范志峰

品牌要快速占領(lǐng)市場,，快速擁有知名度,，快速產(chǎn)生業(yè)績,，招商是必經(jīng)之路。品牌的招商策劃再好,，如果招商在整體模式上沒有策略性的組合,，前期花幾百萬的費用，有的品牌可能做到行業(yè)第一,，有的品牌可能還是默默無聞,。比如“藏秘熏蒸”，前期的費用是300萬,。采用了網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)品牌營銷模式的組合形式,，在短短的3年時間，從0做到了5000家連鎖店,。

用網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合地面的模式,，品牌策劃專家范志峰根據(jù)多個成功項目的經(jīng)驗，總結(jié)出一套行之有效的招商體系,，應(yīng)用這套體系做品牌招商,，花2-3百萬進行品牌招商，成功的概率大幅度提高,，而且最少都有8成的把握,。這套品牌招商體系包括品牌招商三建與品牌招商的傳播組合策略兩大部分。

 

品牌招商的三個建設(shè)

三個建設(shè)分別為網(wǎng)站建設(shè),、團隊建設(shè),、工具建設(shè)。品牌的招商,，就好比蓋樓房,，這三個建設(shè)就是地基，如果地基不打牢,，蓋的再高，房子也會倒,。網(wǎng)站建設(shè)的內(nèi)容包括,，網(wǎng)站標題、網(wǎng)站關(guān)鍵詞,、網(wǎng)站描述,、網(wǎng)站程系；團隊建設(shè)內(nèi)容為品牌招商組織架構(gòu),、崗位職責(zé),、招商人員素質(zhì)考核、招商話術(shù)培訓(xùn),、招商模擬通過,；工具建設(shè)內(nèi)容為,，招商手冊、招商專題片企業(yè)手冊,、項目或產(chǎn)品介紹手冊,。

品牌招商的網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)站標題：很多企業(yè)的網(wǎng)站把關(guān)鍵詞變成了網(wǎng)站的標題，這是一個誤區(qū),。比如范志峰的官方網(wǎng)站的標題為“品牌營銷策略|品牌策劃方案,案例—范志峰,廣州杰出品牌營銷策劃顧問”,，里面已經(jīng)包含了很多隱型的關(guān)鍵詞。里面包含“營銷策劃,、品牌營銷,、品牌策劃、營銷顧問,、營銷策劃顧問,、范志峰”等幾十個關(guān)鍵詞，如果全部把關(guān)鍵詞變成標題,，這些關(guān)鍵詞在搜索引擎的熱度非常高,，直接優(yōu)化到首頁是非常困難。

網(wǎng)站關(guān)鍵詞：范志峰2012年策劃的“海靈椰靚湯”最早的網(wǎng)站詞很采用隱型包含的手法,，但公司的老板隨意變更為“餐飲連鎖,餐飲連鎖加盟,餐飲連鎖店,餐飲連鎖品牌,海,海靈,海靈椰靚湯,靚湯加盟,靚湯”,，里面就顯得非常亂而重復(fù)。需要提醒品牌老板的是,，一但開始宣傳推廣,，網(wǎng)站的標題、關(guān)鍵詞,、描述是不能亂動的,，哪怕是一個標點符號。

網(wǎng)站描述：描述是用一小段話對整個網(wǎng)站的綜合解釋,，千萬不能出現(xiàn)羅嗦,，具體的標準與網(wǎng)站標題差不多，也可以采用隱型包含的方法對自己品牌與關(guān)鍵詞結(jié)合在一起,。

網(wǎng)站程系：很多品牌在官方網(wǎng)站做動畫,，或是采用高清的圖片，這樣顯得很大氣和漂亮,。這是非常錯誤的,，因為搜索引擎是不收錄圖片和動畫的，是收錄文字,。品牌在請網(wǎng)絡(luò)公司做網(wǎng)站的時候,，要求制作“偽靜態(tài)”的網(wǎng)頁就行了。實在不懂什么叫“偽靜態(tài)”，以范志峰網(wǎng)站的某個網(wǎng)頁做參考：http://www.020ac.com/showinfo-429.html,，后面是html結(jié)束,，要求制作公司做這樣就行了。

注：網(wǎng)站內(nèi)容完成后,，每天安排文案發(fā)布2-3篇原創(chuàng)文章,，因為搜索引擎對原創(chuàng)的文章的收錄是最快速的。在網(wǎng)站做完的3個月內(nèi),，最好不要急著去做外鏈,，3個月后慢慢的增加外鏈，然后形成蜘蛛網(wǎng)式的聯(lián)盟,。

