突？

只有清楚關鍵問題所在,，才能找到有效的解決辦法,，不然企業(yè)的營銷預算雖然花出去了，但很可能既沒有找到真正的目標客戶群體,，又沒有說清楚要解決的沖突以及辦法,，最終得到的只能是市場的冷淡反應,。下面我們來分析下：

要形成有效的營銷，首先要洞察消費者的沖突：比方說渴望用性能更好的手機,，可洋品牌太貴,，于是旗艦配置良心價格的初創(chuàng)品牌小米一炮而紅。

小米的成功靠的不是饑餓營銷,，而是深刻洞察了消費者的沖突并提供了有效的解決方案,。如果你只學會了小米饑餓營銷的形式卻沒有讀懂小米底層的營銷邏輯，而去盲目模仿跟風,，那得到的只會是用戶無情的拋棄,。

再舉例：今日頭條的出現(xiàn)，改變了新聞的生產(chǎn)模式與消費模式,，由過去的人找新聞變成了新聞找人,。今日頭條之所以在很短的時間能登上新聞客戶端老大的位置，其對客戶需求的深刻洞察起了非常重要的作用,。

首先,，新聞生產(chǎn)者與讀者之間的沖突是非常明顯的，你報道的新聞我不想看,，而我想看的,，你又不報道。

如今讀者對新聞資訊的需求已是千人千面：一位退休老人看新聞關心養(yǎng)生保健卻不關注科技突破,，一名在校大學生看新聞關心游戲求職卻不關心社保民生,，男人想看美女卻對化妝品不感興趣，女人想看新款時裝卻對最新游戲鍵盤無感……

一群不同需求的讀者卻在看著一模一樣的新聞,，本身就是個性化閱讀需求與內(nèi)容錯配的沖突,。

沖突越大，需求越大,；需求越大,，機會越大。

能夠體察讀者需求,，滿足讀者需求的企業(yè)一定會得到用戶認可,。大數(shù)據(jù)的迅速發(fā)展幫助今日頭條從技術上解決了這一難題。

通過數(shù)據(jù)判斷你是什么樣的人,，什么樣的時間關心什么樣的新聞,，進而按照你的需求個性化推送新聞，并且根據(jù)你的閱讀習慣不斷修正對你個性化需求的判斷,�,？傊�：“你關心的，才是頭條”；

因為精準的掌握了客戶需求,，能夠將廣告在合適的時間推送給合適的人,，使得廣告投放的效果也大大提高。

說到這里,，怎么樣才能準確洞察出消費者的需求,？

有限的滿足與無限的欲望之間，是永恒的,、本質的沖突，通過對這些沖突的洞察,，能夠更精準更深入的理解消費者的真實需求,。就像對一位富婆而言，你的包質量再好,，工藝再精致都沒有用,，只需要告訴她這款包英國女王也在用，全球限量10個就行了,。她買的是包么,？是虛榮、自尊,，是仰望和注目,，更是精神的滿足感。

一切營銷都要回到根本,，那就是發(fā)現(xiàn)消費者的沖突,，并用強大的產(chǎn)品力解決消費者的沖突。所以,，企業(yè)應該深刻思考自身：我的消費者到底存在那些沖突,？我的產(chǎn)品可以幫助他們很好的解決這一沖突嗎？

產(chǎn)品解決短期沖突,，品牌解決長期沖突。企業(yè)競爭,，起點是產(chǎn)品,，終點是品牌。當消費者物質層面的需求被充分滿足后,，會進而追求精神層面的滿足,，這就是為什么有些人喝酒只喝茅臺，穿衣只穿阿瑪尼的道理,。很多情況下,，兩種需求同時存在，企業(yè)既要滿足消費者物質需求又要給予消費者精神滿足。

從價值上來說,，產(chǎn)品是用來與消費者交換的,，而品牌是用來與消費者溝通的。產(chǎn)品的本質是和消費者物質需求緊密相連的具體功能屬性,，品牌的本質是可以喚起消費者心中潛在渴望的精神內(nèi)涵,，它來源于產(chǎn)品但又高于產(chǎn)品本身的屬性。

