大前天，就職于北京某知名企業(yè)的一位資深市場人K，幽幽發(fā)來一條微信：

“我怎么覺得做市場這么累呢！”

“我現(xiàn)在依舊是在事務(wù)性工作中,，但領(lǐng)導(dǎo)希望看到突破,，總感覺自己的能力有限突破不了,！”

“感覺事務(wù)性工作都做不完——我們最近事情很多：展會,、會議,、樣本……但領(lǐng)導(dǎo)希望我們市場找到新的增長點(diǎn)和拓展電商平臺……”

然后是長久的沉默——老朋友了，所以不必解釋太多,，隔著屏幕,，也能深深地感覺到他的無助與無奈。

其實(shí)他已經(jīng)掙扎好久了：也曾雄心勃勃希望在公司大平臺乘風(fēng)而起,，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想與抱負(fù),；也曾經(jīng)被外部機(jī)會伸過來的橄欖枝所打動，想憑借在行業(yè)里積累的資源和人脈合伙創(chuàng)業(yè),，天高任鳥飛,，海闊憑魚躍！

但最終,，還是在B2B marketing這點(diǎn)渾水里,，一趟數(shù)年。

其實(shí),，在這幾年做工業(yè)品牌營銷咨詢和培訓(xùn)過程中,，遇到如K一般的B2B工業(yè)市場人不計(jì)其數(shù)，總有個(gè)念頭,，始終縈繞在心頭：該拿什么拯救你,，B2B工業(yè)市場人？

緣分始于2012年,，彼時(shí)的筆者,，也是身在外企職場的一枚工業(yè)企業(yè)市場人,。

多年在銷售一線,，聞慣了硝煙和炮火，自然看不上端杯咖啡慢條斯理聊文案措辭的“文青”市場人,，深信“一切不以業(yè)績可持續(xù)增長為落點(diǎn)的市場行為都是耍流氓,！”——這一點(diǎn)認(rèn)知，也深深影響了筆者當(dāng)前所從事的工業(yè)品牌營銷咨詢和培訓(xùn)工作：咨詢項(xiàng)目自不必說,，每次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課乃至公開課和演講講座也會根據(jù)目標(biāo)受眾的行業(yè)來源,、公司特征和職位特點(diǎn)來定制，起碼對得起人家大老遠(yuǎn)過來聽課所花費(fèi)的時(shí)間,，讓每一分每一秒都能為幫助客戶業(yè)績可持續(xù)增長做貢獻(xiàn),！

但事實(shí)表明：讓B2B工業(yè)市場人做到這一點(diǎn)并不容易！

首先,，B2B工業(yè)市場人開展工作的三個(gè)基本點(diǎn)：1）懂產(chǎn)品,；2）懂市場,；3）懂公司資源�,？瓷先テ降瓱o奇的三個(gè)門檻,，卻攔住了許許多多市場人！

某次上�,！豆�業(yè)品牌塑造與低成本市場推廣策略》公開課,，有位來自南京的女學(xué)員很認(rèn)真地說：“杜老師，我們是一家德資企業(yè),，主要負(fù)責(zé)閥門產(chǎn)品在大陸地區(qū)的銷售,，您說到懂產(chǎn)品，我是女生,，不瞞您說啊,，對這類鐵家伙真心喜歡不起來啊,！”

一句話,，大家都笑了！

但我心里有點(diǎn)沉甸甸——一個(gè)好的marketing部門是必須能夠時(shí)刻觸摸客戶需求的,，不管是在B2B還是B2C市場,，甚至在C端目前越來越多采用大數(shù)據(jù)來做客戶需求分析，盡管面對客戶數(shù)量眾多,，需求分析反倒簡單,，起碼能不那么依賴市場人的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，反倒是B2B工業(yè)市場部,，對個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的依賴更倚重,，此時(shí)，不懂客戶需求,、不了解產(chǎn)品或解決方案,，那如何完成價(jià)值溝通，贏得客戶信任呢,？

這樣的市場部,，連基本的銷售動作可能都理解不了，如何指望他能支持和配合銷售團(tuán)隊(duì)去打仗呢,？更遑論能有戰(zhàn)略高度,，做好品牌定位、洞察客戶需求,、優(yōu)化解決方案及價(jià)值溝通能力,！

其次，根據(jù)“楊三角”模型,，我們知道：要讓組織高效地完成任務(wù),，要解決1）“想不想”2）“會不會”3）“能不能”三個(gè)層次的問題,，對B2B工業(yè)市場部來講，我們前面探討的三個(gè)基本點(diǎn)可以認(rèn)為是第一個(gè)層面：認(rèn)知和思維層面,；第二個(gè)層面“會不會”的問題是要解決方法論問題,，拙作《工業(yè)品市場部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》總結(jié)了B2B工業(yè)市場部常見的實(shí)戰(zhàn)方法和套路；這里重點(diǎn)來探討下第三個(gè)層面“能不能”的問題：

就一般B2B工業(yè)市場部的情況來看,，通過自身表現(xiàn)被領(lǐng)導(dǎo)慧眼識珠發(fā)現(xiàn),，然后指點(diǎn)江山，揮斥方遒,，運(yùn)籌帷幄的市場人鳳毛麟角,。畢竟，“仆人眼里無英雄,！”更何況,，你可是領(lǐng)導(dǎo)看著長大的呢！

據(jù)筆者觀察：目前比較成功的B2B工業(yè)市場部往往沿著如下三條路徑——

（一）   資深銷售轉(zhuǎn)型：作為多年奮戰(zhàn)在市場一線的資深銷售,，深諳客戶基本需求,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)深厚、熟稔產(chǎn)品應(yīng)用,，本身就是客戶的專家顧問,，轉(zhuǎn)入B2B市場，憑借公司資源的加持,，高層領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身良好的與各方價(jià)值溝通的能力,，自然是如魚得水。

（二）   外部顧問促成：戰(zhàn)略,、品牌,、營銷相關(guān)的咨詢項(xiàng)目中，B2B市場部負(fù)責(zé)人如果自身素質(zhì)過硬,，往往會是較為理想的項(xiàng)目協(xié)調(diào)人,，配合第三方顧問團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施與落地，項(xiàng)目實(shí)施的過程,，也是B2B市場部被激活和賦能的過程,，部門價(jià)值被重新認(rèn)知和評估,。

（三）   跳槽重新啟動：近年來,，國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)承壓大，B2B企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級難題,，具有戰(zhàn)略思考能力的職業(yè)經(jīng)理人非常稀缺,，而久經(jīng)歷練，能夠頂天：理解高層戰(zhàn)略意圖,、立地：能夠支持銷售動作的B2B市場人更是一將難求,。如果確實(shí)在原公司郁郁不得志,，那不妨重啟一次！

搜索“工業(yè)品牌營銷學(xué)院”公眾號加關(guān)注,，獲取更多專業(yè)資訊,。