日志
工業(yè)品營銷,、工業(yè)品牌營銷-這世上最悲哀的事莫過于：你的好,，他不懂！
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這世上最悲哀的事莫過于：你的好,，他不懂,！
曾經(jīng)無數(shù)個難眠之夜,，你在一萬次被生活現(xiàn)實所虐，在數(shù)了1000只羊以后依然憤憤不平——我的產(chǎn)品那么好,，客戶為啥不接受,？37項國家專利、高層領(lǐng)導(dǎo)點贊,、榮譽證書滿墻,，客戶憑啥不買單？
做電動執(zhí)行器的劉總至今依然在茶余飯后抱怨著這世界的不公平：我的產(chǎn)品替代進口,、填補國內(nèi)空白,，之所以銷售受阻,，就是因為我太正直，不會搞關(guān)系……
在諸多工業(yè)企業(yè)里,，像劉總這樣想法的“工科宅男”數(shù)不勝數(shù)：他們執(zhí)迷于事實,，卻不了解認知——客戶買單，是為他們能感知到的價值買單,，不是你自己認為的“好產(chǎn)品”,！
這世上最悲哀的事莫過于：你的好，他不懂,！
產(chǎn)品的好與不好,，不是你自己說了算，是客戶說了算,，是客戶的認知說了算,！
因此，產(chǎn)品的好與不好,，顯然不只取決于生產(chǎn)環(huán)節(jié),，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，還與營銷環(huán)節(jié)息息相關(guān)——今天,，工業(yè)品牌營銷,，不僅僅是傳遞價值，同時也在創(chuàng)造價值,！
特勞特先生的定位理論告訴我們,，要想在客戶心智中鐫刻你想要的“好產(chǎn)品”的烙印，起碼要了解人的心智認知規(guī)律：
模式一：消費者只能接收有限的信息,。
顯然,，信息量暴增，連BAT都從搶占流量變遷到搶占時間的當(dāng)下,，工業(yè)品牌建立所面對的競爭甚至都不僅僅來自同類競品,，首先是信息觸達和受眾關(guān)注，其次才是在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,，讓客戶記住“你的好”,！這一點，當(dāng)下已經(jīng)明顯的加大了工業(yè)品牌營銷的難度,。
模式二：消費者喜歡簡單,，討厭復(fù)雜。
這一點在工業(yè)品牌營銷過程中,，表現(xiàn)尤為突出——除了恰好遇見一個與你一樣的“技術(shù)宅”,，沒幾個人愿意和你就馬氏體、奧氏體或公差,、粗糙度問題跟你一聊半天,，何況,，術(shù)業(yè)有專攻，客戶現(xiàn)在對工業(yè)品牌營銷第一反應(yīng)是：你們是專業(yè)公司,，請直接給我選擇ABC,。所以，工業(yè)營銷人請學(xué)會講故事吧,，讓你的好更性感一點,。
模式三：消費者缺乏安全感。
不僅僅是質(zhì)量,、成本,、交期,，還有你,、以及你背后的公司是不是靠譜，對工業(yè)企業(yè)采購來講,，是要反復(fù)考證的,，在工業(yè)品牌營銷過程中，你不僅要證明“你媽是你媽”,，有時候還要證明“你說的話是你說的話”,，譬如：要借助各種佐證來證明你的承諾是可信的，即使這樣也不夠,，還得通過產(chǎn)品試樣,、小批量驗證，最后實現(xiàn)量產(chǎn),，建立長期共贏合作伙伴關(guān)系,。
模式四：消費者對品牌的印象不會輕易改變。
如果客戶心里已有他人,，那這條確實會造成很大的障礙,，情人眼里出西施，滿眼都是“他的好”,，你難免會被各種挑剔,，但這世界上最缺乏的就是永遠，因為變化才是永恒不變的事實——你可以暖男,、可以替補,，但終究會上位成功，因為,，供應(yīng)商一般要三家以上,，你可以讓他慢慢懂得你的好！
一旦反攻為守,，你就更能體會到這一條的好了——工業(yè)品牌營銷中,，建立關(guān)系很難,，但一旦成功批量供貨，客戶對你“情有獨鐘”卻是大概率事件,。
模式五：消費者想法容易失去焦點,。
“上得了廳堂、下得了廚房,、斗得過小三,、能打跑色狼……”傳說中完美的媳婦在單身漢的夢鄉(xiāng)，“質(zhì)量,、成本,、交期、體驗,、價值觀”樣樣滿分的供應(yīng)商也只是美好想象——沒有企業(yè)資源能支撐所有客戶關(guān)注的所有治標都優(yōu)良,，就算有，也敵不過某個“壞小子”客戶,，某一項很邊緣的優(yōu)勢,，不經(jīng)意間撥動了客戶久被你的溫柔慣壞的心弦：就像泰坦尼克號上來自上層社會的羅斯，被杰克所深深吸引一樣,。
工業(yè)品牌營銷需要工業(yè)企業(yè)準確定位品牌核心價值,，并以行動一以貫之，形成獨一無二的品牌標記,，在該品類或價值點上做到極致,，成為業(yè)界不可撼動的典范。
了解了人們心智的認知規(guī)律,，在工業(yè)品牌營銷中嚴格遵循,，就會讓工業(yè)企業(yè)的“好產(chǎn)品”這個事實，更加清晰準確地傳遞到客戶的心智中去,，讓客戶實實在在地感受到你的產(chǎn)品的好,，并最終在客戶心智中形成“好產(chǎn)品”的印象，成為他的首選甚至唯一之選,，并繼而根深蒂固地認為你的品牌就是“好產(chǎn)品”的代名詞,，讓你的品牌成為客戶眼里永遠的“西施”！
