謝瑞清：5≥1000

文  陳講運

當我在微信寫下標題這個不等式時,，很多人猜測答案：第5名遠大于第1000名……其實,，這個不等式源于我9月初與上海源恒太陽能有限公司總經理謝瑞清先生的交流,，他在交流中說出了這個不等式的奧秘所在。

低調成就謝瑞清

有“東方巴黎”美稱的上海,，一個國際知名的大都市，也讓我體現了上�,！岸鲁恰眲e樣風采,。下午14點多出虹橋機場到徐家匯上海交通大學不足20千米的路程，開車竟然用了近2個小時,。路堵時人的心里也添堵,，特別是盼望早點見到謝瑞清的急切心情，讓我有些煩躁,，難免有些抱怨,�,！氨г故墙鉀Q不了問題的”,，我告訴自己。對于自己無能為力的事情,，不如讓時間來解決,。我平靜了一下心情,，無聊地聽歌和瀏覽微信。一會而感覺還是無聊,，畢竟心里惦記著盡快見到謝總。來之前,，聽說謝瑞清做太陽能工程在上海是數一數二的，年銷售額近億元,。極力設想他的模樣，更想知道他的成功秘訣,。以前接觸比較多的是零售經銷商，最多也就3000萬元,。腦海中一直頻繁閃現100000000這個數字,，這更加激發(fā)了我的好奇心,。“有問題找‘度娘’啊”,，猛然就想起這句話，一下子提醒了我,。于是,，我開始用手機和IPAD輪番進行搜索，結果讓我十分失望,。

僅有5條網頁鏈接,，進入公司主頁也難以找到對其的詳細介紹,。不過，令我感興趣的是,，“在博浪空氣能2012年度最佳工程經銷商的評選中，來自上海的經銷商謝瑞清憑借年銷售超千萬的銷售成績,，最終獲此殊榮，并獲得現金150萬元獎勵,�,！碑敃r,，空氣源熱泵熱水器并不像現在這么普及,，能做到千萬元，足見,，謝瑞清及其團隊的能力,。同時，連續(xù)多年摘得清華陽光太陽能經銷商銷售冠軍的桂冠,，銷售額早在幾年前就突破千萬元。

近18：00,，與上海市太陽能學會副會長一起總算見到謝瑞清本人,。我們打個照面，他就開始忙著處理手頭重要事情,。我這才注意到：他個子不高，身材略胖,，短發(fā)，整個人十分精神,。一身十分普通的裝扮，從外表難以和億元銷售額聯系起來,。似乎在哪兒見過,，我極力在記憶中搜索,。在交流中，突然都記起一次聚會上見過,，但當時我并沒有太在意。謝瑞清很低調,，僅僅禮節(jié)**流一下。

人往往就是這樣,，經歷一些曲折后，方格外珍惜,。這次有相見恨晚的感覺,，加上時間比較緊。大家就直奔主題進行了交流,。謝瑞清特意準備了PPT專門介紹了源恒公司的發(fā)展情況。上海源恒太陽能設備有限公司服務申城,，始于1998，攜手打造申城低碳城市,。作為節(jié)能行業(yè)專業(yè)銷售和服務的卓越代表，上海源恒立志打造專業(yè)節(jié)能熱水系統(tǒng)運營機構,，是擁有包括 “清華陽光”知名品牌太陽能熱水器以及美國“博浪”空氣源熱泵熱水器和“諾克司”國際品牌即熱式電熱水器產品在上海及江蘇、浙江等周邊地區(qū)總**,，公司還經銷“海林”“創(chuàng)意博”平板式太陽能熱水器。我們提供的不僅是名牌產品,，還有更優(yōu)質的服務,！

公司已進駐包括世界500強百安居,，國內行業(yè)巨頭紅星美凱龍、好美家、好飾家,、九百家居,、同福易家麗等大型建材商超,，并在市內及周邊區(qū)域廣泛拓展建立分銷渠道，業(yè)務拓展到上海龍頭家裝聚通裝飾,、永樂樓宇,、星杰、同濟裝潢等十大明星裝飾企業(yè),。

作為一家專業(yè)節(jié)能熱水系統(tǒng)運營機構,，上海源恒在太陽能熱水器銷售和工程施工領域，已累計完成超過10萬平米的真空管太陽能熱水系統(tǒng),，上萬平米平板式太陽能熱水系統(tǒng)工程施工,，打造了包括2010上海世博會美國館，移動信息館,、嘉興富悅大酒店（五星級）、上海海事大學,、閔行中學,、浦東新區(qū)川沙人民醫(yī)院,、上海浦東新區(qū)勞動和社會保障局、上海市普陀區(qū)長征衛(wèi)生服務中心,、上海市浦東新區(qū)川沙新鎮(zhèn)福利院,、上海國際婦幼保健院,、上海浦東新區(qū)傳染病醫(yī)院、上海洋山深水港邊檢站,、上海市新建消防局系統(tǒng)、中船長興造船基地,、中鐵動車組上海段乘務員公寓、美國通用磨坊（上海工廠）,、上海五天實業(yè)有限公司,、大眾動力組成有限公司、一品漫城小區(qū)、如家快捷連鎖酒店（上海真北店）……一系列經典工程,。

作為滬上最具規(guī)模,、歷史悠久，唯一擁有高,、中、低多類型太陽能產品**銷售的運營企業(yè),，十幾年的兢兢業(yè)業(yè)使上海源恒確立了自己在上海市乃至華東地區(qū)太陽能產品市場無可置疑的第一運營商地位。

