最近,，筆者公司接到了行業(yè)某企業(yè)邀請,，準備做一場針對運營中心負責人關(guān)于工程照明和商業(yè)照明的渠道如何建設(shè)的年終課程培訓，讓人甚為詫異的是該企業(yè)本身就是在行業(yè)中多年來穩(wěn)居商業(yè)照明龍頭的上市企業(yè)，工程照明也做得有聲有色,，是什么原因要讓在領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)無比熟悉的運營中心負責人需要再學習相關(guān)的認識體系呢,？

環(huán)境變化了，要與環(huán)境互動才能適用變化,。中國經(jīng)濟“十八大”后逐步進入中增速時代的新常態(tài),，政策上的一些紀律規(guī)定讓原有的工作模式已經(jīng)不再業(yè)績斐然，加上互聯(lián)網(wǎng)的疾風驟雨般的沖擊,，燈飾市場的持續(xù)蕭瑟,，讓龍頭照明企業(yè)也感受到了營銷模式需要轉(zhuǎn)型的壓力，外聘智囊進行思想啟發(fā)就變得不難理解了,。

一,、環(huán)境激變不可逆轉(zhuǎn)

中國經(jīng)濟進入中增速時代，企業(yè)享受高增長紅利已經(jīng)不復存在,，是經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的必然結(jié)果,。回看歐美發(fā)達國家經(jīng)濟體的發(fā)展歷史,，都經(jīng)歷了粗狂的資源耗費式的經(jīng)濟高增長周期,，倫敦曾因為工業(yè)生產(chǎn)成為“霧都”、美國西部大開發(fā)也曾經(jīng)出現(xiàn)竭澤而漁的資源開采血淚史,。歷史的向前,，經(jīng)濟增長模式總會向著質(zhì)量更好、增長更穩(wěn)健的方向發(fā)展,，中國經(jīng)濟進入中增速時代是國家的進步,，也是經(jīng)濟社會的進步，這種不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展規(guī)律需要照明行業(yè)的從業(yè)人員清楚認識,。

國家政策層面治理制度的收緊,，對經(jīng)濟環(huán)境的影響更多的體現(xiàn)在創(chuàng)造更加公平和開放的商業(yè)環(huán)境，也只有在更加公平和開發(fā)的商業(yè)環(huán)境中才能避免權(quán)力尋租,、因公徇私,，彰顯整個社會的公平與正義，釋放企業(yè)的原始創(chuàng)造力和無限生產(chǎn)力,，中國的政策環(huán)境歷來有一定的波動性,，但向著公平和開放的方向前進是不容質(zhì)疑的，短期內(nèi)治理制度也不會有任何松綁的機會,，商業(yè)環(huán)境的治理制度常態(tài)已經(jīng)穩(wěn)定,。

電商存在的基礎(chǔ)是基于購買行為的隨時隨地的便利性、中間商貿(mào)環(huán)節(jié)減少帶來的價格相對便宜性,，以及海量產(chǎn)品信息的集中展示,，這些優(yōu)勢完全擊打中了消費者購買行為的痛點,，以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢疾風驟雨的沖擊著傳統(tǒng)線下商業(yè)渠道，讓整個社會的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,，新零售模式也在深刻的演變之中,，照明行業(yè)自然也卷入了風浪中，深刻感受到了激變的影響,。

上述三種環(huán)境的變化具有不可逆轉(zhuǎn)性，并且變化之大超出行業(yè)大部分人的預期,，厘清環(huán)境認識,、轉(zhuǎn)變商業(yè)經(jīng)營思路、采取與環(huán)境互動的改變行為,，對照明行業(yè)大部分人而言,，是挑戰(zhàn)，也是機遇,。

二,、行業(yè)新零售興起的緣由

馬云提出“新零售”概念后，得到了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的普遍認可和響應,，如此高度一致,、相向而行的現(xiàn)象是難得出現(xiàn)的，比“互聯(lián)網(wǎng)顛覆”,、“互聯(lián)網(wǎng)+”,、“+互聯(lián)網(wǎng)”等概念更符合企業(yè)的認識和切身感受。新零售概念興起,，筆者認為有如下幾個方面的原因與照明行業(yè)有關(guān)：

一）,、購買行為的“全渠道”變化：80、90后消費者的成年或者成長階段經(jīng)過了互聯(lián)網(wǎng)洗禮,，生活的數(shù)字化,、智能化程度高，信息獲取途徑多樣化,，線上購物消費的場景與傳統(tǒng)線下行為發(fā)生了直接改變,，同時他們也更加注重社交娛樂、實景體驗,、即時便利和專業(yè)服務,，導致城市商圈越來越娛樂化和社交化，社區(qū)商圈越來越便利化,，整個生活習慣貫穿了線上線下的全渠道場景,。