品牌招商的團隊建設(shè)

招商組織架構(gòu)：每個部門都需要專業(yè),，很多公司錯誤的把業(yè)務(wù)員當成了招商人員，而且也對招商的框架不了解,。招商部大概職位有：招商專員（文員）,、招商經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,、營銷總監(jiān),、副總（操盤手），這些人只負責(zé)招商洽談,，不能做其它的,。千萬不要把招商人員當成業(yè)務(wù)員看待。

崗位職責(zé)：一般為三人一組,，招商文員負責(zé)統(tǒng)計客戶資料和接咨詢電話,。把有意向的客戶整理完后教到招商經(jīng)理處，經(jīng)理開始回訪意向客戶,。邀請客戶前來公司考察,。文員負責(zé)前期接待，正式的第一輪談判由經(jīng)理,，等到最后殺單時總監(jiān)負責(zé)簽單,。具體的獎金分配由公司領(lǐng)導(dǎo)商量定。

招商人員考核：包括招商人員的心理素質(zhì),、外在形象,。過關(guān)后，開始系統(tǒng)的培訓(xùn),，特別是項目（產(chǎn)品）知識，公司的支持政策,，對加盟商（代理）的要求,。最后的一關(guān)為現(xiàn)場模擬，招商人員分別扮演客戶與公司代表談判。整套流程非常熟練后才能讓招商人員開始接電話,、回訪,、溝通、邀請,、現(xiàn)場談判,。

注：專業(yè)的人做專業(yè)的事，招商是招商,。如有疑問可登入范志峰網(wǎng)站了解,，也可聯(lián)系范志峰。

品牌招商的工具建設(shè)

招商手冊：這本手冊的要求為28-48個P,，看產(chǎn)品而定,。但需要提醒的是，手冊必須要有吸引力,，每個P都是一個廣告,，都需要一個有吸引力的標題。手冊要包括的內(nèi)容要有項目的介紹,、公司的介紹,、利潤分析、公司支持政策,、公司的各類證書,、已合作的證言等等。

企業(yè)手冊：這本手冊只要是介紹公司除了這個招商的項目（產(chǎn)品）,，還有什么樣的產(chǎn)業(yè),，做的有多大。公司領(lǐng)導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)歷史,，獲得過的榮譽有哪些,。手冊的目的是來到公司的客戶可以立刻感覺這是大公司、正規(guī)的公司,、可信的公司,。

項目或產(chǎn)品介紹手冊：如果是開店的，那一定要有一本介紹店如何選址的方法,、如何回答消費者,？項目的詳細介紹。就好象幾年前的手機說明書一樣,，一定要詳細,。要圖文并貌，代理商看了就不眼花,。

招商專題片：最好為5分鐘以上的專題,，重點體現(xiàn)加盟（代理）后，可以使合作商帶來多大效益？會不會很難操作的項目,？寫腳本的時候要站在加盟商（代理）的角度去寫,。需要提醒的是，招商片要真實,，千萬不要摳像與搭景,。

注：任何一個項目（產(chǎn)品），如果連手冊與招商片都不想制作,，千萬別想可以招到多少代理商,。要切記巧婦難做無米之炊的道理。當然,，如果連手冊不想印刷的老板,，肯定做不大，招商人員也不會跟著他干,。

 

品牌招商的傳播組合策略

最早的品牌招商是采用人海戰(zhàn)術(shù),，到之后參加各類展會，電視上,，報紙上,，雜志上出現(xiàn)招商的信息發(fā)布。這樣的模式現(xiàn)在還是有一定效果,，但結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷,，可以為企業(yè)更省費用，而且達到的效果也會更好,。

隨著網(wǎng)絡(luò)越來越成為離不開的信息了解渠道,，也慢慢的成為了一種習(xí)慣。對任何感興趣的事和物都是喜歡到網(wǎng)絡(luò)上搜索一下了解,。

我們做一個假設(shè),，假設(shè)我們在電視上或是報紙上或是雜志上看到一條品牌招商的信息。第一反應(yīng)是搜索一下品牌信息,。從這個假設(shè)可以看出,，品牌在做廣告之前，要先到網(wǎng)絡(luò)上宣傳,，如果沒有,，可能客戶不相信品牌，可能客戶被同行攔截了,。

