我出生在農(nóng)村，前幾年回老家見發(fā)小,，發(fā)小告訴我他現(xiàn)在的主要精力是練麻將技術(shù),。為什么呢？發(fā)小告知：夫妻倆每年種20多畝水稻地,，除去購買昂貴的種子,、農(nóng)藥、化肥等物品外,，還需要請人,，人工費(fèi)一天要一百多元，而且,，還要管飯,、管煙，有的還要酒水,。而水稻的收購價(jià)格也只有2.2元/斤,，夫妻倆臉朝黃土背朝天，但是,，累死累活忙下來,，一年凈收入2萬元都不到——種地賺不到錢，還不如把麻將技術(shù)練好賺錢。

這件事給我的觸動(dòng)非常大,，我們做營銷的常�,？渥约旱漠a(chǎn)品是多么得好，多么得具有差異點(diǎn),，說的其實(shí)沒有錯(cuò),，但結(jié)果是我們并沒有幫助客戶省心、省事,、省力,、省錢。沒錯(cuò),，我們的產(chǎn)品是很好,，但客戶是不滿意的：你的好產(chǎn)品并沒有解決我的問題，與我無關(guān),。

我們做市場的,、做業(yè)務(wù)的、做營銷的,，今天應(yīng)該是改變思維和做法的時(shí)候了,。解決方案營銷就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)，我們再也不能把自己定位為產(chǎn)品供應(yīng)商了,。產(chǎn)品供應(yīng)商是簡單地賣產(chǎn)品,，從自己出發(fā)、從產(chǎn)品出發(fā),，靠規(guī)模,、靠價(jià)格、靠推銷,、靠關(guān)系或傭金取勝，即使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銷售,，但是,，并沒有為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而解決方案營銷則不同,，不再賣產(chǎn)品,，而是賣價(jià)值，即通過方案為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。什么是客戶價(jià)值,，就是真正以客戶為中心，從客戶角度出發(fā),，幫助客戶省心,、省事、省力,、省錢,。

本書主要解讀了十大案例,，《第一章杰克縫紉機(jī)：顧問式銷售成就全球銷量領(lǐng)先企業(yè)》這個(gè)案例講解了要做好解決方案營銷，就必須從顧問式銷售著手,，做客戶的顧問,，做好售前、售中及售后全程服務(wù),。

《第二章新亞制程：解決方案營銷力助其實(shí)現(xiàn)中小板成功上市》這個(gè)案例強(qiáng)調(diào)了幫助客戶省心,、省事、省力,、省錢不是簡單說說而已,，是完全可以量化的，是可以通過客戶采購,、研發(fā)及生產(chǎn)各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的,，是可以通過具體步驟來完成的。

《第三章三和國際：（PTV）開發(fā)模式,，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)》這個(gè)案例明確了解決方案營銷是從深入客戶痛點(diǎn)到提供方案的價(jià)值營銷過程,。客戶痛點(diǎn)才是營銷的真正原點(diǎn),，而需求不是營銷的原點(diǎn),，客戶因痛點(diǎn)產(chǎn)生需求。不僅如此,，還需要以“鐵三角”業(yè)務(wù)模式進(jìn)行營銷活動(dòng),，客戶開發(fā)不是個(gè)人就可以完成的，尤其有價(jià)值的大客戶,。

《第四章華為：從2萬元蛻變成2460億元的東方幽靈》這個(gè)案例系統(tǒng)介紹了解決方案營銷實(shí)際是一個(gè)銷售項(xiàng)目管理的過程,。把每一個(gè)客戶的開發(fā)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，這樣就需要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理,。

《第五章遠(yuǎn)東電纜：打造“人人是老板”的事業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)》這個(gè)案例解讀的是解決方案營銷對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求是很高的,，方案營銷的時(shí)間是長的，過程是復(fù)雜的,，這樣對業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)就顯得很重要,，最好的辦法是實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營。

《第六章前程包裝：CPS定制化服務(wù),，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型,、升級》這個(gè)案例突出的是既然是方案，就會(huì)因客戶而不同,，是定制的,。方案因不同而形成差異，這個(gè)差異體現(xiàn)在：你賣的是產(chǎn)品，而我賣的則是“產(chǎn)品+服務(wù)”,。

《第七章春發(fā)香料：導(dǎo)入解決方案營銷,，實(shí)現(xiàn)行業(yè)異軍突起》這個(gè)案例的精髓是營銷不僅僅是業(yè)務(wù)部門的事，而需要多個(gè)部門支持與參與,。解決方案營銷時(shí),，各個(gè)部門與崗位的參與需要量化；解決方案營銷看的是結(jié)果,，做的是過程,，控制過程比控制結(jié)果更重要。

