未來企業(yè)競爭力的強弱不僅在有多大的基地和廠房,，更在于有多少忠誠的會員顧客!

基于這樣的趨勢,，近年,，相當多的農(nóng)企都開始大力落實會員運營模式。希望通過讓利,、優(yōu)惠等手段,，讓會員不僅買，而且反復買,，充分吻合“80%銷售來自20%消費者”原理,。

從出發(fā)點說，農(nóng)企是對的,，只有做會員,，市場才能長治久安；但從現(xiàn)實看,，相當多的農(nóng)企推動會員的過程并不是一帆風順的，最重要的問題是黏性不足,，會員買了一段時間就不愿意購買,，總想換購，想嘗試新產(chǎn)品,，或者大多會員有優(yōu)惠就買,，沒有就不買！

相對農(nóng)企,，同為會員模式,，總部位于美國愛達荷州愛達華市的美樂家品牌，成立34年來,，要求會員月消費最低不少于340元,，但重復購買率竟高達96%，美樂家是如何做到讓會員重復購買,，忠誠購買的,？對農(nóng)企又有怎樣的啟示？

不久前,，藍獅農(nóng)業(yè)品牌營銷策劃機構(gòu)劉一辰受邀參加了美樂家迪拜菁英論壇,，通過一周深入?yún)⒓诱搲�，與美樂家“喇叭會員”深度訪談,，劉一辰認為美樂家形成會員超強黏性的秘密只有十六個字：價值風口,、產(chǎn)品給力、會員互助、共同受益,。對于農(nóng)企,，只要做好這十六個字，同樣可以提高會員的復購率,。

環(huán)保富足的價值風口是美樂家吸引會員的長效力

具體說,，美樂家“賣”的是一種高端環(huán)保、健康,、富足的生活方式,。

在全球生態(tài)環(huán)境惡化的大背景下，以環(huán)保生活為核心的價值觀可以引起高端消費者普遍共鳴,。沒有哪個家庭不希望自己消費的產(chǎn)品是環(huán)保的,，是健康的，自己的生活是富足自由的,。

最大的風口也最容易同質(zhì)化,。美樂家真正的黏性競爭力在于，其沒有將這種風口只當做一個口號,，一個調(diào)子,，而是從產(chǎn)品品質(zhì)到形象宣傳再到運營全部實現(xiàn)了價值歸核化。

產(chǎn)品品質(zhì)方面,，美樂家無論是茶樹精油系列還是營養(yǎng)輔食系列基本都獲得了國際權威環(huán)保認證,，復合果汁沒有添加劑，充分達到了高端環(huán)保,、健康標準,。

在形象層面，美樂家整體是典型的健康輕奢調(diào)性,，無論是宣傳雜志還是包裝,，都呈現(xiàn)出了一種以綠色為底色，簡潔,、清爽的健康形象,。

從運營上，美樂家34年來從不崇尚大面積的廣告告知,，而是通過直購系統(tǒng),，直接鎖定終端顧客，與顧客合作,，讓分享型喇叭會員顧客帶顧客進來,，取消一切中間環(huán)節(jié)，宣傳費用返還到會員中,，讓普通會員享受環(huán)保產(chǎn)品同時,，也讓喇叭會員因為分享而富足自由,，從而讓一種高端環(huán)保、健康,、富足的生活實現(xiàn)了獨特,、穩(wěn)健、持續(xù)的循環(huán)運營,。

豐富有序的給力產(chǎn)品是美樂家黏住會員的核心力

無論什么品牌,，會員顧客真正在乎第一要素肯定是產(chǎn)品。美樂家同樣,，其是通過產(chǎn)品給力讓會員變成“愛用者”的,！

這種給力，分為兩個層面,，一個功能屬性,，一個是產(chǎn)品整合起來的形成的競爭力。

功能屬性主要指美樂家產(chǎn)品相當部分有差異化特效功能,。例如茶樹精油,，其有消炎殺菌等功效。輕微燙傷,、蟲子叮咬等,，摸上茶樹精油迅速止痛止癢，立竿見影,；漂白劑,，不僅效果好，而且將頭發(fā)泡進美樂家與另外日化品牌的漂白劑中,，在美樂家漂白劑中“毫發(fā)無損”，在其他品牌漂白液中,，迅速就會腐蝕一空,。這種環(huán)保、有功能且健康的產(chǎn)品力很容易讓消費者感知并愛用,。

