會(huì)銷是健康行業(yè)的“闌尾”,，養(yǎng)生店面需規(guī)避九大雷區(qū),！

——俠客行營(yíng)銷策劃

導(dǎo)讀關(guān)鍵詞：

故事與事故,；營(yíng)商環(huán)境,；同仁迷茫,；政策法規(guī)；業(yè)態(tài)方向

重整之路,；革命要“革腦”,；健康產(chǎn)業(yè)信心重建；輝煌可以重現(xiàn)

一,、會(huì)銷是健康行業(yè)的“闌尾”,，能“割以永治”？

從未有過(guò)一個(gè)行業(yè)像會(huì)銷行業(yè)（準(zhǔn)確講是一個(gè)銷售渠道）這樣特殊,，從90年代誕生至今,，就一直伴隨著關(guān)注,、詬病、非議,，到后來(lái)升級(jí)為嚴(yán)管,、嚴(yán)打，甚至取締,。

以“會(huì)議式,、集客式”的營(yíng)銷方式，統(tǒng)稱為會(huì)銷,，全稱是“會(huì)議營(yíng)銷”,，雖然名字里有“營(yíng)”字，但徒有其名,，正是因?yàn)閺臉I(yè)者沒(méi)有關(guān)注和用心“經(jīng)營(yíng)”,，而是飲鴆止渴、竭澤而漁的“銷售”,，所以會(huì)銷從一誕生,，就幾乎伴隨著質(zhì)疑。

2013年至2017年的五年間,，是“快銷”泛濫的時(shí)間,，“快銷”以其刮地皮、席卷式的銷售戰(zhàn)績(jī),，讓行業(yè)同仁趨之若鶩,，紛紛仿效。這五年加速了同仁們的財(cái)富積累,，相對(duì)也加速了行業(yè)的衰亡。粗放式的發(fā)展態(tài)勢(shì),，從業(yè)者疏于管理,，讓行業(yè)飽受其害，各類事件,、案件此起彼伏,。旅游大巴翻車、游輪沉江,、賓館失火,、老人投海、老人盲信保健品而喪命,、子女上訴……國(guó)家監(jiān)管部門重拳出擊,，于2013年推出了“打四非”：非法生產(chǎn)、非法經(jīng)營(yíng),、非法添加,、非法宣傳,。這一次市場(chǎng)整頓，50%—80%的不良從業(yè)企業(yè)遭到淘汰,！

2017年,，“3·15消費(fèi)者日”以及隨后的“焦點(diǎn)訪談”等各媒體持續(xù)報(bào)道會(huì)銷行業(yè)的各種不法行為。隨后,，會(huì)銷渠道知名企業(yè)被查封,、行業(yè)人物被抓捕、團(tuán)隊(duì)分崩離析,，讓同仁們心生“兔死狐悲”之情,。

媒體推波助瀾的宣教，讓會(huì)銷渠道成為全國(guó)范圍的眾矢之的,，到最后殃及了整個(gè)健康產(chǎn)業(yè),，讓本來(lái)陽(yáng)光、前景輝煌的健康產(chǎn)業(yè)蒙受了不白之冤,。提及健康產(chǎn)業(yè),、提及保健品，大家唯恐避之不及,，紛紛嗤之以鼻,，會(huì)銷人幾乎成了騙子的代名詞。

2018年底,，各類直銷違法事件層出不窮,，甚至多家知名的實(shí)力企業(yè)都遭遇了“滑鐵盧”，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)二的企業(yè)家如今身陷囹圄,。在各類事件發(fā)酵和助推下,，2019年1月8日，國(guó)家多部委前所未有的聯(lián)合行動(dòng),，啟動(dòng)了針對(duì)保健市場(chǎng)亂象整治的“百日行動(dòng)”,，掀開(kāi)了會(huì)銷覆滅倒計(jì)時(shí)的序幕。很多地方監(jiān)管部門甚至搞“一刀切”：開(kāi)會(huì)+老年人+保健品=會(huì)銷詐騙,！幾乎徹底斷了會(huì)銷人的財(cái)路,，破滅了會(huì)銷人心懷僥幸的妄想。

1,、簡(jiǎn)單粗暴一刀切,，會(huì)傷及整個(gè)健康產(chǎn)業(yè)