二）、線上線下渠道加速整合和升級：電商經(jīng)過多年發(fā)展,，移動支付,、消費分期,、物流配送等已實現(xiàn)了規(guī)模化,、超前化發(fā)展,，而傳統(tǒng)分銷渠道的集中度低、競爭無序,、中間成本高企等原因使其難以面對電商的直接沖擊,，急需進行結(jié)構(gòu)優(yōu)化、營銷模式和管理系統(tǒng)升級,，新零售自然成為不二的創(chuàng)新方向,。

三）、品牌企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略升級,，促進了新零售的發(fā)展：國家推動供給側(cè)改革,，加速了大多數(shù)行業(yè)的競爭整合速度，加上人工成本的提高,、環(huán)保門檻的提升等使企業(yè)的各項運營成本和費用在提高,，自然而然的催生了企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、升級品質(zhì)和性能,，以及進行“推高賣貴”提升經(jīng)營質(zhì)量,，而這些行為往往需要新零售渠道對應新生代主力銷售群體進行銷售，相應的促進了新零售的發(fā)展,。歐普照明專賣店的形象升級改造,、場景化產(chǎn)品展示，以及生動化促銷活動就是行業(yè)經(jīng)營升級的例證,。

上述三個方面是行業(yè)新零售模式興起的基本面,，這種基本面將影響行業(yè)未來新零售的發(fā)展趨勢，那么照明行業(yè)新零售的商業(yè)邏輯和基本模式應該是怎么樣的呢,，誰又會在新一輪商業(yè)浪潮中取得先發(fā)優(yōu)勢,？

三、行業(yè)新零售模式可能性

品牌照明企業(yè)的渠道下沉是趨勢,，一些品牌的渠道建設(shè)已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級,，木林森品牌還在如火如荼的開展渠道下沉全覆蓋。對于終端零售狀況,，不管是大城市,，還是小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，終端門店在過去偏向跑馬圈地,、單打獨斗,，我做老大、你做老二的發(fā)展模式,，廠家也支持自己的經(jīng)銷商獨家獨門展開市場競爭,，搶占市場份額,，爭做第一、第二的霸主心態(tài)比較強烈,。

如今市場競爭加劇,，商業(yè)環(huán)境發(fā)生巨大變化，無可逆轉(zhuǎn)已成不爭事實,，構(gòu)建新的商業(yè)模式,，將爭做霸主的心態(tài)轉(zhuǎn)變成做盟主、盟員的想法值得思考,。商家可以順應線上線下消費場景變化,，結(jié)盟共建虛擬商城平臺，進行產(chǎn)品集中展示,、品牌集中宣傳、需求信息開放共享,、線上交易集中結(jié)算,，變實體燈飾市場為虛擬燈飾市場，打造形象升級,、產(chǎn)品組合互補,、服務統(tǒng)一的線下體驗店。讓已經(jīng)蕭瑟冷清的集中燈飾交易市場成為過去式,，集合結(jié)盟商家的共同智慧和資源深挖區(qū)域市場需求,、優(yōu)化產(chǎn)品供應鏈、推高賣貴做高價值輸出,，讓平臺為結(jié)盟商家賦能,，達到信息、技術(shù),、用戶,、利益的共建共享，打造城市區(qū)域商圈的新零售,、新終端形態(tài),。

渠道建設(shè)和終端掌控一直是國內(nèi)照明企業(yè)市場競爭的關(guān)鍵，但在新商業(yè)環(huán)境中講究以顧客為中心的價值創(chuàng)造,，開始顛覆行業(yè)傳統(tǒng)零售的商業(yè)邏輯,，信息獲取更開放、產(chǎn)品體驗更便捷,、交易環(huán)節(jié)更簡便,、安裝售后服務更優(yōu)質(zhì)等方面，都是顧客的價值需求所在,，而為滿足顧客需求展開的新零售模式,，無疑是正確的選擇,。

國內(nèi)商業(yè)環(huán)境的激變，意味著很多傳統(tǒng)行業(yè)的市場蛋糕不再變大或變大甚微,，空享紅利已經(jīng)不復存在,，可以變大變強并促使經(jīng)濟可以中速增長的驅(qū)動力更多的是來自于新型經(jīng)濟行業(yè)。汽車行業(yè)在2018年下半年增長雪崩,，有限的市場蛋糕開始考驗民族品牌的綜合功力,，手機行業(yè)如今規(guī)模增長也乏力，但不影響華米OV的市場占有率進一步擴大,；照明行業(yè)也將開始進入到同樣的境況,。

新形勢變新常態(tài)，新常態(tài)變新挑戰(zhàn)和新機遇,。照明行業(yè)市場規(guī)模足夠龐大,，商機金礦很豐富，誰能挖礦致富,，關(guān)鍵還是看企業(yè)是否擁有挖到礦的那把鏟子,。環(huán)境激變、新零售興起,，照明行業(yè)從源頭的廠家到終端的店家,，理應適應環(huán)境變化，與環(huán)境互動,，成就新商業(yè)形勢下的自主重生,，未來何嘗不是新環(huán)境的勝者。

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作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師

深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理

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