文/鄭錦輝

目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不振,，門(mén)店高開(kāi)低走。鞋業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中原有招數(shù)與市場(chǎng)規(guī)則似乎不靈了,，實(shí)干興店,，空談?wù)`牌，如果做生意裝得太正經(jīng),，循規(guī)蹈矩的,，不會(huì)變通,，市場(chǎng)份額就會(huì)被他人搶走,。以前是被別人逼，快魚(yú)吃慢魚(yú),，獅子吃老虎,，現(xiàn)在是自己逼自己的創(chuàng)新時(shí)代了。

做鞋生意的都知道,，2012年下半年,，好東西也難賣(mài)出去了，不少鞋店一天銷(xiāo)售的不夠費(fèi)用支出,，有些一天賣(mài)個(gè)二三雙,，甚至不開(kāi)張,，更有鞋店，坐享品牌之優(yōu)勢(shì),，常規(guī)的吆喝幾下,，作用難以見(jiàn)效，以前常說(shuō)的,，新開(kāi)的店熬一熬就變成老店了,，市場(chǎng)督導(dǎo)過(guò)來(lái)培訓(xùn)一下，理理賣(mài)場(chǎng),，就可以多賣(mài)出一雙以上的鞋,，但今年的形勢(shì)不同，特別高租金店,，市場(chǎng)低落得冷清,，有些店撐得下去都是個(gè)問(wèn)題了，看來(lái)不挖空心思地想法子,，鞋商離開(kāi)當(dāng)?shù)�,，或與選擇的行業(yè)BYEBYE是遲早的事。

絕處逢生的力量在于跨越自己,，做促銷(xiāo)也一樣,，首先你得跨界想一想，然后大膽去嘗試,，去聚焦執(zhí)行,，成功了再去復(fù)制，讓其它的店也富得冒油,，復(fù)制了再去創(chuàng)新,，讓店鋪的生命力得到加強(qiáng)。

當(dāng)前需要的是什么,？人氣,！人氣！人氣,！

當(dāng)前,，鞋市一片低迷的情景下，人氣是信心之源,。人氣所聚,，人心所向，巧奪人氣,，贏得營(yíng)銷(xiāo),。不營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)人氣，不推廣,，生意人的日子將會(huì)越過(guò)越窮,。

想對(duì)手之不想，做對(duì)手之不做,，你不成功也難,，因?yàn)楹脰|西也需要巧妙地促銷(xiāo)。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，不搭界的雙方或多方也會(huì)走到一起,，看似不搭界的元素或?qū)ο?/span>通過(guò)嫁接、跨界,、雜交和混搭,，優(yōu)美地組合在一起，很成功很搶眼很新鮮,。

章子怡與撒貝寧的牽手,，這是很難想到的吧，一個(gè)是好來(lái)塢國(guó)際影星,，一個(gè)央視節(jié)目主持人,，兩個(gè)不相關(guān)的行業(yè)人士，他們更是跨界走在一起了,。類(lèi)似的例子還有很多,。這里不一一而談。

2012年11月初,，四川某縣,。

某牌鞋店搞大型特賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)，除了店內(nèi)外的廣告造勢(shì),，還特意在當(dāng)?shù)氐哪九紕�團(tuán)請(qǐng)了一個(gè)豬八戒的演員助威,，表演了一場(chǎng)豬八戒式的江南STYLE，現(xiàn)場(chǎng)異�,；鸨�,，當(dāng)日門(mén)店銷(xiāo)量達(dá)300來(lái)雙，金額直抵8萬(wàn)元,，贏得了當(dāng)天的人氣,，續(xù)后幾天，因?yàn)閺V告打出去了,，許多顧客跟風(fēng)而來(lái),，一個(gè)月下來(lái)，該活動(dòng)持續(xù)性給力,，每天平均都在一萬(wàn)元以上，試想想，這樣的銷(xiāo)售,，縣級(jí)市場(chǎng)的蛋糕就那么大一點(diǎn),，周邊同行生意還有多好嗎？競(jìng)爭(zhēng)就是這么殘酷,！

賣(mài)鞋跟豬八戒有啥關(guān)系,？這就是跨界的力量，豬八戒的跨界參與,，搞笑STYLE的融合,，整體費(fèi)用投入不大，卻讓消費(fèi)者感受到了活動(dòng)推廣上的新鮮,。

