文/鄭錦輝

艮，拼音是gen,，念第三聲，其意是指食物不易咬動或嚼爛,。此字用在我們開拓與維護(hù)上，就是經(jīng)營問題。

我們市場人員的重要工作就是關(guān)注這個字引申出來的五個字：

1、退,，客戶退貨多，不敢前進(jìn),，遇到一點挫折就抱怨公司這里那里不行，他們隨時可以退出我們的團(tuán)隊,，有的甚至“跑路”,，貨錢不給你。這樣的客戶在選擇之前就得火眼金睛認(rèn)準(zhǔn)好,，寧缺勿濫,。

2、跟,，這樣的客戶,，往往沒有自己的經(jīng)營主見，很多跟著別人走,，走一步算一步,，我們要加強(qiáng)引導(dǎo)，形成可操作的因地制宜的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，幫助他成長,，一起共贏。

3,、懇,，這種客戶比較忠誠，跟公司一起同甘共苦,，但有時,，業(yè)績做不起來，苦撐久了，大家都累,，占住茅坑不拉屎,，其實是一種得不償失的做法。這樣的客戶我們要改變他們的經(jīng)營方式,，在管理上,、團(tuán)隊上和合作方式上突破，形成命運共同體,。

4,、良，這種客戶賺錢了,，也有自己的一套的經(jīng)營理念,，但容易抱著經(jīng)驗睡大覺，若不及時改進(jìn),，對手就迎頭趕上,。我們的做法是：讓他們經(jīng)常參加行業(yè)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，幫助他們創(chuàng)新,，跟得上市場發(fā)展趨勢,。

5、狠,，足以表現(xiàn)這一點的動物是狼,，狼圖騰，敢于面對“血腥”競爭,，狼性客戶,，不僅在本地有突破思維，也敢于在異地擴(kuò)張,，如果我們的步子落后于他們,，他們可能會多元化經(jīng)營，舍劣擇優(yōu),，我們市場人員的做法,，就是自己也要多學(xué)習(xí)，不斷的改變自我,，與客戶你追我趕,，或者同步分享，不然,，你比他們慢,，你就沒有更好的辦法改變他們的經(jīng)營策略。

以上五個方面,，是有著內(nèi)在聯(lián)系的,，我們要做的管理工作是減少“退出客戶”,，幫助“跟隨客戶”向“良性客戶”自我提升，促成“良性客戶”向“狼性團(tuán)隊”自我圖騰,，培養(yǎng)客戶對公司的忠誠度,，即提高客戶自我實現(xiàn)、自力更生的管理能力,，共同滿足目標(biāo)消費者的需求,。因為，我們與客戶的關(guān)系不是非此即彼,，你對我錯,，而一個彼此互動的共贏發(fā)展體。

 歸根結(jié)底,，只有優(yōu)化管理服務(wù)內(nèi)功,，才是我們最終贏得客戶信任和追隨的努力方向。

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