秩序是市場穩(wěn)定快速發(fā)展的基礎(chǔ),，凡事都是不以規(guī)矩不能成方圓,，智能鎖的市場管理也是同樣的道理，任何行業(yè)任何市場都需要天條式的管理制度,。對于智能鎖而言,，單個價值高，空間利潤尚大,，對于竄貨的管理就更加必要了,，可以說這是真心跟隨品牌經(jīng)銷商的最基本要求，也是最基本的信心保證,，其重要性不言而喻,。

如今，很多的智能鎖品牌并沒有充分的意識到竄貨對品牌和市場的破壞力,，要么沒有嚴(yán)明的竄貨管理制度,，要么有制度執(zhí)行不徹底，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨聲載道,，信心丟失,，品牌的發(fā)展也開始面臨各種艱難險阻，如此低級的錯誤延續(xù)發(fā)生,，實(shí)屬不應(yīng)該,。

一、竄貨制度建立的原則

一）,、公平原則

對于渠道市場而言,，竄貨管理的對象對于每一個經(jīng)銷商都是一視同仁的，不存在任何可能的特殊,。市場需要自己去開發(fā),，成果也是自己去享受，公平而公正,，有些經(jīng)銷商不種地,，只想打糧，靠竄貨贏得自己的短期利益,，其根本就是損壞他人的利益為前提,，將自己的賺錢快感建立在別人利益損失的痛苦之上，無疑是值得痛恨和痛打的。所以,，不管經(jīng)銷商客戶經(jīng)營實(shí)力的大小,，也不管經(jīng)銷商銷量的大小，對于竄貨的管理對象必須一視同仁,，法不容情,，這是最基本的原則，無人可以豁免,。

二）,、嚴(yán)厲原則

人若無所畏懼，就會肆意妄為,，只有嚴(yán)明嚴(yán)厲的規(guī)則制度才能讓人有所畏懼,，好比人們敬畏法律一樣，不敢輕易以身試法,。智能鎖的竄貨管理一旦發(fā)生,，不是簡單清除，而是必須進(jìn)行處罰,，處理力度原則上在竄貨金額的3倍左右,，要有偷雞不成蝕把米的基本管理思想，否則提醒,、警告,、沒收等方式阻擋不了竄貨方的竄貨沖動，不痛不癢相反會縱容對方的竄貨行為,，處罰必須痛,，非常痛才能解決基本問題。筆者一服務(wù)客戶曾建立竄貨一把鎖罰款5000元的處理制度,，很好的形成了竄貨威懾力,。

三）、取證充分原則

涉及到處罰,，竄貨的人就想不要被處罰,，各種狡辯理由五花八門，所以竄貨的認(rèn)證依據(jù)就變得關(guān)鍵,。對于智能鎖而言,，可以管好代理商對分銷網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)貨，管不住分銷網(wǎng)點(diǎn)天南海北的零售對象,，這是正常的現(xiàn)象,，所以竄貨管理的重點(diǎn)在于分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售管理。認(rèn)證的依據(jù)：一是代理商是否跨區(qū)域給分銷商上樣,，二是代理商是否跨區(qū)域發(fā)貨到分銷商門店,，三是收集到跨區(qū)域發(fā)貨的物流憑證,，四是代理商是否有進(jìn)行相關(guān)報價的書面和口頭證據(jù)進(jìn)行市場干擾，并造成分銷商隱蔽性的跨區(qū)域進(jìn)貨,，只要上述四種情況一旦發(fā)生,，就可以通過拍照、錄音等方式進(jìn)行證據(jù)鎖定,，進(jìn)而有理有據(jù)的進(jìn)行處罰,，讓竄貨方無言以對。

二,、竄貨管理執(zhí)行的難點(diǎn)

在建立基本的竄貨管理制度后,，對于竄貨管理的執(zhí)行就變得尤為關(guān)鍵，說到底還是關(guān)于竄貨管理的認(rèn)識程度而影響到的執(zhí)行決心,。執(zhí)行過程中，主要存在的難點(diǎn)有如下幾點(diǎn)：

一）,、制度宣講不夠,。制度宣講不夠會導(dǎo)致竄貨代理商沒有引起足夠的重視，所以竄貨管理制度除了在雙方的合作合同上要予以體現(xiàn)外,，在每次的公司會議上要不斷的進(jìn)行強(qiáng)調(diào),，強(qiáng)化公司上下人員和代理商的思想認(rèn)識，還可以舉行一些不竄貨宣誓活動等,。

二）,、廠家業(yè)務(wù)人員進(jìn)行包庇。有些業(yè)務(wù)人員為了怕影響客情關(guān)系,，會不自覺的包庇自己的代理商免予處罰,，所以對于業(yè)務(wù)人員的包庇行為一旦被發(fā)現(xiàn)，或者發(fā)現(xiàn)竄貨后處理仍然拖沓,，對業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)行連帶經(jīng)濟(jì)處罰,。

