網(wǎng)紅帶貨,，對于相當(dāng)多的農(nóng)企已經(jīng)不陌生,。

一個網(wǎng)紅坐在直播間,，一兩個小時甚至十幾分鐘,，幾百乃至幾千件產(chǎn)品就被搶購一空,！

正是這種巨大的用戶收割效應(yīng),，業(yè)界將2020年稱為“短視頻+直播帶貨元年”,。

數(shù)據(jù)顯示，僅2019年,，網(wǎng)紅直播帶動的產(chǎn)業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1000億元,，隨著“元年”來臨，在新冠疫情的限制下,，網(wǎng)紅帶動效應(yīng)將更加明顯,！

問題在于，如何利用網(wǎng)紅效應(yīng),，讓農(nóng)產(chǎn)品不僅能賣,，而且還能有利潤呢？

在藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)吳維看來,，要實(shí)現(xiàn)量,、利雙收，定制化將是網(wǎng)紅帶貨重要的出路,。只有定制化,，網(wǎng)紅帶貨才能不僅賣得快，還有錢賺,。

透視：網(wǎng)紅繁榮背后,，存在利潤空心化難題。

產(chǎn)生這一難題的原因有三：農(nóng)企的目的是宣傳、網(wǎng)紅的選貨機(jī)制,、粉絲的沖動效應(yīng)使然,。

農(nóng)企的目的是宣傳：核心內(nèi)容是大多農(nóng)業(yè)企業(yè)存在銷售難問題，面對網(wǎng)紅潮流,，覺得反正渠道里走貨不快,，給網(wǎng)紅便宜點(diǎn)去賣，就當(dāng)做宣傳了,。

案例：一家企業(yè),，和網(wǎng)紅簽好協(xié)議，在一次展會上賣企業(yè)的產(chǎn)品,。產(chǎn)品是提前選好的,，價(jià)格也做了大幅度的下調(diào)，展會上,，網(wǎng)紅開賣,，僅僅不到一個小時，預(yù)計(jì)的1000件產(chǎn)品已經(jīng)賣完,，網(wǎng)紅催企業(yè)再取,，企業(yè)卻拒絕了，因?yàn)楫a(chǎn)品本身是賠錢的,，賣的越多,，賠的越多，現(xiàn)在宣傳目的已經(jīng)達(dá)到,，自然不愿意接著賣下去,。

現(xiàn)象：上述企業(yè)家的心態(tài)不在少數(shù)，大多農(nóng)企與網(wǎng)紅試水合作,，都抱著宣傳的目的,，所以愿意降價(jià)乃至賠錢賣，從而造成了網(wǎng)紅賣貨能力強(qiáng)的現(xiàn)象,。

剖析：為什么企業(yè)不賣有利潤的產(chǎn)品呢,？因?yàn)槊鎸Τ绷鳎�客大欺��,，農(nóng)企常常是被動的,，受制于網(wǎng)紅的選貨機(jī)制。而這種選貨機(jī)制,，也是造成利潤空心的關(guān)鍵所在,。

網(wǎng)紅的性價(jià)比選貨機(jī)制：核心內(nèi)容是稍微有點(diǎn)粉絲流量的網(wǎng)紅都形成了一套嚴(yán)格的選產(chǎn)品流程，確保賣產(chǎn)品與拉流量兩不誤,，從而確保自身的良性運(yùn)營,。

現(xiàn)象：且不說李佳琦,、薇婭、辛巴等頭部網(wǎng)紅,，就筆者了解到的一些粉絲量在50W,、100W的職業(yè)網(wǎng)紅，其雖然賺的是賣貨的錢,，但并不是什么貨都賣,，其團(tuán)隊(duì)都會在開賣前對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的遴選，尤其是價(jià)格控制上,，必須以粉絲意見為理由對企業(yè)方施壓,，確保產(chǎn)品開賣后能形成瘋搶，確保自己的流量良性循環(huán),。

解密：一個網(wǎng)紅公司的從業(yè)人員告訴筆者,，實(shí)際上網(wǎng)紅每賣一個產(chǎn)品前都早已測算好，絕對不會讓你賺多少錢,，也不讓你賠多少錢,，其就是用價(jià)格X流量的模式，確保企業(yè)少賠錢,，多出貨,，這樣也能為自己拉來流量，賺到錢,！

剖析：網(wǎng)紅也不是從內(nèi)心里不愿意讓企業(yè)有利潤,，而是受制于粉絲跟著網(wǎng)紅賺便宜的心理，換句話說,，如果價(jià)格高，企業(yè)有利潤了,，粉絲就不干了,，網(wǎng)紅也就不“紅”了，因此,，網(wǎng)紅只能用讓企業(yè)“少虧”的潛規(guī)則,，維持網(wǎng)紅、粉絲,、企業(yè)三者的利益平衡,！

粉絲的沖動效應(yīng)：只有有場景、有價(jià)格外加網(wǎng)紅本身的帶動,，才造成了自己的購買,。否則寧愿去淘真正適合自己的東西。

調(diào)研：從產(chǎn)業(yè)界看,，是企業(yè)的宣傳目的,、網(wǎng)紅的選貨重性價(jià)比共同拉低了產(chǎn)品的利潤,，換句話說，能否提高利潤關(guān)鍵看粉絲的態(tài)度,。

