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營(yíng)銷自動(dòng)化助力B2B行業(yè)的個(gè)性化與情境化營(yíng)銷
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隨著新媒體的影響力不斷上升，擁有龐大客群的B2C行業(yè)越來(lái)越重視個(gè)性化與情境化的營(yíng)銷。通過(guò)個(gè)性化策略,，與目標(biāo)受眾互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷,。通過(guò)情境化的營(yíng)銷，采用適當(dāng)?shù)姆绞脚c目標(biāo)受眾溝通,，更加“打動(dòng)人心”,。
其實(shí)，作為同樣與人打交道的B2B行業(yè),，也可以借鑒經(jīng)驗(yàn),，通過(guò)個(gè)性化和情境化的策略，提升營(yíng)銷效果,。B2B行業(yè)的個(gè)性化和精準(zhǔn)化,，更多的是要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)采用適當(dāng)?shù)姆绞剑瑸楦鱾�(gè)渠道創(chuàng)建合適營(yíng)銷內(nèi)容（情境化）,。同時(shí)通過(guò)相關(guān)的輔助資料和背景信息,，盡可能讓客戶感受到舒適和愉悅（個(gè)性化），從而提高每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的客戶轉(zhuǎn)化率,。
由于B2B行業(yè)的客戶群體——企業(yè)的決策流程繁瑣,，周期漫長(zhǎng)，僅僅依靠銷售人員進(jìn)行個(gè)性化和情境化的營(yíng)銷,，往往是非常薄弱的,。不妨通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化的技術(shù)，助力個(gè)性化和情境化的營(yíng)銷,，提升營(yíng)銷效果,。
B2B營(yíng)銷中的個(gè)性化和情境化,，可以通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化在三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)：第一,，精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾。第二,，通過(guò)可控的會(huì)話與受眾持續(xù)互動(dòng),，確保客戶舒適從而盡可能提高轉(zhuǎn)化率,。第三,，深入分析和洞察,。以下列舉了幾個(gè)場(chǎng)景，我們可以了解下?tīng)I(yíng)銷自動(dòng)化如何通過(guò)個(gè)性化和情境化的體驗(yàn),，提升營(yíng)銷效果,。
1、活動(dòng)預(yù)熱場(chǎng)景
很多營(yíng)銷人喜歡一股腦地將潛在目標(biāo)受眾添加到聯(lián)系人列表中,，然后大張旗鼓地發(fā)起預(yù)熱攻勢(shì),，結(jié)果等來(lái)的卻是受眾反感地點(diǎn)擊“取消訂閱”。換個(gè)方式呢,？發(fā)送給A客戶的短信：“還記得您上周下載的報(bào)告嗎,？”“下周三我們有一個(gè)免費(fèi)的直播講座，關(guān)于您上次報(bào)告的深度解讀,，來(lái)看看吧,。”發(fā)送給B客戶的郵件：“還在關(guān)注產(chǎn)線的數(shù)字化改造嗎,？”“下周三我們對(duì)訂閱用戶有一個(gè)免費(fèi)的直播講座,，關(guān)于產(chǎn)線數(shù)字化改造深度解讀，了解一下,？”
對(duì)于企業(yè)而言,，每一次營(yíng)銷都不是孤立的，都是一系列營(yíng)銷活動(dòng)中的一部分,。利用營(yíng)銷自動(dòng)化,，您可以根據(jù)客戶上一次的交互記錄，作出個(gè)性化的“預(yù)熱”宣傳,，讓受眾快速“入戲”,，從而提高活動(dòng)預(yù)熱的效果。
2,、內(nèi)容營(yíng)銷場(chǎng)景
當(dāng)今的B2B購(gòu)買(mǎi)決策者習(xí)慣自己收集大量信息,，基于各種零碎的直觀感受形成對(duì)企業(yè)以及產(chǎn)品的整體印象。這意味著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要在客戶的信息來(lái)源處及時(shí)提供有溫度,、有價(jià)值的信息,。B2B企業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容相對(duì)枯燥單調(diào)，如何讓相關(guān)的產(chǎn)品宣傳有溫度有熱度? 需要了解TA,，與之對(duì)話,。告訴TA困惑的，頭疼的,，感同身受的,。。,。
據(jù)統(tǒng)計(jì),，人類 75% 的溝通是非言語(yǔ)性的,。因此僅僅關(guān)注客戶的直接反饋信息，例如文字,、語(yǔ)言等等,，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要想更好地了解客戶,，您可以借助營(yíng)銷自動(dòng)化工具,，授權(quán)后了解客戶與自己的全部交互行為，例如官網(wǎng)點(diǎn)擊行為,、回復(fù)表單行為,、搜索引擎廣告點(diǎn)擊等等，借此更全面地了解客戶的關(guān)注點(diǎn)以及需求等,。
3,、客戶關(guān)系維護(hù)場(chǎng)景
每個(gè)人都享受被重視的感覺(jué)，希望自己在別人心中是獨(dú)一無(wú)二的,。企業(yè)與客戶的關(guān)系也不例外,，除了是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系下的一份子，客戶樂(lè)于享受尊貴的服務(wù),。
利用營(yíng)銷自動(dòng)化工具,，合理利用客戶信息，根據(jù)興趣或職業(yè)等信息篩選出特定群體,，為他們?cè)O(shè)置不同的個(gè)性化針維護(hù)流程,，能夠使客戶獲得的良好心理體驗(yàn)，從而培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度,。發(fā)送給忠實(shí)用戶A的郵件：尊敬的xxx,感謝您和您的團(tuán)隊(duì)們?cè)诿恳淮魏献髦械呐浜�,。。,。發(fā)送給好感用戶的短信：感謝您長(zhǎng)久以來(lái)的關(guān)注,。。,。發(fā)送給潛在用戶的微信圖文消息：你好呀,。。,。
利用營(yíng)銷自動(dòng)化,，在客戶與企業(yè)交互的渠道平臺(tái)，使用個(gè)性化的客戶關(guān)系維護(hù)手段,，協(xié)同發(fā)揮作用,，可以逐步將您的客戶從一開(kāi)始的心存懷疑慮到最后成為熱情爆棚的粉絲,。
除此之外,，營(yíng)銷自動(dòng)化還可在個(gè)性化和情境化的任務(wù)中,，通過(guò)設(shè)置優(yōu)先級(jí)排序，自動(dòng)化整理各個(gè)營(yíng)銷任務(wù),，利用技術(shù)代替重復(fù)性的人力勞動(dòng),，規(guī)模化地降低營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)成本,。
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