相信大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的高層都遇到過(guò)這個(gè)問(wèn)題：公司銷(xiāo)售明星業(yè)績(jī)占銷(xiāo)售總額的一半以上,，幾乎成了公司的“救世主”,。于是,，公司的許多制度被公然踐踏,，正常的工作流程被當(dāng)成擺設(shè)，一條隱形的“綠色通道”依然在多方遷就下赫然形成。誰(shuí)讓人家是公司頂梁柱呢,？一旦哪里不順心，一走了之,，公司的業(yè)績(jī)不就一瀉而下了嗎,？

事實(shí)真是如此嗎？

或許有個(gè)別根基不穩(wěn)的企業(yè)會(huì)因此業(yè)績(jī)下滑,，但絕大多數(shù)企業(yè)不會(huì),。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，關(guān)系的重要性毋庸置疑,，但關(guān)系不代表一切,，尤其是個(gè)人關(guān)系。銷(xiāo)售精英跳槽者眾多,，但很少聽(tīng)到因?yàn)橐粋�(gè)人跳槽,，導(dǎo)致一家經(jīng)營(yíng)規(guī)范的公司轟然倒下的傳聞。事實(shí)證明,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中,，關(guān)系的基點(diǎn)是企業(yè)品牌和產(chǎn)品價(jià)值。所以,，一定要問(wèn)：如果明星銷(xiāo)售跳槽了,，大客戶(hù)會(huì)跟著走嗎？那需要企業(yè)自�,。�在目標(biāo)市場(chǎng)中,，你的企業(yè)品牌影響力是否超過(guò)銷(xiāo)售員個(gè)人影響力？

有沒(méi)有方法一勞永逸解決這個(gè)老大難問(wèn)題呢,？

有,！堅(jiān)持“兩手抓，兩手都要硬”,！

左手是品牌建設(shè),，這需要工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部基于公司資源做長(zhǎng)期規(guī)劃和建設(shè)，具體方法在其他部分細(xì)述,；右手是管控,，具體措施如下。 

第一,，采用CRM 客戶(hù)信息管理系統(tǒng),。

系統(tǒng)詳細(xì)記載銷(xiāo)售人員與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)、見(jiàn)面的地點(diǎn)，會(huì)談事項(xiàng)和結(jié)果,，以及下一步跟進(jìn)計(jì)劃等,，掌握銷(xiāo)售人員基本工作狀況。當(dāng)然,，許多大設(shè)備銷(xiāo)售型中小工業(yè)品企業(yè),，一開(kāi)始就運(yùn)作較為復(fù)雜的CRM系統(tǒng)可能不符合企業(yè)實(shí)際，老問(wèn)題沒(méi)解決反而增添了不少新問(wèn)題,。因此,，初期可以建立銷(xiāo)售工作周報(bào)和月報(bào)制度，用定期表格匯報(bào)的方式來(lái)解決（表格模板見(jiàn)附件）

第二,，專(zhuān)人進(jìn)行客戶(hù)管理和維護(hù)工作,。

有經(jīng)驗(yàn)表明：工業(yè)品企業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的成本大大高于維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的成本。事實(shí)上,，大多數(shù)工業(yè)品銷(xiāo)售的新業(yè)績(jī)也往往來(lái)自老客戶(hù)的推薦和協(xié)助,。《世界經(jīng)理人》雜志上有人撰文：“一家企業(yè)合理的預(yù)算結(jié)構(gòu)是60％的預(yù)算用于當(dāng)前的客戶(hù)（用戶(hù)）,；30％的預(yù)算用于獲得新客戶(hù),；10％的預(yù)算投入公司和產(chǎn)品的品牌建設(shè)和推廣�,！笨梢�(jiàn),，企業(yè)委派專(zhuān)人進(jìn)行客戶(hù)管理和維護(hù)工作，不僅能有效管理客戶(hù)信息,，還將帶來(lái)很多潛在收益,。

第三，建立完備的銷(xiāo)售工作交接制度,。

必須明確,，銷(xiāo)售工作交接是公司資源的讓渡，不是個(gè)人資源的奉獻(xiàn),。如果有銷(xiāo)售人員離職,，必須對(duì)自己區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況做出書(shū)面報(bào)告，并對(duì)離職前未成交的客戶(hù)分出意向等級(jí)并說(shuō)明未成交原因,。

此外,，應(yīng)盡快安排合適的人手對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行交接，并在第一時(shí)間與客戶(hù)溝通,。

最后,，與銷(xiāo)售人員做好離職面談至關(guān)重要，避免其離職后做出對(duì)公司有損害的過(guò)激行為,。

第四,，定期進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn),。

對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行銷(xiāo)售技能和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一般可采取外聘講師,、相關(guān)職能部門(mén)交流和銷(xiāo)售明星經(jīng)驗(yàn)分享等形式,，不僅能提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，也能將寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)留住,，形成公司層面的標(biāo)準(zhǔn)和流程,，從而讓公司和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在日積月累中成長(zhǎng)、壯大,。

第五,，合理的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制。

工業(yè)品企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn),，不得隨意修改銷(xiāo)售計(jì)劃下達(dá)時(shí)所達(dá)成的協(xié)議和約定。設(shè)計(jì)合理的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制,，不僅要給予恰當(dāng)?shù)氖杖牖貓?bào),，而且要設(shè)置暢通的晉升機(jī)制，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獲得較高的公司地位并看到成長(zhǎng)的方向,。

綜上所述,，只要工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部的工作做到位，不斷提高企業(yè)品牌影響力,、科學(xué)合理銷(xiāo)售和渠道,，“大客戶(hù)會(huì)跟著銷(xiāo)售走嗎”注定是個(gè)偽命題！在工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)研習(xí)社公眾號(hào)上

杜忠老師《工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》一書(shū)中進(jìn)行了詳細(xì)講解,。