文/鄭錦輝 洪增樹(shù)

       在共同目標(biāo)下,，終端為王,，總代才能為霸；零售強(qiáng)勢(shì),，批發(fā)才能強(qiáng)勢(shì),；一線(xiàn)賺錢(qián)，總代才能賺更多更長(zhǎng)遠(yuǎn)的錢(qián)!

       區(qū)域總代理,，書(shū)面上稱(chēng)為總經(jīng)銷(xiāo)商,，雖然兩者在概念上有區(qū)別，但在鞋行業(yè),，習(xí)慣上對(duì)他們稱(chēng)呼一樣,。從90年代末的白手起家到如今的激烈競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域總代們?cè)庥銎款i了,，需要轉(zhuǎn)型了,。

       市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要做狼，不做羊,，目前一些總代已經(jīng)嘗試改變現(xiàn)狀,，但做法通常是以下兩點(diǎn)：

　　盲目提高批發(fā)價(jià)

　　一部分總代們急功近利，目光短淺,。希望依靠提高批發(fā)價(jià),，減少終端投入來(lái)獲取更多利潤(rùn)。殊不知,，在品牌價(jià)值沒(méi)有提高的情況下盲目提高單價(jià),，不僅加盟商不接受，消費(fèi)者更是不買(mǎi)賬,，這樣做的后果,，無(wú)異于慢性自殺。

　　開(kāi)起自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店

　　這部分總代開(kāi)自營(yíng)店的初衷不是為了打品牌,，樹(shù)形象,，而是為了處理貨品，消化庫(kù)存,，他們不指望這些專(zhuān)賣(mài)店能夠創(chuàng)造多大收益,，用他們的話(huà)來(lái)說(shuō),，就是能夠保得住自營(yíng)店的日常費(fèi)用，達(dá)到收支平衡就可以了,，不賺零售的錢(qián),，只賺批發(fā)的錢(qián)。以此來(lái)維持昔日的總代利潤(rùn),。

　　我不否認(rèn)以上兩點(diǎn)能夠適度改善總代們的現(xiàn)狀,，但也談不上可持續(xù)的良策,。筆者依據(jù)多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),，追加四個(gè)途徑，為總代理們提供一些參考,。

　　1,、做硬件，也要做服務(wù)

　　鞋革品牌操作門(mén)店,，不管是直營(yíng)店,，還是加盟店或聯(lián)營(yíng)店，品牌運(yùn)營(yíng)商,、中間商,、終端商三位一體在營(yíng)銷(xiāo)組合方面的整合投入，有了1+1+1>3的資源釋放,，其間植入管控與反饋機(jī)制,，優(yōu)勢(shì)就會(huì)聚焦終端，讓門(mén)店要贏在硬件的起點(diǎn),，勝在管理上的趕超,。如果用雙開(kāi)間的門(mén)店去與對(duì)手的單開(kāi)間門(mén)店比拼，用拐角店去與街邊的雙開(kāi)間比拼,，用大店與小店比拼,，難度可想而知，要知道顧客也會(huì)看實(shí)力,，門(mén)店想要在鞋革產(chǎn)品上積累財(cái)富,，首先要硬件好，門(mén)店屬稀缺資源,，要勇敢地?fù)屨贾聘唿c(diǎn),，這個(gè)過(guò)程，也可以快速地以點(diǎn)帶面,，也可以培養(yǎng)積累,，轉(zhuǎn)化弱勢(shì)地位。其次就是門(mén)店要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去影響顧客,，不斷地做顧客的服務(wù),，讓人氣跟著你走,，你也會(huì)先富起來(lái)。

　　2,、培養(yǎng)“拼命三郎式”管理團(tuán)隊(duì)

　  前段時(shí)間,，正是總代們忙著處理老庫(kù)存的時(shí)間段，把單店活動(dòng)做成日銷(xiāo)400雙鞋的一位朋友告訴我：“貴州的同事太辛苦了!”別看這么簡(jiǎn)單的一句話(huà),，我想了很多,，貴州團(tuán)隊(duì)的苦，也是一種樂(lè),，他們的結(jié)果表明過(guò)程中的苦是值得的,。詳細(xì)了解后得知，他們的這次活動(dòng),，經(jīng)過(guò)了周密的策劃到分工的細(xì)化安排,，并導(dǎo)入了激勵(lì)機(jī)制，連續(xù)幾天日均近10萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額終于使他們創(chuàng)造了記錄,，這就是拼命三郎式的高效作業(yè)團(tuán)隊(duì)所為,。

　　3、率先模仿就是創(chuàng)新

　　模仿的辯證意義一開(kāi)始是“亦此亦彼”,，扮演的角色是追隨者,，而后在模仿中追趕、超越,，后發(fā)制人,，然后轉(zhuǎn)型為市場(chǎng)上的挑戰(zhàn)者，這時(shí)就是“非此即彼”,。據(jù)說(shuō),，娃哈哈的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略是以模仿、追蹤為主的,。宗慶后一再?gòu)?qiáng)調(diào)“只要領(lǐng)先半步就行”,，娃哈哈從來(lái)不追求最新的，從來(lái)都是模仿,、跟進(jìn),，并且在模仿的過(guò)程中超越對(duì)手。從這個(gè)角度而言,，率先模仿,，本身就是一種創(chuàng)新，因此中國(guó)的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的康莊大道上模仿的同時(shí),，也要“非此即彼”,，樹(shù)立自己的個(gè)性，在模仿上比別人捷足先登，并力求超越對(duì)手,，最后創(chuàng)新突圍,。

　　4、算好一筆賬

　　總代要對(duì)店鋪開(kāi)發(fā)和維護(hù)進(jìn)行成本預(yù)算,，給自己設(shè)定好底線(xiàn),，但這并不是全部，在“在底線(xiàn)上跳舞”才是關(guān)鍵,。要設(shè)置目標(biāo),，量化到日、周,、旬,、月、季,、年度中,，給員工激勵(lì),，促使目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與達(dá)成,。這個(gè)月沒(méi)有完成的任務(wù)，除了按反醒原則和按流程規(guī)辦外,，必須在下個(gè)月通過(guò)措施借助資源來(lái)彌補(bǔ),，與時(shí)間賽跑，與優(yōu)秀員工競(jìng)崗,，與對(duì)手比拼,，這樣就不會(huì)產(chǎn)生糊涂的帳，也不會(huì)走沒(méi)有方向的路,。在上述基礎(chǔ)上,，錢(qián)要用在刀刃上，聚焦搞響幾個(gè)市場(chǎng),，解決“錢(qián)難賺,，投資難”的問(wèn)題，形成自己“實(shí)打?qū)崱钡纳�存之道�?span .="background-position: initial initial; background-repeat: initial initial;">（本文同時(shí)發(fā)表于《神州鞋世界》雜志,，有刪節(jié),。）

 

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