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好東西也需要巧妙的促銷
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文/鄭錦輝
目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不振,，門店高開低走,。鞋業(yè)營銷中原有招數(shù)與市場規(guī)則似乎不靈了,，實(shí)干興店,，空談?wù)`牌,，如果做生意裝得太正經(jīng),，循規(guī)蹈矩的,，不會變通,，市場份額就會被他人搶走,。以前是被別人逼,，快魚吃慢魚，獅子吃老虎,，現(xiàn)在是自己逼自己的創(chuàng)新時代了,。
做鞋生意的都知道，2012年下半年,，好東西也難賣出去了,，不少鞋店一天銷售的不夠費(fèi)用支出，有些一天賣個二三雙,，甚至不開張,，更有鞋店，坐享品牌之優(yōu)勢,，常規(guī)的吆喝幾下,，作用難以見效,，以前常說的，新開的店熬一熬就變成老店了,，市場督導(dǎo)過來培訓(xùn)一下,，理理賣場，就可以多賣出一雙以上的鞋,，但今年的形勢不同,，特別高租金店，市場低落得冷清,，有些店撐得下去都是個問題了,，看來不挖空心思地想法子，鞋商離開當(dāng)?shù)�,，或與選擇的行業(yè)BYEBYE是遲早的事,。
絕處逢生的力量在于跨越自己,，做促銷也一樣,，首先你得跨界想一想，然后大膽去嘗試,，去聚焦執(zhí)行,，成功了再去復(fù)制，讓其它的店也富得冒油,，復(fù)制了再去創(chuàng)新,，讓店鋪的生命力得到加強(qiáng)。
當(dāng)前需要的是什么,？人氣,！人氣！人氣,！
當(dāng)前,，鞋市一片低迷的情景下，人氣是信心之源,。人氣所聚,，人心所向，巧奪人氣,，贏得營銷,。不營銷，無人氣,，不推廣,，生意人的日子將會越過越窮。
想對手之不想,，做對手之不做,，你不成功也難,，因?yàn)楹脰|西也需要巧妙地促銷。
現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，不搭界的雙方或多方也會走到一起,，看似不搭界的元素或?qū)ο?/span>通過嫁接、跨界,、雜交和混搭,，優(yōu)美地組合在一起，很成功很搶眼很新鮮,。
章子怡與撒貝寧的牽手,，這是很難想到的吧，一個是好來塢國際影星,，一個央視節(jié)目主持人,，兩個不相關(guān)的行業(yè)人士，他們更是跨界走在一起了,。類似的例子還有很多,。這里不一一而談。
2012年11月初,，四川某縣,。
某牌鞋店搞大型特賣促銷活動，除了店內(nèi)外的廣告造勢,，還特意在當(dāng)?shù)氐哪九紕F(tuán)請了一個豬八戒的演員助威,，表演了一場豬八戒式的江南STYLE，現(xiàn)場異�,；鸨�,，當(dāng)日門店銷量達(dá)300來雙，金額直抵8萬元,，贏得了當(dāng)天的人氣,，續(xù)后幾天，因?yàn)閺V告打出去了,，許多顧客跟風(fēng)而來,，一個月下來，該活動持續(xù)性給力,，每天平均都在一萬元以上,，試想想，這樣的銷售,，縣級市場的蛋糕就那么大一點(diǎn),，周邊同行生意還有多好嗎？競爭就是這么殘酷！
賣鞋跟豬八戒有啥關(guān)系,？這就是跨界的力量,，豬八戒的跨界參與，搞笑STYLE的融合,，整體費(fèi)用投入不大,，卻讓消費(fèi)者感受到了活動推廣上的新鮮。
跨界作為營銷上的一種巧妙的推廣,，巧妙之外,，還需要周密的策劃。
做好一個門店的促銷活動,，首先要研究競爭對手的貨品組合,、人員結(jié)構(gòu)和商品加價率，然后做好本品牌的員工激勵管理,，布景周密的促銷方案,，為促銷活動立個恰當(dāng)吸引人的說法和創(chuàng)意，調(diào)起消費(fèi)者的興趣,。 具體如下：
A,、跨界思維：在大型促銷活動中，活動之前用充分的時間來醞釀,，做到消費(fèi)者容易參與,，而對手又難以短時間模仿，要苦思冥想“如何做到第一”,，甚至促銷創(chuàng)意、廣告畫的制作他都要秘密進(jìn)行,。本次活動,，用了“集團(tuán)公司周年慶千萬元讓利巡回站”的主題，廣告畫面上有一個用雪花創(chuàng)意拼成的靴子,，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替,，顯示活動的力度。“千萬元”三個字用“￥10,，000,，000”代替，這樣的畫面格外引人注目,。
B,、快速出擊：領(lǐng)先對手，活動力度下手要狠,，以期一炮走紅,。消費(fèi)者往往容易記住“第一個”，后面跟上來的只能是吃“剩菜”,。快是把關(guān)鍵時間段創(chuàng)造出色業(yè)績的速度,，快就是地位,，就是領(lǐng)先，就是效率,，快到一天單店能吃掉幾百雙的銷量,，金額突破五萬元以上。