如果美樂家只有一兩款如此的產(chǎn)品,，雖然愛用，但很難黏住“不忠誠”的消費者,，但整體看,，美樂家擁有五大系列產(chǎn)品：家居清潔系列、身體保養(yǎng)系列,、美容護膚系列,、營養(yǎng)輔食系列、精油系列,，覆蓋家庭生活日常的大部分消費場景,，而且產(chǎn)品線全部自主研發(fā)配送,，沒有任何中間環(huán)節(jié)，從工廠直接到達顧客手中,。產(chǎn)品以家庭為單位,，男女老少皆受益，產(chǎn)品品質(zhì)普遍擁有科技含量,，獨家專利達400項之多,，研發(fā)一代、上市一代,、儲備一代,。眾多擁有核心競爭優(yōu)勢的環(huán)保、健康產(chǎn)品集合到一起,，可充分滿足人們對“美好生活”的多層次需求,，從而形成了專屬的強力會員黏性。

豐富多彩的會員優(yōu)惠互助活動是美樂家留住會員的牽引力

對于大多數(shù)企業(yè),，會員關系只存續(xù)與企業(yè)與會員之間,，產(chǎn)品與服務是其中的紐帶。美樂家絕不僅限于此,。美樂家的會員是一種獨特的,、立體的系統(tǒng)，其不僅存在于會員與美樂家企業(yè)間,，更存在于會員與會員間,。

在美樂家與會員間，有一套完整的留住顧客系統(tǒng),，其中有優(yōu)惠會員權益,、積分贈品、滿額贈,、金卡會員,、季度促銷等豐富的內(nèi)容，確保消費者成為美樂家會員后,，能成為“愛用者”,。

如果說美樂家留住顧客系統(tǒng)已經(jīng)超越了大多企業(yè)，與終端顧客合作則讓美樂家擁有了強大的牽引力,。如前所述,，美樂家會員都是“分享型喇叭會員”引薦而來，當一個消費者成為美樂家會員后,，其的引薦人就與會員形成了一種親密的互助關系,。不僅在收到產(chǎn)品后，推薦人會為會員講解產(chǎn)品應用,，而且日常生活中,，推薦人會不時地通過拜訪,、聚會等各種方式關照會員，在特定日期里,，推薦人還會通過社群發(fā)紅包答謝會員,，這種立體的互動系統(tǒng)，讓傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷變?yōu)殛P系營銷,，從而讓美樂家的會員系統(tǒng)結(jié)實而高效,。

親密無間的共同受益系統(tǒng)是美樂家鎖住會員的融合力

美樂家會員系統(tǒng)與傳統(tǒng)會員系統(tǒng)另一個核心的區(qū)別是會員轉(zhuǎn)化力！

傳統(tǒng)的會員系統(tǒng)是直線的,，會員永遠是會員,，會產(chǎn)生產(chǎn)品利益分享，不會產(chǎn)生經(jīng)營利益分享,，但美樂家通過一套完整的系統(tǒng)讓愛用者有機會成為分享者,，并因分享形成自己的收益。

具體說,，美樂家只為會員定向服務,，所有人均是會員型消費者。其中會員型消費者又分為單純的產(chǎn)品消費會員和分享型喇叭會員,。對于分享型喇叭會員,，美樂家會利用仿若基石的直購和留住顧客系統(tǒng)，外加育才系統(tǒng)與倍增系統(tǒng),，讓喇叭型會員建立自己的顧客回購網(wǎng),，讓他（她）們 因為幫企業(yè)鏈接了消費者，從中獲取廣告分紅,。

正是這種喇叭型消費者與普通產(chǎn)品消費者交融到一起的整合力,，讓整個美樂家會員系統(tǒng)成為一個連鎖體系，大家都基于追求環(huán)保,、健康的生活走在一起,，因產(chǎn)品給力而成為愛用者，通過分享共同成為一種生活方式的信徒,，優(yōu)質(zhì)的“信徒”還因為鎖定自己的顧客群體——擁有資產(chǎn)性收入，也即擁有“受益”系統(tǒng)而獲得了“富足,、自由”的生命,。

從根本上，正是這種專屬價值化生活+價值化產(chǎn)品+價值性互助+生命的價值化受益模式,，讓美樂家與會員形成了互相忠誠,，彼此信賴的關系，贏得了96%的超高復購率,。

啟發(fā)：農(nóng)企與美樂家相比,，雖然很難短期建立如此龐大的體系,，但在當前的內(nèi)容營銷、分享贏銷潮流中,，通過打造價值化產(chǎn)品,，形成價值化生活方式，并通過分享模式,，實現(xiàn)共同受益,，值得奉行會員經(jīng)營模式的農(nóng)企思考與踐行！