宏觀到微觀，探幽溯源,；微觀到宏觀,，漸覽輪廓。社群營(yíng)銷(xiāo)作為終端營(yíng)銷(xiāo)的一種局部策略,，往往具備一劍封侯的奇效，特別是在互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，社群營(yíng)銷(xiāo)甚至被上升到商業(yè)模式,、資源整合、價(jià)值鏈整合等高度予以重視,。

智能鎖興盛于互聯(lián)網(wǎng)變革背景下的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，新零售、新終端廣泛興起,，傳統(tǒng)的線(xiàn)下建材五金渠道,、淘寶和京東的B2C網(wǎng)絡(luò)渠道，已不具備全面銷(xiāo)量的覆蓋力,，跨界營(yíng)銷(xiāo)加碎片化的C2C人際關(guān)系模式開(kāi)始顯現(xiàn)一定的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造力,，對(duì)于社群營(yíng)銷(xiāo)方式的多樣化有了極大的豐富，那么智能鎖的社群營(yíng)銷(xiāo)又應(yīng)該怎么做呢,？

一,、社群營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)

社群營(yíng)銷(xiāo)就是基于相同或相似的興趣愛(ài)好，通過(guò)某種載體聚集人氣，通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài),。社群營(yíng)銷(xiāo)的載體不局限于微信,，各種平臺(tái)，甚至線(xiàn)下的平臺(tái)和社區(qū)都可以做社群營(yíng)銷(xiāo),，只要存在著共同的需求行為,。

做社群營(yíng)銷(xiāo)的需要一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖或者熱心群眾作為代言人（社群合伙人），在人品或?qū)�業(yè)方面值得大家信任,，即使這個(gè)社群合伙人可能存在某種隱性的經(jīng)濟(jì)利益存在,，但有社群合伙人就比較容易樹(shù)立信任感和傳遞價(jià)值。微信作為社群營(yíng)銷(xiāo)的核心載體,，自始至終扮演著極為重要的角色,，微商就是典型的社群營(yíng)銷(xiāo)方式。

社群營(yíng)銷(xiāo)有社群宣傳和社群交易兩項(xiàng)核心職能,，有的產(chǎn)品可以通過(guò)社群宣傳,，但不能實(shí)現(xiàn)社群交易，有的產(chǎn)品社群宣傳和社群交易兩項(xiàng)功能均可以實(shí)現(xiàn),，根本的原因在于產(chǎn)品本身的屬性,，快速消費(fèi)品容易兩項(xiàng)功能實(shí)現(xiàn)，而如智能鎖,、建材,、電器之類(lèi)往往則更多體現(xiàn)在社群宣傳，然后進(jìn)行團(tuán)體線(xiàn)下采購(gòu),。

二,、智能鎖社群營(yíng)銷(xiāo)的思考要點(diǎn)

實(shí)施社群營(yíng)銷(xiāo)首先要明白三個(gè)基本問(wèn)題：

一、產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)在哪里,？

有房有車(chē)族分布在房地產(chǎn)商或4S店,、工薪族分布在高檔寫(xiě)字樓、高管族分布在行業(yè)協(xié)會(huì),，小區(qū)業(yè)主分布在各大小區(qū),，顯然智能鎖的目標(biāo)用戶(hù)就是各大小區(qū)，那各大小區(qū)就是展開(kāi)相應(yīng)線(xiàn)上或線(xiàn)下活動(dòng)的基本陣地,，由此智能鎖的社群營(yíng)銷(xiāo)直接稱(chēng)為社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)更為準(zhǔn)確,，只不過(guò)該社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)加上了線(xiàn)上工作的相關(guān)內(nèi)容。

二,、用戶(hù)的需求是什么,？

找到目標(biāo)用戶(hù)后，就要認(rèn)真的挖掘客戶(hù)的需求,，產(chǎn)品到底能解決客戶(hù)哪些痛點(diǎn),？使用的爽點(diǎn)又是什么？后顧之憂(yōu)存在著哪些？對(duì)智能鎖而言,，要解決的就是開(kāi)關(guān)方便,、安全升級(jí)、裝修檔次提升等內(nèi)容,，同時(shí)在售后服務(wù)方面有充分的保障,。必須針對(duì)性的根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行對(duì)應(yīng)分析，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略和工作話(huà)術(shù),。

