“變天了”,，你還在用老辦法招商？

功能食品,、健康食品的市場變天了,，這是毋庸置疑的,。第一是競爭對手變了,，以往從事功能食品的廠家比較少，市場存在需大于供,，所以廠家招商并不難,，每個廠家招商的方式都半斤八兩。而如今的招商競爭對手,，可以說是八仙過海各顯神通,，稍不留意你就被對手遠遠甩開。第二是合作商變了,，以往產(chǎn)品品種少,、數(shù)量低，經(jīng)銷商,、代理商對于產(chǎn)品是照單全收,、來者不拒。而如今產(chǎn)品多,、競爭大,，合作商“恃寵而驕”，對廠家和產(chǎn)品的要求就更高更多了,。第三是政策環(huán)境變了,，“新廣告法”的出臺，讓“天上飛廣告,，地上收鈔票”的好日子一去不復返,。“百日行動”,、“365行動”讓健康食品行業(yè)人士戴上了“腳鐐”和“枷鎖”,，縱然渾身武功也施展不靈了。

“變天了”,，但是很多功能食品,、健康食品企業(yè)的招商辦法還是沒變，一如既往的“刻舟求劍”,。主要體現(xiàn)出以下陳舊的“三板斧”：

一,、吹牛不上稅

健康行業(yè)招商市場里充斥著“史上最牛的模式”、“新老顧客通吃”,、“百年一遇的好項目”,、“年賺千萬元”等詞眼，這種叫囂現(xiàn)在看來是蒼白的,、空洞的,。如今的信息透明時代，經(jīng)銷商絕不會吃這一套,，招商業(yè)績自然很慘淡,！

二、亂打價格戰(zhàn)

傳統(tǒng)招商企業(yè)的算法很簡單：好產(chǎn)品+低價格=好招商,。當然,，所謂的好產(chǎn)品也許只是他一廂情愿，市場不缺好產(chǎn)品,，只缺好的營銷思路,。一定要把產(chǎn)品為導向的思路，扭轉(zhuǎn)為營銷為導向的思路,。而且正是因為沒有好的營銷思路和商業(yè)模式,，所以經(jīng)銷商只能一味的壓價，廠家就一味的被迫降價,。

三,、摸石頭過河

招商沒有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，走一步看一步,。僅以某次招商展會,、某場招商論壇為著眼點,，僅以短期招商回款為目標,，所以表現(xiàn)出來的行為和心態(tài)便是急功近利，甚至投機倒把,。廠家只知道層層壓貨,，把招商行為演變成了“移庫”行為，把廠家?guī)旆坷锏漠a(chǎn)品移到經(jīng)銷商的庫房,。

如何應(yīng)對健康食品行業(yè)新形勢下的新局面呢,？如何在功能食品招商市場創(chuàng)造新的轉(zhuǎn)機呢？俠客行策劃憑著16年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,，和同仁們探討一下功能食品招商的“三板斧”:“表”——吸引經(jīng)銷商眼球,、“里”——滿足市場需求、“核”——抓住經(jīng)銷商的心,。

一,、 “表”——吸引經(jīng)銷商眼球

人都是視覺動物,。招商如同相親，人們首先被吸引的往往是直觀的外在,。所以相親的人都會盛裝赴約,，盡力給對方留下初次見面的好印象。

放眼當今食品保健品市場,，各種產(chǎn)品繁多,，令經(jīng)銷商目不暇接、眼花繚亂,。但是大多數(shù)都是你方唱罷我登場,，各領(lǐng)風騷一兩年。很多招商公司在視覺形象上不舍得請專業(yè)策劃設(shè)計公司,，基本都是自己搗鼓一下就成，產(chǎn)品包裝和宣傳物料很多都是粗制濫造,，在紛繁復雜的招商現(xiàn)場很難脫穎而出,，散發(fā)的招商資料也沒人愿意接受。產(chǎn)品若要引起經(jīng)銷商的注意,，除了產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬外，必須具備兩個視覺要素,，才能吸引經(jīng)銷商眼球：

1,、好名字是“開山斧”,。

一個響亮、貼切的產(chǎn)品名稱既可以暗示產(chǎn)品的價值和功能,，又可以縮短經(jīng)銷商的認知過程，使產(chǎn)品易于被經(jīng)銷商接受,。比如：史玉柱的腦白金，把普通的褪黑素搖身一變成了高大上的全新物種,；陶華碧的老干媽,，給普通佐餐醬料融入了人文情懷，暗示了媽媽親手做的味道,，最終走上了國際舞臺,。

2、好形象是“鋪路磚”,。

形象包括了產(chǎn)品包裝,、終端門店和宣傳物料等等,。醒目、有視覺沖擊力的視覺形象可以使產(chǎn)品在眾多競品中“跳”出來,，很直觀地顯現(xiàn)在經(jīng)銷商面前,，讓經(jīng)銷商眼前一亮，有效地吸引經(jīng)銷商的眼球,。比如：2017年開始火遍全國的小罐茶，創(chuàng)始人杜國楹高價聘請的是Apple Store御用設(shè)計師Tim Kobe,，小罐茶從門店到包裝都別具匠心,，簡單而大氣、優(yōu)雅而高端,。

