相信大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的高層都遇到過這個(gè)問題：公司銷售明星業(yè)績占銷售總額的一半以上,，幾乎成了公司的“救世主”,。于是，公司的許多制度被公然踐踏,，正常的工作流程被當(dāng)成擺設(shè),，一條隱形的“綠色通道”依然在多方遷就下赫然形成。誰讓人家是公司頂梁柱呢,？一旦哪里不順心,，一走了之，公司的業(yè)績不就一瀉而下了嗎,？

事實(shí)真是如此嗎,？

或許有個(gè)別根基不穩(wěn)的企業(yè)會(huì)因此業(yè)績下滑，但絕大多數(shù)企業(yè)不會(huì),。工業(yè)品營銷中,，關(guān)系的重要性毋庸置疑,，但關(guān)系不代表一切，尤其是個(gè)人關(guān)系,。銷售精英跳槽者眾多,，但很少聽到因?yàn)橐粋�(gè)人跳槽，導(dǎo)致一家經(jīng)營規(guī)范的公司轟然倒下的傳聞,。事實(shí)證明,，工業(yè)品營銷中，關(guān)系的基點(diǎn)是企業(yè)品牌和產(chǎn)品價(jià)值,。所以,，一定要問：如果明星銷售跳槽了，大客戶會(huì)跟著走嗎,？那需要企業(yè)自�,。�在目標(biāo)市場中，你的企業(yè)品牌影響力是否超過銷售員個(gè)人影響力,？

有沒有方法一勞永逸解決這個(gè)老大難問題呢,？

有！堅(jiān)持“兩手抓,，兩手都要硬”,！

左手是品牌建設(shè)，這需要工業(yè)品企業(yè)市場部基于公司資源做長期規(guī)劃和建設(shè),，具體方法在其他部分細(xì)述,；右手是管控，具體措施如下,。 

第一,，采用CRM 客戶信息管理系統(tǒng)。

系統(tǒng)詳細(xì)記載銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò),、見面的地點(diǎn),，會(huì)談事項(xiàng)和結(jié)果，以及下一步跟進(jìn)計(jì)劃等,，掌握銷售人員基本工作狀況,。當(dāng)然，許多大設(shè)備銷售型中小工業(yè)品企業(yè),，一開始就運(yùn)作較為復(fù)雜的CRM系統(tǒng)可能不符合企業(yè)實(shí)際,，老問題沒解決反而增添了不少新問題。因此,，初期可以建立銷售工作周報(bào)和月報(bào)制度,，用定期表格匯報(bào)的方式來解決（表格模板見附件）

第二，專人進(jìn)行客戶管理和維護(hù)工作,。

有經(jīng)驗(yàn)表明：工業(yè)品企業(yè)開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本大大高于維護(hù)一個(gè)老客戶的成本,。事實(shí)上,，大多數(shù)工業(yè)品銷售的新業(yè)績也往往來自老客戶的推薦和協(xié)助�,！妒澜缃�(jīng)理人》雜志上有人撰文：“一家企業(yè)合理的預(yù)算結(jié)構(gòu)是60％的預(yù)算用于當(dāng)前的客戶（用戶）,；30％的預(yù)算用于獲得新客戶；10％的預(yù)算投入公司和產(chǎn)品的品牌建設(shè)和推廣,�,！笨梢姡�企業(yè)委派專人進(jìn)行客戶管理和維護(hù)工作,，不僅能有效管理客戶信息,，還將帶來很多潛在收益,。

第三,，建立完備的銷售工作交接制度。

必須明確,，銷售工作交接是公司資源的讓渡,，不是個(gè)人資源的奉獻(xiàn)。如果有銷售人員離職,，必須對自己區(qū)域內(nèi)市場情況做出書面報(bào)告,，并對離職前未成交的客戶分出意向等級(jí)并說明未成交原因。

此外,，應(yīng)盡快安排合適的人手對區(qū)域市場進(jìn)行交接,，并在第一時(shí)間與客戶溝通。

最后,，與銷售人員做好離職面談至關(guān)重要,，避免其離職后做出對公司有損害的過激行為。

第四,，定期進(jìn)行銷售培訓(xùn),。

對銷售人員定期進(jìn)行銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一般可采取外聘講師,、相關(guān)職能部門交流和銷售明星經(jīng)驗(yàn)分享等形式,，不僅能提高銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，也能將寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)留住,，形成公司層面的標(biāo)準(zhǔn)和流程,，從而讓公司和銷售團(tuán)隊(duì)在日積月累中成長、壯大,。

第五,，合理的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制。

工業(yè)品企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)的承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn),，不得隨意修改銷售計(jì)劃下達(dá)時(shí)所達(dá)成的協(xié)議和約定,。設(shè)計(jì)合理的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制,，不僅要給予恰當(dāng)?shù)氖杖牖貓?bào)，而且要設(shè)置暢通的晉升機(jī)制,，讓銷售團(tuán)隊(duì)獲得較高的公司地位并看到成長的方向,。

綜上所述，只要工業(yè)品企業(yè)市場部的工作做到位,，不斷提高企業(yè)品牌影響力,、科學(xué)合理銷售和渠道，“大客戶會(huì)跟著銷售走嗎”注定是個(gè)偽命題,！在工業(yè)品牌營銷研習(xí)社公眾號(hào)上

杜忠老師《工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》《成長型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢品牌》一書中進(jìn)行了詳細(xì)講解,。