廠家,、代理商,、分銷(xiāo)商,、零售商構(gòu)成了產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道鏈，而終端是產(chǎn)品面向消費(fèi)者銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié),，其構(gòu)建重要性不言而喻。智能鎖的渠道構(gòu)建從實(shí)體渠道方向而言,，遵循著大多數(shù)商品的渠道銷(xiāo)售鏈結(jié)構(gòu),，終端構(gòu)建必不可少。

智能鎖屬于防盜門(mén)上的配套性產(chǎn)品,，體積小,、價(jià)值高，終端網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)跟隨防盜門(mén),、五金渠道線路,，那么智能鎖的終端建設(shè)到底應(yīng)該如何規(guī)劃呢？終端呈現(xiàn)又應(yīng)該如何構(gòu)建呢,？值得細(xì)致研究,。

一,、終端建設(shè)的規(guī)劃

基于智能鎖產(chǎn)品具有在紅星美凱龍、居然之家,、百安居,、建材街等集中市場(chǎng)銷(xiāo)售的特征，而這些集中市場(chǎng)往往是分散式布局在整個(gè)城市建材需求范圍內(nèi)的,。由此智能鎖的終端建設(shè)往往根據(jù)集中市場(chǎng)的規(guī)模,、檔次進(jìn)行數(shù)量規(guī)劃，而不用再考慮網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域分布,、人口密度,、消費(fèi)層次等常見(jiàn)終端建設(shè)考量因素，在集中市場(chǎng)內(nèi)選擇什么樣的合作伙伴,、選擇多少個(gè)合作伙伴由此變得重要,。

什么樣的合作伙伴合適，沒(méi)有真正合作之前只能根據(jù)智能鎖的形象規(guī)格,、價(jià)格檔次去對(duì)應(yīng)店面的形象規(guī)格,、防盜門(mén)品牌規(guī)格檔次，以及店面的生意景氣度等,，這是準(zhǔn)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn),，而由此判斷準(zhǔn)客戶就真正能銷(xiāo)售好本品牌產(chǎn)品還是不夠的，一是好的店本身存在著競(jìng)爭(zhēng),，其它品牌也會(huì)搶著進(jìn)入,，攤薄了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)幾率；二是單純的店面硬件還需要店內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售重視度和銷(xiāo)售的熟練度,，二者結(jié)合才會(huì)有好的銷(xiāo)量,，有的門(mén)店可以引導(dǎo)，而有的門(mén)店卻引導(dǎo)效果很差,，無(wú)法形成有效的配合,。

由此可以說(shuō)明，合作店面的選擇只能是基礎(chǔ),，后面的磨合才是關(guān)鍵,，而磨合是否能到位具有不確定性，那么,，終端網(wǎng)點(diǎn)前期建設(shè)的策略就是在保證同樓層距離間隔至少5家門(mén)店基礎(chǔ)上,，需要按照2:1或者3:2的比例放大前期門(mén)店合作商的開(kāi)發(fā)，然后根據(jù)階段性的銷(xiāo)售情況進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,，“先撒網(wǎng),、再優(yōu)化、后調(diào)整”,，而不是“精選點(diǎn),，再調(diào)整”,，可以大大節(jié)約時(shí)間成本，同時(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,。

智能鎖終端渠道規(guī)劃首先要保證數(shù)量,，進(jìn)而保證質(zhì)量，沒(méi)有前期數(shù)量,，不會(huì)有后期質(zhì)量,，但也不能為了追求數(shù)量，放棄基本質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的考核,。規(guī)劃之后,，業(yè)務(wù)人員容易執(zhí)行走樣，片面追求數(shù)量以獲得上級(jí)認(rèn)可,，也有的追求質(zhì)量,，或受制于店家要求導(dǎo)致數(shù)量不足，這些都需要進(jìn)行檢查督促,。

二,、終端消費(fèi)場(chǎng)景呈現(xiàn)

智能鎖的終端店面消費(fèi)者呈現(xiàn)，主要考慮產(chǎn)品呈現(xiàn)和形象宣傳呈現(xiàn)兩個(gè)方面,，從消費(fèi)者角度而言,，進(jìn)入門(mén)店看到、聽(tīng)到,、體驗(yàn)到的決定了購(gòu)買(mǎi)行為，終端店面的呈現(xiàn)需要滿足影響消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為的對(duì)應(yīng)因素,，那就是能看到什么,、聽(tīng)到什么、體驗(yàn)到什么,。

看到什么,？一是產(chǎn)品陳列，二是廣告宣傳,。智能鎖的產(chǎn)品陳列原則上是要安裝在匹配款式,、搭配顏色的防盜門(mén)上，且是暢銷(xiāo)門(mén)上（暢銷(xiāo)門(mén)往往意味著最好的陳列位置）,，能讓消費(fèi)者直接感覺(jué)到裝在自己家門(mén)上會(huì)是一個(gè)什么樣子,；另外一些店面可以通過(guò)展示臺(tái)的方式進(jìn)行展示，這樣的產(chǎn)品展示集中,，形象好,，但在與門(mén)的結(jié)合體驗(yàn)上會(huì)弱一些；有的店面是通過(guò)陳列架展示的,，但往往因?yàn)槿菀滓苿?dòng)而經(jīng)常被放置到角落里不被重視,，以至產(chǎn)品布滿灰塵,，這種方式原則上賣(mài)門(mén)的店面不予采取，在一些五金店可以選擇,。