二、 “里”——滿足市場需求

市場需求就好比“汽油桶”,，優(yōu)質(zhì)的功能食品,、保健食品就好比火柴，精準投放即可瞬間引爆,！有需求才有市場,，有市場才有發(fā)展。產(chǎn)品的選擇和開發(fā),，一定不能閉門造車,，而要做充分的市場調(diào)研，找到市場空白,、市場需求,，做市場急需、百姓期待的好產(chǎn)品,。每一個功能食品,、保健食品均需解決某個消費功能的訴求，否則就沒有其市場的立足點,，更別說招商和盈利,。滿足市場需求主要有兩點：

1、滿足消費者的功能需求

既然是功能食品,、保健食品,，顧名思義就是要滿足消費者對于健康、養(yǎng)生,、長壽的功能需求,。這個需求滿足的支撐點就是地道的原材、專業(yè)的組方,、精尖的科研,、嚴謹?shù)尿炞C,。健康、保健市場普遍信任缺失,，其中重要的原因之一就是功效欠佳,、體驗感不強，市面上充斥的大多數(shù)是功能含糊,、言過其實的產(chǎn)品,。消費者抱以厚望的購買，結(jié)果卻大失所望,，導致市場環(huán)境越來越差,。如果一款產(chǎn)品徹底刷新舊有的消費體驗，讓消費者真正受益,，由此對消費者的購買積極性肯定是莫大的鼓舞,！

2、滿足經(jīng)銷商的效益需求

天下攘攘皆為利往,，經(jīng)銷商奔赴各地,、遍尋項目，就是為了創(chuàng)造效益,。有些產(chǎn)品和項目確實很不錯,，但是往往在利潤空間上難以兼顧滿足。俠客行策劃公司接觸過很多食品保健品生產(chǎn)廠家,，深入車間,，和研發(fā)人暢談，他們也頗顯無奈,，說產(chǎn)品成本高,，導致大家利潤薄。這個就需要批量化采購原材,，智能化,、規(guī)模化研發(fā)和生產(chǎn),，才能降低成本,，符合健康、食品行業(yè)的招商“游戲規(guī)則”,，廠家薄利多銷,，充分讓利給經(jīng)銷商。否則“曲高和寡”,，就沒人和你玩,，你就成了“孤家寡人”了！

三、“核”——抓住經(jīng)銷商的心

如今的經(jīng)銷商就像被眾人追捧的美女一樣,，被嬌慣壞了,，他們面對林林總總的產(chǎn)品已經(jīng)“亂花漸欲迷人眼”。這時候就要思考如何抓住“美女”的心了,。經(jīng)銷商永遠在思考和顧慮兩個問題：如何賣貨,？有何支持？這時候就要記住兩句話：“無模式不招商”,、“無扶商不盈利”,。

1、如何賣貨,？——無模式不招商

授之以魚,，不如授之以漁。如果說好產(chǎn)品是“魚”,，那么商業(yè)模式就是“漁”，即科學精細,、穩(wěn)定有序的銷售技巧,、營銷策略。但凡是招商行為,，就必須雙管齊下：好產(chǎn)品+好模式,。模式是怎么都繞不開的話題，經(jīng)銷商向你張口閉口要模式,，如果沒有,，那對不起，產(chǎn)品供貨價就一定要低,、再低,！當然，這里倡導的商業(yè)模式,，不是江湖套路和騙術(shù),，而是專業(yè)營銷策劃公司精心打造的實實在在的賣貨辦法，是合情合理合法的,。好的商業(yè)模式不能故弄玄虛,，而要讓經(jīng)銷商一看就懂、一學就會,、一做就成,。經(jīng)銷商成功了，招商公司才是真正成功,。

2,、有何支持？——無扶商不盈利

“招商不扶商，純屬耍流氓”,，一直以來,，食品保健品招商市場亂象頻出，招商公司粉墨登場,、搔首弄姿,，但是絕大多數(shù)只是和經(jīng)銷商過“露水夫妻”，很少有“白頭偕老”的,。就是因為沒有形成互相協(xié)助,、彼此成就的關(guān)系。經(jīng)銷商往往是“一朝被蛇咬十年怕井繩”,，他們需要依賴,、信任和托付，重樹合作信心,。真正的良性招商是摒棄“移庫式”招商,，而采用“協(xié)銷式”招商。因為只有通過精準,、精細的扶商,、協(xié)銷，才能真正讓經(jīng)銷商賣貨,、賺錢,、發(fā)展。當大多數(shù)經(jīng)銷商都能不斷賣貨,、進貨,，招商公司才能持久良性做大做強。

上述關(guān)于“表”,、“里”,、“核”的“新三板斧”的闡述，是俠客行策劃公司多年的健康,、食品行業(yè)實戰(zhàn)心得,。生產(chǎn)企業(yè)、招商公司由于“當局者迷”的角度局限,、“王婆賣瓜”的心態(tài)局限以及“專業(yè)缺失”的能力局限,，往往是無法打造和用好“新三板斧”。這時候就務(wù)必尊崇“專業(yè)的事交給專業(yè)的人”,，尋求有全程策劃,、實戰(zhàn)經(jīng)驗的策劃公司的助力。曹雪芹的詩句有云“好風憑借力,，送我上青云,。”其中的“風”在此文中可以理解為專業(yè)的營銷智慧。