經(jīng)常有朋友問：在工業(yè)品銷售企業(yè)中,，市場部和銷售部有什么區(qū)別？有許多很貼切的比喻：市場部是參謀部,，銷售部是作戰(zhàn)部,；銷售部是為企業(yè)的今天工作,，市場部是為企業(yè)的明天工作；而對于那些想讓銷售額再邁上更高臺階的企業(yè)來講,，筆者認(rèn)為：市場部像中醫(yī),，注重調(diào)理，注重長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展,；銷售部像西醫(yī),，對癥下藥，著眼于近期利潤最大化的實(shí)現(xiàn),。兩者相輔相成,，不可偏廢。

    國內(nèi)工業(yè)品銷售企業(yè)的市場部設(shè)置大致有如下四種情況（見圖1-1）：

1）市場部=銷售部,。有時候也叫做市場營銷部,，總之，部門成員基本上都是銷售和業(yè)務(wù)人員,，市場部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計(jì)劃甚至領(lǐng)導(dǎo)拍腦門的靈感中,。

2）市場部隸屬于銷售部。這種情況下,，市場部類似于銷售內(nèi)勤,，主要是協(xié)助銷售人員整理文檔、管理合同以及協(xié)調(diào)發(fā)貨等,。

3）市場部獨(dú)立于銷售部,。就大多數(shù)企業(yè)的實(shí)際情況而言，這類市場部主要側(cè)重于市場宣傳和品牌推廣工作,，例如：組織展覽會,、編輯企業(yè)簡報(bào)、撰寫通訊軟文,、維護(hù)企業(yè)網(wǎng)站,、完善企業(yè)VI系統(tǒng)及少量的媒體和相關(guān)部門公關(guān)聯(lián)絡(luò)工作,。

4）市場部對銷售部履行支持和管理職能。這種架構(gòu)下,，市場部需要通過市場調(diào)研和內(nèi)部學(xué)習(xí),，既對目標(biāo)市場有深入了解，又對企業(yè)產(chǎn)品有系統(tǒng)認(rèn)識,，在此基礎(chǔ)上,，為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關(guān)系,、根據(jù)市場需求對產(chǎn)品管理提出建議,。尤其重要的是，市場部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,，對客戶關(guān)系管理,、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場發(fā)展不斷改進(jìn)創(chuàng)新。

 著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,，筆者比較贊同第四種架構(gòu),。但就實(shí)際情況而言，目前國內(nèi)工業(yè)品銷售企業(yè)中能做到這種水平的企業(yè)并不多,，原因主要在于：

    1）產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重,，競爭激烈，手段單一,。企業(yè)迫于生存壓力,，整體市場行為偏向于急功近利；

    2）合格的市場經(jīng)理不易招,。能勝任這種架構(gòu)的市場部人員需要有豐富的一線銷售經(jīng)驗(yàn),。結(jié)合渠道和公共關(guān)系，對目標(biāo)市場的認(rèn)識比銷售人員更深刻,；結(jié)合對客戶需求的把握,，對產(chǎn)品的定義和系統(tǒng)認(rèn)知比研發(fā)和生產(chǎn)人員更精準(zhǔn)；此外還必須熟知工業(yè)品品牌拉力提升的渠道和方法,、對銷售和渠道管理都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),。

   相信，隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步發(fā)展,，會讓越來越多的工業(yè)品銷售企業(yè)將目光從注重博取短期利潤轉(zhuǎn)向謀求企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,，屆時，市場部的作用將凸現(xiàn)出來,。