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會銷是健康行業(yè)的“闌尾”,，養(yǎng)生店面需規(guī)避九大雷區(qū),！——俠客行營銷策劃
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會銷是健康行業(yè)的“闌尾”,，養(yǎng)生店面需規(guī)避九大雷區(qū),！
——俠客行營銷策劃
導讀關鍵詞：
故事與事故,；營商環(huán)境,；同仁迷茫,；政策法規(guī),；業(yè)態(tài)方向
重整之路,；革命要“革腦”,；健康產業(yè)信心重建,；輝煌可以重現(xiàn)
一、會銷是健康行業(yè)的“闌尾”,，能“割以永治”,？
從未有過一個行業(yè)像會銷行業(yè)（準確講是一個銷售渠道）這樣特殊，從90年代誕生至今,，就一直伴隨著關注,、詬病、非議,，到后來升級為嚴管,、嚴打，甚至取締,。
以“會議式,、集客式”的營銷方式，統(tǒng)稱為會銷,，全稱是“會議營銷”,，雖然名字里有“營”字，但徒有其名,，正是因為從業(yè)者沒有關注和用心“經(jīng)營”,，而是飲鴆止渴、竭澤而漁的“銷售”,，所以會銷從一誕生,，就幾乎伴隨著質疑。
2013年至2017年的五年間,，是“快銷”泛濫的時間,，“快銷”以其刮地皮、席卷式的銷售戰(zhàn)績,，讓行業(yè)同仁趨之若鶩,，紛紛仿效。這五年加速了同仁們的財富積累,，相對也加速了行業(yè)的衰亡,。粗放式的發(fā)展態(tài)勢，從業(yè)者疏于管理,，讓行業(yè)飽受其害,，各類事件、案件此起彼伏,。旅游大巴翻車,、游輪沉江、賓館失火,、老人投海,、老人盲信保健品而喪命,、子女上訴……國家監(jiān)管部門重拳出擊，于2013年推出了“打四非”：非法生產,、非法經(jīng)營,、非法添加、非法宣傳,。這一次市場整頓,，50%—80%的不良從業(yè)企業(yè)遭到淘汰！
2017年,，“3·15消費者日”以及隨后的“焦點訪談”等各媒體持續(xù)報道會銷行業(yè)的各種不法行為,。隨后，會銷渠道知名企業(yè)被查封,、行業(yè)人物被抓捕,、團隊分崩離析，讓同仁們心生“兔死狐悲”之情,。
媒體推波助瀾的宣教,，讓會銷渠道成為全國范圍的眾矢之的，到最后殃及了整個健康產業(yè),，讓本來陽光,、前景輝煌的健康產業(yè)蒙受了不白之冤。提及健康產業(yè),、提及保健品,，大家唯恐避之不及,，紛紛嗤之以鼻,，會銷人幾乎成了騙子的代名詞,。
2018年底,，各類直銷違法事件層出不窮,，甚至多家知名的實力企業(yè)都遭遇了“滑鐵盧”，曾經(jīng)風光無二的企業(yè)家如今身陷囹圄,。在各類事件發(fā)酵和助推下,，2019年1月8日，國家多部委前所未有的聯(lián)合行動,，啟動了針對保健市場亂象整治的“百日行動”,，掀開了會銷覆滅倒計時的序幕。很多地方監(jiān)管部門甚至搞“一刀切”：開會+老年人+保健品=會銷詐騙,！幾乎徹底斷了會銷人的財路,，破滅了會銷人心懷僥幸的妄想。
1,、簡單粗暴一刀切,，會傷及整個健康產業(yè)
傾巢之下，豈有完卵,？我們健康行業(yè)從業(yè)者不能以為事不關己高高掛起,，甚至冷眼旁觀，因為健康行業(yè)涉及“中國夢,，健康夢”的國家大計,。我們暫且放下傲慢與偏見，不論會銷的錯與對,、罪與罰,，來思考一下：會銷真的需要“一刀切”、“割以永治”,？
闌尾是人體的一個淋巴器官,，患了闌尾炎，人們往往是一切了之,。據(jù)研究表明,，闌尾面具有豐富的淋巴組織，可以參與機體的免疫功能,，切除了闌尾的人更容易患腸道疾病,，進而可能傷及整個周邊組織。從規(guī)模占比、行業(yè)影響,、歷史淵源等方面評估,，可以打個比方，會銷渠道好比是“闌尾”（不是說會銷渠道不重要）,，健康產業(yè)好比是整個腸道組織,。如果對會銷簡單粗暴的一刀切，會傷及整個健康產業(yè),。比如,，失業(yè)率增加、行業(yè)不穩(wěn)定,、社會不和諧,、公眾對健康行業(yè)失信，等等,。
