今天晚上希望與各位同仁交流白酒消費(fèi)者都去哪兒了……

史賢龍

這個(gè)切入點(diǎn)好！

王傳才

黃金十年,，白酒,，特別是高端白酒絕大部分被庫(kù)存在貪官倉(cāng)庫(kù)里，每個(gè)貪官的背后一定有美女與名酒,。如果貪官們釋放庫(kù)存,，估計(jì)茅臺(tái)的價(jià)格會(huì)跌去一半，五糧液價(jià)格會(huì)直接見底,。
在這樣背景下,，白酒按不同層級(jí)次第庫(kù)存在不同級(jí)別官員家中。我們不能僅僅看渠道庫(kù)存,，其實(shí),，消費(fèi)者家中的庫(kù)存何嘗不是一個(gè)天文數(shù)字，從這個(gè)意義說,，白酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有見底,。

由于白酒深陷復(fù)雜的政商關(guān)系之中，我們?cè)噲D用結(jié)構(gòu)化的方法去尋找高度碎片化的消費(fèi)者,，我大致會(huì)從時(shí)間,、空間、價(jià)值,、細(xì)分四個(gè)緯度捕捉極其脆弱的消費(fèi)者信息……

第一,，中國(guó)人極其重視時(shí)間的標(biāo)志性意義,，不同的時(shí)間會(huì)帶來不同的消費(fèi)情境，創(chuàng)造不同的白酒消費(fèi)品牌,。如男人必喝酒10個(gè)以上關(guān)鍵喝酒時(shí)間點(diǎn),，出生，有人為你來到這個(gè)世界喝酒,；升學(xué),，有人為你進(jìn)步喝酒；結(jié)婚,，有人為你成人喝酒……,，這種個(gè)人時(shí)間點(diǎn)已經(jīng)廣為白酒企所熟知。

而中國(guó)是一個(gè)在過節(jié)上高度中西合璧的國(guó)家,，節(jié)日的消費(fèi)者狂歡意義重大,；關(guān)鍵是白酒應(yīng)該推動(dòng)農(nóng)耕文明的傳統(tǒng)時(shí)間記憶，在白酒消費(fèi)時(shí)間上進(jìn)行復(fù)古,，這種時(shí)間帶來的消費(fèi)價(jià)值將凸顯,，如中國(guó)傳統(tǒng)的24節(jié)氣；創(chuàng)造消費(fèi)狂歡節(jié)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重要特質(zhì),，雙11是光棍節(jié),，更是消費(fèi)者狂購(gòu)節(jié)。白酒最具備創(chuàng)造白酒消費(fèi)節(jié)基礎(chǔ),。我大致將白酒通過時(shí)間抓取消費(fèi)者分五類：一類是常規(guī)個(gè)人消費(fèi)時(shí)間節(jié)點(diǎn),，高度碎片化，需要通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；�消費(fèi),，從這個(gè)意義上說，重度消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷會(huì)成為高端白酒通過時(shí)間營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),。這類消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)極具商業(yè)價(jià)值,。

史賢龍

這個(gè)角度很好。有戰(zhàn)略價(jià)值,。

王傳才

一類是全員性的節(jié)日營(yíng)銷,，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)消費(fèi)者出現(xiàn)諸多結(jié)構(gòu)性分化。需要白酒企業(yè)通過不同手段去切分市場(chǎng)蛋糕,，金六福方式與五糧液方式可能是天壤之別,。

一類是與國(guó)家、政治,、企業(yè)高度關(guān)聯(lián)的時(shí)間點(diǎn),，諸如巴拿馬金獎(jiǎng)百年，中國(guó)建國(guó)60周年,，中國(guó)名酒6O年等等,，通過這種時(shí)間點(diǎn)抓取凝聚碎片化的消費(fèi)者,。

一類是農(nóng)耕文明時(shí)代形成的傳統(tǒng)性時(shí)間點(diǎn)，很有挖掘價(jià)值,，目前開發(fā)仍是潛層次，深層次可以再溝通啦,！

還有一類就是創(chuàng)造時(shí)間,，類似于雙11，雙12等等,，也是我發(fā)現(xiàn)一個(gè)工具,，正在一些企業(yè)嘗試運(yùn)用。

史賢龍

這樣算下來,，一年有多少聚飲日子,？

本質(zhì)吳自然

天天是節(jié)日。

李興敏

這個(gè)是不是在線下推廣用的比較多,？結(jié)合終端或者人群劃作品牌內(nèi)涵的話貌似難度較大,？

王傳才

我這里講普適性思考，有些時(shí)間是無效時(shí)間點(diǎn),。

中國(guó)白酒消費(fèi)很講究場(chǎng)合,，官場(chǎng)與百姓?qǐng)觯�不同類別空間品牌選擇差異巨大,。過去,，中國(guó)白酒對(duì)于終端描述主要是操作方法，這里想聊聊不同終端消費(fèi)者價(jià)值,。首先是酒店終端,，比較容易理解，酒店等級(jí)就是消費(fèi)者等級(jí),，至少是當(dāng)時(shí)消費(fèi)時(shí)候消費(fèi)者等級(jí),，也因此對(duì)應(yīng)白酒品牌等級(jí)。

