一場會銷回款400萬元，專業(yè)人士驚曝“潛規(guī)則”

——俠客行

時間：11月17日。

坐標(biāo)：溫州王朝大酒店。

事件：吉肯特國際葡萄酒嘉年華。

戰(zhàn)績：現(xiàn)場銷售回款400萬元,。

對于很多企業(yè)來說，2018年—2019這兩年很難熬，各行各業(yè)經(jīng)濟(jì)低迷,、股市樓市一片哀鴻、消費(fèi)不活躍,、商業(yè)模式更新迭代,，企業(yè)缺乏新的應(yīng)對措施，市場缺乏新的增長點(diǎn),。銀行放貸吃緊,，企業(yè)老板基本都缺乏現(xiàn)金流，出現(xiàn)大量的小公司和企業(yè)破產(chǎn),。

是不是意味著葡萄酒市場也是一片死寂,、毫無機(jī)會呢,？俠客行策劃和吉肯特國際說：“不”！危機(jī),，危機(jī),，危險中有機(jī)遇！正所謂“沉舟側(cè)畔千帆過,，病樹前頭萬木春”,！

一、酒要紅葡萄酒社交電商發(fā)布會,，回款116萬元

2018年11月,，俠客行策劃公司正是在這樣的形勢下接下了“吉肯特葡萄酒”這塊燙手的山芋。當(dāng)時面臨的內(nèi)部環(huán)境是：吉肯特團(tuán)隊(duì)有待組建,、意大利斯賓利品牌知名度一般,、進(jìn)貨的品類比較龐雜、市場占有率比較低,；面臨的外部環(huán)境是：低質(zhì)低價葡萄酒橫行,、消費(fèi)大眾普遍不懂葡萄酒、消費(fèi)者更看重外在包裝的奢華,、葡萄酒實(shí)力企業(yè)的廣告擠壓,、葡萄酒消費(fèi)還未成為主流酒水消費(fèi)、葡萄酒應(yīng)用場景和頻次不如白酒啤酒,、葡萄酒消費(fèi)習(xí)慣受地域文化影響較大,、酒水渠道開發(fā)成本高。

經(jīng)過俠客行策劃團(tuán)隊(duì)緊鑼密鼓的市場調(diào)研,、項(xiàng)目定位,、營銷創(chuàng)意，為吉肯特打造了別具一格的“酒要紅”葡萄酒社交電商平臺,，旨在為國人貢獻(xiàn)平價的原瓶原標(biāo)的意大利葡萄酒,，讓更多的中國人喝上真正的酒莊葡萄酒。俠客行策劃的“酒要紅”社交電商平臺,，是用社交電商思維,，以人為核心建立銷售和傳播渠道，讓真正的意大利葡萄酒省去中間商,，直達(dá)消費(fèi)者,。

經(jīng)過一番周密策劃，2018年12月8日,，意大利斯賓利葡萄酒中國品鑒會暨“酒要紅”葡萄酒社交電商平臺項(xiàng)目發(fā)布會在溫州華僑飯店隆重舉行,，與會人員200余人。俠客行策劃公司董事長李道勝先生主講《實(shí)體新零售,，人人分銷商》,，最終實(shí)現(xiàn)了當(dāng)場銷售回款116萬元�,。ㄔ斍檎堦P(guān)注“俠客行營銷策劃”微信公眾號，查看原文）

二,、吉肯特國際葡萄酒嘉年華,，逆市狂銷400萬元！

吉肯特公司和俠客行公司挾品鑒會,、發(fā)布會的余威,，趁勝追擊，在葡萄酒社交電商的大業(yè)上不斷開拓創(chuàng)新,，實(shí)現(xiàn)了市場份額和銷售客戶的雙線飄紅,！時間轉(zhuǎn)眼來到2019年9月26日，吉肯特公司林總,、余總親自造訪俠客行策劃公司,，雙方就11月17日的銷售會進(jìn)行徹夜的頭腦風(fēng)暴。

經(jīng)過俠客行長達(dá)一個月的策劃設(shè)計(jì),，吉肯特國際葡萄酒嘉年華如期召開。到場嘉賓300多人,，可謂是星光熠熠,、高朋滿座：溫州市市委組織部前副部長沈先生；意大利斯賓利酒莊少莊主vincenzo,；吉肯特國際董事長林加權(quán),；吉肯特國際駐歐洲執(zhí)行總裁林少莉、安東尼夫婦,；著名節(jié)目主持人蔣小燕（2014年北京釣魚臺國賓館特邀主持人）傾情主持,；著名演員常騰歡（中央電視臺星光大道冠軍、中央電視臺星光大道評委）,；著名樂器狂人周紅老師（劉德華演唱會特邀伴奏嘉賓）,；激情搖滾歌手璇子（2016年梅賽德斯萬人體育場張杰演唱會特邀嘉賓）；意大利模特,、網(wǎng)紅（粉絲量百萬以上）等親臨現(xiàn)場,，全國新聞媒體100余家支持………