被比爾蓋茨譽為“偉大教育家”的漢斯·羅斯林的著作《事實》中指出,，在認識世界的道路上，可能我們會有很多錯誤的思維方式,，比如負面思維,、以偏概全、單一視角等等,。會銷渠道確實存在少許不良,、不法企業(yè)，但媒體從捕捉,、制造話題的角度上,，只是放大了負面消息，導致整個健康產業(yè)受無辜連累,。而絕大多數(shù)合法,、優(yōu)秀企業(yè)卻發(fā)聲匱乏，被人選擇性忽視,。《事實》一書教導我們不能以小概率數(shù)據(jù)而否定大概率數(shù)據(jù),。因為數(shù)據(jù)告訴我們,，世界沒有你想象的那么糟，千萬別被偏見蒙蔽了雙眼,。
2,、不用吊在會銷一棵樹，大健康產業(yè)大有可為
大健康產業(yè)的渠道有很多,，如會銷渠道,、藥店渠道、電商渠道、微商渠道,、直銷渠道,、旅銷渠道、第三終端,、連鎖渠道……可謂是百花齊放,、百家爭鳴。會銷渠道相比其他渠道,，發(fā)起時間短,、渠道規(guī)模小、銷售方式單一,、消費人群狹窄,，因此對整個健康產業(yè)的影響也理應非常有限。
關于健康產業(yè)的前景,，已經(jīng)不是新鮮話題了,，相信大家通過各種途徑都會看到以下老生常談的資訊：美國著名經(jīng)濟學家保羅·皮爾澤在其著作《財富第五波》中指出：健康產業(yè)將成為“繼第四波網(wǎng)絡革命后的財富第五波”，健康產業(yè)將創(chuàng)造兆億美元的巨大市場商機,。馬云也經(jīng)常說：“下一個能超越我的人,，一定出現(xiàn)在健康產業(yè)”。
不可否認的是,，隨著經(jīng)濟發(fā)展越來越好,，老百姓不再只關心吃飽問題，而更多的是關注健康養(yǎng)生方面,。2020年中國將進入全面老齡化社會,，而且我國慢性病呈日益上升趨勢，慢性病人群已經(jīng)高達2.6億人,，近幾年健康養(yǎng)生行業(yè)進入高速發(fā)展時期,，健康產業(yè)的覆蓋區(qū)域已經(jīng)從一二線城市逐漸滲透到三四線城市，需求人群也是從老齡化走向中青年群體,。根據(jù)《2019國民健康洞察報告》顯示,，90后給自己的健康評分是最低的，只有6.6分,，70后反而打分更高一些,。不過，這并不意味著90后的健康狀態(tài)更差,，恰恰相反,，有可能是90后對自己的健康期望值更高了，那么相應的是他們在健康方面的消費需求也就更大了,。
著名經(jīng)濟學家,、清華大學教授魏杰在其著作《中國經(jīng)濟的未來》透露，2020年以后，中國新的支柱型3大產業(yè)有：新能源,、新材料,、生命生物工程，并著重強調,，生命生物技術未來的市場需求巨大,，涉及到健康、醫(yī)療,、衛(wèi)生各個方面,。根據(jù)2016年10月國家發(fā)布的《"健康中國2030"規(guī)劃綱要》提出，到2020年,，我國健康服務業(yè)總規(guī)模達到8萬億以上,，2030年達到16萬億元，行業(yè)發(fā)展空間巨大,！
二,、連鎖養(yǎng)生店更靠譜 但需警惕雷區(qū)
據(jù)美國商務部統(tǒng)計：個體經(jīng)營成功率不足10%。加盟連鎖店面,，成功率超過75%,！連鎖經(jīng)營被譽為現(xiàn)在和未來最具競爭力、最先進的生意模式,。在美國,、在歐洲、在日本,、在世界每一個先進的角落,，連鎖店面已經(jīng)主導市場，最好的品牌絕大部分都在開展連鎖經(jīng)營或通過連鎖店銷售產品,。近幾年來,，連鎖店面在中國也已經(jīng)發(fā)展成為不可阻擋的潮流。健康行業(yè)導入連鎖經(jīng)營模式,，更是大勢所趨,。
做養(yǎng)生店面，比拼的不是一場招商會或者一場銷售會的回款額,，也不是比拼短時間快速開設的店面數(shù)量,。比拼的一定是商業(yè)模式、盈利系統(tǒng),、營銷智慧。這三者才決定了是否能在終端店面盈利,，而且是長久持續(xù)盈利,。筆者撥開浮華看本質，從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者不能盲目經(jīng)營，健康養(yǎng)生店面綜合起來有以下九大雷區(qū)：
