文/鄭錦輝

       在品牌競爭白熱化的今天,，為搶奪市場的生存空間和品牌的強勢地位,，終端“圈地”運動前幾年瘋狂上演,，可謂驚心動魄，各路品牌普遍認(rèn)同“大城開多店,，小城開大店”之經(jīng)營法則,，并形成大大小小的各自體系,，商圈為王,，片區(qū)老大，區(qū)域霸主,，各種角色把鞋業(yè)營銷引向了一個“多業(yè)態(tài)多店大店”的時代,。

       專賣體系正遭受前所未有的挑戰(zhàn)，尤其是當(dāng)前消費低迷,、氣侯不給力,、總代手中終端客戶優(yōu)質(zhì)資源不足、品牌運營商創(chuàng)新泛力的營銷背景下,，異地（一地）多牌多店的終端業(yè)態(tài)組合出現(xiàn)了,，這種模式既優(yōu)于單牌專賣，又超越鞋城的雜賣,，異地（一地）多牌多店結(jié)合聚焦創(chuàng)新的戰(zhàn)術(shù),，一批新的零售大亨應(yīng)運而生，這也是零售的新模式新希望,！

       多年來,，零售經(jīng)銷商借力廠家和總代，上游渠道借道零售終端輸出產(chǎn)品,，聚焦中心市場,，共同織出全國和各區(qū)域大大小小密密麻麻的終端網(wǎng)絡(luò)。零售商擁有第一桶金后,，繼而找到大店多店運營的勝利感覺,，他們開始不滿足自己縣域的地盤，大膽地走出去,，或自已開疆拓土,，或強強聯(lián)合，與優(yōu)勢合作伙伴共同織網(wǎng),，替品牌運營商輸出品牌,，為總代管理市場，導(dǎo)出不菲的業(yè)績,。

      大零售商的出現(xiàn),，導(dǎo)致了區(qū)域市場的分割，從市場營銷的角度而言,，區(qū)域分割就是承擔(dān)中間商職能的分公司或總代把開拓、管理,、經(jīng)營,、銷售和團(tuán)隊建設(shè)等職能交給大零售商（比如多牌多店多地運營）或（總）店長去操作,，而總代著重區(qū)域宏觀層面的規(guī)劃，對總公司負(fù)責(zé),，執(zhí)行總公司的銷售目標(biāo),、市場計劃與回款任務(wù)等。

       從終端輸出產(chǎn)品到輸出品牌,，需要區(qū)域市場分割的功能,。

       傳統(tǒng)渠道合作的主要形式是加盟和自營，門店的經(jīng)營體系主要取自加盟管理和自營管理兩者各自的優(yōu)勢,，區(qū)域市場分割,，使加盟店“自營化管理”（主要是基于團(tuán)隊基礎(chǔ)上的體系建設(shè)。）,，使自營店“加盟化互惠”（讓員工當(dāng)老板,，與員工一起分錢。）,。

       區(qū)域市場分割,，其主要作用就是把一定范圍的市場交給優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商或總店長去管理，區(qū)域總代從創(chuàng)業(yè)之初借力加盟商擴張到現(xiàn)在借零售商或職業(yè)經(jīng)理人去提升,，是終端營銷的一次革命,。

       區(qū)域市場分割有幾種戰(zhàn)術(shù)：1、聚焦：在某個片區(qū)集中資源發(fā)展,，搞出老大的味道來,；2、聯(lián)營：資源共同投入共同分享（按比例）,；3返利：用高返點高租金補貼剌激零售商做大做強,。4、自營：在加盟商不敢涉水的地級市,，加大力度開設(shè)自營店,，樹立品牌形象，為不良庫存作下水道,，把資金流理順,。

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