我們經(jīng)�,？吹铰牭健捌髣澥瞧髽I(yè)的靈魂”、“無時不營銷,，無事不策劃”,、“凡事預則立,，不預則廢”,、“運籌帷幄之中，決勝千里之外”,、“不打無準備之仗”……這些名言和語錄都表明了策劃的重要性,。大到國家的施政綱領(lǐng)，小到店面的開業(yè)活動,，都需要營銷策劃,，方能提高成功率,。

第一、營銷策劃的三大價值

1,、營銷策劃能夠為企業(yè)明確將來應該實現(xiàn)的目標,。

通過市場營銷策劃，可以使企業(yè)確立明確的營銷目標,。不僅可以加速企業(yè)營銷由現(xiàn)實狀態(tài)遷躍,，而且可以減少許多迂回尋找目標造成的無效勞動。有了目標,，企業(yè)的營銷活動就有了方向,，就可以進行人力、物力,、財力的優(yōu)化配置,，采取措施調(diào)動團隊的積極性和創(chuàng)造性，朝著目標不斷努力,。

2,、營銷策劃能幫助企業(yè)更好地組合利用資源。

由于營銷策劃明確了企業(yè)較長時期內(nèi)應該達到的目標,，從而有利于企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略需要,，前瞻性地組織和配置企業(yè)有限的資源，使資源用到最需要和最恰當?shù)牡胤�,，最終使同樣多的資源發(fā)揮出更大的作用,，對增強企業(yè)的綜合競爭能力有巨大幫助。

3,、營銷策劃能幫助企業(yè)更好地獲取市場競爭的勝利,。

由于戰(zhàn)略的整體性和前瞻性，更由于營銷策劃的制定會充分考慮到行業(yè)狀況和業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭態(tài)勢,，在營銷策劃中又制定出了針對對手的競爭戰(zhàn)略措施,，從而有利于企業(yè)在與對手的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢。

第二,、 營銷策劃方案落地的四個“力”

我們也經(jīng)�,？吹铰牭健叭�分策劃，七分��(zhí)行”,，這句話闡述的是策劃落地執(zhí)行的重要性更甚于營銷策劃方案的本身,。俠客行策劃公司在健康、食品行業(yè)營銷實戰(zhàn)16年的過程中,，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在市場營銷中花了大價錢,，吃了大虧。往往花費數(shù)十萬元、數(shù)百萬元,，甚至上千萬元的策劃費給策劃公司,，換來的是一堆華麗的方案，至于落地性,，就差強人意了,。這個過程中，往往是由兩個因素導致的：一是企業(yè)“遇人不淑”,，缺乏甄別,，找到的策劃公司根本沒有落地執(zhí)行的資源、經(jīng)驗和能力,；二是策劃公司打造的營銷策劃方案過于理想主義,，脫離實際，沒有顧及落地實操性,。

其中還有一些企業(yè)缺乏長遠的戰(zhàn)略目光,，只是在戰(zhàn)術(shù)上做一些修修補補、零敲碎打,。戰(zhàn)略上懶惰的話,，戰(zhàn)術(shù)上再怎么勤奮都是徒勞的。在具體的實踐中,，必須要遵循戰(zhàn)略指導戰(zhàn)術(shù),、戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成戰(zhàn)略的思想。舉個簡單的例子,，有的企業(yè),，在沒有策劃公司為其制定出完善的營銷策劃方案的前提下，品牌發(fā)展戰(zhàn)略是缺失的,，就貿(mào)然去找廣告公司做廣告,、發(fā)布廣告，在投入了大量的資金之后,，可能會帶來一定的收益,，但是，這個收益和投入是不成正比的,，而且往往是事倍功半的,。恒大冰泉就是一個明證！

那么,，怎樣的策劃方案才是一個能落地實操的好方案呢,？俠客行策劃依據(jù)很多成功策劃案例，總結(jié)出策劃方案的落地務(wù)必具備四個“力”：產(chǎn)品力,、招商力,、銷售力、文化力,。

1,、產(chǎn)品力——打造產(chǎn)品“內(nèi)功”。

產(chǎn)品力,，即產(chǎn)品對目標消費者的吸引力,。其主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的品質(zhì)，價格,，品牌,，以及創(chuàng)新等方面對目標群體的吸引力。在競爭激烈的市場中,，產(chǎn)品的產(chǎn)品力是競爭的核心,。只有產(chǎn)品力強了，才能夠吸引目標客戶的購買,。如果產(chǎn)品沒有什么產(chǎn)品力的話,，那么注定會被市場所淘汰。華為,、蘋果,、名創(chuàng)優(yōu)品、三只松鼠,，均是產(chǎn)品力的成功典范,。