傾巢之下，豈有完卵,？我們健康行業(yè)從業(yè)者不能以為事不關(guān)己高高掛起,，甚至冷眼旁觀，因?yàn)榻】敌袠I(yè)涉及“中國(guó)夢(mèng),，健康夢(mèng)”的國(guó)家大計(jì),。我們暫且放下傲慢與偏見(jiàn),，不論會(huì)銷的錯(cuò)與對(duì)、罪與罰,，來(lái)思考一下：會(huì)銷真的需要“一刀切”,、“割以永治”？

闌尾是人體的一個(gè)淋巴器官,，患了闌尾炎,，人們往往是一切了之。據(jù)研究表明,，闌尾面具有豐富的淋巴組織,，可以參與機(jī)體的免疫功能，切除了闌尾的人更容易患腸道疾病,，進(jìn)而可能傷及整個(gè)周邊組織,。從規(guī)模占比、行業(yè)影響,、歷史淵源等方面評(píng)估,，可以打個(gè)比方，會(huì)銷渠道好比是“闌尾”（不是說(shuō)會(huì)銷渠道不重要）,，健康產(chǎn)業(yè)好比是整個(gè)腸道組織,。如果對(duì)會(huì)銷簡(jiǎn)單粗暴的一刀切，會(huì)傷及整個(gè)健康產(chǎn)業(yè),。比如,，失業(yè)率增加、行業(yè)不穩(wěn)定,、社會(huì)不和諧,、公眾對(duì)健康行業(yè)失信，等等,。

被比爾蓋茨譽(yù)為“偉大教育家”的漢斯·羅斯林的著作《事實(shí)》中指出,，在認(rèn)識(shí)世界的道路上，可能我們會(huì)有很多錯(cuò)誤的思維方式,，比如負(fù)面思維、以偏概全,、單一視角等等,。會(huì)銷渠道確實(shí)存在少許不良、不法企業(yè),，但媒體從捕捉,、制造話題的角度上，只是放大了負(fù)面消息,，導(dǎo)致整個(gè)健康產(chǎn)業(yè)受無(wú)辜連累,。而絕大多數(shù)合法,、優(yōu)秀企業(yè)卻發(fā)聲匱乏，被人選擇性忽視,�,！妒聦�(shí)》一書教導(dǎo)我們不能以小概率數(shù)據(jù)而否定大概率數(shù)據(jù)。因?yàn)閿?shù)據(jù)告訴我們,，世界沒(méi)有你想象的那么糟,，千萬(wàn)別被偏見(jiàn)蒙蔽了雙眼。

2,、不用吊在會(huì)銷一棵樹(shù),，大健康產(chǎn)業(yè)大有可為

大健康產(chǎn)業(yè)的渠道有很多，如會(huì)銷渠道,、藥店渠道,、電商渠道、微商渠道,、直銷渠道,、旅銷渠道、第三終端,、連鎖渠道……可謂是百花齊放,、百家爭(zhēng)鳴。會(huì)銷渠道相比其他渠道,，發(fā)起時(shí)間短,、渠道規(guī)模小、銷售方式單一,、消費(fèi)人群狹窄,，因此對(duì)整個(gè)健康產(chǎn)業(yè)的影響也理應(yīng)非常有限。

關(guān)于健康產(chǎn)業(yè)的前景,，已經(jīng)不是新鮮話題了,，相信大家通過(guò)各種途徑都會(huì)看到以下老生常談的資訊：美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家保羅·皮爾澤在其著作《財(cái)富第五波》中指出：健康產(chǎn)業(yè)將成為“繼第四波網(wǎng)絡(luò)革命后的財(cái)富第五波”，健康產(chǎn)業(yè)將創(chuàng)造兆億美元的巨大市場(chǎng)商機(jī),。馬云也經(jīng)常說(shuō)：“下一個(gè)能超越我的人,，一定出現(xiàn)在健康產(chǎn)業(yè)”。