廣告宣傳方面,，主要是店內(nèi)需要有顯示屏、噴繪,、展架,、KT板，甚至吊旗等,，直接作用一是信息告知增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí),，二是氛圍烘托創(chuàng)造銷(xiāo)售氛圍，讓客戶直觀的感受到品牌的實(shí)力和相關(guān)信息,，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心,。

聽(tīng)到什么？聽(tīng)的是智能鎖使用的智能,、品牌的實(shí)力保證,、產(chǎn)品性能特征、使用方法,、質(zhì)量的穩(wěn)定優(yōu)勢(shì),、售后服務(wù)的即時(shí)快捷、價(jià)格狀況等,，這些都是消費(fèi)者需要了解的,，也是店內(nèi)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本知識(shí)，需要廠家和代理商人員進(jìn)行口頭培訓(xùn)并提供資料可供隨時(shí)查閱,。在面對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格疑慮,，一定需要從價(jià)值的角度闡述價(jià)格，沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品就沒(méi)有價(jià)格,，價(jià)值決定價(jià)格,。

體驗(yàn)到什么？店面的所有呈現(xiàn)都是為了構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景,，智能鎖的體驗(yàn)主要從試用角度出發(fā),，通過(guò)查看產(chǎn)品后，知道產(chǎn)品的款式和工藝,，而試用的體驗(yàn)感覺(jué)代表著顧客長(zhǎng)時(shí)間的使用感受,，使用感受需要顧客自己感覺(jué)，同時(shí)也需要店員啟發(fā)介紹,，雙項(xiàng)結(jié)合之后才會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望產(chǎn)生直接刺激,。

三、終端構(gòu)建的動(dòng)銷(xiāo)打造

涉及終端,，就會(huì)關(guān)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo),，大至百貨商場(chǎng),，小至士多店，每時(shí)每刻都進(jìn)行著各種促銷(xiāo)活動(dòng),。動(dòng)銷(xiāo)需要“月月有活動(dòng),、周周有主題”來(lái)實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)場(chǎng)景需要店內(nèi)線下實(shí)體空間和店外線上互聯(lián)網(wǎng)空間來(lái)共同實(shí)現(xiàn),，兩個(gè)空間都要有信息告知和氛圍烘托來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,，不動(dòng)不銷(xiāo)，智能鎖也理當(dāng)如此,。

智能鎖產(chǎn)品是個(gè)低購(gòu)買(mǎi)頻次,、高使用頻率的產(chǎn)品，價(jià)值高,，使用時(shí)間長(zhǎng),，消費(fèi)者不可能經(jīng)常進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)作的實(shí)施在于盡可能讓消費(fèi)者在有剛需購(gòu)買(mǎi)門(mén)鎖的情況下,，促成一次性購(gòu)買(mǎi)智能鎖,，并下決心購(gòu)買(mǎi)本店的產(chǎn)品。智能鎖動(dòng)銷(xiāo)的要點(diǎn)往往是以銷(xiāo)售氛圍的打造為基礎(chǔ),，通過(guò)橫幅懸掛,、海報(bào)張貼、宣傳單派發(fā),、視頻播放等營(yíng)造氛圍,，再以促銷(xiāo)優(yōu)惠強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理。

對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，購(gòu)物希望有促銷(xiāo),，而顧客角度的促銷(xiāo)心理是占到便宜,，而不是買(mǎi)便宜貨，所以智能鎖要堅(jiān)決避免無(wú)底線的討價(jià)還價(jià),，很多時(shí)候貼上優(yōu)惠價(jià)的標(biāo)簽不降價(jià),，都比降價(jià)更能促進(jìn)銷(xiāo)售，畢竟智能鎖的價(jià)格透明度如今還是相對(duì)較低的,。

動(dòng)銷(xiāo)對(duì)于智能鎖的終端銷(xiāo)售是必需的,，在日常銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要，很多的門(mén)店整個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景猶如一潭死水,，悄然無(wú)聲,，無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致整個(gè)生意的冷清和蕭條，強(qiáng)化動(dòng)銷(xiāo)概念,，創(chuàng)造智能鎖終端門(mén)店的生意景氣形象勢(shì)在必行,。

智能鎖的終端構(gòu)建是個(gè)綜合事項(xiàng)，首先需要明白其中的要素環(huán)節(jié)和重要性,，然后加以有步驟性的實(shí)施,，并在實(shí)施過(guò)程注意分析和總結(jié)其中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，加以修正和調(diào)整,，實(shí)操性非常強(qiáng),，但行動(dòng)大于構(gòu)想，細(xì)節(jié)決定成敗,，扎扎實(shí)實(shí)的實(shí)施落地定能給終端帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益,。

智能鎖終端構(gòu)建需要廠家予以指導(dǎo)思想、策略方法,，以及實(shí)施輔導(dǎo)的相關(guān)協(xié)助,，否則絕大部分終端只能守株待兔式的銷(xiāo)售產(chǎn)品。構(gòu)建廠商價(jià)值一體化經(jīng)營(yíng)模式和事業(yè)命運(yùn)共同體,，得渠道者得天下,，掌握渠道鏈條最末端的終端，并構(gòu)建最強(qiáng)勢(shì)的終端呈現(xiàn)和動(dòng)銷(xiāo)體系,，必將讓相關(guān)智能鎖品牌成為行業(yè)的真正王者,！

作者：王在春

華夏基石咨詢集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷(xiāo)師

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