不斷豐富和優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品線是中小型工業(yè)品企業(yè)市場部的工作重點——有更多的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案可供銷售是企業(yè)提高銷售業(yè)績的三大法寶之一,，一般來講，拓展工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品線,，有以下4種常規(guī)思路可供參考：

一 深挖核心產(chǎn)品潛力，實現(xiàn)系列化

工業(yè)品企業(yè)能夠在業(yè)界立足,，都有著自己的“獨門絕技”——某些核心產(chǎn)品能較好的滿足細分市場用戶的需求,。作為企業(yè)市場部，有必要以現(xiàn)有用戶為基礎(chǔ),，對用戶需求做深入調(diào)研,，并思考在核心產(chǎn)品基礎(chǔ)上，增減哪些部分：

1,、 能使現(xiàn)有用戶這種需求得到更好滿足,？

2、 能使更多有同類需求的用戶得到滿足,？

核心產(chǎn)品系列化使產(chǎn)品線長度和寬度增加,，不僅能創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，而且能大幅

拓展目標市場潛在用戶群,，從而為提高總體銷售業(yè)績奠定基礎(chǔ),。

二 開發(fā)主業(yè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線

機會因矛盾而存在,。在工業(yè)品領(lǐng)域,，最大的矛盾是“用戶日益增長的生產(chǎn)需求和企業(yè)解決方案提供能力”之間的不同步性。更好的滿足這些“層出不窮”的需求和矛盾,，企業(yè)就能獲得不斷發(fā)展的新機遇,。

在一線使用過程中，使用者或廠方工程師會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些“美中不足”：譬如：（1）缺產(chǎn)品：廠方工程師常常會被問：“你們那里有沒有×產(chǎn)品,？”（2）缺輔件：主產(chǎn)品提供方往往會忽略了上下游產(chǎn)品也是解決方案成敗的重要因素（3）缺工具：專業(yè)的工具在安裝和調(diào)試過程中,，無疑會為產(chǎn)品的專業(yè)和成熟加分。

工業(yè)品企業(yè)緊跟 “缺憾”,，開發(fā)和提供這些產(chǎn)品,、輔件,、工具,，自然就拓寬了產(chǎn)品線,。

三 開拓新的應(yīng)用領(lǐng)域，增加產(chǎn)品線跨度

人們常說：“隔行如隔山”,，事實上,，在工業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，這樣的例子屢見不鮮：大米色選機應(yīng)用多年后,，才被廣泛應(yīng)用于葵仁,、枸杞、花生,、茶葉甚至礦石,、石英砂等物料的分選；輸送帶硫化機在港口,、電廠已經(jīng)成熟應(yīng)用后,，才逐步被廣泛應(yīng)用于煤礦、水泥等行業(yè),。新的應(yīng)用領(lǐng)域的率先開拓,，往往給工業(yè)品企業(yè)帶來巨大的發(fā)展契機。

四 增加服務(wù)和培訓(xùn)類產(chǎn)品,，解決方案系統(tǒng)化

隨著工業(yè)品企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)方面經(jīng)驗的不斷增長,，往往會成為某個細分專業(yè)領(lǐng)域的專家和先行者，此時,，不僅能通過向用戶提供更完善的技術(shù)支持和培訓(xùn)服務(wù),，來提高產(chǎn)品價值和提升企業(yè)品牌形象，而且可以考慮針對行業(yè)客戶提供現(xiàn)場技術(shù)服務(wù),、開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)類產(chǎn)品,，提供系統(tǒng)化的問題解決方案。

杜忠：《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者,，B2B品牌實戰(zhàn)營銷專家,、南開大學(xué)、天津大學(xué),、蘇州大學(xué)EDP中心授課講師,、國家注冊管理咨詢師、工業(yè)品牌營銷學(xué)院,、原點商學(xué)院創(chuàng)始人,。

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