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【私聊會|白酒專題】專家解密：白酒行業(yè)跌入低谷，該如何開啟新消費模式,？
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地點：BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟-思維創(chuàng)新群 時間：2014年7月18日20:30--22:00
主持人：徐漢強 主講人：王傳才
題記：徐漢強：當下,，白酒行業(yè)受外部環(huán)境因素的影響,，整個行業(yè)進入低谷期,，很多企業(yè)原有的營銷模式受到挑戰(zhàn)，企業(yè)不得不進行調(diào)整創(chuàng)新,，那么如何快速創(chuàng)新商業(yè)模式呢？今晚,，私聊會邀請到資深營銷專家王傳才老師為大家分享“開啟中國白酒包容性增長之中國白酒該如何創(chuàng)造消費者,、開啟新消費模式”,，有請王老師,！
講座嘉賓：王傳才
今天晚上希望與各位同仁交流白酒消費者都去哪兒了……
史賢龍
這個切入點好,！
王傳才
黃金十年,，白酒,，特別是高端白酒絕大部分被庫存在貪官倉庫里，每個貪官的背后一定有美女與名酒,。如果貪官們釋放庫存，估計茅臺的價格會跌去一半,，五糧液價格會直接見底。
在這樣背景下,，白酒按不同層級次第庫存在不同級別官員家中,。我們不能僅僅看渠道庫存，其實,，消費者家中的庫存何嘗不是一個天文數(shù)字，從這個意義說,，白酒遠遠沒有見底,。
由于白酒深陷復雜的政商關(guān)系之中,，我們試圖用結(jié)構(gòu)化的方法去尋找高度碎片化的消費者,，我大致會從時間,、空間,、價值、細分四個緯度捕捉極其脆弱的消費者信息……
第一,，中國人極其重視時間的標志性意義,，不同的時間會帶來不同的消費情境,，創(chuàng)造不同的白酒消費品牌。如男人必喝酒10個以上關(guān)鍵喝酒時間點,，出生,，有人為你來到這個世界喝酒,；升學，有人為你進步喝酒,；結(jié)婚,，有人為你成人喝酒……,，這種個人時間點已經(jīng)廣為白酒企所熟知。
而中國是一個在過節(jié)上高度中西合璧的國家,，節(jié)日的消費者狂歡意義重大；關(guān)鍵是白酒應該推動農(nóng)耕文明的傳統(tǒng)時間記憶,，在白酒消費時間上進行復古，這種時間帶來的消費價值將凸顯,，如中國傳統(tǒng)的24節(jié)氣,；創(chuàng)造消費狂歡節(jié)是互聯(lián)網(wǎng)時代重要特質(zhì),，雙11是光棍節(jié),，更是消費者狂購節(jié)。白酒最具備創(chuàng)造白酒消費節(jié)基礎,。我大致將白酒通過時間抓取消費者分五類：一類是常規(guī)個人消費時間節(jié)點,，高度碎片化,，需要通過消費者數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)規(guī)�,；M,，從這個意義上說,，重度消費者數(shù)據(jù)庫營銷會成為高端白酒通過時間營銷關(guān)鍵節(jié)點。這類消費者數(shù)據(jù)庫極具商業(yè)價值,。
史賢龍
這個角度很好,。有戰(zhàn)略價值。
王傳才
一類是全員性的節(jié)日營銷，這個時間點消費者出現(xiàn)諸多結(jié)構(gòu)性分化,。需要白酒企業(yè)通過不同手段去切分市場蛋糕,，金六福方式與五糧液方式可能是天壤之別,。
一類是與國家、政治,、企業(yè)高度關(guān)聯(lián)的時間點,，諸如巴拿馬金獎百年，中國建國60周年，中國名酒6O年等等,，通過這種時間點抓取凝聚碎片化的消費者,。
一類是農(nóng)耕文明時代形成的傳統(tǒng)性時間點，很有挖掘價值,，目前開發(fā)仍是潛層次，深層次可以再溝通啦,！