C,、全面到位：要全得讓競爭對手無懈可擊,，要取得營銷的成功，促銷系列元素要及時到位,，具體如下：1,、海報等平面宣傳物，如POP,、展架及畫,、宣傳吊旗、特價貼,、新品上市貼,、店長推薦貼、新品推介貼,、KT雙面畫,、DM傳單等；2,、拱門櫥窗畫,、封櫥噴繪廣告畫（本次活動的封櫥噴繪大氣奪人，有壓倒競爭對手櫥窗上常規(guī)廣告畫的勢頭,。）,；3、布標(biāo)橫幅,；4,、與司儀或演藝或慶典公司合作的相關(guān)約定；5,、氣球拱門,；6、禮品,、輔料,；7、鋪紅地毯,、室內(nèi)外地貼,；8、宣傳車及樂隊(duì)；9,、營業(yè)用音響及錄音,；10、滾動字幕電子顯示屏內(nèi)容策劃,；11,、門店門柱溫馨提示牌；等等,。
另外時間策劃也要全,，趕在當(dāng)?shù)亓?xí)俗、周末,、節(jié)假日等人氣旺盛的日子里進(jìn)行,，搞好當(dāng)?shù)仃P(guān)系，為促銷目標(biāo)開路放行,。促銷要全,，還要考慮因地制宜，做到辯證促銷,。
D,、產(chǎn)品和價格策劃：應(yīng)透徹的分析出自身的庫存結(jié)構(gòu)，為哪部分產(chǎn)品進(jìn)行的促銷,，促銷的直接目標(biāo)產(chǎn)品是哪種,，針對的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標(biāo)客戶,，即該類消費(fèi)者的共性是什么,，興趣是什么？
本次活動中,，產(chǎn)品組織的原則是：
1,、 低價：讓顧客看得實(shí)惠，掉價不掉牌,，向庫存要現(xiàn)金，向現(xiàn)金要速度,；
2,、 全碼：盡量提高商品的全碼率，促進(jìn)成交率,；
3,、 款潮：這是相對而言的，也就是當(dāng)?shù)厥袌鐾�,，同等價格我款要朝流,，這樣才具備競爭力。
4、 本次活動中,，價格定位的原則：特價男女鞋設(shè)5個價格分區(qū),，一口價，謝絕議價,。
E,、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作：
活動出差人員：分公司片區(qū)轄區(qū)副總
活動現(xiàn)場執(zhí)行人員：店長、店員
活動總指揮：大區(qū)總經(jīng)理
活動總策劃：分公司副總
企劃總創(chuàng)意：集團(tuán)公司企劃部
活動培訓(xùn)督導(dǎo)：市場督導(dǎo),、培訓(xùn)師
活動執(zhí)行官：片區(qū)副總現(xiàn)場督戰(zhàn),。
團(tuán)隊(duì)友情協(xié)作：其它片區(qū)副總
物流總調(diào)配：物流部
商品組合運(yùn)營：數(shù)據(jù)分析主管
部門自上而下，員工及時到位,，保證活動的有序進(jìn)行,，也為業(yè)績的實(shí)現(xiàn)作好了堅強(qiáng)的基礎(chǔ)。
D,、后續(xù)跟蹤：除了天氣或意外事件的干擾,，及時分析業(yè)績走向和競爭對手的動態(tài)，通過執(zhí)行來糾偏,。包括產(chǎn)品續(xù)補(bǔ),、陳列調(diào)整等來適應(yīng)市場變化。
正是把上述活動進(jìn)行了“工程式”的個案策劃與全面執(zhí)行,，通過誘人的創(chuàng)意,、先入為主的攻勢，營造了全面的氛圍,，本次活動的效果才如此讓競爭對手感到牛逼,！該店店長這個月的收入也有5000多元，各位員工的收入也是突破了歷史,。員工做大做強(qiáng)門店鋪的斗志與信心也大大加強(qiáng)了,。
把商演舞臺搬到鞋店門口，你敢做嗎,？不僅要做,，而且還要做得更出色更火爆！
四川眉山某縣,。某牌把商演舞臺搬到店門口,，與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的商演公司合作，搭建舞臺,，配備走秀（主持人,、歌手、舞秀,、模特）人員,，組織與皮鞋有關(guān)活動,，組織現(xiàn)場問答送禮活動。通過本次商演活動,，現(xiàn)場人山人海,，不得不增加工作人員，二店當(dāng)天銷售金額3萬多元,。
本次活動的商演流程如下：略
我們營銷人經(jīng)常說的一句話是：促銷要搞就搞成功,，小搞不如不搞，一搞就要一炮走紅,。為高庫存讓路,，鞋商學(xué)會了平時難以快速做到的周金周轉(zhuǎn)，懂得了市場低迷時機(jī)的危機(jī)管理,，相信同仁看了上述兩個案例后,，什么叫大搞，同時在費(fèi)用又不大的情況下執(zhí)行,，這里面還是有一些學(xué)問了,。
比開店還要重要的是銷售業(yè)績，比銷售業(yè)績更重要的是品牌形象,。好東西在巧妙地推廣的時候,，也要注意品牌形象，促銷的運(yùn)用,，業(yè)績是出來了,，但傷品牌形象殺雞取蛋的事不能做。當(dāng)促銷在門店經(jīng)營的某個階段必需時,，就大搞一下,，當(dāng)促銷有傷品牌形象時，就慎用,，切記�,。ㄗⅲ罕疚耐瑫r發(fā)表于《神州鞋世界》雜志。）
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