我們經(jīng)常看到聽(tīng)到“企劃是企業(yè)的靈魂”,、“無(wú)時(shí)不營(yíng)銷,，無(wú)事不策劃”,、“凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢”,、“運(yùn)籌帷幄之中,，決勝千里之外”,、“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”……這些名言和語(yǔ)錄都表明了策劃的重要性,。大到國(guó)家的施政綱領(lǐng),，小到店面的開(kāi)業(yè)活動(dòng)，都需要營(yíng)銷策劃,，方能提高成功率,。

第一、營(yíng)銷策劃的三大價(jià)值

1,、營(yíng)銷策劃能夠?yàn)槠髽I(yè)明確將來(lái)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,，可以使企業(yè)確立明確的營(yíng)銷目標(biāo)。不僅可以加速企業(yè)營(yíng)銷由現(xiàn)實(shí)狀態(tài)遷躍,，而且可以減少許多迂回尋找目標(biāo)造成的無(wú)效勞動(dòng),。有了目標(biāo)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就有了方向,，就可以進(jìn)行人力,、物力、財(cái)力的優(yōu)化配置,，采取措施調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造性,，朝著目標(biāo)不斷努力。

2,、營(yíng)銷策劃能幫助企業(yè)更好地組合利用資源,。

由于營(yíng)銷策劃明確了企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，從而有利于企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略需要,，前瞻性地組織和配置企業(yè)有限的資源,，使資源用到最需要和最恰當(dāng)?shù)牡胤剑�最終使同樣多的資源發(fā)揮出更大的作用,，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力有巨大幫助,。

3、營(yíng)銷策劃能幫助企業(yè)更好地獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利,。

由于戰(zhàn)略的整體性和前瞻性,，更由于營(yíng)銷策劃的制定會(huì)充分考慮到行業(yè)狀況和業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在營(yíng)銷策劃中又制定出了針對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略措施,，從而有利于企業(yè)在與對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

第二、 營(yíng)銷策劃方案落地的四個(gè)“力”

我們也經(jīng)�,？吹铰�(tīng)到“三分策劃,，七分執(zhí)行”，這句話闡述的是策劃落地執(zhí)行的重要性更甚于營(yíng)銷策劃方案的本身,。俠客行策劃公司在健康,、食品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)16年的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中花了大價(jià)錢,，吃了大虧,。往往花費(fèi)數(shù)十萬(wàn)元、數(shù)百萬(wàn)元,，甚至上千萬(wàn)元的策劃費(fèi)給策劃公司,，換來(lái)的是一堆華麗的方案，至于落地性,，就差強(qiáng)人意了,。這個(gè)過(guò)程中,，往往是由兩個(gè)因素導(dǎo)致的：一是企業(yè)“遇人不淑”，缺乏甄別,，找到的策劃公司根本沒(méi)有落地執(zhí)行的資源,、經(jīng)驗(yàn)和能力；二是策劃公司打造的營(yíng)銷策劃方案過(guò)于理想主義,，脫離實(shí)際,，沒(méi)有顧及落地實(shí)操性。

其中還有一些企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光,，只是在戰(zhàn)術(shù)上做一些修修補(bǔ)補(bǔ),、零敲碎打。戰(zhàn)略上懶惰的話,，戰(zhàn)術(shù)上再怎么勤奮都是徒勞的,。在具體的實(shí)踐中，必須要遵循戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù),、戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成戰(zhàn)略的思想,。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有的企業(yè),，在沒(méi)有策劃公司為其制定出完善的營(yíng)銷策劃方案的前提下，品牌發(fā)展戰(zhàn)略是缺失的,，就貿(mào)然去找廣告公司做廣告,、發(fā)布廣告，在投入了大量的資金之后,，可能會(huì)帶來(lái)一定的收益,，但是，這個(gè)收益和投入是不成正比的,，而且往往是事倍功半的,。恒大冰泉就是一個(gè)明證！

那么,，怎樣的策劃方案才是一個(gè)能落地實(shí)操的好方案呢,？俠客行策劃依據(jù)很多成功策劃案例，總結(jié)出策劃方案的落地務(wù)必具備四個(gè)“力”：產(chǎn)品力,、招商力,、銷售力、文化力,。

1,、產(chǎn)品力——打造產(chǎn)品“內(nèi)功”。

產(chǎn)品力,，即產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引力,。其主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的品質(zhì),，價(jià)格，品牌,，以及創(chuàng)新等方面對(duì)目標(biāo)群體的吸引力,。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，產(chǎn)品的產(chǎn)品力是競(jìng)爭(zhēng)的核心,。只有產(chǎn)品力強(qiáng)了,，才能夠吸引目標(biāo)客戶的購(gòu)買。如果產(chǎn)品沒(méi)有什么產(chǎn)品力的話,，那么注定會(huì)被市場(chǎng)所淘汰,。華為、蘋果,、名創(chuàng)優(yōu)品,、三只松鼠，均是產(chǎn)品力的成功典范,。