1,、 千店一面 顧客麻木
基本上,，有三成保健品店面是利用低價的日用百貨、五谷雜糧,、柴米油鹽等吸引人,；還有三成傳統(tǒng)的店面是利用免費體驗的器械和設備吸引人；還有一些店面是發(fā)一些活動傳單,，然后坐等客上門,。套路老了，時間長了,，消費者就麻木了,，最終大多數(shù)店鋪門可羅雀。
2,、 掛羊頭 賣狗肉
大多數(shù)保健品店打著“免費”,、“禮品”的旗號招徠人進店，其終極目的卻是拉人到會場購買高價的保健品,，司馬昭之心昭然若揭,！這個招數(shù)玩久了就會搬起石頭砸了腳。
3,、 模式陳舊 積重難返
很多養(yǎng)生保健品店面還沉浸在發(fā)單—禮品—體驗—開會—銷售“五部曲”模式中周而復始,，看看身邊的顧客，他們已經(jīng)產生模式“免疫力”了,，對此類店面的模式和流程了如指掌,，還能不能玩下去？
4,、 徒有其表 忽略內涵
有些店面門頭大,，裝修高大上，櫥窗精美,，品種繁多,，店員也口若蓮花，能說會道,，但就是賣不了貨,，為何？因為這個店只是為了賣貨而賣貨,，忽略了服務的細節(jié),、快樂的內涵、維系客戶的技巧,。
5,、 沒有效果 沒有回購
健康行業(yè),，顧名思義，就是實現(xiàn)人們的健康需求,。而健康行業(yè)同仁們卻讓產品和服務淪為營銷的“道具”,，把顧客終極痛點和需求——健康拋在腦后。要知道,，顧客只為健康,、快樂而買單。
6,、流水員工 缺乏動力
在終端店,，接觸顧客最多的人就是店員，店員是最好的品牌,、文化,、服務的踐行者、傳播者,，是店面盈利的最大來源和保障,。俗話說：“鐵打的營盤，流水的兵,。”在很多健康養(yǎng)生店,，基層員工很難招聘和留存，核心原因只有兩個：一是干得不開心,，二是賺的不夠多,。
7、品牌薄弱 故事空洞
在過往,，健康養(yǎng)生同仁大多數(shù)看重“術”,，而忽視“道”。術的具象體現(xiàn)就是所謂的講師,、套路,，獲取的是短期的收益，而非遠期的發(fā)展,；道的具象體現(xiàn)就是品牌戰(zhàn)略,、商業(yè)思維、盈利系統(tǒng),，其價值所在是遠期規(guī)劃,、持續(xù)發(fā)展。品牌不是貼在店面墻上的,，而是植根于顧客心里的,。品牌如果沒有故事的濡養(yǎng)和支撐，品牌就是無根之木,、無源之水,。品牌和故事才是店面良性經(jīng)營的永續(xù)驅動力,！
8、 工具缺失 無法復制
當然,，行業(yè)里不是所有的店都經(jīng)營不好，有心人會發(fā)現(xiàn)某些店做的非�,；鸨�,，但是一旦自己加盟卻賠個精光，為何,？因為這個店只有掌握“核心科技”的那個人才能玩得轉,，他卻無法或者無心把“核心科技”傳授給加盟商。無法復制是因為他沒有標準化,、流程化,、模式化、工具化,。
9,、模式落后 盈利單一
很多傳統(tǒng)的店鋪從一開始的選址就是錯誤的，憑的是經(jīng)驗主義選址,。開店之后幾乎都是死等客上門的“坐商”店鋪,，缺乏經(jīng)過驗證的、行之有效的引流辦法,。即使有顧客,，也幾乎是放任自流式的，沒有維護和跟進,，自然沒有回頭客,。還有盈利渠道單一，僅靠產品利差盈利,。
經(jīng)營企業(yè)的過程中,，時常會面臨各種變數(shù)和不確定因素，俠客行認為,，萬變不離其宗的是“產品品質”,、“營銷智慧”。兩手抓兩手都要硬,，二者缺一不可,。在面對市場營銷環(huán)境變化時，這對企業(yè)來說既是可以帶來企業(yè)升級優(yōu)化的好機會,，但同時也是企業(yè)可能倒閉損失的大威脅,。這時，企業(yè)優(yōu)化產業(yè)結構,、提升產品品質,，同時順勢而為,，注重品牌，導入專業(yè)的營銷智慧,，才有機會殺出重圍,。我們需要保持對消費者的敬畏和對市場的敏銳，提前未雨綢繆,，革自己大腦的命,，才能從容應對，甚至扭轉乾坤,。
