渠道建設(shè)和終端掌控一直是國(guó)內(nèi)建材企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,，智能鎖的銷售渠道與建材行業(yè)渠道高度重疊,，在如今的市場(chǎng)高速發(fā)展階段,，智能鎖品牌該跑馬圈地，還是深耕細(xì)作,，其本質(zhì)是如何處理好渠道建設(shè)的數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系,。

行業(yè)發(fā)展和品牌發(fā)展的階段不同，在渠道建設(shè)數(shù)量和質(zhì)量關(guān)系處理上的策略會(huì)有所差別,，完全的“又快又好”不大容易實(shí)現(xiàn),，那么到底應(yīng)該如何處理二者之間的關(guān)系，是智能鎖廠家必須深入考慮和做好的問(wèn)題,。

一,、行業(yè)發(fā)展焦灼逼人

科技加速進(jìn)步，智能家居興起,，智能鎖以其便捷,、安全、高顏值特性受到了消費(fèi)者的一致追捧,，明顯屬于消費(fèi)升級(jí)類產(chǎn)品,，切中中國(guó)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)升級(jí)時(shí)代背景的發(fā)展要求。近三四年來(lái),，智能鎖行業(yè)得到了高速發(fā)展,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率超過(guò)了50%，2020年的市場(chǎng)規(guī)模將在如今不到2000萬(wàn)把的基礎(chǔ)上達(dá)到3500萬(wàn)把,，這種高速增長(zhǎng)的規(guī)模性需求呈現(xiàn)的商機(jī)是整個(gè)安防領(lǐng)域難得一見(jiàn)的,，行業(yè)風(fēng)口已全面打開(kāi)是確認(rèn)無(wú)疑的。

如今商機(jī)灼灼,，智能鎖品牌雨后春筍般涌現(xiàn),，但品牌的市場(chǎng)占有率還高度離散，市場(chǎng)占有率超過(guò)5%的品牌完全沒(méi)有,，與空調(diào),、電視等家電類品牌的市場(chǎng)高集中度不可比較，即使與直接相關(guān)的防盜門品牌盼盼,、美心,、王力等在消費(fèi)者知曉度方面也差距甚遠(yuǎn),。龐大的市場(chǎng)商機(jī)，在家電知名企業(yè),、防盜門強(qiáng)勢(shì)廠家,、以及小米生態(tài)鏈等強(qiáng)手窺探智能鎖商機(jī)的情況下，后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度會(huì)超出所有人的想象,。無(wú)疑,，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了智能鎖品牌打造知名度、搶占市場(chǎng)渠道的關(guān)鍵時(shí)期,，如何確立品牌的市場(chǎng)地位,、搶占渠道資源、夯實(shí)終端動(dòng)銷基礎(chǔ),，對(duì)絕大多數(shù)智能鎖品牌而言都是迫不及待的,，機(jī)會(huì)或許稍縱即逝，厘清渠道上的營(yíng)銷認(rèn)識(shí)極為關(guān)鍵,。

二,、唯快不破的跑馬圈地

品牌的不同發(fā)展階段會(huì)對(duì)品牌的使命提出不同的要求，拋開(kāi)趁行業(yè)風(fēng)口謀取短期利益的品牌不講,，長(zhǎng)期發(fā)展的品牌的首要任務(wù)就是品牌知名度打造和渠道搶占,，打造品牌知名度、提高渠道搶占效率和質(zhì)量,，渠道搶占成果促進(jìn)品牌知名度提升,，相輔相成，共同促進(jìn),。

智能鎖的渠道規(guī)劃從信息傳遞,、物流滿足、利潤(rùn)切割等角度都要求盡可能的下沉,，以市級(jí)為單位進(jìn)行代理招商是最為合適的策略,，往后可能還會(huì)到縣、到區(qū),。一些品牌選擇實(shí)力省代進(jìn)行二級(jí)分銷,、再到終端零售，短期可能會(huì)有銷量上的滿足,，中遠(yuǎn)期卻可能會(huì)有渠道無(wú)法深耕,、丟失品牌形象和市場(chǎng)銷量的大風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有經(jīng)銷渠道的跑馬圈地,，就不會(huì)有終端深耕細(xì)作的基礎(chǔ),。從某種程度上來(lái)講，品牌新生到招商的前一兩年,，跑馬圈地是非常必要的,，根據(jù)品牌的市場(chǎng)定位制定代理商和分銷商的選擇要求,，先圈代理商，再和代理商一起圈終端分銷商,，要點(diǎn)是能快則快,，唯快不破，先建立起完整的渠道陣線很重要,。

