“變天了”,，你還在用老辦法招商,？

功能食品、健康食品的市場(chǎng)變天了,，這是毋庸置疑的,。第一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變了,，以往從事功能食品的廠家比較少，市場(chǎng)存在需大于供,，所以廠家招商并不難,，每個(gè)廠家招商的方式都半斤八兩。而如今的招商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，可以說(shuō)是八仙過(guò)海各顯神通,，稍不留意你就被對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。第二是合作商變了,，以往產(chǎn)品品種少,、數(shù)量低,，經(jīng)銷商、代理商對(duì)于產(chǎn)品是照單全收,、來(lái)者不拒,。而如今產(chǎn)品多、競(jìng)爭(zhēng)大,，合作商“恃寵而驕”,，對(duì)廠家和產(chǎn)品的要求就更高更多了。第三是政策環(huán)境變了,，“新廣告法”的出臺(tái),，讓“天上飛廣告，地上收鈔票”的好日子一去不復(fù)返,�,！鞍偃招袆�(dòng)”、“365行動(dòng)”讓健康食品行業(yè)人士戴上了“腳鐐”和“枷鎖”,，縱然渾身武功也施展不靈了,。

“變天了”，但是很多功能食品,、健康食品企業(yè)的招商辦法還是沒變,，一如既往的“刻舟求劍”。主要體現(xiàn)出以下陳舊的“三板斧”：

一,、吹牛不上稅

健康行業(yè)招商市場(chǎng)里充斥著“史上最牛的模式”,、“新老顧客通吃”、“百年一遇的好項(xiàng)目”,、“年賺千萬(wàn)元”等詞眼,，這種叫囂現(xiàn)在看來(lái)是蒼白的、空洞的,。如今的信息透明時(shí)代,，經(jīng)銷商絕不會(huì)吃這一套，招商業(yè)績(jī)自然很慘淡,！

二,、亂打價(jià)格戰(zhàn)

傳統(tǒng)招商企業(yè)的算法很簡(jiǎn)單：好產(chǎn)品+低價(jià)格=好招商。當(dāng)然,，所謂的好產(chǎn)品也許只是他一廂情愿,，市場(chǎng)不缺好產(chǎn)品，只缺好的營(yíng)銷思路,。一定要把產(chǎn)品為導(dǎo)向的思路,，扭轉(zhuǎn)為營(yíng)銷為導(dǎo)向的思路。而且正是因?yàn)闆]有好的營(yíng)銷思路和商業(yè)模式，所以經(jīng)銷商只能一味的壓價(jià),，廠家就一味的被迫降價(jià)。

三,、摸石頭過(guò)河

招商沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，走一步看一步。僅以某次招商展會(huì),、某場(chǎng)招商論壇為著眼點(diǎn),，僅以短期招商回款為目標(biāo)，所以表現(xiàn)出來(lái)的行為和心態(tài)便是急功近利,，甚至投機(jī)倒把,。廠家只知道層層壓貨，把招商行為演變成了“移庫(kù)”行為,，把廠家?guī)旆坷锏漠a(chǎn)品移到經(jīng)銷商的庫(kù)房,。

如何應(yīng)對(duì)健康食品行業(yè)新形勢(shì)下的新局面呢？如何在功能食品招商市場(chǎng)創(chuàng)造新的轉(zhuǎn)機(jī)呢,？俠客行策劃憑著16年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，和同仁們探討一下功能食品招商的“三板斧”:“表”——吸引經(jīng)銷商眼球、“里”——滿足市場(chǎng)需求,、“核”——抓住經(jīng)銷商的心,。

一、 “表”——吸引經(jīng)銷商眼球

人都是視覺動(dòng)物,。招商如同相親,，人們首先被吸引的往往是直觀的外在。所以相親的人都會(huì)盛裝赴約,，盡力給對(duì)方留下初次見面的好印象,。

