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日志

開(kāi)店的關(guān)鍵:多店,細(xì)節(jié),,實(shí)效,,新意

熱度 1已有 749651 次閱讀2013-1-9 08:30 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 多店, 細(xì)節(jié), 實(shí)務(wù), 新意

/鄭錦輝

如今,,眾多鞋服品牌都爭(zhēng)著在數(shù)以千計(jì)的終端門(mén)店輸出,,個(gè)別已經(jīng)向8000個(gè)門(mén)店目標(biāo)數(shù)量沖剌,,他們各個(gè)商圈的店招在消費(fèi)者面前重復(fù)重復(fù)再重復(fù)地出現(xiàn),,多店,、大店帶來(lái)了高進(jìn)店率高成交率,也帶來(lái)了高租金高庫(kù)存,。多店的代價(jià)在考驗(yàn)著運(yùn)營(yíng)商的底線和堅(jiān)持,。

什么是“店”,?

店字的第一筆畫(huà)什么?管店從“點(diǎn)”開(kāi)始,,要從細(xì)節(jié)著手,。這是開(kāi)店最首要的因素。

從老板的角度來(lái)說(shuō):

之一:店=廣+占   異地或本地開(kāi)拓門(mén)店,,搶占更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn),。

從市場(chǎng)經(jīng)理的角度來(lái)說(shuō):

之二:店=廣+占   目標(biāo)是終端網(wǎng)點(diǎn)  開(kāi)出大店、多店,,把市場(chǎng)地位做到當(dāng)?shù)氐谝弧?/span>

從門(mén)店員工來(lái)說(shuō):

之三:店=廣+占   目標(biāo)是顧客,開(kāi)發(fā)更多的新顧客,,鞏固老客戶,,提高門(mén)店銷量與利潤(rùn)。

從四川省的南充這個(gè)有代表性的地級(jí)市商圈可以看出,,光皮鞋品牌,,他們有的10個(gè)店,有的7個(gè)店,,有的5個(gè)店,,有的4個(gè)店,有的3個(gè)店,,一旦價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā),,你低我更低,行業(yè)挺起的時(shí)候,,一榮俱榮,,行業(yè)低迷的時(shí)候,一損俱損,。5折,,我就48折,。消費(fèi)者已經(jīng)被“培訓(xùn)”了,,他們就等待著這個(gè)結(jié)果。

跑馬圈地的結(jié)果:鞋服界當(dāng)前面臨的庫(kù)存壓力,,在低落的2012年,,似乎有些招架不住。運(yùn)動(dòng)品牌爭(zhēng)著清庫(kù)存,,店鋪成了大花臉,,廣告畫(huà)比鞋子還多,皮鞋界還算穩(wěn)定,,但苦聲陣陣,。

發(fā)生在四川眉山某運(yùn)動(dòng)品牌老板跑路的現(xiàn)象,,說(shuō)明商家在完成瘋狂的擴(kuò)張后卻無(wú)法通過(guò)原有的擴(kuò)張模式守住自己的生存底線。

還有許多門(mén)店租金每年還要以10%以上的增幅上升,,有些地方甚至是翻倍漲租,,高租金商圈的店家只是幫廠家賺了一個(gè)面子工程。

商人利為先,,他們并不是傻瓜,,虧損的部分不會(huì)親自來(lái)買單,他們就開(kāi)始向總代或分公司或總公司要支持,,用退貨減少應(yīng)收帳款,,欠上家的貨款遲遲無(wú)法兌現(xiàn)。現(xiàn)金不流,,上家就愁,,畢意品牌是靠錢砸出來(lái)的!

多店出來(lái)了,,店務(wù)內(nèi)容就復(fù)雜了,,如何利用多店的新鮮感去搶占顧客的心智呢?

如果說(shuō)多店,、細(xì)節(jié)是量變,,實(shí)效就是質(zhì)變了。要越過(guò)這個(gè)坎,,除了品牌深厚的基礎(chǔ),,渠道合作者的深耕,更重要的是實(shí)效,。

做鞋服營(yíng)銷,,不是高科技產(chǎn)品,很容易在產(chǎn)品和營(yíng)銷手段上同質(zhì)化的東西,,競(jìng)爭(zhēng)到一定階段只能在持續(xù)不斷的細(xì)節(jié)上積累差異化功力,。用細(xì)節(jié)為門(mén)店化妝,附加值就來(lái)了,,一葉知秋在于抓住矛盾的主要方面去做關(guān)鍵的細(xì)節(jié),,這才叫玩瘋細(xì)節(jié)。玩瘋細(xì)節(jié)的人只是少數(shù)人,,他們比別人在細(xì)節(jié)上玩得專業(yè),,玩得成功,大多數(shù)人只會(huì)玩忽悠,,這就是江山易改,,本性難移,最終的強(qiáng)者,,總是遵守了市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則才能在商圈中勝出的,。

店鋪附加值不是官腔口號(hào),,而是一系列的實(shí)務(wù)內(nèi)容。實(shí)務(wù)也不僅是賣體力的活兒,,也不只是基層的事兒,,而是可行性的門(mén)店銷售體系。這種銷售體系的品牌終端化,,既能尊重營(yíng)銷高管的市場(chǎng)宏觀指引,,又能得到顧客的忠誠(chéng)參與,自上而下一體化,,由下而上數(shù)據(jù)化,,部門(mén)協(xié)作信息化。比如:1,、進(jìn)店率的提高----對(duì)接消費(fèi)者(品牌認(rèn)知),;2、成交率的實(shí)現(xiàn)----爭(zhēng)取消費(fèi)者(品牌認(rèn)同),;3,、回頭率的增加----贏得消費(fèi)者(品牌忠誠(chéng)),。這三個(gè)門(mén)店銷售元素,,他們需要一個(gè)便于操作的銷售流程來(lái)體現(xiàn)、來(lái)復(fù)制來(lái)提升,。

你有哪些亮點(diǎn),,是業(yè)態(tài),還是產(chǎn)品,?是營(yíng)銷還是品質(zhì),,是團(tuán)隊(duì)還是品牌?以往的同質(zhì)化市場(chǎng)作業(yè)是跟隨戰(zhàn),,是資源浪費(fèi)的加法戰(zhàn),,而樹(shù)立某個(gè)亮點(diǎn),是甩掉重負(fù)荷,,擺脫強(qiáng)牌的排擠,,聚焦某個(gè)細(xì)節(jié)與亮點(diǎn),小細(xì)節(jié),,大市場(chǎng),,終端中的減法營(yíng)銷,找到屬于自己的亮點(diǎn),,這就是新意,,這是中小品牌或區(qū)域性品牌的出路之一。

2012,,現(xiàn)金為王,,2013,,除了現(xiàn)金,還有信心為王,。一個(gè)品牌除了堅(jiān)持,,不能少了新意。

請(qǐng)記�,。�2013年鞋服營(yíng)銷的關(guān)鍵詞:多店,、細(xì)節(jié)、實(shí)務(wù),、新意,。

 

 

 

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