跨界作為營(yíng)銷(xiāo)上的一種巧妙的推廣,，巧妙之外，還需要周密的策劃,。

做好一個(gè)門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng),，首先要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品組合、人員結(jié)構(gòu)和商品加價(jià)率,，然后做好本品牌的員工激勵(lì)管理,，布景周密的促銷(xiāo)方案，為促銷(xiāo)活動(dòng)立個(gè)恰當(dāng)吸引人的說(shuō)法和創(chuàng)意,，調(diào)起消費(fèi)者的興趣,。 具體如下：

A、跨界思維：在大型促銷(xiāo)活動(dòng)中,，活動(dòng)之前用充分的時(shí)間來(lái)醞釀,，做到消費(fèi)者容易參與，而對(duì)手又難以短時(shí)間模仿,，要苦思冥想“如何做到第一”,，甚至促銷(xiāo)創(chuàng)意、廣告畫(huà)的制作他都要秘密進(jìn)行,。本次活動(dòng),，用了“集團(tuán)公司周年慶千萬(wàn)元讓利巡回站”的主題，廣告畫(huà)面上有一個(gè)用雪花創(chuàng)意拼成的靴子,，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替,，顯示活動(dòng)的力度。“千萬(wàn)元”三個(gè)字用“￥10,，000,，000”代替，這樣的畫(huà)面格外引人注目,。

B,、快速出擊：領(lǐng)先對(duì)手，活動(dòng)力度下手要狠，以期一炮走紅,。消費(fèi)者往往容易記住“第一個(gè)”,，后面跟上來(lái)的只能是吃“剩菜”。快是把關(guān)鍵時(shí)間段創(chuàng)造出色業(yè)績(jī)的速度,，快就是地位,，就是領(lǐng)先，就是效率,，快到一天單店能吃掉幾百雙的銷(xiāo)量,，金額突破五萬(wàn)元以上。

C,、全面到位：要全得讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)懈可擊,，要取得營(yíng)銷(xiāo)的成功，促銷(xiāo)系列元素要及時(shí)到位,，具體如下：1,、海報(bào)等平面宣傳物，如POP,、展架及畫(huà),、宣傳吊旗、特價(jià)貼,、新品上市貼,、店長(zhǎng)推薦貼、新品推介貼,、KT雙面畫(huà),、DM傳單等；2,、拱門(mén)櫥窗畫(huà),、封櫥噴繪廣告畫(huà)（本次活動(dòng)的封櫥噴繪大氣奪人，有壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手櫥窗上常規(guī)廣告畫(huà)的勢(shì)頭,。）,；3、布標(biāo)橫幅,；4,、與司儀或演藝或慶典公司合作的相關(guān)約定；5,、氣球拱門(mén),；6、禮品,、輔料,；7,、鋪紅地毯、室內(nèi)外地貼,；8,、宣傳車(chē)及樂(lè)隊(duì),；9,、營(yíng)業(yè)用音響及錄音；10,、滾動(dòng)字幕電子顯示屏內(nèi)容策劃,；11、門(mén)店門(mén)柱溫馨提示牌,；等等,。

另外時(shí)間策劃也要全，趕在當(dāng)?shù)亓?xí)俗,、周末,、節(jié)假日等人氣旺盛的日子里進(jìn)行，搞好當(dāng)?shù)仃P(guān)系,，為促銷(xiāo)目標(biāo)開(kāi)路放行,。促銷(xiāo)要全，還要考慮因地制宜,，做到辯證促銷(xiāo),。

D、產(chǎn)品和價(jià)格策劃：應(yīng)透徹的分析出自身的庫(kù)存結(jié)構(gòu),，為哪部分產(chǎn)品進(jìn)行的促銷(xiāo),，促銷(xiāo)的直接目標(biāo)產(chǎn)品是哪種，針對(duì)的人群是哪些,，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷(xiāo)的形式推薦給目標(biāo)客戶(hù),，即該類(lèi)消費(fèi)者的共性是什么，興趣是什么,？ 

