文/鄭錦輝

   店開出來了,，總得有人去管,。片區(qū)經(jīng)理與門店督導(dǎo)的工作內(nèi)容相互依存,，否則店鋪的質(zhì)量將會(huì)受到直接影響。現(xiàn)實(shí)中發(fā)現(xiàn),，許多零售商喜歡督導(dǎo)人員,，很看不慣片區(qū)經(jīng)理的“老板式”的架子，認(rèn)為片區(qū)經(jīng)理的工作只是忽悠過關(guān)和走馬觀花,。這是為什么呢？這都是片區(qū)經(jīng)理與門店督導(dǎo)的分工混亂了,，讓零售商看不到片區(qū)經(jīng)理的高度,，而市場(chǎng)督導(dǎo)因?yàn)槎嘣诂F(xiàn)場(chǎng)管理，沒有功勞也有苦勞,，往往容易出實(shí)效,，贏得零售商的認(rèn)可。

案例1：

    片區(qū)經(jīng)理該做些什么呢,？

    在緊抓單店提升的現(xiàn)階段,，片區(qū)經(jīng)理到一線“監(jiān)察巡視”，直接關(guān)系到分公司形象,、企業(yè)文則化,、片區(qū)戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策等能否有效執(zhí)行和良性滲透一線的問題，片區(qū)經(jīng)理這個(gè)兼顧細(xì)節(jié)與宏觀的崗位角色,，如何發(fā)揮得更加出色呢,？

    作為一個(gè)片區(qū)經(jīng)理，把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系,，這是營(yíng)銷公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基礎(chǔ)功,。

    那么，片區(qū)經(jīng)理如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系呢,？

    1,、站在分公司、經(jīng)銷商,、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報(bào)問題,，只有這樣，才能關(guān)注個(gè)人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境（宏觀的和微觀的）,，包括自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)與業(yè)績(jī)、經(jīng)銷商的苦與樂,、市場(chǎng)消費(fèi)力的趨勢(shì)分析等的努力把握,，從細(xì)節(jié)上加以描述，然后分析和總結(jié)，再?gòu)暮暧^上給予片區(qū)綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警,。

    2,、要學(xué)會(huì)借用總公司、總代和經(jīng)銷商的資源等等去解決市場(chǎng)問題,，順利地完成終端建設(shè)的支持與審批過程,，比如高租金、廣告費(fèi)用,、貨架等制作的審批流程,，保證門店在政策支持下有序持續(xù)發(fā)展，保證終端運(yùn)營(yíng)方面的財(cái)務(wù)支出合理分配,。

    3,、片區(qū)規(guī)劃的高度來源于現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)問題的科學(xué)分析，片區(qū)經(jīng)理下到所轄區(qū)域市場(chǎng),，在協(xié)助經(jīng)銷商整改市場(chǎng)的時(shí)候,，一定洗耳恭聽經(jīng)銷商的建議，謙虛地聽取經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)員工反饋的信息,，把區(qū)域的總體情況綜合到位,。

　　4、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去整改市場(chǎng)問題,，不要胡子眉毛一把抓,，注重解決區(qū)域市場(chǎng)問題的先后次序，并合理地分配時(shí)間,，速戰(zhàn)速?zèng)Q,，有魄力有膽識(shí)，有“大將”風(fēng)范,，能在經(jīng)銷商面前樹立為人處事的大氣與大度,。成事不求全，求全不成事,，該相對(duì)糊涂的時(shí)候就要糊涂一些,，太完美就是管理上的殘缺。

    總之,，要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理,，把握好片區(qū)細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系很重要，筆者相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的,。

    片區(qū)經(jīng)理工具表單：市場(chǎng)巡訪分析表,、月度（季度、半年,、年度）計(jì)劃表,、片區(qū)應(yīng)收帳款跟進(jìn)表等,。

    那么門店市場(chǎng)督導(dǎo)必須具備哪些功力呢？

    1,、必須熟悉貨品：要快速地分析各品類,、各項(xiàng)目所占比例是否合理，要做到胸中有“數(shù)"（數(shù)字化管理）,，能及時(shí)向上游提出調(diào)整建議,，更好地優(yōu)化門店運(yùn)營(yíng)。

    2,、必須懂得價(jià)格策略：協(xié)同財(cái)務(wù)部和物流部,，因地制宜，統(tǒng)一管理,，熟悉批發(fā)價(jià),、加價(jià)率、廣告價(jià)格,、人氣價(jià)格、正價(jià),、折扣價(jià),、產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，進(jìn)行價(jià)格策劃,。

    3,、必須學(xué)會(huì)用店鋪規(guī)模和業(yè)態(tài)資源進(jìn)行推廣和管理，提煉它們當(dāng)中最成功的案例與亮點(diǎn),，進(jìn)行復(fù)制推廣和示范解說,。

    4、必須利用黃金假日和自有活動(dòng)提高銷量：在廣告活動(dòng),、促銷活動(dòng)（節(jié)假日,、自有活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶動(dòng)的活動(dòng)等）中提高庫(kù)存產(chǎn)品的消化能力和正價(jià)產(chǎn)品的客單價(jià)，協(xié)助零售商制作布置賣場(chǎng)氛圍,。

    5,、必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：協(xié)同分公司片區(qū)經(jīng)理和人事部，招聘門店新人,、儲(chǔ)備新人和調(diào)整激勵(lì)團(tuán)隊(duì)等,。

    6、必須熟悉培訓(xùn)流程：督導(dǎo)組織的定期或不定期的培訓(xùn),、公司來人培訓(xùn),、店長(zhǎng)帶動(dòng)的培訓(xùn)等。

    7,、如果不出差,，門店督導(dǎo)要多與已經(jīng)走訪的門店電話溝通,，追蹤門店的發(fā)展動(dòng)向，及時(shí)作好日志整理,，形成案例,。總結(jié)這個(gè)月去年同期對(duì)比周,、旬,、月增降率，相對(duì)前一個(gè)月的周,、旬,、月增降率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,，提出有效的整改辦法,，提高門店的資金周轉(zhuǎn)能力。與片區(qū)經(jīng)理,、物流部和財(cái)務(wù)部等部門進(jìn)行相關(guān)對(duì)接的事宜,。比如催款、配貨等,。

    市場(chǎng)督導(dǎo)工作表單：門店業(yè)績(jī)跟進(jìn)表,、門店應(yīng)收帳款月度跟進(jìn)表、門店整改意見書等,。

    片區(qū)經(jīng)理從市場(chǎng)督導(dǎo)的細(xì)節(jié)跟蹤中提升體系層面的終端管理要素,，市場(chǎng)督導(dǎo)從片區(qū)經(jīng)理全局性的總結(jié)里得到方向與思路，兩者結(jié)合,，才能把門店運(yùn)營(yíng)的實(shí)效性與持久力統(tǒng)一起來,。

    如果粗化階段的企業(yè)，只有片區(qū)經(jīng)理,，而沒有市場(chǎng)督導(dǎo)人選時(shí),，片區(qū)經(jīng)理的角色是兼市場(chǎng)人員與督導(dǎo)管理于一身，如果沒有科學(xué)的流程約束,，能力不強(qiáng)的片區(qū)經(jīng)理往往大事做不到位,，小事呢，又不愿做,，這樣終端門店的業(yè)績(jī)優(yōu)化與提升就成為難題了,！

路過

雞蛋

3 鮮花

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剛表態(tài)過的朋友 (3 人)