品牌招商的模式分三步走,，按照如下順序：

第一步軟文發(fā)布：

主要目的分為讓客戶相信品牌，了解品牌,。本文不詳細說,，可搜索范志峰文章“如何用軟文發(fā)布做好品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣”,。但需要注意的是，這是品牌招商信息發(fā)布之前第一步要做的事情,，做好了就有如下圖片的效果。

第二步新聞欄目造勢：

產(chǎn)品好不好,？項目好不好,？有沒有新聞媒體的欄目報道過？有沒有上過新聞,？如果報道了,，會加快代理對品牌的信任度。范志峰策劃的藏秘熏蒸與南方衛(wèi)視《華夏探秘》合作,，效果非常好,。之后策劃的海靈椰力度加大到了5個欄目和2個新聞，值得欣慰的是,，當新聞與欄目播出（廣告還沒有正式做）后就招募了3個加盟店,，而且費用還沒到一條招商片的拍攝成本。因為欄目與新聞,，電視臺不光是制作片子,，而且是要通過電視臺播出的，也就是說,，不光是幫你拍片子,，還免費播出，只要通過電視播出了,，就會有效果,。

第三步：報紙、電視,、雜志廣告結(jié)合招商網(wǎng)站,、關(guān)鍵詞、網(wǎng)盟

做到了第二步,，因為播出了很多欄目和新聞,，也許有很品牌的操盤手或是老板會覺得，可以不需要到傳統(tǒng)渠道（報紙,、電視,、雜志）打廣告了。需要提醒的是,，欄目和新聞是站在第三方角度,，它不是品牌招商廣告。它的目的是解決客戶信任度,，不是廣告,，欄目和新聞不可能帶有商業(yè)性質(zhì),。

關(guān)于傳統(tǒng)渠道招商廣告發(fā)布與撰寫方法，本文不多提,，可登入范志峰官方網(wǎng)站http://www.020ac.com了解,，也可直接聯(lián)系范志峰。這里重點說一下招商網(wǎng)站,、關(guān)鍵詞,、網(wǎng)盟3個方面。

招商網(wǎng)站：網(wǎng)頁制作是一個非常專業(yè)的技術(shù)活,，網(wǎng)頁的文案要參考招商手冊的方法,，也就是說必須包含品牌的背景、品牌錢景,、品牌遠景的規(guī)劃,。從上往下每個小版塊都要有用力度的大小標題才能達到吸引客戶的效果。因為客戶看到這些有可能就會搜索品牌信息,，然后登入品牌網(wǎng)站后撥打電話咨詢品牌如何合作了,。

關(guān)鍵詞：分為精確關(guān)鍵詞、長尾關(guān)鍵詞,、提問式關(guān)鍵詞,。一般非常精確的關(guān)鍵（除品牌名），通常是非常難優(yōu)化到搜索引擎的首頁,，只能競價,。比如：營銷策劃，排在第一位通常是競價,，但可以做長尾關(guān)鍵詞,，就可以做成：品牌營銷策劃方案、品牌營銷策劃案例,。增加提問式的關(guān)鍵詞,，比如海靈椰的“有什么好的創(chuàng)業(yè)項目?海靈椰靚湯 ”、 “創(chuàng)業(yè)好項目 傻瓜式操作 加盟海靈椰”,，通過這些長尾和提問式的關(guān)鍵詞了解品牌信息,，然后查找品牌的官方網(wǎng)站進一步了解品牌。

網(wǎng)盟推廣：這是搜索引擎公司與眾多網(wǎng)站合作的一種推廣方式,�,？蛻魹g覽網(wǎng)站時，邊上有一個小廣告,，如果客戶點擊進去,，就會收費，不點不收費,。所以做網(wǎng)盟有個好處,，可能是免費廣告,。如果是品牌招商，用這個方式,，在制作圖片廣告的時候,，在標題上要下足功夫。

客戶在新聞欄目上,，正點新聞上,，偶爾在電視上、報紙上,、雜志上看到品牌信息，登入各種各樣的網(wǎng)站時也可以看到品牌招商信息,。通過搜索引擎搜索品牌名字,，登入官方網(wǎng)站了解品牌信息，播打品牌咨詢電話,，招商文員回答問題,，快件品牌招商手冊與品牌產(chǎn)品手冊，意向客戶到品牌總部洽談,，專業(yè)的品牌招商團隊負責(zé)談判,，品牌招商其實不難。

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