還有一類就是創(chuàng)造時間,，類似于雙11，雙12等等,，也是我發(fā)現(xiàn)一個工具,，正在一些企業(yè)嘗試運用,。
史賢龍
這樣算下來,，一年有多少聚飲日子,？
本質(zhì)吳自然
天天是節(jié)日。
李興敏
這個是不是在線下推廣用的比較多,？結(jié)合終端或者人群劃作品牌內(nèi)涵的話貌似難度較大？
王傳才
我這里講普適性思考，有些時間是無效時間點,。
中國白酒消費很講究場合，官場與百姓場,，不同類別空間品牌選擇差異巨大。過去,，中國白酒對于終端描述主要是操作方法,，這里想聊聊不同終端消費者價值,。首先是酒店終端，比較容易理解,，酒店等級就是消費者等級,，至少是當時消費時候消費者等級，也因此對應白酒品牌等級,。
商超消費者價值將會出現(xiàn)巨大分野,，包括白酒直接消費者,，間接消費者，家庭群體消費者，特定時間消費者都將在商超交匯,，未來,，商超消費者價值將大幅度提升，白酒企業(yè)應高度重視碎片化時代商超的消費者價值,。我有一個商超消費者價值圖譜，不方便傳,。
專賣店消費者價值很高,，過去作為團購平臺是被價值扭曲,。我們曾經(jīng)對湖南,、河南、陜西三省名煙名酒專賣店做過深度調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)了一些重要消費者規(guī)律。
史賢龍
商超消費者價值，你分幾個層級,？
王傳才
我們圍繞酒店,、商超,、名酒專賣與新團購傲做了一個完整基于消費者價值2.O版本。商超我目前分了六個層級結(jié)構(gòu)。而電商是我們很看好價值平臺,，單獨找機會聊，也可以看我擬發(fā)《重構(gòu)中國白酒商業(yè)新版圖》(第10篇),。
時間與空間會有交叉與復合，這種交叉與復合構(gòu)成白酒消費者模式新變化,，從基本形態(tài)上解決了消費者在哪里，在什么時間喝酒的問題,，白酒企業(yè)應該在合適時間，合式空間鎖定碎片化消費者,，最大化達成動銷。
上述是我們發(fā)現(xiàn)消費者一般方法,，而我們的目標不僅僅在于發(fā)現(xiàn)與挖掘,，我們更希望創(chuàng)造消費者,，這就未來白酒的出路……超級細分。超級細分內(nèi)容比較多,，能不能放下次聊?呵呵
史賢龍
這個本次不聊吧。
王傳才
好,，謝謝,。
徐漢強
我拋兩個問題
問題1：當下生活節(jié)奏的加快,，還有眾家電商平臺和線下KA類零售系統(tǒng)平臺頻頻造節(jié),，是否會有“過節(jié)”恐懼癥呢？
問題2：85后、90后消費群體崛起,，其對紅酒偏好強于對白酒的偏好,，是否會成為未來白酒消費的瓶頸呢,？
李興敏
白酒的問題是：主動消費沒有增加,，被動消費減少,？
徐漢強
是的
房俊
我87，很少喝白酒,，喝啤酒,、紅酒,、洋酒,。
徐漢強
我77，現(xiàn)在如果沒有特殊應酬,，基本上不喝白酒了,，好酒也就是品嘗一下,。
房俊
我的同齡朋友們喜歡拼酒,。
李興敏
白酒的核心消費邏輯之一是,，犧牲我的健康表達對您的尊重,。這個邏輯正在被瓦解趨勢恐怕難以逆轉(zhuǎn)。王老師談的是如何賣酒,，實際上我感覺是線下的社會化營銷，制造消費理由,，引起沖動消費,。
徐漢強
這幾天配某些部門的人員吃飯，基本就是來點紅酒,，再整點啤酒,，帶的白酒沒有開。
李興敏
這就是契約精神走進社會了,。過去的白酒是契約精神缺乏的產(chǎn)物,。
房俊
嗯,，這就是不同出生年代、年齡不同價值觀,、生活方式不同，營銷觀點不同,。
徐漢強
是的,。
史賢龍
傳才是從根上在梳理消費,，最后推導出品牌,，產(chǎn)品,，渠道，推廣等，是有戰(zhàn)略價值的思考維度,。啤酒早就有基于5W2H的細分圖譜,，而且都是定量的。價值,、細分兩個維度請傳才下一講繼續(xù)解析,。
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