對工業(yè)企業(yè)銷售人員進(jìn)行技能培訓(xùn)是增強工業(yè)企業(yè)銷售力量的五種可能途徑（請參照《增強銷售力量的5種可能途徑》）之一,。主要有如下6種常規(guī)培訓(xùn)方式：

一導(dǎo)師講授法

      面授是目前最常見的培訓(xùn)方法。對工業(yè)企業(yè)銷售團隊來講,，入職培訓(xùn),、產(chǎn)品知識培訓(xùn)及基本銷售技能培訓(xùn)等往往通過這種方式來迅速完成。導(dǎo)師常常由人事部門,、部門經(jīng)理,、業(yè)務(wù)高手等來擔(dān)任，如果涉及到公司內(nèi)部人員不能勝任的專業(yè)技術(shù)知識或者特定模塊的銷售,、管理內(nèi)容培訓(xùn),，也會請外部專家來講授。

      另外,，外派學(xué)習(xí)是工業(yè)企業(yè)常見的員工培訓(xùn)方法之一,，但就銷售團隊來講，常被用于銷售團隊管理層工作技能的提升,，鮮見于對普通業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),。究其原因，一方面是企業(yè)資源所限,，更重要的是外部培訓(xùn)往往更注重系統(tǒng)性,、方法性和普適性，普通業(yè)務(wù)人員如果沒有能力將具體行業(yè),、甚至具體產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗提煉為具有通用性的銷售方法,，難免會心生“紙上談兵”的“鄙視”。

      優(yōu)點：系統(tǒng)性好,，可按照總體規(guī)劃層層推進(jìn),，能迅速統(tǒng)一認(rèn)識，

      缺點：不夠深入，偏理論化,，銷售人員往往有一定刻板成見

二業(yè)務(wù)會議法

      業(yè)務(wù)會議法往往針對性較強,，組織得力，不僅能解決工業(yè)企業(yè)市場營銷工作中的問題,，而且能加強銷售團隊內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào),，有效促進(jìn)銷售工作順利開展。目前常見的業(yè)務(wù)會議法有座談會,、總結(jié)會,、培訓(xùn)會、野外拓展,、團隊年會,、聚餐等形式。

      優(yōu)點：針對性強,，業(yè)務(wù)人員參與積極性高

      缺點：主題定位必須較精確,，培訓(xùn)內(nèi)容不能太滿，不夠系統(tǒng)

三案例研究法

      案例研究法是比較適合工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)團隊內(nèi)部學(xué)習(xí)提升的好方法,。一般來講,，工業(yè)企業(yè)銷售團隊以項目分組較多，在同一個團隊內(nèi),，主要項目情況大家都有了解,，定期開展案例研究和學(xué)習(xí)討論，能夠迅速提升團隊?wèi)?zhàn)斗力和增強團隊凝聚力,。

      優(yōu)點：以親身涉及案例做培訓(xùn)素材,，感受深、提高快

      缺點：僅限一個小團隊分享,，容易“見木不見林”

四教學(xué)相長法

      筆者在工業(yè)企業(yè)營銷實踐中體會到：有心的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)過初步的培訓(xùn)后,，進(jìn)入一線走訪，在與大量終端客戶和經(jīng)銷商溝通交流后,，業(yè)務(wù)能力會有較大幅度的提升,。一方面：他們更加清晰地認(rèn)識到了用戶需求和產(chǎn)品價值；另一方面他們會本能地將基礎(chǔ)培訓(xùn)和自我觀察所獲得的關(guān)于企業(yè),、產(chǎn)品,、市場等信息融合進(jìn)自己對產(chǎn)品優(yōu)勢、對滿足用戶需求的理解中,，從而形成一整套自己的“銷售邏輯”,，并隨著時間的推移，不斷精煉,，使之成為自己闖蕩市場江湖的“屠龍刀”和“倚天劍”,。

      優(yōu)點：用實戰(zhàn)之火錘煉出的真金,，有戰(zhàn)斗力、能迅速提升成績

      缺點：可能使部分業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生挫敗感,，打擊其信心

五樹立內(nèi)部標(biāo)桿,，明確績效考核

       工業(yè)企業(yè)未來發(fā)展方向是什么？中期市場規(guī)劃如何,？近期采取什么策略？銷售人員應(yīng)該怎么做,？等等,，闡明這些問題需要的不僅僅是引導(dǎo)，更需要監(jiān)督和考核——“想要什么樣的結(jié)果,，就要考核什么”——樹立榜樣和標(biāo)桿,，明確績效考核指標(biāo)和方法是最有效的培訓(xùn)方法。銷售團隊負(fù)責(zé)人可以根據(jù)階段性的考核結(jié)果組織針對性面談,，就具體考核點的成長和提升給予指導(dǎo)和培訓(xùn),。

      優(yōu)點：涉及自身利益，培訓(xùn)效果好,，督促業(yè)務(wù)人員堅決支持公司市場戰(zhàn)略

      缺點：系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計難度大，對管理能力要求高

六自我修煉法（推薦書或視頻觀看）

      自我修煉法是所有TOPSALES成長的必由之路,。

      至今還有大量的工業(yè)企業(yè)銷售人員認(rèn)為工業(yè)企業(yè)銷售就是“拉關(guān)系”,，誠然，在工業(yè)企業(yè)銷售領(lǐng)域,，“關(guān)系”是至關(guān)重要的資源,，但相比于10年前，關(guān)系的內(nèi)涵已經(jīng)悄然改變——關(guān)系意味著好的產(chǎn)品品質(zhì),、企業(yè)品牌,、銷售商譽，而不僅僅是個人利益,。正因為如此,，自我修煉是每一個致力于從事工業(yè)企業(yè)營銷的市場人的必然選擇。

      作為工業(yè)企業(yè)或者營銷團隊的管理者,，可以結(jié)合企業(yè)市場發(fā)展階段和具體形勢,，有計劃地推薦適合的書或視頻給具體的銷售人員（具體實施中，可以企業(yè)付費,，員工自學(xué),，主管領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)），幫助他們正確認(rèn)識問題,，針對性解決問題,，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和員工成長的雙贏,。

      優(yōu)點：針對性強、成本低,、可制度化運作

      缺點：只對善于自學(xué)和自省的業(yè)務(wù)人員有效

      上述6種培訓(xùn)方法組織簡單,、成本低廉、效果突出,，尤其適合中小型工業(yè)企業(yè)使用,。

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