近年來(lái),，隨著中國(guó)會(huì)展業(yè)的發(fā)展蓬勃興起，工業(yè)品領(lǐng)域的展銷會(huì)也如雨后春筍,，一個(gè)行業(yè)內(nèi)一年有幾十次展會(huì)并不鮮見(jiàn),。很多企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)上形形色色的展會(huì)有些懵，去了怕沒(méi)有效果,，不去怕錯(cuò)失商機(jī),，到底如何才能有的放矢呢？

在參展目的明確,，準(zhǔn)備充分的情況下,，企業(yè)可以根據(jù)如下八大要素來(lái)選擇合適的展會(huì)：

01

首先要科學(xué)合理地進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)定位,，只有這樣才能與目標(biāo)客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通,。在選擇展會(huì)時(shí)企業(yè)首先要結(jié)合企業(yè)自身的定位和狀況來(lái)篩選，評(píng)估,。

參展企業(yè)只有將這些定位明確了才能有的放矢,，鎖定關(guān)聯(lián)的展會(huì)。同時(shí)還必須結(jié)合企業(yè)的狀況和營(yíng)銷策略來(lái)確定展會(huì),。如果你從來(lái)沒(méi)參加過(guò)專業(yè)的展會(huì),，建議首次還是去觀展考察。

02

確定企業(yè),、市場(chǎng)和產(chǎn)品定位后,，就可以對(duì)各類展會(huì)的性質(zhì)進(jìn)行篩選、評(píng)估,，以便做出投資回報(bào)的選擇,。目前展會(huì)分為國(guó)際展、國(guó)內(nèi)展,。有的展覽范圍很廣,，如綜合展，而有的只限于某行業(yè)的專業(yè)展,；有的展覽注重企業(yè)形象及產(chǎn)品的展示,，有的則側(cè)重貿(mào)易交流,；有的展會(huì)對(duì)公眾、消費(fèi)者開(kāi)放,，有的只限于專業(yè)的觀眾和買家,。

我們作為參展商必須先對(duì)展會(huì)的性質(zhì)和范圍有所了解，再結(jié)合企業(yè)自身狀況,，進(jìn)行重點(diǎn)選擇,，以免“誤入歧途”。

03

展會(huì)按內(nèi)容分為綜合展,、行業(yè)展和專業(yè)展,。綜合展指包括全行業(yè)或數(shù)個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，也被稱作橫向型（Horizontal）展覽會(huì),，如：我國(guó)的廣交會(huì),、華交會(huì)、輕工業(yè)展,、工博會(huì)等,，都是關(guān)聯(lián)行業(yè)。

行業(yè)展指展示某一行業(yè),，如：中國(guó)制冷展,、科隆五金展、中國(guó)電子展等,。

專業(yè)展指某一項(xiàng)產(chǎn)品的展覽會(huì),，如：視聽(tīng)設(shè)備展、打印設(shè)備展,，鎖定某一專業(yè),。

專業(yè)展會(huì)的特點(diǎn)是提供專業(yè)交流平臺(tái)，如舉辦討論會(huì),、報(bào)告會(huì),，用以介紹新產(chǎn)品、新技術(shù)等�,，F(xiàn)代會(huì)展業(yè)日趨專業(yè)化,，同一行業(yè)可細(xì)分為更多的專業(yè)展。

建議參展商盡量選擇專業(yè)展或行業(yè)展,、注重展會(huì)的內(nèi)容,、所屬行業(yè)等。如是綜合展一定要選擇與企業(yè)自身專業(yè)上下游產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的行業(yè),。

04

評(píng)估展會(huì)的規(guī)模可從以下4方面考慮：

展出者所代表的區(qū)域：國(guó)際展-全球參展商,，如：美國(guó)消費(fèi)電子展(簡(jiǎn)稱“CES”),；國(guó)家展-該國(guó)參展商,，如廣交會(huì)；地區(qū)展-某一地區(qū)參展商,，如華交會(huì),；地方展-以某一地方參展商為主，如：中國(guó)義烏禮品,、家用品展,；單個(gè)公司的獨(dú)家展。

專業(yè)觀眾（買家）的質(zhì)量：注冊(cè)買家及邀請(qǐng)買家的數(shù)量,、職位，涵蓋的目標(biāo)市場(chǎng),、國(guó)家及地區(qū),；專業(yè)觀眾的形態(tài)；以及各自所占的比例,。

展館面積,、展館分類：展覽面積多少平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位,、特裝展位多少個(gè),，分幾大專業(yè)展區(qū)。同時(shí),，訂展及銷售狀況也應(yīng)引起我們參展商關(guān)注,。