不可否認(rèn)的是,，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越好,，老百姓不再只關(guān)心吃飽問(wèn)題，而更多的是關(guān)注健康養(yǎng)生方面,。2020年中國(guó)將進(jìn)入全面老齡化社會(huì),，而且我國(guó)慢性病呈日益上升趨勢(shì)，慢性病人群已經(jīng)高達(dá)2.6億人，近幾年健康養(yǎng)生行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期,，健康產(chǎn)業(yè)的覆蓋區(qū)域已經(jīng)從一二線城市逐漸滲透到三四線城市,，需求人群也是從老齡化走向中青年群體。根據(jù)《2019國(guó)民健康洞察報(bào)告》顯示,，90后給自己的健康評(píng)分是最低的,，只有6.6分，70后反而打分更高一些,。不過(guò),，這并不意味著90后的健康狀態(tài)更差，恰恰相反,，有可能是90后對(duì)自己的健康期望值更高了,，那么相應(yīng)的是他們?cè)诮】捣矫娴南�費(fèi)需求也就更大了。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家,、清華大學(xué)教授魏杰在其著作《中國(guó)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)》透露,，2020年以后，中國(guó)新的支柱型3大產(chǎn)業(yè)有：新能源,、新材料,、生命生物工程，并著重強(qiáng)調(diào),，生命生物技術(shù)未來(lái)的市場(chǎng)需求巨大,，涉及到健康、醫(yī)療,、衛(wèi)生各個(gè)方面,。根據(jù)2016年10月國(guó)家發(fā)布的《"健康中國(guó)2030"規(guī)劃綱要》提出，到2020年,，我國(guó)健康服務(wù)業(yè)總規(guī)模達(dá)到8萬(wàn)億以上,，2030年達(dá)到16萬(wàn)億元，行業(yè)發(fā)展空間巨大,！

二,、連鎖養(yǎng)生店更靠譜 但需警惕雷區(qū)

據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)：個(gè)體經(jīng)營(yíng)成功率不足10%。加盟連鎖店面,，成功率超過(guò)75%,！連鎖經(jīng)營(yíng)被譽(yù)為現(xiàn)在和未來(lái)最具競(jìng)爭(zhēng)力、最先進(jìn)的生意模式,。在美國(guó),、在歐洲、在日本,、在世界每一個(gè)先進(jìn)的角落，連鎖店面已經(jīng)主導(dǎo)市場(chǎng),，最好的品牌絕大部分都在開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)或通過(guò)連鎖店銷售產(chǎn)品,。近幾年來(lái),，連鎖店面在中國(guó)也已經(jīng)發(fā)展成為不可阻擋的潮流。健康行業(yè)導(dǎo)入連鎖經(jīng)營(yíng)模式,，更是大勢(shì)所趨,。

做養(yǎng)生店面，比拼的不是一場(chǎng)招商會(huì)或者一場(chǎng)銷售會(huì)的回款額,，也不是比拼短時(shí)間快速開(kāi)設(shè)的店面數(shù)量,。比拼的一定是商業(yè)模式、盈利系統(tǒng),、營(yíng)銷智慧,。這三者才決定了是否能在終端店面盈利，而且是長(zhǎng)久持續(xù)盈利,。筆者撥開(kāi)浮華看本質(zhì),，從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者不能盲目經(jīng)營(yíng)，健康養(yǎng)生店面綜合起來(lái)有以下九大雷區(qū)：

1,、 千店一面  顧客麻木

基本上,，有三成保健品店面是利用低價(jià)的日用百貨、五谷雜糧,、柴米油鹽等吸引人,；還有三成傳統(tǒng)的店面是利用免費(fèi)體驗(yàn)的器械和設(shè)備吸引人；還有一些店面是發(fā)一些活動(dòng)傳單,，然后坐等客上門,。套路老了，時(shí)間長(zhǎng)了,，消費(fèi)者就麻木了,，最終大多數(shù)店鋪門可羅雀。

2,、 掛羊頭  賣狗肉

大多數(shù)保健品店打著“免費(fèi)”,、“禮品”的旗號(hào)招徠人進(jìn)店，其終極目的卻是拉人到會(huì)場(chǎng)購(gòu)買高價(jià)的保健品,，司馬昭之心昭然若揭,！這個(gè)招數(shù)玩久了就會(huì)搬起石頭砸了腳。

3,、 模式陳舊  積重難返

很多養(yǎng)生保健品店面還沉浸在發(fā)單—禮品—體驗(yàn)—開(kāi)會(huì)—銷售“五部曲”模式中周而復(fù)始,，看看身邊的顧客，他們已經(jīng)產(chǎn)生模式“免疫力”了,，對(duì)此類店面的模式和流程了如指掌,，還能不能玩下去？

