宏觀到微觀，探幽溯源,；微觀到宏觀,，漸覽輪廓,。社群營銷作為終端營銷的一種局部策略，往往具備一劍封侯的奇效,，特別是在互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，社群營銷甚至被上升到商業(yè)模式、資源整合,、價(jià)值鏈整合等高度予以重視,。

智能鎖興盛于互聯(lián)網(wǎng)變革背景下的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，新零售,、新終端廣泛興起,，傳統(tǒng)的線下建材五金渠道、淘寶和京東的B2C網(wǎng)絡(luò)渠道,，已不具備全面銷量的覆蓋力,，跨界營銷加碎片化的C2C人際關(guān)系模式開始顯現(xiàn)一定的營銷創(chuàng)造力，對(duì)于社群營銷方式的多樣化有了極大的豐富,，那么智能鎖的社群營銷又應(yīng)該怎么做呢,？

一、社群營銷的實(shí)質(zhì)

社群營銷就是基于相同或相似的興趣愛好,，通過某種載體聚集人氣,，通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)。社群營銷的載體不局限于微信,，各種平臺(tái),，甚至線下的平臺(tái)和社區(qū)都可以做社群營銷,，只要存在著共同的需求行為。

做社群營銷的需要一個(gè)意見領(lǐng)袖或者熱心群眾作為代言人（社群合伙人）,，在人品或?qū)�業(yè)方面值得大家信任,，即使這個(gè)社群合伙人可能存在某種隱性的經(jīng)濟(jì)利益存在，但有社群合伙人就比較容易樹立信任感和傳遞價(jià)值,。微信作為社群營銷的核心載體,，自始至終扮演著極為重要的角色，微商就是典型的社群營銷方式,。

社群營銷有社群宣傳和社群交易兩項(xiàng)核心職能,，有的產(chǎn)品可以通過社群宣傳，但不能實(shí)現(xiàn)社群交易,，有的產(chǎn)品社群宣傳和社群交易兩項(xiàng)功能均可以實(shí)現(xiàn),，根本的原因在于產(chǎn)品本身的屬性，快速消費(fèi)品容易兩項(xiàng)功能實(shí)現(xiàn),，而如智能鎖,、建材、電器之類往往則更多體現(xiàn)在社群宣傳,，然后進(jìn)行團(tuán)體線下采購,。

二、智能鎖社群營銷的思考要點(diǎn)

實(shí)施社群營銷首先要明白三個(gè)基本問題：

一,、產(chǎn)品的目標(biāo)用戶在哪里,？

有房有車族分布在房地產(chǎn)商或4S店、工薪族分布在高檔寫字樓,、高管族分布在行業(yè)協(xié)會(huì),，小區(qū)業(yè)主分布在各大小區(qū)，顯然智能鎖的目標(biāo)用戶就是各大小區(qū),，那各大小區(qū)就是展開相應(yīng)線上或線下活動(dòng)的基本陣地,，由此智能鎖的社群營銷直接稱為社區(qū)營銷更為準(zhǔn)確，只不過該社區(qū)營銷加上了線上工作的相關(guān)內(nèi)容,。

二,、用戶的需求是什么？

找到目標(biāo)用戶后,，就要認(rèn)真的挖掘客戶的需求,，產(chǎn)品到底能解決客戶哪些痛點(diǎn),？使用的爽點(diǎn)又是什么,？后顧之憂存在著哪些？對(duì)智能鎖而言,，要解決的就是開關(guān)方便,、安全升級(jí),、裝修檔次提升等內(nèi)容，同時(shí)在售后服務(wù)方面有充分的保障,。必須針對(duì)性的根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行對(duì)應(yīng)分析,，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的銷售策略和工作話術(shù)。

