廠家,、代理商,、分銷商,、零售商構(gòu)成了產(chǎn)品銷售的渠道鏈,，而終端是產(chǎn)品面向消費者銷售的最后一個環(huán)節(jié),，其構(gòu)建重要性不言而喻,。智能鎖的渠道構(gòu)建從實體渠道方向而言,，遵循著大多數(shù)商品的渠道銷售鏈結(jié)構(gòu),，終端構(gòu)建必不可少,。

智能鎖屬于防盜門上的配套性產(chǎn)品,，體積小,、價值高，終端網(wǎng)點重點跟隨防盜門,、五金渠道線路,，那么智能鎖的終端建設到底應該如何規(guī)劃呢？終端呈現(xiàn)又應該如何構(gòu)建呢,？值得細致研究,。

一、終端建設的規(guī)劃

基于智能鎖產(chǎn)品具有在紅星美凱龍,、居然之家,、百安居、建材街等集中市場銷售的特征,，而這些集中市場往往是分散式布局在整個城市建材需求范圍內(nèi)的,。由此智能鎖的終端建設往往根據(jù)集中市場的規(guī)模、檔次進行數(shù)量規(guī)劃,，而不用再考慮網(wǎng)點的區(qū)域分布,、人口密度、消費層次等常見終端建設考量因素,，在集中市場內(nèi)選擇什么樣的合作伙伴,、選擇多少個合作伙伴由此變得重要。

什么樣的合作伙伴合適,，沒有真正合作之前只能根據(jù)智能鎖的形象規(guī)格,、價格檔次去對應店面的形象規(guī)格、防盜門品牌規(guī)格檔次,，以及店面的生意景氣度等,，這是準客戶的選擇標準,，而由此判斷準客戶就真正能銷售好本品牌產(chǎn)品還是不夠的,，一是好的店本身存在著競爭，其它品牌也會搶著進入,，攤薄了消費者購買幾率,；二是單純的店面硬件還需要店內(nèi)對產(chǎn)品的銷售重視度和銷售的熟練度，二者結(jié)合才會有好的銷量,，有的門店可以引導,，而有的門店卻引導效果很差，無法形成有效的配合,。

由此可以說明,，合作店面的選擇只能是基礎(chǔ)，后面的磨合才是關(guān)鍵,，而磨合是否能到位具有不確定性,，那么,，終端網(wǎng)點前期建設的策略就是在保證同樓層距離間隔至少5家門店基礎(chǔ)上，需要按照2:1或者3:2的比例放大前期門店合作商的開發(fā),，然后根據(jù)階段性的銷售情況進行優(yōu)化調(diào)整,，“先撒網(wǎng)、再優(yōu)化,、后調(diào)整”,，而不是“精選點，再調(diào)整”,，可以大大節(jié)約時間成本,，同時創(chuàng)造市場銷售的競爭氛圍。

智能鎖終端渠道規(guī)劃首先要保證數(shù)量,，進而保證質(zhì)量,，沒有前期數(shù)量，不會有后期質(zhì)量,，但也不能為了追求數(shù)量,，放棄基本質(zhì)量標準的考核。規(guī)劃之后,，業(yè)務人員容易執(zhí)行走樣,，片面追求數(shù)量以獲得上級認可，也有的追求質(zhì)量,，或受制于店家要求導致數(shù)量不足,，這些都需要進行檢查督促。

二,、終端消費場景呈現(xiàn)

智能鎖的終端店面消費者呈現(xiàn),，主要考慮產(chǎn)品呈現(xiàn)和形象宣傳呈現(xiàn)兩個方面，從消費者角度而言,，進入門店看到,、聽到、體驗到的決定了購買行為,，終端店面的呈現(xiàn)需要滿足影響消費購買行為的對應因素,，那就是能看到什么、聽到什么,、體驗到什么,。

看到什么？一是產(chǎn)品陳列,，二是廣告宣傳,。智能鎖的產(chǎn)品陳列原則上是要安裝在匹配款式、搭配顏色的防盜門上，且是暢銷門上（暢銷門往往意味著最好的陳列位置）,，能讓消費者直接感覺到裝在自己家門上會是一個什么樣子,；另外一些店面可以通過展示臺的方式進行展示，這樣的產(chǎn)品展示集中,，形象好,，但在與門的結(jié)合體驗上會弱一些；有的店面是通過陳列架展示的,，但往往因為容易移動而經(jīng)常被放置到角落里不被重視,，以至產(chǎn)品布滿灰塵，這種方式原則上賣門的店面不予采取,，在一些五金店可以選擇,。