①一定要打造成爆品

不要企圖把產(chǎn)品賣給所有人。爆品最初一定是小眾的,，專注于滿足一部分人的需求,，而不是滿足所有人的需求。只有聚焦資源打磨一個點,，才能做出卓越的產(chǎn)品,。青春小酒江小白是新時代下小而美的代表，它將時尚潮流作為第一元素,，目標消費人群瞄準“80后”“90后”,，定位精準，避開白酒的紅海品類,，專注于這個細分市場的第一,。企業(yè)的產(chǎn)品如果選擇大眾產(chǎn)品來介入，就意味著進入一個競爭紅海,，也意味著進入了低價肉搏階段,。大眾產(chǎn)品多為成熟品牌所壟斷，消費者心智資源已被搶占,，虎口奪食的難度可想而知,。

②一定要挖掘差異化賣點

市場上充斥著各種產(chǎn)品,，同一品類的產(chǎn)品數(shù)量少則數(shù)千個，多則數(shù)十萬個,。而消費需求越來越呈現(xiàn)個性化,，如果產(chǎn)品是大眾化的賣點，那么勢必會淪為平庸,，直至最終的被市場淘汰,。要想從同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品洪流中獨立潮頭，就必須賦予產(chǎn)品全新的優(yōu)勢和賣點,。要讓產(chǎn)品做到“人無我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特,�,！币粋�優(yōu)秀的策劃公司一定要善于挖掘產(chǎn)品賣點，要具有點石成金,、化腐朽為神奇的能力,。有了差異化的支撐，產(chǎn)品才有了“靈魂”和“內(nèi)功”,，產(chǎn)品力就會更加凸顯和具體,，對消費利益需求會有個性化的滿足，消費者購買理由會更充分,。

2,、招商力——產(chǎn)品披上“嫁衣”。

新產(chǎn)品上市以后,，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位,、產(chǎn)品特點、渠道特點,、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標群,。招商是一個雙向選擇的機會，企業(yè)一定要處理好和經(jīng)銷商的關(guān)系,，兩者關(guān)系可謂是唇亡齒寒,。經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失,，對企業(yè)沒有影響,，實則不然。一般而言,，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的,，當?shù)亟?jīng)銷商的倒下，就代表了企業(yè)在該地區(qū)喪失市場,，企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了,。由于人們不明真相,，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了,。因此,，經(jīng)銷商倒下，對企業(yè)而言,，失去的不是經(jīng)銷商,，而是那個區(qū)域市場,，而全國的區(qū)域市場是有限的,，同一個行業(yè)的經(jīng)銷商之間又是相通的，細思極恐啊,。

針對經(jīng)銷商代理商,，把產(chǎn)品送出去，全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起來,，是如今企業(yè)做全國營銷的重要手段,。以往賣方市場，產(chǎn)品不愁代理和經(jīng)銷,，很多招商論壇和招商展會現(xiàn)場即可收到合作商的進貨款�,，F(xiàn)在的招商現(xiàn)場難以重現(xiàn)當時輝煌，因為市場已趨于白熱化競爭,，經(jīng)銷商要求產(chǎn)品品質(zhì)好,、價格低，還要求企業(yè)扶持手段多,，要求提供成熟的商業(yè)模式……企業(yè)叫苦不迭：“臣妾做不到哇,！”

策劃公司針對招商力的打造，其實是給產(chǎn)品穿上“嫁衣”,，為企業(yè)和經(jīng)銷商做“紅娘”,。好的招商力的標準有2個：商業(yè)模式和工具模型。做過招商的朋友都知道“無模式不招商”,，商業(yè)模式是市場運作的方法,、策略，是賣貨的保障,，是盈利的基礎(chǔ),，是招商的“標配”，沒有商業(yè)模式,，經(jīng)銷商就沒有賣貨的信心,。工具模型是針對招商市場推廣過程中所要用到的物料、話術(shù)等,，“工欲善其事,，必先利其器”,，這個“器”就是工具模型�,！胺渤晒φ�,，善假于物也”，這個“物”就是物料,。當然,，這個所指的商業(yè)模式和工具模型一定是真正具備實操性和轉(zhuǎn)化率，而不是徒有形式,、心里安慰,、聊勝于無。商業(yè)模式和工具模型一定是精心原創(chuàng)策劃,，一旦使用,，可以爆發(fā)出超強威力！