①一定要打造成爆品

不要企圖把產(chǎn)品賣給所有人,。爆品最初一定是小眾的，專注于滿足一部分人的需求,，而不是滿足所有人的需求,。只有聚焦資源打磨一個(gè)點(diǎn)，才能做出卓越的產(chǎn)品,。青春小酒江小白是新時(shí)代下小而美的代表,，它將時(shí)尚潮流作為第一元素，目標(biāo)消費(fèi)人群瞄準(zhǔn)“80后”“90后”,，定位精準(zhǔn),，避開(kāi)白酒的紅海品類，專注于這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的第一,。企業(yè)的產(chǎn)品如果選擇大眾產(chǎn)品來(lái)介入,，就意味著進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)紅海，也意味著進(jìn)入了低價(jià)肉搏階段,。大眾產(chǎn)品多為成熟品牌所壟斷,，消費(fèi)者心智資源已被搶占，虎口奪食的難度可想而知,。

②一定要挖掘差異化賣點(diǎn)

市場(chǎng)上充斥著各種產(chǎn)品,，同一品類的產(chǎn)品數(shù)量少則數(shù)千個(gè)，多則數(shù)十萬(wàn)個(gè),。而消費(fèi)需求越來(lái)越呈現(xiàn)個(gè)性化,，如果產(chǎn)品是大眾化的賣點(diǎn)，那么勢(shì)必會(huì)淪為平庸,，直至最終的被市場(chǎng)淘汰,。要想從同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品洪流中獨(dú)立潮頭,，就必須賦予產(chǎn)品全新的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。要讓產(chǎn)品做到“人無(wú)我有,，人有我優(yōu),，人優(yōu)我特�,！币粋�(gè)優(yōu)秀的策劃公司一定要善于挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn),，要具有點(diǎn)石成金、化腐朽為神奇的能力,。有了差異化的支撐,，產(chǎn)品才有了“靈魂”和“內(nèi)功”，產(chǎn)品力就會(huì)更加凸顯和具體,，對(duì)消費(fèi)利益需求會(huì)有個(gè)性化的滿足,，消費(fèi)者購(gòu)買理由會(huì)更充分。

2,、招商力——產(chǎn)品披上“嫁衣”,。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品特點(diǎn),、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群,。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì),，企業(yè)一定要處理好和經(jīng)銷商的關(guān)系，兩者關(guān)系可謂是唇亡齒寒,。經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失,，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響,，實(shí)則不然。一般而言,，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的,，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒下，就代表了企業(yè)在該地區(qū)喪失市場(chǎng),，企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了,。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心,，想再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了,。因此，經(jīng)銷商倒下,，對(duì)企業(yè)而言,，失去的不是經(jīng)銷商,，而是那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，而全國(guó)的區(qū)域市場(chǎng)是有限的,，同一個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商之間又是相通的,，細(xì)思極恐啊。

針對(duì)經(jīng)銷商代理商,，把產(chǎn)品送出去,，全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)，是如今企業(yè)做全國(guó)營(yíng)銷的重要手段,。以往賣方市場(chǎng),，產(chǎn)品不愁代理和經(jīng)銷，很多招商論壇和招商展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)即可收到合作商的進(jìn)貨款�,，F(xiàn)在的招商現(xiàn)場(chǎng)難以重現(xiàn)當(dāng)時(shí)輝煌,，因?yàn)槭袌?chǎng)已趨于白熱化競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商要求產(chǎn)品品質(zhì)好,、價(jià)格低,，還要求企業(yè)扶持手段多，要求提供成熟的商業(yè)模式……企業(yè)叫苦不迭：“臣妾做不到哇,！”

策劃公司針對(duì)招商力的打造,，其實(shí)是給產(chǎn)品穿上“嫁衣”，為企業(yè)和經(jīng)銷商做“紅娘”,。好的招商力的標(biāo)準(zhǔn)有2個(gè)：商業(yè)模式和工具模型,。做過(guò)招商的朋友都知道“無(wú)模式不招商”，商業(yè)模式是市場(chǎng)運(yùn)作的方法,、策略,，是賣貨的保障，是盈利的基礎(chǔ),，是招商的“標(biāo)配”,，沒(méi)有商業(yè)模式，經(jīng)銷商就沒(méi)有賣貨的信心,。工具模型是針對(duì)招商市場(chǎng)推廣過(guò)程中所要用到的物料,、話術(shù)等，“工欲善其事,，必先利其器”,，這個(gè)“器”就是工具模型�,！胺渤晒φ�,，善假于物也”，這個(gè)“物”就是物料。當(dāng)然,，這個(gè)所指的商業(yè)模式和工具模型一定是真正具備實(shí)操性和轉(zhuǎn)化率,，而不是徒有形式、心里安慰,、聊勝于無(wú),。商業(yè)模式和工具模型一定是精心原創(chuàng)策劃，一旦使用,，可以爆發(fā)出超強(qiáng)威力,！

3、銷售力——終端“臨門一腳”

銷售力,，顧名思義是把產(chǎn)品銷售給C端消費(fèi)者的能力,。天下沒(méi)有不成交的生意，不成交是因?yàn)槟愕恼T惑不夠,。所以,，要想把產(chǎn)品賣出去，策劃公司要解決兩個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品誘惑力,、產(chǎn)品性價(jià)比,。