聽完了介紹,，望著眼前這位誠實憨厚的謝瑞清,，心中不禁充滿敬佩之情,。更讓我吃驚的是，謝瑞清從福建省武夷山到上海拼搏,，這更加不容易啦,。期間有多人為人知的艱辛,，也許只有他自己最清楚。筆者打算下次發(fā)掘,，與大家分享,。

5≥1000

在去吃飯路上和送我去賓館路上,，我們談了目前工程市場現狀,。價格戰(zhàn)和工程拖欠款是繞不開的話題�,！皟r格戰(zhàn)最終的結果也許是大家都沒有飯吃,�,！敝x瑞清說，“我們這么多年放棄了很多工程,，甲方要求價格低的,，我們實在沒法做,，不能因為價格而犧牲太陽能熱水系統(tǒng)的質量,。否則，后果很嚴重,。”

舉例來說,，一個閥門產品質量過關的價格25元，也許有人為了賺錢用20元的,。別小看這5元錢,，結果就大不一樣。20元錢的產品質量會有問題,，維修一次的費用可能是1000元，很多人不會算這個賬,�,！吧虾５娜斯こ杀颈容^高，我們公司平均每人月工資8000多元,，一個閥門壞了,，一般需要2個人過去維修。加上上海堵車比較嚴重,，不少工程都在城外,，需要耗費一天時間,。兩個人的人工工資大概800元，車費100元,，加上更換產品費用幾十元,，這樣算下來1000元差不多。再說,，現在太陽能熱水器主要產品基本沒有問題，選擇系統(tǒng)配套產品很重要,。看似省了錢,，結果可能損失更大�,！敝x瑞清繼續(xù)深度發(fā)掘道：“產品出問題給甲方帶來的損失不算，給自己品牌形象的無形損失更大,。顧客也許不會傳播你的工程多么經久耐用，卻會到處說工程如何不好使,�,！狈艞壥亲詈玫倪x擇，少即是多,。源恒的太陽能熱水工程追求質量保證,，系統(tǒng)安全耐用,。這樣才能做長久。

談及工程拖欠款現象,，“作為一個**商，如今太陽能工程拖欠款有兩三千萬元,，這給我們不小壓力。若是一般企業(yè)早就被壓垮了,。不過，目前看來企業(yè)還處于良性可持續(xù)運營狀態(tài),。”謝瑞清表示,，“我們基本是按照工程市場規(guī)則做事,，我們進入太陽能熱水工程市場早,，積累了資金和口碑,，樹立了良好的品牌形象,。有些工程不符合公司原則，就主動放棄,�,！辈贿^還好，“我們的拖欠款有很大一部分是尾款,，也有部分是正在實施的工程項目,，在當今房地產行業(yè)不景氣情況下,，付款不及時是難免的，但風險完全在可控范圍內,。”

“我們基本不做直接對房地產商的項目,，拖欠款比較嚴重。即使有些項目做,，也會在前期對該開發(fā)商的誠信以及付款能力等多方面進行考察，符合我們企業(yè)的標準才做,。”謝瑞清總經理表示,，“開發(fā)商相對比較強勢，但我們不能因此而失去企業(yè)做事的原則,�,！�

謝瑞清總結認為,，防止工程款拖欠應作好以下幾個主要工作：

1,、在工程的投標前，企業(yè)應收集相關信息,，并對甲方的信用狀況調查分析,。對老客戶，要建立健全信用檔案,，制定一套完整的歷史信用記錄；對新客戶的信用管理應包括：進行信用調查,、信用評估和制定合理的信用改策。

2,、簽訂合同時應詳細簽訂撥款與結算條件,，對墊資部分，要明確還款期限及利息的計算標準與方法,；對在建工程應隨時注意業(yè)主的動態(tài)，嚴格執(zhí)行合同條款,，一旦撥款不及時或故意期騙,，應立即采取應變措施，申請并簽訂停工協(xié)議,，避免越陷越深。對于工程竣工結算,，應盡量在竣工后最短的時間（合同約定時間）內，及時**財務結算,，結清工程價款。

3,、加強內部經營管理,，對工程款的撥付與結算以及發(fā)生的拖欠款應嚴格監(jiān)控，并在內部承包經營責任制中,，明確收款責任，將責任落到實處,。

4、在市場競爭方面,，企業(yè)應靠產品或者系統(tǒng)質量可靠，造價合理等方面使地產商或者總包方滿意,，從而贏得市場,。不能無條件墊資承接工程,，以確保企業(yè)的利益和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

“我們幾十口人吃飯,，不能因為牟取眼前短期利益,，影響大家的發(fā)展和生活,。做到不拖款確實很難,，但我們可以掌控風險�,！敝x瑞清表示，“目前公司正在從長遠規(guī)劃來解決該問題,，相信，若是這種模式成功,，將為行業(yè)帶來新的發(fā)展方向,�,！�

最后,，筆者介紹此次來上海的目的，國際金屬太陽能產業(yè)聯盟9月3日在上海舉辦全國太陽能建筑政策與技術交流會,，主要通過樣的免費活動推動行業(yè)發(fā)展，上海是今年繼合肥,、寧波、昆明,、鄭州后的第5站，影響近900人,。謝瑞清對這樣的舉措表示贊同，并表示,，“與我們源恒公司的理念極其相似,，未來我們也計劃構建平臺,，推動工程市場發(fā)展�,！�

至于源恒的創(chuàng)業(yè)歷程,、發(fā)展戰(zhàn)略及新的商業(yè)模式，筆者將會一一分享,。敬請期待……