照明行業(yè)市場規(guī)模整體上升,，但渠道熵變，作為行業(yè)核心終端重地的燈飾市場更已去核心化,，場內(nèi)客流不如從業(yè)者流,，市場一片蕭瑟已經(jīng)成為經(jīng)營者無法承受的常態(tài)。照明終端市場的經(jīng)營者沒有門店就沒有產(chǎn)品展示的機(jī)會,，就沒有新的客戶流量產(chǎn)生,；有門店，流量又不足，房租又受壓,，兩為其難,。

門店靜候客戶的“坐商”，除了原有沉淀的客戶尚可衰減利用外,，新的流量產(chǎn)生已不足以彌補衰減的業(yè)績下滑,；面對無法逆轉(zhuǎn)的渠道離散的市場環(huán)境，燈飾市場經(jīng)營者唯有以門店為依托,，堅決走出去開展各種類型的營銷活動,，實施“坐商”結(jié)合“行商”的經(jīng)營模式，才是享受行業(yè)整體規(guī)模上升紅利的唯一出路,。

一,、燈飾市場蕭瑟的緣由

“得渠道者得天下”、“終端為王”強(qiáng)調(diào)的都是渠道的價值,，渠道是商家和客戶關(guān)系的核心鏈接點,，燈飾市場是產(chǎn)品零售、中小工程客戶的必然踩腳點,，市場興旺則足以支撐商戶們守株待兔得到客戶,，如果門店位置不錯加上精明能干，還可獲取豐厚的業(yè)績回報,。

如今,，互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場機(jī)會、商業(yè)模式,、資源整合,、價值鏈接已發(fā)生翻天覆地的變化，疾風(fēng)驟雨下的互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，導(dǎo)致燈飾產(chǎn)品價格“穿幫”,、利潤極速下滑；同時,，網(wǎng)上售賣導(dǎo)致客戶分流嚴(yán)重,，門店銷量上不去，利潤還下滑,，生意自然不景氣,，坐商等于坐以待斃。

加上中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)從“高數(shù)量增長”向“高質(zhì)量成長”轉(zhuǎn)型后,，經(jīng)濟(jì)增長已經(jīng)處于5-8%的中增速時代,，而房地產(chǎn)市場更是層層受壓，終端需求受到剛性抑制,。雖然需求端有LED照明技術(shù)升級帶來的消費升級紅利,，但需求端受限和升級紅利相抵消,，將極大地考驗大部分廠家和經(jīng)銷商在逐步穩(wěn)固的蛋糕容量下的營銷能力和市場搶占水平。汽車行業(yè)在2018年下半年開始陷入“斷崖式”下滑,，與市場容量飽和,、需求下滑是有直接關(guān)系的，照明行業(yè)也將會面臨同樣的窘?jīng)r,，而汽車行業(yè)的整車市場甚至是在沒有受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊的情況下出現(xiàn)了這樣的局面。

燈飾市場蕭瑟已是常態(tài),，適應(yīng)環(huán)境,、與環(huán)境互動，廠家需要引導(dǎo)商家,，商家也需要主動轉(zhuǎn)變思路,，變被動坐商為主動行商。機(jī)會是走出來的,，時代不同,，創(chuàng)新轉(zhuǎn)變才可以消滅對手、不創(chuàng)新轉(zhuǎn)變就會被對手消滅是永恒不變的商業(yè)準(zhǔn)則,。

二,、燈飾行商的路徑和方式

行商的概念并不新奇，照明行業(yè)也司空見慣,。有的商家沒有意識,、有的商家有意識，有意識的商家也不代表有行動,，習(xí)慣于被動的等待環(huán)境變化,，不少行業(yè)的從業(yè)者無法脫困而出，大都是消亡于無知,、傲慢,、懶惰等不良習(xí)慣。

行商的基本邏輯是最大限度地接觸到用戶,，增加可能存在的商品售賣機(jī)會,。最大限度地增加客戶接觸的可能性，一是客戶走出來有更多的渠道接觸點,，二是客戶就近就有接觸的機(jī)會,；更多的渠道接觸點不是多開幾個門店就算增加了，那樣反而會導(dǎo)致更大的租金和運營成本,，而是要開展相關(guān)行業(yè)的異業(yè)聯(lián)盟和渠道整合推廣等,，提升和共享客戶流量帶來的售賣機(jī)會，讓客戶就近就有接觸的機(jī)會,；同時,，做好更多的公共關(guān)系營銷、人際關(guān)系營銷、社區(qū)營銷,、社群營銷等,。

行商的方式有多種，大致分類可分為異業(yè)聯(lián)盟和關(guān)系營銷,，每種分類又涉及到多種方式,，方式與方式之間可能存在著交叉，如展覽會展銷,、小區(qū)聯(lián)合促銷,、意見領(lǐng)袖團(tuán)購等方式都可以直接產(chǎn)品售賣，而異業(yè)聯(lián)盟是奔著渠道拓寬,、消費者接觸點增加,，朋友圈分享、公眾號推廣更多的是品牌和產(chǎn)品宣傳,，最終才是為了售賣,。一些方式無疑是為了前期的銷售鋪墊，方式的采用也需要確立主線,，然后多種方式結(jié)合,，長期以往自然會產(chǎn)生非常不同效果，而且不同的市場區(qū)域也可能需要調(diào)整和適用不同的方式組合策略,。