3,、銷售力——終端“臨門一腳”

銷售力,，顧名思義是把產(chǎn)品銷售給C端消費者的能力。天下沒有不成交的生意,，不成交是因為你的誘惑不夠,。所以，要想把產(chǎn)品賣出去,，策劃公司要解決兩個問題：產(chǎn)品誘惑力,、產(chǎn)品性價比。

在營銷策劃學科中,有一個形象的比喻:消費者需要的不是鉆頭,，而是洞!也就是說我們要深度,、精準的挖掘消費者的真正需求，而不是看表象,，或者淺嘗輒止的提供產(chǎn)品誘惑點,。很多企業(yè)抱著自己的產(chǎn)品沾沾自喜，以為自己產(chǎn)品好,，不愁賣,。其實天底下沒有新鮮事，只不過是你自己不知道而已,。別人家的產(chǎn)品也許遠遠超過你了,。所以要走出來，換位思考,，看看消費者的終極追求是什么,？懂了消費者的深度需求點，策劃公司才能真正打造出產(chǎn)品的誘惑力,！

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的便利和普及,，各種玩信息不對稱的做法已經(jīng)無處藏身,，暴利時代宣告過去了。消費者期待和歡迎既有品質(zhì),，又有性價比的產(chǎn)品,，因為可以給他們較好的體驗感和優(yōu)惠值。高質(zhì)=高價的公式已經(jīng)行不通了,，不能怪消費者不識貨,，或者貪心，而現(xiàn)實情況是：如果你提供不了高質(zhì)低價的產(chǎn)品,，有的是人能提供,，那么你離淘汰不遠了。為何現(xiàn)在越來越多的消費者被吸引到社交電商平臺上,，其中一個重要因素就是社交電商平臺的產(chǎn)品更具性價比,。

4,、文化力——產(chǎn)品插上“翅膀”,。

產(chǎn)品文化力是產(chǎn)品的核心內(nèi)涵，是品牌的精神主張,，是產(chǎn)品名稱,、賣點、符號,、口號,、形象的集大成。品牌沒有文化的支撐就走不遠,，廣告沒有文化的助力就信不過,，銷售沒有文化的賦能就賣不動。

中國制造向中國創(chuàng)造轉(zhuǎn)變,、中國速度向中國質(zhì)量轉(zhuǎn)變,、中國產(chǎn)品向中國品牌轉(zhuǎn)變。在這樣的大環(huán)境下,，文化力無疑是給產(chǎn)品插上了一對翅膀,，可以讓產(chǎn)品知名度、美譽度,、活躍度都大大提升,。產(chǎn)品文化含量能滿足消費者的心理需要、能提高產(chǎn)品的附加值,、能提高市場占有率,。

策劃公司應該更多的關(guān)注如何讓產(chǎn)品具有一種文化氣質(zhì)。作為品牌來說,，宜家和星巴克其實是兩個很典型的例子,。他們沒有強調(diào)自己的木材產(chǎn)地和咖啡豆產(chǎn)地等等,， 而是在強調(diào)居家文化和休閑文化。星巴克,、iphone,、prada、gucci等品牌滿足了消費者的面子問題,，那最簡單的說能滿足他們面子的追求,，不也是因為滿足了內(nèi)在的文化追求嗎？

策劃公司打造的文化力不能是停留在印刷品和墻壁上,，而一定是能植入消費者心智中去,。如果才能植入呢？用超級故事的方式演繹文化力,！超級故事把枯燥,、艱澀的文化變得溫情脈脈，超級故事把填鴨式的宣教變得潤物細無聲,。超級故事不僅僅是超級傳播,，更是超級認知和超級說服！講好產(chǎn)品故事,，就成功打造了文化力,。

產(chǎn)品力、招商力,、銷售力,、文化力，是一個完整的商業(yè)生態(tài)閉環(huán),，環(huán)環(huán)相扣,，缺一不可，而且相輔相成,。這四個“力”需要策劃公司具備豐富的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗,、超強的資源整合能力，也需要企業(yè)的緊密配合和高效執(zhí)行,。這是俠客行策劃公司在服務(wù)二百余家健康,、食品企業(yè)后，總結(jié)出的“十二字真經(jīng)”,。靈活機動的運用,，可以創(chuàng)造廣闊的市場空間。企業(yè)在深入了解目標市場,，考察策劃公司后,再進行緊密合作和良性溝通,，創(chuàng)造性思維,可以使市場得以有效開拓，效益得以充分實現(xiàn)。