商超消費(fèi)者價(jià)值將會(huì)出現(xiàn)巨大分野,，包括白酒直接消費(fèi)者,，間接消費(fèi)者，家庭群體消費(fèi)者,，特定時(shí)間消費(fèi)者都將在商超交匯,，未來，商超消費(fèi)者價(jià)值將大幅度提升,，白酒企業(yè)應(yīng)高度重視碎片化時(shí)代商超的消費(fèi)者價(jià)值,。我有一個(gè)商超消費(fèi)者價(jià)值圖譜，不方便傳,。

專賣店消費(fèi)者價(jià)值很高,，過去作為團(tuán)購(gòu)平臺(tái)是被價(jià)值扭曲,。我們?cè)��?jīng)對(duì)湖南、河南,、陜西三省名煙名酒專賣店做過深度調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)了一些重要消費(fèi)者規(guī)律。

史賢龍

商超消費(fèi)者價(jià)值,，你分幾個(gè)層級(jí),？

王傳才

我們圍繞酒店、商超,、名酒專賣與新團(tuán)購(gòu)傲做了一個(gè)完整基于消費(fèi)者價(jià)值2.O版本,。商超我目前分了六個(gè)層級(jí)結(jié)構(gòu)。而電商是我們很看好價(jià)值平臺(tái),，單獨(dú)找機(jī)會(huì)聊,，也可以看我擬發(fā)《重構(gòu)中國(guó)白酒商業(yè)新版圖》(第10篇)。

時(shí)間與空間會(huì)有交叉與復(fù)合,，這種交叉與復(fù)合構(gòu)成白酒消費(fèi)者模式新變化,，從基本形態(tài)上解決了消費(fèi)者在哪里，在什么時(shí)間喝酒的問題,，白酒企業(yè)應(yīng)該在合適時(shí)間,，合式空間鎖定碎片化消費(fèi)者，最大化達(dá)成動(dòng)銷,。

上述是我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者一般方法,，而我們的目標(biāo)不僅僅在于發(fā)現(xiàn)與挖掘，我們更希望創(chuàng)造消費(fèi)者,，這就未來白酒的出路……超級(jí)細(xì)分,。超級(jí)細(xì)分內(nèi)容比較多，能不能放下次聊?呵呵

史賢龍

這個(gè)本次不聊吧,。

王傳才

好,，謝謝。

徐漢強(qiáng)

我拋兩個(gè)問題

問題1：當(dāng)下生活節(jié)奏的加快,，還有眾家電商平臺(tái)和線下KA類零售系統(tǒng)平臺(tái)頻頻造節(jié),，是否會(huì)有“過節(jié)”恐懼癥呢？

問題2：85后,、90后消費(fèi)群體崛起,，其對(duì)紅酒偏好強(qiáng)于對(duì)白酒的偏好，是否會(huì)成為未來白酒消費(fèi)的瓶頸呢,？

李興敏

白酒的問題是：主動(dòng)消費(fèi)沒有增加,，被動(dòng)消費(fèi)減少？

徐漢強(qiáng)

是的

房俊

我87，很少喝白酒,，喝啤酒,、紅酒、洋酒,。

徐漢強(qiáng)

我77,，現(xiàn)在如果沒有特殊應(yīng)酬，基本上不喝白酒了,，好酒也就是品嘗一下,。

房俊

我的同齡朋友們喜歡拼酒。

李興敏

白酒的核心消費(fèi)邏輯之一是,，犧牲我的健康表達(dá)對(duì)您的尊重,。這個(gè)邏輯正在被瓦解趨勢(shì)恐怕難以逆轉(zhuǎn),。王老師談的是如何賣酒,，實(shí)際上我感覺是線下的社會(huì)化營(yíng)銷，制造消費(fèi)理由,，引起沖動(dòng)消費(fèi),。

徐漢強(qiáng)

這幾天配某些部門的人員吃飯，基本就是來點(diǎn)紅酒,，再整點(diǎn)啤酒,，帶的白酒沒有開。

李興敏

這就是契約精神走進(jìn)社會(huì)了,。過去的白酒是契約精神缺乏的產(chǎn)物,。

房俊

嗯，這就是不同出生年代,、年齡不同價(jià)值觀,、生活方式不同，營(yíng)銷觀點(diǎn)不同,。

徐漢強(qiáng)

是的,。

史賢龍

傳才是從根上在梳理消費(fèi)，最后推導(dǎo)出品牌,，產(chǎn)品,，渠道，推廣等,，是有戰(zhàn)略價(jià)值的思考維度,。啤酒早就有基于5W2H的細(xì)分圖譜，而且都是定量的,。價(jià)值,、細(xì)分兩個(gè)維度請(qǐng)傳才下一講繼續(xù)解析。

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