《第八章環(huán)球石材：大客戶營銷打造行業(yè)標(biāo)桿》這個(gè)案例告知我們,，解決方案營銷需要重新定義我們的客戶,，做市場就是要“準(zhǔn)”，瞄準(zhǔn)目標(biāo)大客戶,，改變組織運(yùn)作方式,；解決方案營銷不光是服務(wù)客戶，而且還要服務(wù)好客戶的客戶,。

《第九章海倫哲：細(xì)化市場,，聚焦客戶，創(chuàng)業(yè)板成功上市》這個(gè)案例突出的是解決方案營銷就是要做好差異化服務(wù),。差異化服務(wù)的基礎(chǔ)是客戶細(xì)分,，差異化服務(wù)重在加強(qiáng)服務(wù)管理，提升服務(wù)水平關(guān)鍵是執(zhí)行創(chuàng)新,。

《第十章豪鵬電池：價(jià)值營銷,，新業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)美國上市》這個(gè)案例告知我們一定要懂得目標(biāo)客戶和客戶價(jià)值的戰(zhàn)略管理�,？蛻纛愋筒灰粯�,，需求不一樣，我們就應(yīng)該提供不同的價(jià)值,；資源是有限的,，好鋼用在刀刃上。

《第十一章解決方案營銷面面觀》是各位專家從不同的角度對解決方案營銷進(jìn)行的總結(jié)和概括,。

本書以案例剖析的形式解碼解決方案營銷，不僅從理論上闡明了解決方案營銷的意義所在,，更是從工具上,、過程上把解決方案營銷的運(yùn)用落到實(shí)處，真正做到落地,。各行各業(yè)產(chǎn)能極大過剩,，當(dāng)今市場競爭是三方游戲，客戶、對手及自己,，需求導(dǎo)向是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，更應(yīng)該是競爭導(dǎo)向，一個(gè)企業(yè)比過去做得好是沒有用的,，只有比競爭對手做的好方能獲勝,。

第一，企業(yè)必須從理念上改變,，從根本上真正樹立以客戶為中心的理念,，真把客戶當(dāng)上帝�,？蛻羰俏覀兊囊率掣改�,，我們的工資不是企業(yè)發(fā)的，而是客戶發(fā)的,，沒有客戶的企業(yè)是無法生存的企業(yè),。獲取客戶的機(jī)會(huì)都是均等的，而獲取客戶的能力和對待客戶的方式是企業(yè)優(yōu)劣的根本原因,。

第二,，企業(yè)必須制定清晰的戰(zhàn)略，聚焦目標(biāo)大客戶,，實(shí)現(xiàn)核心客戶捆綁,，不斷提高大客戶占比。同時(shí),，可專注高端客戶,，獲取高于同行的利潤水平。

第三,，定位上遠(yuǎn)離產(chǎn)品供應(yīng)商,，選擇解決方案專家定位，堅(jiān)定不移地從事解決方案營銷,。提供“產(chǎn)品+服務(wù)”,，提供方案，提供價(jià)值,，開展售前,、售中、售后全方位服務(wù),；組織運(yùn)作從外到里,，從上到下，靠營銷取勝,。

第四,，業(yè)務(wù)模式上顛覆式創(chuàng)新,，徹底拋棄個(gè)人單幫模式，實(shí)施由業(yè)務(wù),、技術(shù)支持及交付服務(wù)三方構(gòu)成的“鐵三角”業(yè)務(wù)模式,。“鐵三角”業(yè)務(wù)模式是可復(fù)制的,、團(tuán)隊(duì)式的業(yè)務(wù)模式,，并可實(shí)現(xiàn)無限放大；實(shí)現(xiàn)從英雄驅(qū)動(dòng)型組織向團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)型組織增長方式的轉(zhuǎn)變,。

第五,，組織運(yùn)作方式上全面調(diào)整：客戶、市場一線是“龍頭”,，龍頭指揮龍身龍尾,，思想變革與組織變革都必須以“龍頭”的擺動(dòng)為根本。

第六,，機(jī)制上大膽創(chuàng)新：自主經(jīng)營,，導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營，劃小經(jīng)營單元,，充分體現(xiàn)責(zé)權(quán)利,，切蛋糕的技術(shù)要變，真正讓有業(yè)績和貢獻(xiàn)的人先富起來,。

南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：只想著自己賺錢而簡單賣產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)越來越難,，越來越累，越來越賺不到錢——因?yàn)槟愕目蛻魶]賺到錢,，所以你無錢可賺,；幫助客戶省心、省事,、省力,、省錢而實(shí)施解決方案營銷的企業(yè)，賺錢會(huì)越來越容易,，想不賺錢都很難——因?yàn)槟銕涂蛻糍嵙隋X,，所以，客戶也會(huì)讓你賺到錢,。