在銷售環(huán)節(jié)，氣氛到達(dá)了頂點(diǎn),，訂貨單從6000元到10萬元,，雪片般飛向舞臺，一個主持人唱單唱不過來,，只好臨時增加一個唱單的人,。最后總計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售回款超過400萬元！

三,、單場會回款數(shù)百萬元,，幕后“潛規(guī)則”是什么,？

俠客行策劃公司在健康和食品行業(yè)16年來，堅(jiān)持做兩件事：招商成交,、銷售成交,，但是能在整體經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，持續(xù)成交額達(dá)到116萬元和400萬元,，實(shí)屬不易,！成交背后的規(guī)則是什么？俠客行一貫奉行的是“助人達(dá)己”,，現(xiàn)樂于透露四大“潛規(guī)則”：定,、人、貨,、場,。

1.定位——嘉年華：經(jīng)濟(jì)頹靡，就需娛樂至死

做大事,，必先了解大勢,，造大勢，才能成大事,。經(jīng)濟(jì)形勢會改變市場的需求,，當(dāng)物質(zhì)條件全面惡化的時候，只有尋求心靈的安慰,，因此這個時候整個社會對于能夠給予心靈和精神安慰的產(chǎn)品需求陡然上升,。那么，到底什么東西能夠滿足人們心靈和精神上的需求呢,？那就是娛樂,！君不見，抖音,、快手,、直播、頭條,，都是娛樂至上,、娛樂至死！另外,，移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，對溫州的傳統(tǒng)制造業(yè)沖擊非常大，制造業(yè)老板普遍比較迷茫,，但是本能又排斥抵觸學(xué)習(xí)移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)思維,，相較而言，更熱衷于用感官興奮來刺激自己、愉悅自己,。因此,，俠客行決定把此次會議定位為“嘉年華”，把各種娛樂元素融入進(jìn)去,，把整個活動做成一個狂歡大party,，人只有在亢奮的時候才能被激發(fā)無窮欲望，包括消費(fèi)欲望,。當(dāng)商家和買家在狂歡中融為一體的時候,，雙方關(guān)系就從對立面變成了親密無間，心理學(xué)認(rèn)為人都有“一貫性”心理,，為了維持親密無間的“一貫性”,，那么在支付時候也會毫無顧忌地一擲千金。

2,、人員——網(wǎng)紅/媒體：全面發(fā)揮注意力經(jīng)濟(jì)

賺錢的方式由高到低有四種：用信息賺錢,，如淘寶、阿里巴巴,、京東,、拼多多，提供供需信息,；用注意力賺錢,，如網(wǎng)紅頻出的短視頻、微信,、直播、微博等各類新媒體,；用錢賺錢,，如投資房產(chǎn)、投資股市等,；用時間賺錢,，如上班出賣腦力、體力等,。第一種的方式門檻高,、投入大，不易復(fù)制,。而網(wǎng)紅,、新媒體更能低成本地大行其道，甚至拿來主義,。因此,，本次會議請來了具有數(shù)百萬粉絲量的網(wǎng)紅、百余家新媒體,，為會議活動推波助瀾,、搖旗吶喊,。傳統(tǒng)的會議或活動，只能影響本場的參會人員,，卻無法做到讓信息不脛而走,、輻射更多人。而吉肯特國際葡萄酒嘉年華現(xiàn)場請來了具有數(shù)百萬粉絲的流量網(wǎng)紅,，以及百余家新媒體,。網(wǎng)紅直播全場實(shí)況，每個網(wǎng)紅在線觀看人數(shù)超過1000多萬,，百余家新媒體同步實(shí)況報道,。有了網(wǎng)紅和新媒體的助力，就讓原本是局限在小小會場私域流量的注意力,，瞬間引爆了整個短視頻,、直播、新媒體的公域流量的注意力,，銷量也自然呈幾何級的增長,！