三,、如何滿(mǎn)足用戶(hù)需求？

針對(duì)用戶(hù)的需求,，需要根據(jù)產(chǎn)品的功能特性設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的宣傳和銷(xiāo)售方案,。對(duì)智能鎖而言，社群營(yíng)銷(xiāo)的宣傳可以是線(xiàn)下的社區(qū)展示,，也可以是通過(guò)業(yè)主微信群代言人進(jìn)行線(xiàn)上宣傳,，當(dāng)然兩者有結(jié)合會(huì)更好，特別是微信群代言人方式是需要倡導(dǎo)實(shí)施的,。而銷(xiāo)售方案方面,，可考慮前期推行時(shí)限內(nèi)試用方式，推出團(tuán)購(gòu)價(jià)進(jìn)行吸引,，合適再購(gòu)買(mǎi),，用實(shí)際使用體驗(yàn)換降低銷(xiāo)售講解和說(shuō)服難度，相對(duì)來(lái)說(shuō)更利于更多的銷(xiāo)售人員掌握要點(diǎn)和快速實(shí)施,。

對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性分析后,，智能鎖如何開(kāi)展社群營(yíng)銷(xiāo)就有了大致的思想輪廓，其它就是把思想輪廓變成實(shí)施操作的策劃方案,，充實(shí)實(shí)施細(xì)節(jié)和設(shè)計(jì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)技巧,，這方面的處理變得十分關(guān)鍵。

三、智能鎖社群營(yíng)銷(xiāo)的工作策略與技巧

一）,、社群合伙人的工作策略

社群營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，那就是代言人的尋找，對(duì)智能鎖而言原則上必須為小區(qū)真實(shí)業(yè)主,，賦予社區(qū)分銷(xiāo)商的身份和價(jià)格政策,，作為該小區(qū)的長(zhǎng)期合伙人，他的工作策略主要是分享和穿針引線(xiàn)協(xié)調(diào),，其身份可以從如下特征篩選：

1),、影響者（發(fā)言比較有號(hào)召力）；

2)、活躍分子（每天發(fā)言3次以上）,；

3),、創(chuàng)業(yè)者（已在創(chuàng)業(yè)或意向創(chuàng)業(yè)者）；

4),、電商微商從業(yè)者（經(jīng)常在群里推銷(xiāo)產(chǎn)品者除外）,；

5)、活躍女士（常在群里發(fā)言的女士）,；

6),、朋友圈分享活躍（常在朋友圈分享經(jīng)驗(yàn)）等。

在進(jìn)行社群營(yíng)銷(xiāo)的社群合伙人選定后,，需要首先社群合伙人作為業(yè)主的角度進(jìn)行各種小區(qū)話(huà)題交流和分享,，保持存在感和提升影響力；進(jìn)而在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，以消費(fèi)者的角度進(jìn)行品牌,、產(chǎn)品、服務(wù)的各類(lèi)信息分享和溝通交流,。

二）,、社群合伙人的操作方法

社區(qū)合伙人作為真實(shí)的小區(qū)業(yè)主，必須自信的分享自己“XX品牌經(jīng)銷(xiāo)商”的身份,，積極分享自己,、分享品牌和產(chǎn)品，基本方法和步驟可如下：

社群合伙人要長(zhǎng)期堅(jiān)持“群內(nèi)發(fā)言,、保持存在感、分享安全知識(shí)和被盜案例,、分享安裝使用的圖片和心得等”工作原則,，并予以熱情長(zhǎng)期堅(jiān)持。

智能鎖社群營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)建,，旨在形成實(shí)體有形渠道和社區(qū)無(wú)形渠道兩條基本發(fā)展線(xiàn)路,，最大可能的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者最近距離和最大數(shù)量的全覆蓋，從而實(shí)現(xiàn)品牌宣傳和產(chǎn)品銷(xiāo)售,，從智能鎖營(yíng)銷(xiāo)模式和市場(chǎng)策略而言,，具有十分重要的意義，也是智能鎖品牌跳出實(shí)體渠道的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心手段之一,。

社群營(yíng)銷(xiāo)在如今智能鎖行業(yè)的運(yùn)用并不廣泛，大多品牌廠家還在進(jìn)行線(xiàn)下代理商和終端分銷(xiāo)渠道的招商擴(kuò)張,，但代理商卻非常急需廠家指導(dǎo)其展開(kāi)社群營(yíng)銷(xiāo)形成區(qū)別銷(xiāo)售策略,，單純的線(xiàn)下實(shí)體渠道銷(xiāo)量獲得因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈而讓代理商在市場(chǎng)操作方法上束手無(wú)策。筆者相信,，將會(huì)有更多的智能鎖品牌更加重視社群營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值,，也由此取得更加卓越的市場(chǎng)成績(jī)。

作者：王在春

華夏基石咨詢(xún)集團(tuán)迪智成咨詢(xún)資深營(yíng)銷(xiāo)師

深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理