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文/鄭錦輝 洪增樹
本文同時發(fā)表于〈神州鞋世界〉,,有節(jié)選
總代們在擴(kuò)張路徑上,,有“上下而求索”的兩種路徑,。上指地級市,,靠近強(qiáng)手,,下指縣鄉(xiāng)市場,,弱勢市場,。向上就是往地級市沖,往黃金商圈沖,,往強(qiáng)手那里沖,,向下,就是向縣鎮(zhèn)下沉,,向次商圈求生存,,向弱處縱橫。
品牌運(yùn)營商為了增加品牌勢頭,,不斷地向總代“加壓”,,總代只得順應(yīng)上頭,用自營參與行業(yè)洗牌,,用加盟來穩(wěn)牌,,適者生存,優(yōu)勝劣汰,雖然總代很不適應(yīng)自營方面的投資,,但自營并沒有路,,走的多了,也就成了路,!
一些總代采用加盟,、聯(lián)營、自營的相互組合的形式開發(fā)市場,,取得了快速搶占終端的積極效果,,上述三種形式各有利弊。筆者分析:自營模式,,前期投入大,,庫存壓力大,按照S`省的平均雙門面租金20萬年來計算,,加上裝修,,人員,首次鋪貨,,單就一個店首次投入金額在60-80萬元之間,,總代的自營管理團(tuán)隊包括財務(wù)、督導(dǎo),、培訓(xùn)和后勤服務(wù)一年費用都在100萬元以上,。加盟模式呢,前期投入相對較小,,貨品,、人員和租金等費用均由經(jīng)銷商負(fù)責(zé),,總代只是提供遠(yuǎn)程服務(wù),。
但總代的命運(yùn)由經(jīng)銷商掌控,喪失主導(dǎo)權(quán),,大部分總代采取的是加盟和自營相結(jié)合的方式,,來平衡一些市場狀態(tài)。y品牌在陜西省采取的就是這種模式,,在該省的三大地級市安康,、漢中、榆林,,每個地級市均是自營店,,平均開店數(shù)為7、8家,,既有樹品牌形象店,,又有消化庫存的門店,可謂二者兼得。而在這些地級市所轄的縣城均是客戶加盟店,,起到以點帶面的效果,。
在加盟店和自營店的管理上,總代主要取自加盟管理和自營管理兩者具備的優(yōu)勢,,即加盟店的“自營化管理”,,這主要是基于團(tuán)隊基礎(chǔ)上的體系建設(shè)。自營店的“加盟化互惠”,,讓員工當(dāng)老板一起分錢,,甚至讓員工做老板。當(dāng)然聯(lián)營就是處于自營與加盟之間的一種協(xié)作式運(yùn)營了,。
作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游,,終端管理的最高境界是忠誠顧客的最大化,門店的細(xì)節(jié)管理需要反復(fù)地得到強(qiáng)化,,這需要總代團(tuán)隊的專業(yè)服務(wù)能力,,需要總代的包容與放權(quán),一個團(tuán)隊的精悍,,一個核心職業(yè)經(jīng)理人的加盟,,一個特色的總代運(yùn)營體系,更需要總代具備留人育人用人的大氣心態(tài),,把責(zé)權(quán)利理清,,實行“能者上,中者讓,,庸者下”的淘汰用人機(jī)制,,方是總代做大做的路子。
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