文/鄭錦輝  本文同時(shí)發(fā)表于《神洲鞋世界》雜志

摘要：一個(gè)門店用管理來提升,，書面上都講得過去，但實(shí)際操作上,，往往是少數(shù)人成為贏家,，K認(rèn)為門店管理涉及到產(chǎn)品,、推廣、促銷,、多店運(yùn)營和團(tuán)隊(duì)的方方面面,。K說，門店的核心在于店員,，店員要站在老板的角度來運(yùn)營門店,，老板要站在員工的角度上來經(jīng)營門店，這中間環(huán)節(jié)就是人性化無素的植入,，把老板與員工的對(duì)立接通,。

K從2007年下半年開始,，經(jīng)過4年多的艱苦創(chuàng)業(yè)、守業(yè)到如今,，回顧艱難的創(chuàng)業(yè)路,，追溯艱辛的奮斗歷程，真是別有一番滋味在心頭,。起初當(dāng)?shù)氐男瑯I(yè)品牌有20多家大大小小的專賣店,，競爭非常的激烈，可以說是藏龍臥虎,。2007年9月中旬K的R一店開業(yè),，因?yàn)?/span>R是當(dāng)?shù)厥袌龅暮髞碚撸�開業(yè)沒多久,，K就有點(diǎn)灰心,，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)幾番告訴K要用管理和服務(wù)搶市場速度，激勵(lì)K如何從最后一名到前二名,，甚至第一,。今天K的多店成功，K為他今天的收獲總結(jié)出三個(gè)關(guān)鍵詞：形象,，管理,，服務(wù),。

要發(fā)展,，必須加強(qiáng)管理,，下面我們來回放一下K的一些管理花絮：

K成功的核心要素還是歸功于在管理方面的“細(xì)致務(wù)實(shí)”和服務(wù)的“精益求精”：1,、多店的庫存報(bào)單共享，創(chuàng)造性用對(duì)講機(jī)進(jìn)行貨品的調(diào)配,，快速調(diào)貨爭取的更多的客源；2、根據(jù)員工性格,，發(fā)現(xiàn)每位員工的長處，量才適用,，各盡其能,；3、除了底薪,、銷售提成之外,，K對(duì)員工實(shí)施獎(jiǎng)金激勵(lì)制，平時(shí)團(tuán)隊(duì)聚餐不說,，每年還有讓員工郊游,，為平時(shí)的工作釋壓，其中“大家來找茬”的游戲成功地把員工的心團(tuán)結(jié)在一起,，增強(qiáng)了凝聚力,；4,、用積分制度和優(yōu)秀服務(wù)把顧客培養(yǎng)成店鋪的“代言人”，帶來一批新顧客,，實(shí)現(xiàn)了老顧客的重復(fù)購買,；5、促銷搶先造勢但不玩噱頭,，通過促銷樹立并提升品牌形象,，提升品牌知名度與美譽(yù)度，賦予顧客真正的方便與實(shí)惠,；6,、用“溫馨提示貼”，時(shí)時(shí)提醒顧客注意一些事項(xiàng),，營造安全快樂的購買氛圍,；7、K經(jīng)常閱讀知名鞋業(yè)媒體的優(yōu)秀文章,，瀏覽一些知名鞋業(yè)網(wǎng)站的鞋業(yè)信息,，還自費(fèi)去異地學(xué)習(xí)同仁的一些先進(jìn)操作經(jīng)驗(yàn)，讓員工共享,。K從不放棄對(duì)員工的帶練,，只要有機(jī)會(huì)就把店長帶到分公司去培訓(xùn)；8,、注重店鋪形象,，R的二店就是拐角店，占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厣倘�搶眼地段和形象的的至高點(diǎn),，只有這樣,，我們才有機(jī)會(huì)去服務(wù)，去趕超,，征服對(duì)手,！9、跳出門店管理門店,，K善于經(jīng)營人脈關(guān)系,，恰到好處地積累在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源，并用心去管理好自己與這些資源的對(duì)接工作,。

在今天的鞋業(yè)競爭中,，有人說，不促不銷,，但K很少搞大型的活動(dòng),，不搞活動(dòng)，銷售業(yè)績和客單價(jià)也是當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先,，這說明管理做好了,，業(yè)績就會(huì)爆發(fā),，反之，那些靠打理生存的店鋪,，促銷月月搞,，年年搞，好象業(yè)績也沒有出頭之日,，下面就以K五月底的一個(gè)促銷案例來闡述：

