對(duì)工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行技能培訓(xùn)是增強(qiáng)工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售力量的五種可能途徑（請(qǐng)參照《增強(qiáng)銷(xiāo)售力量的5種可能途徑》）之一,。主要有如下6種常規(guī)培訓(xùn)方式：

一導(dǎo)師講授法

      面授是目前最常見(jiàn)的培訓(xùn)方法,。對(duì)工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，入職培訓(xùn),、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及基本銷(xiāo)售技能培訓(xùn)等往往通過(guò)這種方式來(lái)迅速完成。導(dǎo)師常常由人事部門(mén),、部門(mén)經(jīng)理,、業(yè)務(wù)高手等來(lái)?yè)?dān)任，如果涉及到公司內(nèi)部人員不能勝任的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)或者特定模塊的銷(xiāo)售,、管理內(nèi)容培訓(xùn),，也會(huì)請(qǐng)外部專(zhuān)家來(lái)講授。

      另外,，外派學(xué)習(xí)是工業(yè)企業(yè)常見(jiàn)的員工培訓(xùn)方法之一,，但就銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，常被用于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理層工作技能的提升,，鮮見(jiàn)于對(duì)普通業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),。究其原因，一方面是企業(yè)資源所限,，更重要的是外部培訓(xùn)往往更注重系統(tǒng)性,、方法性和普適性，普通業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)有能力將具體行業(yè),、甚至具體產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)提煉為具有通用性的銷(xiāo)售方法,，難免會(huì)心生“紙上談兵”的“鄙視”。

      優(yōu)點(diǎn)：系統(tǒng)性好,，可按照總體規(guī)劃層層推進(jìn),，能迅速統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，

      缺點(diǎn)：不夠深入,，偏理論化,，銷(xiāo)售人員往往有一定刻板成見(jiàn)

二業(yè)務(wù)會(huì)議法

      業(yè)務(wù)會(huì)議法往往針對(duì)性較強(qiáng)，組織得力,，不僅能解決工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的問(wèn)題,，而且能加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)，有效促進(jìn)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展,。目前常見(jiàn)的業(yè)務(wù)會(huì)議法有座談會(huì),、總結(jié)會(huì),、培訓(xùn)會(huì)、野外拓展,、團(tuán)隊(duì)年會(huì),、聚餐等形式。

      優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng),，業(yè)務(wù)人員參與積極性高

      缺點(diǎn)：主題定位必須較精確,，培訓(xùn)內(nèi)容不能太滿(mǎn)，不夠系統(tǒng)

三案例研究法

      案例研究法是比較適合工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部學(xué)習(xí)提升的好方法,。一般來(lái)講,，工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以項(xiàng)目分組較多，在同一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi),，主要項(xiàng)目情況大家都有了解,，定期開(kāi)展案例研究和學(xué)習(xí)討論，能夠迅速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,。

      優(yōu)點(diǎn)：以親身涉及案例做培訓(xùn)素材,，感受深、提高快

      缺點(diǎn)：僅限一個(gè)小團(tuán)隊(duì)分享,，容易“見(jiàn)木不見(jiàn)林”

四教學(xué)相長(zhǎng)法

      筆者在工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中體會(huì)到：有心的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)過(guò)初步的培訓(xùn)后,，進(jìn)入一線(xiàn)走訪(fǎng)，在與大量終端客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商溝通交流后,，業(yè)務(wù)能力會(huì)有較大幅度的提升,。一方面：他們更加清晰地認(rèn)識(shí)到了用戶(hù)需求和產(chǎn)品價(jià)值；另一方面他們會(huì)本能地將基礎(chǔ)培訓(xùn)和自我觀察所獲得的關(guān)于企業(yè),、產(chǎn)品,、市場(chǎng)等信息融合進(jìn)自己對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、對(duì)滿(mǎn)足用戶(hù)需求的理解中,，從而形成一整套自己的“銷(xiāo)售邏輯”,，并隨著時(shí)間的推移，不斷精煉,，使之成為自己闖蕩市場(chǎng)江湖的“屠龍刀”和“倚天劍”,。

      優(yōu)點(diǎn)：用實(shí)戰(zhàn)之火錘煉出的真金，有戰(zhàn)斗力,、能迅速提升成績(jī)

      缺點(diǎn)：可能使部分業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生挫敗感,，打擊其信心

五樹(shù)立內(nèi)部標(biāo)桿,，明確績(jī)效考核

       工業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向是什么,？中期市場(chǎng)規(guī)劃如何？近期采取什么策略,？銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么做,？等等，闡明這些問(wèn)題需要的不僅僅是引導(dǎo)，更需要監(jiān)督和考核——“想要什么樣的結(jié)果,，就要考核什么”——樹(shù)立榜樣和標(biāo)桿,，明確績(jī)效考核指標(biāo)和方法是最有效的培訓(xùn)方法。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人可以根據(jù)階段性的考核結(jié)果組織針對(duì)性面談,，就具體考核點(diǎn)的成長(zhǎng)和提升給予指導(dǎo)和培訓(xùn),。

      優(yōu)點(diǎn)：涉及自身利益，培訓(xùn)效果好,，督促業(yè)務(wù)人員堅(jiān)決支持公司市場(chǎng)戰(zhàn)略

      缺點(diǎn)：系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)難度大,，對(duì)管理能力要求高

六自我修煉法（推薦書(shū)或視頻觀看）

      自我修煉法是所有TOPSALES成長(zhǎng)的必由之路。

      至今還有大量的工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員認(rèn)為工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售就是“拉關(guān)系”,，誠(chéng)然,，在工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，“關(guān)系”是至關(guān)重要的資源,，但相比于10年前,，關(guān)系的內(nèi)涵已經(jīng)悄然改變——關(guān)系意味著好的產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)品牌,、銷(xiāo)售商譽(yù),，而不僅僅是個(gè)人利益。正因?yàn)槿绱�,，自我修煉是每一個(gè)致力于從事工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)人的必然選擇,。

      作為工業(yè)企業(yè)或者營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者，可以結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展階段和具體形勢(shì),，有計(jì)劃地推薦適合的書(shū)或視頻給具體的銷(xiāo)售人員（具體實(shí)施中,，可以企業(yè)付費(fèi)，員工自學(xué),，主管領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)）,，幫助他們正確認(rèn)識(shí)問(wèn)題，針對(duì)性解決問(wèn)題,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和員工成長(zhǎng)的雙贏,。

      優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)、成本低,、可制度化運(yùn)作

      缺點(diǎn)：只對(duì)善于自學(xué)和自省的業(yè)務(wù)人員有效

      上述6種培訓(xùn)方法組織簡(jiǎn)單,、成本低廉、效果突出,，尤其適合中小型工業(yè)企業(yè)使用,。

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