放眼當(dāng)今食品保健品市場(chǎng)，各種產(chǎn)品繁多,，令經(jīng)銷商目不暇接,、眼花繚亂。但是大多數(shù)都是你方唱罷我登場(chǎng),，各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年,。很多招商公司在視覺形象上不舍得請(qǐng)專業(yè)策劃設(shè)計(jì)公司，基本都是自己搗鼓一下就成,，產(chǎn)品包裝和宣傳物料很多都是粗制濫造,，在紛繁復(fù)雜的招商現(xiàn)場(chǎng)很難脫穎而出，散發(fā)的招商資料也沒人愿意接受,。產(chǎn)品若要引起經(jīng)銷商的注意,，除了產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬外，必須具備兩個(gè)視覺要素，才能吸引經(jīng)銷商眼球：

1,、好名字是“開山斧”,。

一個(gè)響亮、貼切的產(chǎn)品名稱既可以暗示產(chǎn)品的價(jià)值和功能,，又可以縮短經(jīng)銷商的認(rèn)知過(guò)程,，使產(chǎn)品易于被經(jīng)銷商接受。比如：史玉柱的腦白金,，把普通的褪黑素?fù)u身一變成了高大上的全新物種,；陶華碧的老干媽，給普通佐餐醬料融入了人文情懷,，暗示了媽媽親手做的味道,，最終走上了國(guó)際舞臺(tái)。

2,、好形象是“鋪路磚”,。

形象包括了產(chǎn)品包裝、終端門店和宣傳物料等等,。醒目,、有視覺沖擊力的視覺形象可以使產(chǎn)品在眾多競(jìng)品中“跳”出來(lái)，很直觀地顯現(xiàn)在經(jīng)銷商面前,，讓經(jīng)銷商眼前一亮,，有效地吸引經(jīng)銷商的眼球。比如：2017年開始火遍全國(guó)的小罐茶,，創(chuàng)始人杜國(guó)楹高價(jià)聘請(qǐng)的是Apple Store御用設(shè)計(jì)師Tim Kobe,，小罐茶從門店到包裝都別具匠心，簡(jiǎn)單而大氣,、優(yōu)雅而高端,。

二、 “里”——滿足市場(chǎng)需求

市場(chǎng)需求就好比“汽油桶”,，優(yōu)質(zhì)的功能食品,、保健食品就好比火柴，精準(zhǔn)投放即可瞬間引爆,！有需求才有市場(chǎng),，有市場(chǎng)才有發(fā)展。產(chǎn)品的選擇和開發(fā),，一定不能閉門造車,，而要做充分的市場(chǎng)調(diào)研，找到市場(chǎng)空白,、市場(chǎng)需求,，做市場(chǎng)急需、百姓期待的好產(chǎn)品。每一個(gè)功能食品,、保健食品均需解決某個(gè)消費(fèi)功能的訴求,，否則就沒有其市場(chǎng)的立足點(diǎn)，更別說(shuō)招商和盈利,。滿足市場(chǎng)需求主要有兩點(diǎn)：

1,、滿足消費(fèi)者的功能需求

既然是功能食品、保健食品,，顧名思義就是要滿足消費(fèi)者對(duì)于健康、養(yǎng)生,、長(zhǎng)壽的功能需求,。這個(gè)需求滿足的支撐點(diǎn)就是地道的原材、專業(yè)的組方,、精尖的科研,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尿?yàn)證。健康,、保健市場(chǎng)普遍信任缺失,，其中重要的原因之一就是功效欠佳、體驗(yàn)感不強(qiáng),，市面上充斥的大多數(shù)是功能含糊,、言過(guò)其實(shí)的產(chǎn)品。消費(fèi)者抱以厚望的購(gòu)買,，結(jié)果卻大失所望,，導(dǎo)致市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越差。如果一款產(chǎn)品徹底刷新舊有的消費(fèi)體驗(yàn),，讓消費(fèi)者真正受益,，由此對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買積極性肯定是莫大的鼓舞！