在一項(xiàng)不記名的抽查中,，一些粉絲如此說：直播買貨，就是因?yàn)楫?dāng)時網(wǎng)紅全面展示了產(chǎn)品的應(yīng)用場景,，外加看到價(jià)格也不貴,，所以就購買了。如果價(jià)格相對較高,，我肯定是要看看是不是自己喜歡的,，如果是，也會買,，如果只是大路貨,，價(jià)格又貴，肯定不會那么沖動,！

剖析：從粉絲買貨心理看,，性價(jià)比高外加網(wǎng)紅推薦，才容易沖動,，否則必須是人群定制,，自己真喜歡；從網(wǎng)紅來說,，目前拉流量的核心措施就在于性價(jià)比,，在于維持消費(fèi)利益平衡，而沒有辦法實(shí)現(xiàn)為粉絲定制產(chǎn)品,；另外從企業(yè)看,，不是不想要利潤，只是面對潮流,，只能委曲求全,，借網(wǎng)紅帶貨為宣傳工具，忍痛暫時放下利潤而已,！

總結(jié)：必須從粉絲用戶著眼,，做專屬性產(chǎn)品，唯有如此,，才能兼顧粉絲,、網(wǎng)紅和企業(yè)利益，真正打開一個有量有利的網(wǎng)紅帶貨元年,。

破局：粉絲,、產(chǎn)品、網(wǎng)紅三層定制 ,，開啟視頻直播紅元年,。

他山之石案例一：江小白專為剛畢業(yè)的大學(xué)生定制,，老酒友說品質(zhì)不好，但擋不住年輕人喜歡,，價(jià)格不便宜照樣賣瘋,！

他山之石案例二：在康師傅一家獨(dú)大的市場環(huán)境中，統(tǒng)一湯達(dá)人精準(zhǔn)學(xué)校人群,，口味定制,，表達(dá)精準(zhǔn)，價(jià)格雖然不便宜,，依然悶聲悶氣地發(fā)了大財(cái),。

農(nóng)企網(wǎng)紅產(chǎn)品策略：產(chǎn)品不在多，在于用戶精準(zhǔn),；用戶不在廣,，在于獨(dú)特專屬；網(wǎng)紅也不一定要貼大牌,，江小白一個IP尚能贏得天下,，只要適合用戶，找不到合適的現(xiàn)有流量網(wǎng)紅帶貨,，定制一個也未嘗不可!

措施一：定制網(wǎng)紅粉絲：想賣給所有用戶的產(chǎn)品,，誰都不喜歡。

要尊重粉絲“不要你覺得,，而是要我覺得”邏輯,。

選90后就是90后，選00后就是00后,，在全民皆網(wǎng)民,，十四億人全視頻的年代，哪怕選的是60后“老幫菜”,，也不要猜想,，而是要依托大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)分析其消費(fèi)特征,，控制其整體的消費(fèi)流程，把每一個細(xì)節(jié)做細(xì),，尊重用戶表達(dá)的每個聲音,。

別人的茶葉幾百元一斤尚且壓貨賣不出，小罐茶折算下來近七八千一斤依然在頂著罵聲熱銷,，無它,，就是因?yàn)榫珳?zhǔn)了用戶和粉絲。

在一個線上線下無界限的時代,，誰定制了粉絲,，誰做“小”了人群,，誰就贏得大市場。

措施二,、定制網(wǎng)紅產(chǎn)品：專屬符號,、話語，一個都不能少,！

不同的人說不同的話,，愛好不同的形象，崇尚不同的價(jià)值,！

在25KG,、10KG、5KG大米還在渠道里使勁折騰時,，東北的龍米異軍突起,，因?yàn)橐粋�小罐而走紅；在別人都拼命崇尚洋貨時,，故宮文創(chuàng)產(chǎn)品挾天子令諸侯,，成就新潮流。

形象與符號絕不是可有可無的裝飾,，而是與專屬人群溝通的載體,，農(nóng)產(chǎn)品也不是只能有山山水水，產(chǎn)品品類邏輯正在向生活邏輯大踏步轉(zhuǎn)移升級,，唯有如衛(wèi)龍,、奈雪的茶等依據(jù)人群做網(wǎng)紅式產(chǎn)品，專屬創(chuàng)意系統(tǒng)與專屬符號系統(tǒng)一個都不少,，形成有共鳴的文化表達(dá),，農(nóng)產(chǎn)品才能因被喜歡而有議價(jià)的空間。

措施三：定制網(wǎng)紅：適合你的,、專屬于你的,，雙管其下才有效！

有了網(wǎng)紅專屬粉絲,、有了網(wǎng)紅產(chǎn)品,，不是網(wǎng)紅選產(chǎn)品，而是產(chǎn)品選網(wǎng)紅,。

不適合我粉絲的口味,，不適合我網(wǎng)紅產(chǎn)品的調(diào)性，李佳琦,、薇婭,、辛巴也不一定非選不可。就算吳亦凡,、肖戰(zhàn),，也有人不喜歡,。粉絲是60后，就選60后喜歡的網(wǎng)紅,，粉絲是00后,，就挑選00后喜歡的網(wǎng)紅，唯有精準(zhǔn)對應(yīng),，才有溢價(jià)效應(yīng),。