了解營銷自動化的人都知道,，潛客培育 (Leads Nurturing)與營銷自動化系統(tǒng)密不可分,，國際知名營銷自動化公司Hubspot 對“潛客培育”的定義是：

“潛客培育是一種系統(tǒng)過程，通過發(fā)送一系列自動化的郵件給早期階段的線索,，從而在交接給銷售團隊之前,，就把他們轉(zhuǎn)化為滿足銷售跟進條件的潛客,�,！�

簡單來說，就是企業(yè)在市場工作中,，通過不同的渠道（國內(nèi)常用的有：SEO,、SEM、郵件營銷,、短信營銷,、SNS營銷、線下展會等）獲取的銷售線索,，在后面的跟進過程中,，會出現(xiàn)浪費和流失的情況，數(shù)據(jù)顯示,，79% 的marketing leads被浪費,，沒有機會轉(zhuǎn)化為成交訂單。而如果公司能夠成功運用“潛客培育”策略,，可以在降低營銷成本的基礎(chǔ)上提升有效銷售線索的數(shù)量,，大大提高市場營銷的投資回報率。

說的好像很厲害,，但具體的“潛客培育”該怎么做呢,？雖然市場部門為了獲取銷售線索嘗試了各種各樣的營銷渠道，但潛客培育的核心策略都是一樣的：

1,、將大量早期潛客線索逐步轉(zhuǎn)化為可銷售跟進狀態(tài)的過程,，縮短成交時間；

2,、根據(jù)客戶的興趣和生命周期推送相關(guān)的信息內(nèi)容,；

3、借助營銷自動化工具,，實現(xiàn)個性化推送,，提升效率。

從銷售漏斗的角度來看更好理解,，客戶跟產(chǎn)品的接觸一般可以分為三個階段：頂部認知階段,、中部考慮階段、底部偏好階段,。

1、早期階段（TOFU,，Top-of-the-Funnel）：頂部認知階段

處于這個階段的客戶,，意識到自己的問題，并開始尋求解決方案,，知道你的產(chǎn)品或服務(wù),，但尚未準備好購買,。對這個階段的銷售線索，應(yīng)該主要提供教育材料,，與用戶之間建立持續(xù)的互動關(guān)系,。

示例：電子書，博客文章,，研究數(shù)據(jù),，有趣的視頻，活動信息,，信息圖表等

2,、中期階段（MOFU：Middle-of-the-Funnel）：中間考慮階段

處于這個階段的客戶，希望自己的問題被量化,，并且明確知道你的產(chǎn)品/服務(wù)能夠解決他的問題,。用戶開始顯示購買行為，但仍處于考慮過程,，這個時候,，還是應(yīng)該向客戶傳遞教育性的內(nèi)容，但開始偏向產(chǎn)品或服務(wù),，并傳遞信任感,。

示例：在線直播，購買指南,，RFP模板,，ROI計算器，分析報告,，第三方評論等

3,、后期階段（BOFU：Bottom-of-the-Funnel）：底部偏好階段

潛在客戶接近成為客戶，他們需要更加個性化的解決方案以及優(yōu)惠,。這時,，向客戶提供的內(nèi)容要開始具象化，將典型客戶的成功案例分享給對方,，推動進一步進行購買決策,。同時，非常具體地指出優(yōu)惠措施,，以便在購買過程中支持買家,。

示例：定價、優(yōu)惠,，演示,，客戶案例研究，免費試用,，免費咨詢等

潛在顧客從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內(nèi),，企業(yè)平均會收到5-10次接觸機會,，抓住這些觸點，由點觸面,，對客戶進行穿插教育,，引導他們循著層層遞進的內(nèi)容走完整個購買旅程，這就是“潛客培育”的最終目的,。