三,、如何滿足用戶需求,？

針對(duì)用戶的需求，需要根據(jù)產(chǎn)品的功能特性設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的宣傳和銷售方案,。對(duì)智能鎖而言,，社群營銷的宣傳可以是線下的社區(qū)展示，也可以是通過業(yè)主微信群代言人進(jìn)行線上宣傳,，當(dāng)然兩者有結(jié)合會(huì)更好,，特別是微信群代言人方式是需要倡導(dǎo)實(shí)施的。而銷售方案方面,，可考慮前期推行時(shí)限內(nèi)試用方式,，推出團(tuán)購價(jià)進(jìn)行吸引，合適再購買,，用實(shí)際使用體驗(yàn)換降低銷售講解和說服難度,，相對(duì)來說更利于更多的銷售人員掌握要點(diǎn)和快速實(shí)施。

對(duì)上述問題進(jìn)行針對(duì)性分析后,，智能鎖如何開展社群營銷就有了大致的思想輪廓,，其它就是把思想輪廓變成實(shí)施操作的策劃方案，充實(shí)實(shí)施細(xì)節(jié)和設(shè)計(jì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)技巧,，這方面的處理變得十分關(guān)鍵,。

三、智能鎖社群營銷的工作策略與技巧

一）,、社群合伙人的工作策略

社群營銷有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，那就是代言人的尋找，對(duì)智能鎖而言原則上必須為小區(qū)真實(shí)業(yè)主,，賦予社區(qū)分銷商的身份和價(jià)格政策,，作為該小區(qū)的長期合伙人，他的工作策略主要是分享和穿針引線協(xié)調(diào),，其身份可以從如下特征篩選：

1),、影響者（發(fā)言比較有號(hào)召力）；

2),、活躍分子（每天發(fā)言3次以上）,；

3)、創(chuàng)業(yè)者（已在創(chuàng)業(yè)或意向創(chuàng)業(yè)者）；

4),、電商微商從業(yè)者（經(jīng)常在群里推銷產(chǎn)品者除外）,；

5)、活躍女士（常在群里發(fā)言的女士）,；

6),、朋友圈分享活躍（常在朋友圈分享經(jīng)驗(yàn)）等。

在進(jìn)行社群營銷的社群合伙人選定后,，需要首先社群合伙人作為業(yè)主的角度進(jìn)行各種小區(qū)話題交流和分享,，保持存在感和提升影響力；進(jìn)而在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，以消費(fèi)者的角度進(jìn)行品牌,、產(chǎn)品、服務(wù)的各類信息分享和溝通交流,。

二）,、社群合伙人的操作方法

社區(qū)合伙人作為真實(shí)的小區(qū)業(yè)主，必須自信的分享自己“XX品牌經(jīng)銷商”的身份,，積極分享自己,、分享品牌和產(chǎn)品，基本方法和步驟可如下：

社群合伙人要長期堅(jiān)持“群內(nèi)發(fā)言、保持存在感,、分享安全知識(shí)和被盜案例,、分享安裝使用的圖片和心得等”工作原則，并予以熱情長期堅(jiān)持,。

智能鎖社群營銷的構(gòu)建,，旨在形成實(shí)體有形渠道和社區(qū)無形渠道兩條基本發(fā)展線路，最大可能的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者最近距離和最大數(shù)量的全覆蓋,，從而實(shí)現(xiàn)品牌宣傳和產(chǎn)品銷售,，從智能鎖營銷模式和市場(chǎng)策略而言，具有十分重要的意義,，也是智能鎖品牌跳出實(shí)體渠道的過度競(jìng)爭(zhēng),，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心手段之一。

社群營銷在如今智能鎖行業(yè)的運(yùn)用并不廣泛,，大多品牌廠家還在進(jìn)行線下代理商和終端分銷渠道的招商擴(kuò)張,，但代理商卻非常急需廠家指導(dǎo)其展開社群營銷形成區(qū)別銷售策略，單純的線下實(shí)體渠道銷量獲得因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈而讓代理商在市場(chǎng)操作方法上束手無策,。筆者相信,，將會(huì)有更多的智能鎖品牌更加重視社群營銷的戰(zhàn)略價(jià)值，也由此取得更加卓越的市場(chǎng)成績,。

作者：王在春

華夏基石咨詢集團(tuán)迪智成咨詢資深營銷師

深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理