在營(yíng)銷策劃學(xué)科中,有一個(gè)形象的比喻:消費(fèi)者需要的不是鉆頭，而是洞!也就是說(shuō)我們要深度,、精準(zhǔn)的挖掘消費(fèi)者的真正需求,，而不是看表象，或者淺嘗輒止的提供產(chǎn)品誘惑點(diǎn),。很多企業(yè)抱著自己的產(chǎn)品沾沾自喜,，以為自己產(chǎn)品好，不愁賣,。其實(shí)天底下沒(méi)有新鮮事,，只不過(guò)是你自己不知道而已。別人家的產(chǎn)品也許遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你了,。所以要走出來(lái),，換位思考，看看消費(fèi)者的終極追求是什么,？懂了消費(fèi)者的深度需求點(diǎn)，策劃公司才能真正打造出產(chǎn)品的誘惑力,！

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利和普及,，各種玩信息不對(duì)稱的做法已經(jīng)無(wú)處藏身，暴利時(shí)代宣告過(guò)去了,。消費(fèi)者期待和歡迎既有品質(zhì),，又有性價(jià)比的產(chǎn)品，因?yàn)榭梢越o他們較好的體驗(yàn)感和優(yōu)惠值。高質(zhì)=高價(jià)的公式已經(jīng)行不通了,，不能怪消費(fèi)者不識(shí)貨,，或者貪心，而現(xiàn)實(shí)情況是：如果你提供不了高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品,，有的是人能提供,，那么你離淘汰不遠(yuǎn)了。為何現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者被吸引到社交電商平臺(tái)上,，其中一個(gè)重要因素就是社交電商平臺(tái)的產(chǎn)品更具性價(jià)比,。

4、文化力——產(chǎn)品插上“翅膀”,。

產(chǎn)品文化力是產(chǎn)品的核心內(nèi)涵,，是品牌的精神主張，是產(chǎn)品名稱,、賣點(diǎn),、符號(hào)、口號(hào),、形象的集大成,。品牌沒(méi)有文化的支撐就走不遠(yuǎn)，廣告沒(méi)有文化的助力就信不過(guò),，銷售沒(méi)有文化的賦能就賣不動(dòng),。

中國(guó)制造向中國(guó)創(chuàng)造轉(zhuǎn)變、中國(guó)速度向中國(guó)質(zhì)量轉(zhuǎn)變,、中國(guó)產(chǎn)品向中國(guó)品牌轉(zhuǎn)變,。在這樣的大環(huán)境下，文化力無(wú)疑是給產(chǎn)品插上了一對(duì)翅膀,，可以讓產(chǎn)品知名度,、美譽(yù)度、活躍度都大大提升,。產(chǎn)品文化含量能滿足消費(fèi)者的心理需要,、能提高產(chǎn)品的附加值、能提高市場(chǎng)占有率,。

策劃公司應(yīng)該更多的關(guān)注如何讓產(chǎn)品具有一種文化氣質(zhì),。作為品牌來(lái)說(shuō)，宜家和星巴克其實(shí)是兩個(gè)很典型的例子,。他們沒(méi)有強(qiáng)調(diào)自己的木材產(chǎn)地和咖啡豆產(chǎn)地等等,， 而是在強(qiáng)調(diào)居家文化和休閑文化。星巴克,、iphone,、prada,、gucci等品牌滿足了消費(fèi)者的面子問(wèn)題，那最簡(jiǎn)單的說(shuō)能滿足他們面子的追求,，不也是因?yàn)闈M足了內(nèi)在的文化追求嗎,？

策劃公司打造的文化力不能是停留在印刷品和墻壁上，而一定是能植入消費(fèi)者心智中去,。如果才能植入呢,？用超級(jí)故事的方式演繹文化力！超級(jí)故事把枯燥,、艱澀的文化變得溫情脈脈,，超級(jí)故事把填鴨式的宣教變得潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。超級(jí)故事不僅僅是超級(jí)傳播,，更是超級(jí)認(rèn)知和超級(jí)說(shuō)服,！講好產(chǎn)品故事，就成功打造了文化力,。

產(chǎn)品力,、招商力、銷售力,、文化力,，是一個(gè)完整的商業(yè)生態(tài)閉環(huán)，環(huán)環(huán)相扣,，缺一不可,，而且相輔相成。這四個(gè)“力”需要策劃公司具備豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、超強(qiáng)的資源整合能力,，也需要企業(yè)的緊密配合和高效執(zhí)行。這是俠客行策劃公司在服務(wù)二百余家健康,、食品企業(yè)后,，總結(jié)出的“十二字真經(jīng)”。靈活機(jī)動(dòng)的運(yùn)用,，可以創(chuàng)造廣闊的市場(chǎng)空間,。企業(yè)在深入了解目標(biāo)市場(chǎng)，考察策劃公司后,再進(jìn)行緊密合作和良性溝通,，創(chuàng)造性思維,可以使市場(chǎng)得以有效開(kāi)拓,，效益得以充分實(shí)現(xiàn)。