3、貨品——降低利差：流量分潤才是商業(yè)王道

傳統(tǒng)的商業(yè)是千方百計(jì)賺取產(chǎn)品利差,，甚至把利差做到最大化才是最好的,。社交電商不是靠單純的利差獲取利潤，而是靠源源不斷的流量,。社交電商是無中心化的流量入口,，每個用戶都可以通過分享打通社交關(guān)系鏈產(chǎn)生流量，也都可以通過傳播做銷售商品,，帶來業(yè)績,。社交電商模式是以分享經(jīng)濟(jì)的思維運(yùn)營，每個人都可以是消費(fèi)者和銷售者雙重身份,。當(dāng)每個用戶都為社交電商平臺帶來流量的時候 ,，產(chǎn)品利差哪怕是微利、都心中不慌,。“酒要紅”社交電商平臺走的跑馬圈地策略,，活動現(xiàn)場的價格政策極其誘人，吉肯特的原瓶進(jìn)口葡萄酒真正做到了“平價酒王”的承諾,。產(chǎn)品品類的職能分工上,，既有引流產(chǎn)品、又有粘客產(chǎn)品,、還有利潤產(chǎn)品,。“酒要紅”社交電商的原則是“為有源頭活水來”，只有前端流量留存到“酒要紅”，那么后端的分傭分潤才能源源不斷,，持續(xù)多方得利,。

4.場景——線上線下：現(xiàn)場收款和線上收款

線下既然是會議銷售，那么現(xiàn)場的場景和氛圍一定要引爆,。場地是五星級酒店,，給人以實(shí)力、可信之感,。進(jìn)門有簽到墻,、合影墻、媒體墻,，鮮花與外模美女簇?fù)�,，給人以儀式感、尊崇感,。舞臺,、燈光、音響要炫彩,、奪目,、熱烈，營造喜慶歡樂的嘉年華氛圍,，因?yàn)榉諊鷮︿N量的提升具有極大的作用,。與會人員入場后，人手一份到會禮品,，體現(xiàn)主辦方的熱情和誠意,，增強(qiáng)參會人員的穩(wěn)定性。接下來就是銷講環(huán)節(jié)了,，什么是銷講,？就是帶有強(qiáng)烈銷售意圖和高超銷售技巧的演講。這個環(huán)節(jié)的話術(shù)講口需要反復(fù)策劃打磨,、反復(fù)演練，力臻完美,！臨門一腳促銷環(huán)節(jié),，用極具性價比的買贈、海量的禮品,、極具視覺沖擊力的現(xiàn)金抽獎等方式,，擊潰參會人員最后的心理防線，一舉成交,！當(dāng)然,，這里的成交如果僅限于現(xiàn)場，那就無法實(shí)現(xiàn)海量回款，那就需要開通線上渠道,，如網(wǎng)紅直播帶貨,、新媒體同步報道造勢。平均每個網(wǎng)紅線上觀看人數(shù)達(dá)到一千萬人,，相當(dāng)于把一場銷售活動搬到了移動互聯(lián)網(wǎng)上,，形成了N個銷售活動，使得銷售活動的時間長度,、輻射廣度擴(kuò)大了N倍,，銷量自然增長N倍，形成綿綿不斷之勢,！

一個不容爭辯的事實(shí)是,，新商業(yè)時代已經(jīng)到來，如果你還在用傳統(tǒng)商業(yè)的模式經(jīng)營,，發(fā)現(xiàn)是玩不轉(zhuǎn)的：廣告失靈,、用戶隱形、渠道乏力,、成交疲軟,。盡管大部分商家都沉迷于自己的產(chǎn)品，但事實(shí)上新商業(yè)時代早已從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為營銷導(dǎo)向了,。新商業(yè)時代,，就需要用新模式、新媒體,、新策略,。

俠客行發(fā)現(xiàn)，大部分傳統(tǒng)企業(yè)的老板想著組建自己的營銷策劃團(tuán)隊(duì),，一個個地去招聘,，去培養(yǎng)，把策劃公司的活給干了,。其實(shí)找一個好的策劃公司遠(yuǎn)比自己去招募一堆人來培養(yǎng)好得多,，無論是從人力成本、時間成本還是金錢成本都是得不償失的,。傳統(tǒng)企業(yè)最喜歡犯的錯誤就是為了吃紅燒肉就非得自己養(yǎng)豬甚至自己種草,，越俎代庖，最后落得一地雞毛,。

企業(yè)老板的思維方式?jīng)Q定著商業(yè)模式,，商業(yè)模式?jīng)Q定著一個企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。商業(yè)模式對了,，結(jié)果也就好了,。否則,，反之。