跑馬圈地的過(guò)程雖然制定了代理商和分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn),，但無(wú)論如何都會(huì)存在圈錯(cuò)對(duì)象的情況出現(xiàn)，這是任何品牌和營(yíng)銷人員都無(wú)法避免的錯(cuò)誤選擇概率,，這就需要在渠道的深耕細(xì)作中進(jìn)行優(yōu)化升級(jí),。

三、接踵而至的深耕細(xì)作

筆者做過(guò)咨詢服務(wù)的一家智能鎖品牌,，在咨詢項(xiàng)目組未進(jìn)駐前,，一味依賴產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)和品牌造勢(shì)進(jìn)行代理商環(huán)節(jié)招商，對(duì)終端分銷渠道的建設(shè)和終端產(chǎn)品零售缺乏基本的關(guān)注,，導(dǎo)致大量代理商的市場(chǎng)操作盲目，銷售業(yè)績(jī)很差,，廠家不滿意就換代理商,，換了代理商還是回到市場(chǎng)沒(méi)有銷量的境況，最終通過(guò)不斷切換代理商的首批貨款獲取公司運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流,，長(zhǎng)期以往無(wú)疑是非常危險(xiǎn)的,，幸好后期得到了相應(yīng)的修正，市場(chǎng)也算真正有了起色和底蘊(yùn),。

毫無(wú)疑問(wèn),，代理招商動(dòng)作之后就要馬上考慮分銷終端的建設(shè)，沒(méi)有終端的產(chǎn)品陳列,、形象宣傳,、銷售培訓(xùn)、安裝承諾等體系的建設(shè)就不可能有產(chǎn)品的真正動(dòng)銷,，深耕細(xì)作是接踵而至的基本市場(chǎng)運(yùn)作邏輯,，也只有在這些基本動(dòng)作完成后才能對(duì)代理商的代理能力、終端商的零售能力進(jìn)行判斷,，也才能展開(kāi)優(yōu)化升級(jí)的步驟,。渠道建設(shè)是為了搶占市場(chǎng)資源，深耕細(xì)作則是為了進(jìn)行產(chǎn)品售賣,，也是為劣質(zhì)代理商和終端商的淘汰優(yōu)化提供真實(shí)依據(jù),，否則所有行為就會(huì)變得盲目，容易陷入渠道跑馬圈地的惡性循環(huán),。

當(dāng)跑馬圈地的范圍超過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以服務(wù)支持的深耕細(xì)作的能力后,，就必須放慢跑馬圈地的速度,，將工作重心轉(zhuǎn)向深耕細(xì)作的操作層面上來(lái)，這樣才能讓圈到的地可以種糧得果實(shí),，或者說(shuō)跑馬圈地并不能獲得持續(xù)的果實(shí),，耕地才是果實(shí)獲得的長(zhǎng)期基礎(chǔ)。當(dāng)市場(chǎng)通過(guò)深耕細(xì)作有了豐產(chǎn)區(qū)的時(shí)候,，自然會(huì)有更多的地向品牌靠攏而來(lái),，品牌也就有了更大的圈地議價(jià)的能力。

智能鎖行業(yè)的叢林作戰(zhàn)實(shí)質(zhì)上已經(jīng)開(kāi)啟,，誰(shuí)能突出重圍,，產(chǎn)品的重要性將會(huì)下降，營(yíng)銷實(shí)力將成為競(jìng)爭(zhēng)的根本,。智能鎖行業(yè)的渠道建設(shè)是該跑馬圈地,，還是深耕細(xì)作，其本身有著市場(chǎng)自有的邏輯,，認(rèn)識(shí)不清,、操作不當(dāng)將會(huì)導(dǎo)致很多的品牌“起了個(gè)早床，趕了個(gè)晚集”,，這也是智能鎖行業(yè)如今營(yíng)銷水平還比較低下的真實(shí)寫照,。

行業(yè)環(huán)境會(huì)不斷演變，商業(yè)機(jī)會(huì)容易稍縱即逝,。叢林作戰(zhàn)時(shí)期,，跑馬圈地需先快人一步，深耕細(xì)作需接踵而至,，相輔相成,，缺一不可,。筆者辦公室掛有蘇東坡《念奴嬌·赤壁懷古》匾幅,，“大江東去,，浪淘盡,，千古風(fēng)流人物”，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)行業(yè)莫不是如此的淘沙風(fēng)景,；商業(yè)風(fēng)云,，營(yíng)銷寫照,，智能鎖行業(yè)又何嘗不是如此呢,！

作者：王在春

華夏基石咨詢集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師

深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理