與企業(yè)的關(guān)聯(lián)度：展會(huì)與企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)的關(guān)聯(lián)度如何？行業(yè)關(guān)聯(lián)如何,？是否有自己需要的專業(yè)買家,？同行參展數(shù)有多少？有否設(shè)立專業(yè)的展館,？是否有專業(yè)的研討會(huì),？

05

參展商在選擇展會(huì)時(shí)關(guān)注下列行業(yè)信息：有沒(méi)有同行業(yè)的代表企業(yè)？有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？同行,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量如何？他們?cè)谛袠I(yè)中地位如何,？他們第幾次參加該展會(huì),？這次展位的面積、位置如何,？與上屆展會(huì)相比,，他們的面積是擴(kuò)大還是縮小了？

以上信息可以分別從該展會(huì)的網(wǎng)站,、上屆和本屆的展會(huì)指南（Show Guide）及媒體報(bào)道中獲得,。這些信息十分關(guān)鍵,，是決定企業(yè)是否要參加該展會(huì)的重要參考因素。

06

我們企業(yè)選擇展會(huì)還必須了解展覽的時(shí)間計(jì)劃,，這包括行業(yè)買家的采購(gòu)期,、我們產(chǎn)品更新?lián)Q代的生命周期、展覽的期限和次數(shù),。

買家采購(gòu)期：對(duì)于專業(yè)展來(lái)說(shuō),，展覽的時(shí)間十分重要。一般專業(yè)的行業(yè)展都會(huì)安排在行業(yè)買家的采購(gòu)季節(jié)里舉辦,。每年的4~5月份和9~10月份被稱為買家的采購(gòu)季節(jié),，同時(shí)也是全球?qū)�業(yè)行業(yè)展舉辦的旺季。我們企業(yè)應(yīng)該在這時(shí)段前做好充分的人手和展品準(zhǔn)備,。

產(chǎn)品生命周期：是指任何產(chǎn)品都有開(kāi)發(fā),、成熟、衰退階段,。展出效率與產(chǎn)品的生命周期有一定的聯(lián)系,。對(duì)于一般產(chǎn)品而言，在新產(chǎn)品階段,，展會(huì)有事半功倍的效果,；在成熟階段，展出的效果可能事倍功半,；到了衰退階段,，展出往往會(huì)勞而無(wú)功。

展會(huì)地點(diǎn)：參加展覽會(huì)的最終目的是為了向該地區(qū)及通過(guò)該展會(huì)向其他地區(qū)推銷產(chǎn)品,，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標(biāo)市場(chǎng),，是否有潛在購(gòu)買力，該地區(qū)是否有利于我們的新產(chǎn)品發(fā)布,、推廣,，該展會(huì)能否成為專業(yè)的交流平臺(tái)。

07

我們可以從該展會(huì)歷史有多久,、已經(jīng)舉辦了幾次來(lái)評(píng)估它的有效性和受歡迎程度,。今天，每個(gè)行業(yè)都已形成了自己具有全球知名度的展覽會(huì),，也叫行業(yè)展,。行業(yè)展已成為行業(yè)買家與供應(yīng)商必去的場(chǎng)所和貿(mào)易平臺(tái)，好的展位一位難求,。展會(huì)的知名度越高,，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也就越大。

08

目前主辦方分為兩類：一類是每年都會(huì)定時(shí)定點(diǎn)舉辦展會(huì)的展館擁有者,，另一類是擁有媒體及市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)但不擁有場(chǎng)館的專業(yè)會(huì)展組織者,。無(wú)論哪一類，選定展會(huì)的關(guān)鍵在于對(duì)展會(huì)組織者的了解,。對(duì)參展商來(lái)說(shuō),，組織者的核心價(jià)值是提供專業(yè)的展覽服務(wù)。

展前的服務(wù)一般包括對(duì)展覽的宣傳與準(zhǔn)備,、對(duì)展覽的咨詢,、辦理參展手續(xù)等；展中的服務(wù)是指在展覽會(huì)期間的安全保障,、運(yùn)輸,、展臺(tái)的搭建及研討會(huì)等；展后服務(wù),，往往是許多展覽最容易忽視的,，也是最重要的，主要指向參展商提供展會(huì)信息,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、專業(yè)觀眾分析等,，為參展商提供有效的業(yè)務(wù)服務(wù)和市場(chǎng)導(dǎo)向,，保持良好的商業(yè)關(guān)系。

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