三）、對大客戶縱容,。很多廠家怕得罪大客戶,，他們會影響到公司的銷售業(yè)績，由此相關(guān)處罰會很猶豫,，甚至不敢處罰,。實(shí)質(zhì)很多的智能鎖大客戶不是因?yàn)槭袌鲎龅镁��?xì)，而是市場區(qū)域占得夠廣,，很多銷售都跨出了代理區(qū)域,，銷量的大來自竄貨量的大，而不是本身市場的占有率高,，其銷售的量大是損壞其它市場利益為前提的,，對公司的銷量幫助平衡下來也不會有特別大的貢獻(xiàn),，甚至?xí)�產(chǎn)生極為不好制度破壞示范效果。從根本上來說,，這類大客戶更加是竄貨管理監(jiān)控的重點(diǎn),，也是必須堅決處理的對象，否則整個管理體系會被破壞掉,，最終傷害品牌的根本利益,。

四）、最高處罰決策人態(tài)度猶豫,。很多的處罰決定下不來,，在于最高處罰決策人的態(tài)度猶豫，不放手下面管理人員的決定權(quán),，同時自己態(tài)度不鮮明,，導(dǎo)致已經(jīng)竄貨的代理商可以通過各種方式和渠道講人情，一些竄貨行為的處罰變得不了了之,，影響到了被竄貨方的經(jīng)濟(jì)利益,，也損害市場管理制度的嚴(yán)肅性，勢必形成事件擴(kuò)散影響,，進(jìn)而影響到更多代理商對制度明確的認(rèn)可性,。

五）、取證不充分,。涉及到處罰就會有較大的經(jīng)濟(jì)利益,，所以取證方面必須充分，需要符合竄貨處罰的相應(yīng)情節(jié),，如果取證不充分,，被竄貨方拿不出確鑿的證據(jù)，處罰就變得理由不充分,，由此取證必須充分,，做到真正的鐵證如山，無可辯駁,，也無情可講,。

三、竄貨管理的技術(shù)手段建議

一）,、可以對產(chǎn)品進(jìn)行歸宿地技術(shù)編碼,，在產(chǎn)品外包裝、說明書,，以及智能鎖的軟件管理系統(tǒng)上提供公開的技術(shù)查詢方法,，讓所有代理商、分銷商,，甚至消費(fèi)者都可以進(jìn)行查詢,。這樣做,，一是可以輕易查詢到竄貨歸宿地，二是用戶進(jìn)行網(wǎng)上登記也可以了解市場的最終銷量,。

二）,、可以在產(chǎn)品外包裝印刷、產(chǎn)品顯示屏開啟界面顯示,、保修卡印刷,，以及鎖背面相應(yīng)位置絲印等方式，提醒消費(fèi)者查詢產(chǎn)品歸宿地,，以保障售后服務(wù)權(quán)益,，否則非本歸宿地產(chǎn)品的售后服務(wù)可能受到嚴(yán)重影響等字樣，從消費(fèi)者角度進(jìn)行竄貨杜絕,。

三）,、可以在智能鎖上安裝智能定位芯片，廠家可以跟蹤到產(chǎn)品的所處位置,，如今定位跟蹤技術(shù)非常成熟,，成本已經(jīng)非常低，廠家在啟用此項(xiàng)技術(shù)時不但可以查詢竄貨的可能性,，還可以檢測到產(chǎn)品的使用動向，完全可以嘗試,。

智能鎖的竄貨管理是品牌長期發(fā)展的基礎(chǔ),，沒有充分的認(rèn)識、必須的決心和相應(yīng)的技術(shù)手段并不容易管理,，很多品牌的發(fā)展在此項(xiàng)問題上都功虧一簣,，嚴(yán)重影響到品牌的壯大發(fā)展。制度是天條,，管理是手段,；天下熙熙，無往不利,，智能鎖經(jīng)銷商竄貨總在不斷涌現(xiàn),，抓好竄貨管理是項(xiàng)長期的工作，下定決心,，堅持如一,，看似有些困難的問題也會迎刃而解。

智能鎖發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū),，任何閃失都可能導(dǎo)致品牌失去市場契機(jī)和先發(fā)優(yōu)勢,。市場的管理是品牌發(fā)展的重要組成部分，也是基礎(chǔ)部分,，容不得有任何閃失,，真正有市場遠(yuǎn)識的廠家會更加重視市場管理,，做好竄貨管理。

作者：王在春

華夏基石咨詢集團(tuán)迪智成咨詢資深營銷師

深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理