本次活動(dòng)中,，產(chǎn)品組織的原則是：

1、  低價(jià)：讓顧客看得實(shí)惠,，掉價(jià)不掉牌,，向庫(kù)存要現(xiàn)金，向現(xiàn)金要速度,；

2,、  全碼：盡量提高商品的全碼率，促進(jìn)成交率,；

3,、  款潮：這是相對(duì)而言的,，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同比，同等價(jià)格我款要朝流,，這樣才具備競(jìng)爭(zhēng)力,。

4、  本次活動(dòng)中,，價(jià)格定位的原則：特價(jià)男女鞋設(shè)5個(gè)價(jià)格分區(qū),，一口價(jià)，謝絕議價(jià),。

E,、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作：

活動(dòng)出差人員：分公司片區(qū)轄區(qū)副總

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行人員：店長(zhǎng)、店員

活動(dòng)總指揮：大區(qū)總經(jīng)理

活動(dòng)總策劃：分公司副總

企劃總創(chuàng)意：集團(tuán)公司企劃部

活動(dòng)培訓(xùn)督導(dǎo)：市場(chǎng)督導(dǎo),、培訓(xùn)師

活動(dòng)執(zhí)行官：片區(qū)副總現(xiàn)場(chǎng)督戰(zhàn),。

團(tuán)隊(duì)友情協(xié)作：其它片區(qū)副總

物流總調(diào)配：物流部

商品組合運(yùn)營(yíng)：數(shù)據(jù)分析主管

部門(mén)自上而下，員工及時(shí)到位,，保證活動(dòng)的有序進(jìn)行,，也為業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)作好了堅(jiān)強(qiáng)的基礎(chǔ)。

D,、后續(xù)跟蹤：除了天氣或意外事件的干擾,，及時(shí)分析業(yè)績(jī)走向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，通過(guò)執(zhí)行來(lái)糾偏,。包括產(chǎn)品續(xù)補(bǔ),、陳列調(diào)整等來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)變化。

正是把上述活動(dòng)進(jìn)行了“工程式”的個(gè)案策劃與全面執(zhí)行,，通過(guò)誘人的創(chuàng)意,、先入為主的攻勢(shì)，營(yíng)造了全面的氛圍,，本次活動(dòng)的效果才如此讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到牛逼,！該店店長(zhǎng)這個(gè)月的收入也有5000多元，各位員工的收入也是突破了歷史,。員工做大做強(qiáng)門(mén)店鋪的斗志與信心也大大加強(qiáng)了,。

把商演舞臺(tái)搬到鞋店門(mén)口，你敢做嗎,？不僅要做,，而且還要做得更出色更火爆！

四川眉山某縣,。某牌把商演舞臺(tái)搬到店門(mén)口,，與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的商演公司合作，搭建舞臺(tái),，配備走秀（主持人,、歌手,、舞秀、模特）人員,，組織與皮鞋有關(guān)活動(dòng),，組織現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答送禮活動(dòng)。通過(guò)本次商演活動(dòng),，現(xiàn)場(chǎng)人山人海,，不得不增加工作人員，二店當(dāng)天銷(xiāo)售金額3萬(wàn)多元,。

本次活動(dòng)的商演流程如下：略

我們營(yíng)銷(xiāo)人經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)是：促銷(xiāo)要搞就搞成功,，小搞不如不搞,，一搞就要一炮走紅,。為高庫(kù)存讓路，鞋商學(xué)會(huì)了平時(shí)難以快速做到的周金周轉(zhuǎn),，懂得了市場(chǎng)低迷時(shí)機(jī)的危機(jī)管理,，相信同仁看了上述兩個(gè)案例后，什么叫大搞,，同時(shí)在費(fèi)用又不大的情況下執(zhí)行,，這里面還是有一些學(xué)問(wèn)了。

比開(kāi)店還要重要的是銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，比銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更重要的是品牌形象,。好東西在巧妙地推廣的時(shí)候，也要注意品牌形象,，促銷(xiāo)的運(yùn)用,，業(yè)績(jī)是出來(lái)了，但傷品牌形象殺雞取蛋的事不能做,。當(dāng)促銷(xiāo)在門(mén)店經(jīng)營(yíng)的某個(gè)階段必需時(shí),，就大搞一下，當(dāng)促銷(xiāo)有傷品牌形象時(shí),，就慎用,，切記！（注：本文同時(shí)發(fā)表于《神州鞋世界》雜志,。）

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