廣告宣傳方面，主要是店內(nèi)需要有顯示屏,、噴繪,、展架、KT板,，甚至吊旗等,，直接作用一是信息告知增強消費者認識，二是氛圍烘托創(chuàng)造銷售氛圍,，讓客戶直觀的感受到品牌的實力和相關(guān)信息,，增強購買信心。

聽到什么,？聽的是智能鎖使用的智能,、品牌的實力保證、產(chǎn)品性能特征,、使用方法,、質(zhì)量的穩(wěn)定優(yōu)勢、售后服務的即時快捷,、價格狀況等,，這些都是消費者需要了解的，也是店內(nèi)銷售人員必須掌握的基本知識,，需要廠家和代理商人員進行口頭培訓并提供資料可供隨時查閱,。在面對消費者的價格疑慮,，一定需要從價值的角度闡述價格,，沒有價值的產(chǎn)品就沒有價格，價值決定價格,。

體驗到什么,？店面的所有呈現(xiàn)都是為了構(gòu)建消費場景，智能鎖的體驗主要從試用角度出發(fā)，通過查看產(chǎn)品后,，知道產(chǎn)品的款式和工藝,，而試用的體驗感覺代表著顧客長時間的使用感受，使用感受需要顧客自己感覺,，同時也需要店員啟發(fā)介紹,，雙項結(jié)合之后才會對顧客的購買欲望產(chǎn)生直接刺激。

三,、終端構(gòu)建的動銷打造

涉及終端,，就會關(guān)聯(lián)動銷，大至百貨商場,，小至士多店,，每時每刻都進行著各種促銷活動。動銷需要“月月有活動,、周周有主題”來實現(xiàn),，現(xiàn)在產(chǎn)品的動銷場景需要店內(nèi)線下實體空間和店外線上互聯(lián)網(wǎng)空間來共同實現(xiàn)，兩個空間都要有信息告知和氛圍烘托來刺激消費者購買欲望,，不動不銷,，智能鎖也理當如此。

智能鎖產(chǎn)品是個低購買頻次,、高使用頻率的產(chǎn)品,，價值高，使用時間長,，消費者不可能經(jīng)常進行購買,，動銷動作的實施在于盡可能讓消費者在有剛需購買門鎖的情況下，促成一次性購買智能鎖,，并下決心購買本店的產(chǎn)品,。智能鎖動銷的要點往往是以銷售氛圍的打造為基礎(chǔ)，通過橫幅懸掛,、海報張貼,、宣傳單派發(fā)、視頻播放等營造氛圍,，再以促銷優(yōu)惠強化消費者購買心理,。

對于大多數(shù)消費者而言,，購物希望有促銷,，而顧客角度的促銷心理是占到便宜，而不是買便宜貨,，所以智能鎖要堅決避免無底線的討價還價,，很多時候貼上優(yōu)惠價的標簽不降價，都比降價更能促進銷售,，畢竟智能鎖的價格透明度如今還是相對較低的,。

動銷對于智能鎖的終端銷售是必需的，在日常銷售過程中非常重要,，很多的門店整個業(yè)務場景猶如一潭死水,，悄然無聲，無疑會導致整個生意的冷清和蕭條,，強化動銷概念,，創(chuàng)造智能鎖終端門店的生意景氣形象勢在必行。

智能鎖的終端構(gòu)建是個綜合事項,，首先需要明白其中的要素環(huán)節(jié)和重要性,，然后加以有步驟性的實施，并在實施過程注意分析和總結(jié)其中的細節(jié)問題,，加以修正和調(diào)整,，實操性非常強，但行動大于構(gòu)想,，細節(jié)決定成敗,，扎扎實實的實施落地定能給終端帶來良好的經(jīng)濟效益。

智能鎖終端構(gòu)建需要廠家予以指導思想,、策略方法,，以及實施輔導的相關(guān)協(xié)助，否則絕大部分終端只能守株待兔式的銷售產(chǎn)品,。構(gòu)建廠商價值一體化經(jīng)營模式和事業(yè)命運共同體,，得渠道者得天下,，掌握渠道鏈條最末端的終端,，并構(gòu)建最強勢的終端呈現(xiàn)和動銷體系,，必將讓相關(guān)智能鎖品牌成為行業(yè)的真正王者！

作者：王在春

華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師

深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理