三,、燈飾行商的策略與技巧

異業(yè)聯(lián)盟是行商的一條重要路徑，是不同行業(yè),、不同層次的商業(yè)主體的聯(lián)合,，也可以是同行業(yè)各層次、不同商業(yè)主體間的聯(lián)合,，相互間既存在競爭,，又存在合作，共贏是異業(yè)聯(lián)盟各商業(yè)主體的共同目標(biāo),，由此需要明白以下幾個策略性原則：

1,、異業(yè)聯(lián)盟講究產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)互補性。

任何行業(yè),、任何個體的任何一次合作,，出發(fā)點都是為了實現(xiàn)各自利益最大化、獲得利潤,，各個合作者或多或少都會找到其契合點,，這個契合點的理想模式為“螺絲加螺絲扣”模式；而如果都是做燈的,，產(chǎn)品容易重疊,，缺貨時相互調(diào)下貨可以,，但深度聯(lián)盟又有利益上的沖突性，好賣了自己進(jìn)貨,，不好賣了則成為擺設(shè),，鮮有聯(lián)合成功的案例。

2,、異業(yè)聯(lián)盟講究身份的對等性,。

要傍大款自身也得是大款，如果品牌身份不能門當(dāng)戶對,，高知名度品牌必然會壓制結(jié)盟對象,，而小品牌容易被大款利用而淪為低價值的促銷品，自身利益往往也得不到對等的保證,。某不知名LED筒燈與某大牌水晶燈進(jìn)行品牌聯(lián)盟，結(jié)果因為LED筒燈知名度過低,，產(chǎn)品形象也不夠高,，拉低了大牌水晶燈的展示檔次，導(dǎo)致雙方都沒有好的銷售效果,，分道揚鑣是再自然不過的結(jié)局,。

3、異業(yè)聯(lián)盟講究消費場景的一致性,。

比如消費者是去購買家居裝修材料的,，在裝修材料店擺上家用電器進(jìn)行銷售就是違背了消費場景一致性原則，筆者甚至有見過將智能鎖擺進(jìn)蛋糕店,、汽修店銷售的,，價值三四千的產(chǎn)品就算促銷一千塊也無人問津，消費場景的不同會導(dǎo)致產(chǎn)品價值無法得到有效關(guān)注,，甚至是大幅降低,，此等異業(yè)聯(lián)盟的結(jié)果就是讓品牌和產(chǎn)品“蒙塵”，浪費人力物力,。

關(guān)系營銷作為行商的另一端,，同樣有以下幾個策略性原則需要把握：

1、公共關(guān)系營銷需要精心策劃,。

公共關(guān)系營銷里往往伴隨著活動安排,，涉及到活動安排一定要根據(jù)實際情況進(jìn)行精心策劃，不管是活動展示,、活動流程,，還是活動政策都需要提前做好。有很多商家在公共關(guān)系推廣時話說不清楚,、事情做不明白,，浪費了公共關(guān)系資源,。

2、人際關(guān)系營銷不能負(fù)重?fù)尷?/span>,。

任何關(guān)系營銷都不能讓對方覺得麻煩,，甚至有后顧之憂，活動方需要主動做好各種服務(wù)內(nèi)容,，關(guān)系的利用就是讓對方撐撐面子,、撩撩嘴皮子，過度的依賴會加重對方的不耐煩,，影響合作關(guān)系的長久,；同時，人員關(guān)系營銷不能搶利,，關(guān)系利用不會是免費的午餐,，懂得付出才會有回報，正所謂大舍大得,，小舍小得,，一些人唯利是圖，干活找人不嫌煩,，給錢就割心頭肉,，這種關(guān)系營銷只能算是小商小販心態(tài)。

3,、社區(qū),、社群關(guān)系營銷要保持足夠的持續(xù)性。

如今小區(qū)現(xiàn)場促銷活動,、網(wǎng)上團(tuán)購活動等直接銷量作用下滑嚴(yán)重,，一兩場活動就見利見效是非常困難的事情，宣傳作用往往大于銷售作用,，而朋友圈信息發(fā)布,、電話銷售等撒網(wǎng)式信息告知講究相應(yīng)的幾率性，只有持續(xù)的重復(fù)才能提高幾率,，簡單的事情重復(fù)做是社區(qū),、社群營銷的基本準(zhǔn)則。

異業(yè)聯(lián)盟和關(guān)系營銷都不再是等著就能賺錢的營銷模式,，非得坐商改行商才能完成,，并且需要大量的行動才能厚積薄發(fā)，也才能真正做到適應(yīng)環(huán)境的改變,，并且與環(huán)境互動,。

未來已來，未來不死,，各燈飾市場的經(jīng)營者和照明行業(yè)的廠家們,，在坐商改行商的道路上還有很長的道路要走,，世上唯一不變的是變化，變化的環(huán)境需要適應(yīng),，與環(huán)境互動才是未來之路,。

蕭瑟的燈飾市場未來可能更蕭瑟，但當(dāng)行商廣泛盛行時,，燈飾市場就只是一個“新零售,、新終端”商業(yè)環(huán)境下的載體，跳出實體燈飾市場做市場,，行商的環(huán)境何嘗不更廣闊,，前景又何嘗不更美好呢。

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作者系華夏基石集團(tuán)迪智成咨詢資深營銷師

深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理

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