針對不同類型的沖突,，解決辦法也不一樣,。

產(chǎn)品解決理性的沖突（即是左腦訴求），你必須正面回答消費者為什么買你產(chǎn)品的理由,。方法是短,、憑、快,。

短：強刺激,，突出產(chǎn)品最大利益點，短時間內(nèi)幫助消費者下決策,，產(chǎn)品賣點要簡單直接有殺傷力,；

憑：憑什么買你，理由是什么,，為產(chǎn)品樹立信任狀,；

快：快速解決消費者沖突、快速決策,、快速下單,。

品牌解決感性的沖突（即是右腦訴求），你必須幫助你的用戶回答“我是誰”的這個問題,，你的品牌能夠幫助用戶成為什么樣的人,。方法是穩(wěn)、準,、狠,。

穩(wěn)：持久專注的尋找沖突、解決沖突,，與核心沖突無關的一概不論,。

準：品牌調性與消費者個性的高度統(tǒng)一，如今顧客訴求各不相同,，市場不斷細分,，必須根據(jù)品牌調性找到最忠實的原點顧客，用死忠粉帶動跟風者,。

狠：你非極致,，我怎感動,。品牌對理念的極致追求，是品牌調性的最佳詮釋,。

企業(yè)的一項重要任務是必須保證品牌形象的清晰和穩(wěn)定,，如果為了將品牌價值利用到最大化而不考慮對品牌的傷害，最終可能造成的是品牌的整體淪陷,。

田趣作為永輝旗下的食品品牌,，想利用渠道優(yōu)勢為自營食品賦能，突然發(fā)力將品牌應用于全線食品幾十個品類,。然而雖然有了渠道優(yōu)勢進行強曝光,，充分引起了消費者的關注，但在消費者最終購買評估時,，卻產(chǎn)生了認知模糊的困擾：

“田趣,，陌生品牌，雖然超市到處都是田趣的食品,，但我并不知道這家公司到底是干什么的。如果買瓜子,，我為什么不買旁邊的恰恰,、真心？如果買山楂條,，我為什么不買旁邊的怡達,？如果買沙琪瑪，我為什么不買旁邊的徐福記,？”

消費者從不關心你說什么,、賣什么，他們只關心自己,！品牌與消費者的關系就像戀愛中追求者與被追求者,，只有你懂消費者，她才愿意了解你,，與你發(fā)生關系,。就像江小白，很多人都對它的口感表示一般,，但依然無法阻擋江小白成為年輕心中最喜歡的白酒品牌,。

 “怕上火，喝王老吉,！小餓小困,，喝香飄飄！困了累了,，喝紅牛,！今年過節(jié)不收禮,，收禮只收腦白金！”

這些品牌的廣告語將產(chǎn)品觸點埋在你的日常生活場景中,，雖然這些廣告你聽了就煩,，左耳朵進右耳朵出�,？梢坏┠闾幵谏鲜鰣鼍爸械牡臅r候,，就會第一時間聯(lián)想起品牌并引發(fā)行動。

所以,，這就是在火鍋店桌上的頻繁出現(xiàn)王老吉的原因,，因為王老吉有效的解決了想吃火鍋又怕上火的心里沖突。常開車的人,，不也都在車上備上幾瓶紅牛么,？

最后：“沖突”的本質是隨時要發(fā)生變化的，沒有新的沖突,，就意味著沒有了新的需求和機會,。在營銷越來越失效的時代，我們?nèi)绾蝸矶床臁皼_突”,，解決“沖突”呢,？同時，“沖突”也并非一次性產(chǎn)物,，我們洞察和解決“沖突”也僅僅只是個開始,，對于市場營銷而言，發(fā)現(xiàn)“沖突”只是眼睛的勝利,，即三流營銷是尋找“沖突”,，二流營銷是解決“沖突”，一流營銷是制造“沖突”,。擴大并制造“沖突”的價值,，才是營銷的勝利。