4、 徒有其表  忽略內(nèi)涵

有些店面門頭大,，裝修高大上,，櫥窗精美，品種繁多,，店員也口若蓮花,，能說(shuō)會(huì)道，但就是賣不了貨,，為何,？因?yàn)檫@個(gè)店只是為了賣貨而賣貨，忽略了服務(wù)的細(xì)節(jié),、快樂(lè)的內(nèi)涵,、維系客戶的技巧。

5,、 沒(méi)有效果 沒(méi)有回購(gòu)

健康行業(yè),，顧名思義，就是實(shí)現(xiàn)人們的健康需求,。而健康行業(yè)同仁們卻讓產(chǎn)品和服務(wù)淪為營(yíng)銷的“道具”,，把顧客終極痛點(diǎn)和需求——健康拋在腦后。要知道,，顧客只為健康,、快樂(lè)而買單。

6,、流水員工  缺乏動(dòng)力

在終端店,，接觸顧客最多的人就是店員，店員是最好的品牌,、文化,、服務(wù)的踐行者、傳播者,，是店面盈利的最大來(lái)源和保障,。俗話說(shuō)：“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵,。”在很多健康養(yǎng)生店,，基層員工很難招聘和留存，核心原因只有兩個(gè)：一是干得不開(kāi)心,，二是賺的不夠多,。

7、品牌薄弱  故事空洞

在過(guò)往,，健康養(yǎng)生同仁大多數(shù)看重“術(shù)”,，而忽視“道”,。術(shù)的具象體現(xiàn)就是所謂的講師、套路,，獲取的是短期的收益,，而非遠(yuǎn)期的發(fā)展；道的具象體現(xiàn)就是品牌戰(zhàn)略,、商業(yè)思維、盈利系統(tǒng),，其價(jià)值所在是遠(yuǎn)期規(guī)劃,、持續(xù)發(fā)展。品牌不是貼在店面墻上的,，而是植根于顧客心里的,。品牌如果沒(méi)有故事的濡養(yǎng)和支撐，品牌就是無(wú)根之木,、無(wú)源之水,。品牌和故事才是店面良性經(jīng)營(yíng)的永續(xù)驅(qū)動(dòng)力！

8,、 工具缺失  無(wú)法復(fù)制

當(dāng)然,，行業(yè)里不是所有的店都經(jīng)營(yíng)不好，有心人會(huì)發(fā)現(xiàn)某些店做的非�,；鸨�,，但是一旦自己加盟卻賠個(gè)精光，為何,？因?yàn)檫@個(gè)店只有掌握“核心科技”的那個(gè)人才能玩得轉(zhuǎn),，他卻無(wú)法或者無(wú)心把“核心科技”傳授給加盟商。無(wú)法復(fù)制是因?yàn)樗麤](méi)有標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,、模式化、工具化,。

9,、模式落后  盈利單一

很多傳統(tǒng)的店鋪從一開(kāi)始的選址就是錯(cuò)誤的，憑的是經(jīng)驗(yàn)主義選址,。開(kāi)店之后幾乎都是死等客上門的“坐商”店鋪,，缺乏經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的、行之有效的引流辦法,。即使有顧客,，也幾乎是放任自流式的，沒(méi)有維護(hù)和跟進(jìn),，自然沒(méi)有回頭客,。還有盈利渠道單一,，僅靠產(chǎn)品利差盈利。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中,，時(shí)常會(huì)面臨各種變數(shù)和不確定因素,，俠客行認(rèn)為，萬(wàn)變不離其宗的是“產(chǎn)品品質(zhì)”,、“營(yíng)銷智慧”,。兩手抓兩手都要硬，二者缺一不可,。在面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化時(shí),，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是可以帶來(lái)企業(yè)升級(jí)優(yōu)化的好機(jī)會(huì)，但同時(shí)也是企業(yè)可能倒閉損失的大威脅,。這時(shí),，企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品品質(zhì),，同時(shí)順勢(shì)而為,，注重品牌，導(dǎo)入專業(yè)的營(yíng)銷智慧,，才有機(jī)會(huì)殺出重圍,。我們需要保持對(duì)消費(fèi)者的敬畏和對(duì)市場(chǎng)的敏銳，提前未雨綢繆,，革自己大腦的命,，才能從容應(yīng)對(duì)，甚至扭轉(zhuǎn)乾坤,。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人