2,、滿足經(jīng)銷商的效益需求

天下攘攘皆為利往,，經(jīng)銷商奔赴各地、遍尋項(xiàng)目,，就是為了創(chuàng)造效益,。有些產(chǎn)品和項(xiàng)目確實(shí)很不錯(cuò)，但是往往在利潤(rùn)空間上難以兼顧滿足,。俠客行策劃公司接觸過(guò)很多食品保健品生產(chǎn)廠家,，深入車間，和研發(fā)人暢談,，他們也頗顯無(wú)奈,，說(shuō)產(chǎn)品成本高，導(dǎo)致大家利潤(rùn)薄。這個(gè)就需要批量化采購(gòu)原材,，智能化,、規(guī)模化研發(fā)和生產(chǎn),，才能降低成本,，符合健康、食品行業(yè)的招商“游戲規(guī)則”,，廠家薄利多銷,，充分讓利給經(jīng)銷商。否則“曲高和寡”,，就沒人和你玩,，你就成了“孤家寡人”了！

三,、“核”——抓住經(jīng)銷商的心

如今的經(jīng)銷商就像被眾人追捧的美女一樣,，被嬌慣壞了，他們面對(duì)林林總總的產(chǎn)品已經(jīng)“亂花漸欲迷人眼”,。這時(shí)候就要思考如何抓住“美女”的心了,。經(jīng)銷商永遠(yuǎn)在思考和顧慮兩個(gè)問題：如何賣貨？有何支持,？這時(shí)候就要記住兩句話：“無(wú)模式不招商”,、“無(wú)扶商不盈利”。

1,、如何賣貨,？——無(wú)模式不招商

授之以魚，不如授之以漁,。如果說(shuō)好產(chǎn)品是“魚”,，那么商業(yè)模式就是“漁”，即科學(xué)精細(xì),、穩(wěn)定有序的銷售技巧,、營(yíng)銷策略。但凡是招商行為,，就必須雙管齊下：好產(chǎn)品+好模式,。模式是怎么都繞不開的話題，經(jīng)銷商向你張口閉口要模式,，如果沒有,，那對(duì)不起，產(chǎn)品供貨價(jià)就一定要低,、再低,！當(dāng)然,，這里倡導(dǎo)的商業(yè)模式，不是江湖套路和騙術(shù),，而是專業(yè)營(yíng)銷策劃公司精心打造的實(shí)實(shí)在在的賣貨辦法,，是合情合理合法的。好的商業(yè)模式不能故弄玄虛,，而要讓經(jīng)銷商一看就懂,、一學(xué)就會(huì)、一做就成,。經(jīng)銷商成功了,，招商公司才是真正成功。

2,、有何支持,？——無(wú)扶商不盈利

“招商不扶商，純屬耍流氓”,，一直以來(lái)，食品保健品招商市場(chǎng)亂象頻出,，招商公司粉墨登場(chǎng),、搔首弄姿，但是絕大多數(shù)只是和經(jīng)銷商過(guò)“露水夫妻”,，很少有“白頭偕老”的,。就是因?yàn)闆]有形成互相協(xié)助、彼此成就的關(guān)系,。經(jīng)銷商往往是“一朝被蛇咬十年怕井繩”,，他們需要依賴、信任和托付,，重樹合作信心,。真正的良性招商是摒棄“移庫(kù)式”招商，而采用“協(xié)銷式”招商,。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)精準(zhǔn),、精細(xì)的扶商、協(xié)銷,，才能真正讓經(jīng)銷商賣貨,、賺錢、發(fā)展,。當(dāng)大多數(shù)經(jīng)銷商都能不斷賣貨,、進(jìn)貨，招商公司才能持久良性做大做強(qiáng),。

上述關(guān)于“表”,、“里”,、“核”的“新三板斧”的闡述，是俠客行策劃公司多年的健康,、食品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)心得,。生產(chǎn)企業(yè)、招商公司由于“當(dāng)局者迷”的角度局限,、“王婆賣瓜”的心態(tài)局限以及“專業(yè)缺失”的能力局限,，往往是無(wú)法打造和用好“新三板斧”。這時(shí)候就務(wù)必尊崇“專業(yè)的事交給專業(yè)的人”,，尋求有全程策劃,、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的策劃公司的助力。曹雪芹的詩(shī)句有云“好風(fēng)憑借力,，送我上青云,。”其中的“風(fēng)”在此文中可以理解為專業(yè)的營(yíng)銷智慧,。