活動(dòng)時(shí)間：2012年5月26日開始（注：由于客人的大量涌進(jìn),，在25號(hào)下午3點(diǎn)就被迫開

始了活動(dòng)。）

活動(dòng)主題：二店裝修升級(jí),，全場清倉酬賓,。

促銷目的：集聚品牌人氣，降低所有店（一店,、二店和三店）的庫存,。

員工排班方式：二店原有員工不變（4個(gè)），都上全天班,，其他兩店員工利用休息的時(shí)間輪

流到二店幫忙,。（算加班工資，一天50元,，另加算個(gè)人提成）

活動(dòng)商品：商品的價(jià)位定為80元起,，特惠商品沒有超過四個(gè)價(jià)位，方便顧客通選,。

活動(dòng)業(yè)績總結(jié)：開始兩天半,，光二店就營業(yè)額超過了15萬元，一店和三店的聯(lián)動(dòng),，轟

動(dòng)整個(gè)縣城,，接下來的一個(gè)星期銷量呈穩(wěn)步有序地下滑，本次活動(dòng),，加強(qiáng)了客情,，及時(shí)有效地減少了多店的庫存，為老店新裝打下了有利的基礎(chǔ),。

案例分析：

活動(dòng)期間,，K的員工嗓子很多嘶啞了,，K的員工愿意這樣投入,，因?yàn)樗麄兪枪芾韴F(tuán)隊(duì)中的一員�,；顒�(dòng)下來,，大家確實(shí)很累，不得不從其它門店抽調(diào)兵力,，光上游分公司就派了一名市場經(jīng)理和一名督導(dǎo)援助,，活動(dòng)火爆期間,，幾個(gè)知名品牌的老板或員工在店門口看了很多次，甚至有個(gè)品牌的員工跑到店里來看,�,？梢娀顒�(dòng)的關(guān)注度已經(jīng)成功了。

其實(shí)這次活動(dòng)R并沒有特別地大搞,，K并沒有發(fā)DM傳單或者群發(fā)短信,，現(xiàn)場人流量已是擁擠不通，競爭對(duì)手搞活動(dòng)大力宣傳都沒有這里的人氣旺,，甚至有不少顧客現(xiàn)場問或打電話過來咨詢,，“R是不是不做了？”這樣一傳十,，十傳百的,，人相擁而來，人氣就是品牌,。

耀眼醒目的“熱銷XX,，領(lǐng)冠全城”在活動(dòng)之前就已張貼在R二店的門柱之上，一切都在K的意料之中,。

筆者認(rèn)為,，對(duì)手們輸在了跟隨，涼鞋特賣,，商家大多選擇在七月份,，K的這次速度為先，給對(duì)手以巨大的挫擊,，他們接著再搞,，情形沒有這么好了，領(lǐng)先一步,，弄得競爭對(duì)手站在旁邊發(fā)呆地看,，甚至跑到店里來看個(gè)究竟，這是管理團(tuán)隊(duì)的功勞,，更重要的是這是四年來K辛苦積累的管理優(yōu)勢,，團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)好，這個(gè)因素就更難復(fù)制了,。

顧客有“是不是不做了”的這個(gè)疑問是非常正常的,，不奇怪，現(xiàn)場活動(dòng)的促銷語沒有一句是虛的,，做的活動(dòng)是正常的門店升級(jí)促銷,，沒有顧客的上述這個(gè)疑問，會(huì)有這么多的人氣嗎，進(jìn)店了就是機(jī)會(huì),，再解釋,，又有什么，抓到就是得到,，解釋只是口勞,，鞋子換成鈔票才是硬道理。

“粗人看熱鬧,，內(nèi)行看門道,。”總的來說,，是K創(chuàng)造的基礎(chǔ)好,，四年的管理硬功夫，才有今天的一定效果,，量是出來了,，但必須要注意后續(xù)的售后服務(wù)。在活動(dòng)有序進(jìn)行的過程中,，筆者專程打了電話,，提醒下一步的重中之重是做好售后服務(wù)。同時(shí)筆者也希望K在2012年度,，在通路資源的共享下,，再接再厲，開出四店甚至是五店,，再創(chuàng)新高,，實(shí)現(xiàn)管理晉級(jí)和業(yè)績晉級(jí)。