文/鄭錦輝

   店開出來了,，總得有人去管,。片區(qū)經(jīng)理與門店督導的工作內(nèi)容相互依存,，否則店鋪的質(zhì)量將會受到直接影響。現(xiàn)實中發(fā)現(xiàn),，許多零售商喜歡督導人員,，很看不慣片區(qū)經(jīng)理的“老板式”的架子，認為片區(qū)經(jīng)理的工作只是忽悠過關(guān)和走馬觀花,。這是為什么呢,？這都是片區(qū)經(jīng)理與門店督導的分工混亂了，讓零售商看不到片區(qū)經(jīng)理的高度,，而市場督導因為多在現(xiàn)場管理,，沒有功勞也有苦勞，往往容易出實效,，贏得零售商的認可。

案例1：

    片區(qū)經(jīng)理該做些什么呢,？

    在緊抓單店提升的現(xiàn)階段,，片區(qū)經(jīng)理到一線“監(jiān)察巡視”，直接關(guān)系到分公司形象,、企業(yè)文則化,、片區(qū)戰(zhàn)略和營銷政策等能否有效執(zhí)行和良性滲透一線的問題，片區(qū)經(jīng)理這個兼顧細節(jié)與宏觀的崗位角色,，如何發(fā)揮得更加出色呢,？

    作為一個片區(qū)經(jīng)理，把握細節(jié)與宏觀的關(guān)系,，這是營銷公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項基礎(chǔ)功,。

    那么，片區(qū)經(jīng)理如何把握細節(jié)與宏觀的關(guān)系呢,？

    1,、站在分公司、經(jīng)銷商,、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報問題,，只有這樣,，才能關(guān)注個人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀的和微觀的），包括自身的價值實現(xiàn),、競爭對手的動態(tài)與業(yè)績,、經(jīng)銷商的苦與樂、市場消費力的趨勢分析等的努力把握,，從細節(jié)上加以描述,，然后分析和總結(jié)，再從宏觀上給予片區(qū)綜合與具體的規(guī)劃與預警,。

    2,、要學會借用總公司、總代和經(jīng)銷商的資源等等去解決市場問題,，順利地完成終端建設的支持與審批過程,，比如高租金、廣告費用,、貨架等制作的審批流程,，保證門店在政策支持下有序持續(xù)發(fā)展，保證終端運營方面的財務支出合理分配,。

    3,、片區(qū)規(guī)劃的高度來源于現(xiàn)場細節(jié)問題的科學分析，片區(qū)經(jīng)理下到所轄區(qū)域市場,，在協(xié)助經(jīng)銷商整改市場的時候,，一定洗耳恭聽經(jīng)銷商的建議，謙虛地聽取經(jīng)銷商及其團隊員工反饋的信息,，把區(qū)域的總體情況綜合到位,。

　　4、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去整改市場問題,，不要胡子眉毛一把抓,，注重解決區(qū)域市場問題的先后次序，并合理地分配時間,，速戰(zhàn)速決,，有魄力有膽識，有“大將”風范,，能在經(jīng)銷商面前樹立為人處事的大氣與大度,。成事不求全，求全不成事,，該相對糊涂的時候就要糊涂一些,，太完美就是管理上的殘缺。

    總之,，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理,，把握好片區(qū)細節(jié)與宏觀的關(guān)系很重要,，筆者相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是把握好細節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的。

    片區(qū)經(jīng)理工具表單：市場巡訪分析表,、月度（季度,、半年、年度）計劃表,、片區(qū)應收帳款跟進表等,。

    那么門店市場督導必須具備哪些功力呢？

    1,、必須熟悉貨品：要快速地分析各品類,、各項目所占比例是否合理，要做到胸中有“數(shù)"（數(shù)字化管理）,，能及時向上游提出調(diào)整建議,，更好地優(yōu)化門店運營。

    2,、必須懂得價格策略：協(xié)同財務部和物流部,，因地制宜，統(tǒng)一管理,，熟悉批發(fā)價,、加價率、廣告價格,、人氣價格,、正價、折扣價,、產(chǎn)品生命周期的各個階段的價格和競爭對手的價格,，進行價格策劃。

    3,、必須學會用店鋪規(guī)模和業(yè)態(tài)資源進行推廣和管理，提煉它們當中最成功的案例與亮點,，進行復制推廣和示范解說,。

    4、必須利用黃金假日和自有活動提高銷量：在廣告活動,、促銷活動（節(jié)假日,、自有活動和競爭對手帶動的活動等）中提高庫存產(chǎn)品的消化能力和正價產(chǎn)品的客單價，協(xié)助零售商制作布置賣場氛圍,。

    5,、必須加強團隊建設：協(xié)同分公司片區(qū)經(jīng)理和人事部，招聘門店新人,、儲備新人和調(diào)整激勵團隊等,。

    6,、必須熟悉培訓流程：督導組織的定期或不定期的培訓、公司來人培訓,、店長帶動的培訓等,。

    7、如果不出差,，門店督導要多與已經(jīng)走訪的門店電話溝通,，追蹤門店的發(fā)展動向，及時作好日志整理,，形成案例,。總結(jié)這個月去年同期對比周,、旬,、月增降率，相對前一個月的周,、旬,、月增降率，及時發(fā)現(xiàn)問題,，提出有效的整改辦法,，提高門店的資金周轉(zhuǎn)能力。與片區(qū)經(jīng)理,、物流部和財務部等部門進行相關(guān)對接的事宜,。比如催款、配貨等,。

    市場督導工作表單：門店業(yè)績跟進表,、門店應收帳款月度跟進表、門店整改意見書等,。

    片區(qū)經(jīng)理從市場督導的細節(jié)跟蹤中提升體系層面的終端管理要素,，市場督導從片區(qū)經(jīng)理全局性的總結(jié)里得到方向與思路，兩者結(jié)合,，才能把門店運營的實效性與持久力統(tǒng)一起來,。

    如果粗化階段的企業(yè)，只有片區(qū)經(jīng)理,，而沒有市場督導人選時,，片區(qū)經(jīng)理的角色是兼市場人員與督導管理于一身，如果沒有科學的流程約束,，能力不強的片區(qū)經(jīng)理往往大事做不到位,，小事呢，又不愿做,，這樣終端門店的業(yè)績優(yōu)化與提升就成為難題了,！

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